1. VerHandeln
...beyond Harvard...
Ein interaktives Trainingsprogramm
Personal&Entwicklung, 2019
Ziele, Inhalte, Vorgehensweise

2. Inhalte
l Verhandeln speziell im Automotive und verwandten Branchen hat sich in den letzten
Jahren stark verändert. War früher „win win“ noch eine Grundhaltung ist spätestens seit
Ignaciao Lopez daraus „I win“ geworden. Dadurch müssen früher erfolgreiche
Verhandlungstaktiken aktualisiert werden, um dem Druck der OEM standzuhalten
l Alle Mitarbeiter, die in ständigem Kontakt zu den Kunden, Lieferanten und internen
Verhandlungspartnern stehen und nahezu täglich Verhandlungen führen müssen, sollen
trainiert werden, diese Verhandlungen noch effizienter und zielgerichteter durchzuführen
l Dazu nutzen wir die Erkenntnisse aus persönlicher Erfahrung in Verhandlungen, sowie die
besten Ideen und Trainingsmethoden aus einer Vielzahl von besuchten Trainings
(Schranner, The Gap Partnership, Scotwork etc.) und aktuelle Erkenntnisse der
Verhandlungs-Psychologie
l Die Mitarbeiter sollen sich bewusst werden, welche komplexen psychologischen Prozesse
bei Verhandlungen ablaufen und wie man diese zum Vorteil für die eigene Position, den
eigenen Bereich und letztlich für die eigene Firma nutzen kann
l In gleichem Maße soll vermieden werden, dass möglicherweise gut geschulte
Verhandlungspartner diese Vorteile und Taktiken gegenüber den eigenen Mitarbeitern
ausnutzen können
l In der Regel ergeben sich situative Exkurse zu Themen wie Gesprächsführung,
Selbstorganisation, Konfliktlösung, länderspezifische Themen etc.
l Mindestens 50% der Zeit wird geübt und persönliche Verhandlungsfälle besprochen und
am Ende erhält jeder Teilnehmer ein Feedback zu seinem Verhalten in den Übungen

3. Ablauf (Basistraining)
l Das Harvard-Modell und seine Grenzen: „beyond Harvard“
– Wandel hin zu mehr Härte im Automotive seit den 90ger Jahren: die Spuren des Herrn Lopez
– Die 7 Stufen von Verhandlungen nach Komplexität und Interdependenz
– Einordnung der aktuellen Verhandlungen der Teilnehmer in das Modell
l Psychologische Grundsätze von Verhandlungen
– Reden, Denken und Zuhören trennen
– Angebote und Forderungen angemessen formulieren: extrem, aber realistisch!
– Anker setzen und die systematische Vorbereitung von Verhandlungen
– Aktuelle Forschung zum Thema Entscheidungen bei Verhandlungen berücksichtigen
l Taktiken in Verhandlungen
– „good guy – bad guy“...oder darf‘s ein bisschen mehr sein?
– 45 Taktiken, die sich in der Praxis bewährt haben
– Den Ausstiegspunkt der Gegenseite einschätzen oder herausfinden
– Taktiken erkennen und kontern, wenn möglich
l Dazwischen : 2er/3er und Gruppenübungen mit steigendem Komplexitätsgrad
sowie Video-Analysen bringen neue Erkenntnisse, Spaß und Erfolge
l Kollegiales Fallcoaching / direkte, persönliche Feedbacks an die Teilnehmer
– Was verhandeln Sie mit wem warum und wie? Welche Fragen ergeben sich?
– Was sind Ihre persönlichen Stärken und ihre Optimierungspotenziale?

4. Ablauf (Follow-Up)
l Reflexion der Inhalte und Umsetzung seit dem Basistraining
– Persönliche SWOT-Analyse der Teilnehmer
– Reflexions-Runde in Kleingruppen
– Klärung der offenen Themen und Ableitung der Bedarfe
l Macht in Verhandlungen
– Anhand von Beispielen sollen die Teilnehmer erfahren, dass das „inner game“ des
Verhandlers wesentlich zu Erfolg oder Misserfolg beiträgt
l Vorbereitung ist 90% des Erfolges in Verhandlungen
– Anhand des „emotional negotiation canvas“ welches wir an 1-2 Beispielen durchgehen
sollen die Teilnehmer lernen, sich neben den technischen und finanziellen Inhalten auch auf
ihr Gegenüber systematischer vorzubereiten
l Fallbeispiele
– Im Follow-Up-Workshop liegt ein Schwerpunkt auf den mitgebrachten Fallbeispielen, die wir
nach und nach bearbeiten im Plenum und in Kleingruppen
l Agile Methoden im Verhandeln
– Verhandeln per Telefon
– Verhandeln per Mail
– Verhandeln per Video-Konferenz, Chatrooms & Co.
l Reflexion, Lessons learned, wichtigste Inhalte zusammengefasst

5. Umfassende und nachhaltige
Qualifizierung aller am Vertriebsprozess Beteiligten
Abstimmung
„gleicheSprache“
Info-Austausch
ÜberKunden
Purchasing
Team
Customer Contact Team
(alle, die regelmäßig mit dem Kunden
sprechen, auch, wenn es vordergründig
nicht um Verhandeln geht: QM, Werk-
leiter, Prototypen, Entwicklung, etc.)
Sales Team
Synergie-Effekte
„gleicheSprache“
VoneinanderLernen
Abstimmung
„gleiche Sprache“
Info-Austausch
über Lieferanten

6. Beispiel Vorgehen: Umfassende und nachhaltige
Qualifizierung aller am Vertriebsprozess Beteiligten
Training 1 mit Sales Team:
- Grundlagen Verhandeln
- Grundsätze & Taktiken
- Übungen
- Video-Analysen
- Feedback,
- 2 Tage
Abstimmungs-Workshopmit
GF/Vertrieb/Einkauf/Werksleitung/HR/QM
Parallel dazu dauerndes Angebot an Fall-Coaching: Telefonisch, Mail, Skype
Optional: Mail-Reminder der wichtigsten Grundsätze und Taktiken
Training 1 mit
Einkaufs Team:
- Grundlagen Verhandeln
- Grundsätze & Taktiken
- Übungen
- Video-Analysen
- Feedback
- 2 Tage
Workshop 2 mit Sales Team:
- Reflexion der Umsetzung
- Macht in Verhandlungen
- Verhandeln auf
mehreren Medien
- Systematische Vorbereitung
mit dem Negotiation
Canvas
- Übungen
- 1,5 Tage
Optional
Workshop 3
Mit Interessenten
Aus allen Gruppen
- Erfa-Austausch
- Einzelcoachings
- Fallbearbeitung
- 1 Tag
Reflexions—Workshop(TNwieAbstimmungs-Workshop)
Training 1 mit
Customer Contact Team*:
- Grundlagen Verhandeln
- Grundsätze & Taktiken
- Übungen
- Video-Analysen
- Feedback
- 2 Tage
*Customer Contact Team:
- Alle Kollegen mit direktem
Kundenkontakt aus Abteilungen
Feedback-SchleifeanGFbzw.steuerungsteam

7. Teilnehmer
Teilnehmer-Gruppen:
– Sales und GSCM Mitarbeiter
l (Tenneco, Tekfor, HJS, Imexco/Henge, WWS, Elektrobit
SAF Holland, Starrag CH, Heidelberg Cement, Musashi)
– Techniker, Projektleiter, Projekteinkauf
l (Faurecia Seatings, Tekfor, WWS, Tenneco, Pfalzwerke, Musashi)
– Werkleiter, QM-Manager, Produktions-Manager
l (Tekfor, Rege, Kaiser, Pfalzwerke, Musashi)
Was wir machen...
l ... Praxisorientierte Trainer-Inputs und Lehrgespräche
l ... Übungseinheiten und Simulatoren
l ... Lernen am Modell und an Filmszenen
l ... Diskussion und Erfahrungsaustausch
l ... Lernen durch Anwenden und Spaß an der Sache
Was wir nicht machen...
l ... Langatmige Trainervorträge
l ... Theoretische Modelle in extenso auswalzen
l ... Tiefenpsychologische Persönlichkeitsanalysen
l ... Unkonkrete Theoriediskussionen
l ... Simple wenn-dann-Kausalitäten
Soviel Theorie wie nötig...soviel Übung wie möglich!