Vortrag im Rahmen einer Veranstaltung zum Thema "Streitkultur in Asien". www.change-project.de

1. Lost in Translation?
Von Treppen, Visitenkarten
und hohen Stühlen
Vortrag bei der Luther
Rechtsanwaltsgesellschaft, Stuttgart
am 26. Mai 2011

2. Kultur und Geschäftsleben
Lieferung nach Korea
Messe in Japan
Vertrag = Vertrag in China

4. Beispielfall I:
Beendigung der Geschäftsbeziehung
zwischen einem koreanischen und einem
deutschen Unternehmen

6. Beispielfall II:
Messeauftritt in Japan

7. „Es ist nicht
wichtig, dass man
weiß, wie man
mit Stäbchen isst.“
Ferdinand Piëch

8. Diese Behauptung stimmt – und stimmt auch nicht:
1. Tatsächlich spielen auch Umgangsformen eine wichtige Rolle.
Ihre Kenntnis und richtige Einordnung gibt Sicherheit.
Außerdem beschreiben viele Expats, dass es Geschäftspartner
sehr positiv aufnehmen, wenn sie sehen, dass sich ihr
Gegenüber mit der anderen Kultur beschäftigt.
2. Gleichzeitig sind solche Dinge nicht wirklich ausschlaggebend für
Geschäftskontakte. Kein Deal scheitert, weil man sich in ein
Fettnäpfchen stellt. Eine interkulturelle Vorbereitung hat daher
sowohl Umgangsformen als auch – und im weitaus größeren Maße –
die tiefer gehenden Aspekte von Interkulturalität zu berücksichtigen.
Und dies sind eine ganze Menge.

10. In Studien geben Unternehmer an, welche
Probleme sie im Auslandsgeschäft haben.
Interkulturelle Probleme werden dabei eher
an hinterer Stelle genannt.
Doch betrachtet man die anderen genannten
Problemfelder – hier die vier häufigsten
genannten –, wird die Fehleinschätzung
deutlich:

11. Verlässliche Partner finden
Konkurrenz im Markt
Eigene Preise zu hoch
Richtige Kontakte fehlen

12. Drei der hier aufgeführten Problemfelder sind
hochgradig mit kulturellen Aspekten angefüllt:
1. Die Partnersuche, die Auswahl eines vertrauenswürdigen
Partners und die weitere Zusammenarbeit, kann nur mit
interkultureller Kompetenz geschehen.
2. Um sich erfolgreich im Zielland zu behaupten, muss
internationales Marketing beherrscht werden. Was wie
Kunden anspricht hängt stark mit der kulturellen Prägung
zusammen.
3. Das Finden – und der nachhaltige Aufbau – von
verlässlichen Kontakten kann nur mit interkultureller
Kompetenz erfolgreich sein.

13. Konfliktlösungsstrategie
Beziehung- und Sachorientierung

14. Beispielfall I:
Beendigung der Geschäftsbeziehung
zwischen einem koreanischen und einem
deutschen Unternehmen
Erklärung und Lösungsansätze

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18. Umgang mit Konflikten I:
Das Modell verdeutlicht, dass es zwei
mögliche Wege gibt, mit konfliktreichen
Situationen umzugehen: (a) Den Konflikt
ansprechen, zu einer Klärung zu kommen.
Dies entsprecht dem „klärenden Gewitter“.
Anschließend kann man wieder befreit
zusammen arbeiten.
Dies ist der bevorzugte Weg in Deutschland.

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24. Umgang mit Konflikten II:
(b) Die andere Möglichkeit ist jedoch, den
Konflikt nicht anzusprechen und statt dessen
auf der Beziehungsebene positive Aspekte
hervorzuheben. So kann man an vergangene
gute Aspekte anknüpfen und weiter
zusammen arbeiten.
Dies ist der bevorzugte Weg in asiatischen
Ländern.

26. Sach- und Beziehungsebene:
Der Glaube daran, dass man im Umgang mit
anderen Menschen Sach- und
Beziehungsebene trennen kann, führt zu dieser
Herangehensweise an Konflikte, aber auch an
die Art, wie Feedback gegeben und Kritik
geäußert wird.

28. In- und Outgroup:
Beziehungsorientierung hat nichts damit zu
tun, dass in der Gesellschaft nur Harmonie
besteht und es keine Brüche gibt.
Sehr deutlich zeigt sich dies an den Grenzen
von Mitgliedern der Ingroup zu Mitgliedern der
Outgroup. Die Behandlung kann sehr
unterschiedlich sein und für Außenstehende
sehr harsch und unhöflich wirken.

29. Fehlende Vorbereitung

30. Beispielfall II:
Messeauftritt in Japan
Erklärung und Lösungsansätze

32. Visitenkarten:
Wer in ein asiatisches Land fährt, ohne
ausreichend ansprechende und qualitativ
hochwertige Visitenkarten dabei zu haben,
kann die Partnersuche gleich bleiben lassen.

34. Messestand mit Stufen:
Stufen bei einem Messestand signalisieren
eine Barriere. Hier drängt sich für asiatische
Besucher das Bedürfnis auf, die Schuhe
auszuziehen. Da man dies bei einer Messe
nicht machen wird, bedeutet es, dass
manche Messebesucher den Stand nicht so
einfach betreten werden.
Diese unsichtbare Barriere sollte man also
weg lassen.

36. Stühle:
Hohe Stehtische und Stühle, wie in
Deutschland gerne genommen, sollten
vermieden werden, da sie bei manchen
Gästen zu ungemütlichen und
entwürdigenden Verrenkungen führen.
Kein guter Start für ein Messegespräch.

37. Vertrag = Vertrag?

38. Verträge:
Eine häufig gehörte Klage im Geschäft mit
Chinesen ist die, dass Verträge nicht
eingehalten werden.
Es lässt sich erklären, weshalb Verträge
anders gesehen werden als bei uns.

40. Wörter sind bei uns in neuralen Netzen
„eingelagert“: Sie befinden sich in einem Netz an
Assoziationen. Welche dies sind, unterscheidet sich
von Mensch zu Mensch. Jedoch gibt es innerhalb
einer Kultur gewisse Übereinstimmungen.
Beispielsweise eine durchaus positive und vor allen
Dingen verlässliche und verbindliche Konnotation
bei dem Wort Vertrag.
Wir haben jedoch keine Ahnung davon welche
Konnotation für andere in Worten stecken.

42. In China beispielsweise wird das Wort,
welches zur Übersetzung des Wortes Vertrag
Verwendung findet, häufig mit den
„ungleichen Verträgen“ assoziiert, die China
zu Beginn des vorigen Jahrhunderts von den
Besatzungsmächten nach dem Boxeraufstand
aufgezwungen wurden.
Die Konnotation ist also durchaus negativer
als bei uns.

43. Lösungen

44. Beziehung
herstellen

45. Wer in einer beziehungsorientierteren Kultur
als unserer an guten Arbeitsbeziehungen
interessiert ist, tut gut daran, auch im
Arbeitsleben Beziehung zuzulassen. Das
bedeutet durchaus, auch private Informationen
auszutauschen. Beim E-Mail-Verkehr kann dies
beispielsweise am Beginn bedeuten, ein Foto
von der Familie mitzuschicken und auch eines
vom Geschäftspartner zu erbitten.

46. Rollenklärung
z. B. als
Führungskraft

47. International zu arbeiten bedeutet auch,
seine Rolle zu klären. Die Aufgaben ändern
sich, viel Zeit muss aufgewendet werden um
zwischen den Kulturen zu übersetzen und
eine gute Atmosphäre zur Zusammenarbeit
zu erzeugen und aufrecht zu erhalten.
Wer dies ignoriert, muss dagegen ankämpfen
und verhindert die Verbesserung der
Situation.

49. Die Zusammenarbeit gibt uns Nüsse zu
knacken – verheißt aber auch Schätze und
Reichtum.

50. Vielen Dank
für Ihr Interesse!
Dipl.-Kulturwirt Steffen Henkel
Nobelstraße 15
70569 Stuttgart
Fon: +49 (711) 674264 75
Fax: +49 (711) 674264 78
steffen.henkel@change-project.de
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www.slideshare.net/SteffenH

51. Mit besten Dank – Bildquellen:
Schlüssel © Gerd Altmann – pixelio
Lieferung © Rainer Sturm – pixelio
Blitz © D. D. – pixelio
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Stufen © Rainer Sturm – pixelio
Barhocker © Rainer Sturm – pixelio
Fragezeichen © Gerd Altmann-all-silhouettes.com – pixelio
Alle anderen Bilder stammen von www.veer.com