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Faktoren für die erfolgreiche CRM Implementierung


HEMA Maschinen- und
Apparateschutz GmbH
HEMA – eine erfolgreiche Geschichte

        Gründung 1977 in Seligenstadt (Hessen)
        Familienunternehmen
        Fertigung von Faltenbälgen als Schutzabdeckung für
         Führungen im Werkzeugmaschinenbau

        Jahresumsatz ca. 30 Mio. EUR
        Weltweit ca. 500 Mitarbeiter für HEMA tätig

        Gründungsstandort dient noch immer als
         Unternehmenszentrale und Sitz der Verwaltung
        Global Player mit Fertigung in Deutschland, Rumänien,
         Italien und China
        Internationale Vertriebspartner und eigener
         Vertriebsstandort in Nordamerika
HEMA weltweit



                Deutschland


                                                   China
                                        Rumänien




                              Italien
Produktbereiche


        Produktbereich Schutzsysteme
        Vom Faltenbalg zur Rückwandkomplettlösung


        Produktbereich Klemm- und Bremssysteme
        Manuelle, pneumatische und elektromagnetische Klemm-
        und Bremssysteme


        Produktbereich Sichtsysteme
        Drehfenster, Maschinensicherheitsscheiben, LED-Beleuchtungssysteme


        Produktbereich Service
        Service, Maintenance, Transport und Logistik
Vom Faltenbalg zur Systemlösung




    Faltenbalg               Komplexere Bauform, zwei Achsen   Komplette Rückwandsysteme, montagefertig
                                                               Mehrweg-Transportgestell




                 Maschineninnenraum                Ausleuchtung des Innenraums über
                 ohne Beleuchtung                  die integrierte LED-Beleuchtung
Klemm- und Bremssysteme
Erfolgsfaktoren einer CRM Implementierung

      Worin besteht überhaupt die Herausforderung einer
      erfolgreichen CRM Implementierung?
1. Die Herausforderung kennen


     Zwei verschiedene Produktwelten     Zwei verschiedene Wissenshorizonte
     1. Das eine Produkt besteht aus     1. Der eine kennt Faltenbälge und
        physischen Materialien              Klemmsysteme
     2. Das andere Produkt aus 1 und 0   2. Der andere kennt IT-Systeme



     Schnittstellen- und
     Kommunikationsherausforderung


      Praxisbeispiel:
      „Das ist doch logisch, dass das
      so funktionieren muss“
2. Projektvoraussetzungen klären


     Jeder hat seine eigene Idee und Vorstellung, wie das System später
     funktionieren soll
      Gemeinsames Ziel definieren!
      Was ist meine Vision?
      Wo will ich hin?
      Warum CRM?
      Was ist CRM überhaupt?
      Welche Unternehmensziele will ich mit dem CRM erreichen?
        (Erfolg messbar machen)
      Welche Geschäftsprozesse will ich überhaupt abbilden?
     Technische Voraussetzungen
      Können wir das System überhaupt nutzen?
      Kommunikation mit meinen anderen Systemen? ERP, etc.
      Homogene Systemlandschaft
      Passt das System in unsere IT-Strategie?
      Sicherheit (Cloud Computing)
3. Software Auswahl


        Software ist die nächsten Jahre im Einsatz   Funktionalität passend zur HEMA Vision
                                                                  Einbindung unserer Partner
        Zukunftsfähig                                            Anbindung eines Self Service Portals
        Homogene Prozesslandschaft                               Gemeinsame Datenhaltung/-ablage
                                                                  Einbindung Intranet
        Sicherheitskriterien                                     Einbindung Excel Kalkulation
        Einbeziehung der Mitarbeiter (UI)                        Transparenz/Kommunikation
                                                                  Produktregistrierung

      Welcher Partner implementiert die SW?          Potentiale für zukünftige Anpassungen
                                                                  Eigenes ERP System
                                                                  Sharepoint anbindung
                                                                  BB anbindung

                                                      Umsetzungsdauer
                                                                Dauer
                                                                Schwierigkeitsgrad der Umsetzung

                                                      Technische Aspekte
                                                                 Knowhow bereits vorhanden
                                                                 Wartungskosten
                                                                 Schulungskosten
                                                                 Eigener Datenbankzugriff

                                                               Eigene Weiterentwicklung (ohne Berater)
                                                      Gesamtbewertung
4. Zusammensetzung des Projektteams

     Erfolgreiches Projektteam

     Weiche Faktoren
      Kommunikation muss funktionieren
      Team muss harmonieren
      Erfahrung- und Ambition


     Harte Faktoren
      Wer hat das notwendige Wissen (z.B. Geschäftsprozesse)
      Wie sind die Zuständigkeiten?
      Wie werden Entscheidungen getroffen?
5. Projektmanagement


     Die Klassiker „Ressourcen / Budget / Zeit“

     Es muss ersichtlich werden
        a) welchen Scope man mit
        b) welchem Budget in
        c) welcher Zeit bekommt
     und das unter Berücksichtigung der Qualität.

     Das Projekt-Management hat die Aufgabe:
     Abweichungen aus dem Dreieck zu
     vermeiden bzw. frühzeitig zu erkennen und
     zu kommunizieren  Keine Überraschungen
6. CRM muss gelebt werden…

     … und zwar Top Down - von der Geschäftsführung
     bis zu jedem einzelnen Mitarbeiter


                     Kommunikation




     Wie kann man das erreichen?
      Ziele über CRM zu vereinbaren
      Kennzahlen / Reporting / Controlling nutzen
      Nur im CRM steht die Wahrheit
      Einheitliche CRM Strategie
7. Das System muss funktionieren

     … und zwar möglichst so, wie sich
     der User das vorgestellt hat

     - Abläufe funktionieren
     - Das UI ist intuitiv
     - Das System ist performant


     Wenn den User etwas stört,
     dann wird er das System nicht/ungern nutzen


     Das System muss den definierten Nutzen bringen,
     und das so intuitiv und schnell wie möglich.
HEMA – Erfolgsfaktoren

     1.   Die Herausforderung kennen
     2.   Projektvoraussetzungen klären
     3.   Software-Auswahl
     4.   Zusammensetzung des Projektteams
     5.   Projektmanagement
     6.   CRM muss gelebt werden
     7.   Das System muss funktionieren
Vielen Dank für
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Faktoren für die erfolgreiche CRM-Einführung - Thomas Gabriel

  • 1. Faktoren für die erfolgreiche CRM Implementierung HEMA Maschinen- und Apparateschutz GmbH
  • 2. HEMA – eine erfolgreiche Geschichte  Gründung 1977 in Seligenstadt (Hessen)  Familienunternehmen  Fertigung von Faltenbälgen als Schutzabdeckung für Führungen im Werkzeugmaschinenbau  Jahresumsatz ca. 30 Mio. EUR  Weltweit ca. 500 Mitarbeiter für HEMA tätig  Gründungsstandort dient noch immer als Unternehmenszentrale und Sitz der Verwaltung  Global Player mit Fertigung in Deutschland, Rumänien, Italien und China  Internationale Vertriebspartner und eigener Vertriebsstandort in Nordamerika
  • 3. HEMA weltweit Deutschland China Rumänien Italien
  • 4. Produktbereiche Produktbereich Schutzsysteme Vom Faltenbalg zur Rückwandkomplettlösung Produktbereich Klemm- und Bremssysteme Manuelle, pneumatische und elektromagnetische Klemm- und Bremssysteme Produktbereich Sichtsysteme Drehfenster, Maschinensicherheitsscheiben, LED-Beleuchtungssysteme Produktbereich Service Service, Maintenance, Transport und Logistik
  • 5. Vom Faltenbalg zur Systemlösung Faltenbalg Komplexere Bauform, zwei Achsen Komplette Rückwandsysteme, montagefertig Mehrweg-Transportgestell Maschineninnenraum Ausleuchtung des Innenraums über ohne Beleuchtung die integrierte LED-Beleuchtung
  • 7. Erfolgsfaktoren einer CRM Implementierung Worin besteht überhaupt die Herausforderung einer erfolgreichen CRM Implementierung?
  • 8. 1. Die Herausforderung kennen Zwei verschiedene Produktwelten Zwei verschiedene Wissenshorizonte 1. Das eine Produkt besteht aus 1. Der eine kennt Faltenbälge und physischen Materialien Klemmsysteme 2. Das andere Produkt aus 1 und 0 2. Der andere kennt IT-Systeme Schnittstellen- und Kommunikationsherausforderung Praxisbeispiel: „Das ist doch logisch, dass das so funktionieren muss“
  • 9. 2. Projektvoraussetzungen klären Jeder hat seine eigene Idee und Vorstellung, wie das System später funktionieren soll  Gemeinsames Ziel definieren!  Was ist meine Vision?  Wo will ich hin?  Warum CRM?  Was ist CRM überhaupt?  Welche Unternehmensziele will ich mit dem CRM erreichen? (Erfolg messbar machen)  Welche Geschäftsprozesse will ich überhaupt abbilden? Technische Voraussetzungen  Können wir das System überhaupt nutzen?  Kommunikation mit meinen anderen Systemen? ERP, etc.  Homogene Systemlandschaft  Passt das System in unsere IT-Strategie?  Sicherheit (Cloud Computing)
  • 10. 3. Software Auswahl  Software ist die nächsten Jahre im Einsatz Funktionalität passend zur HEMA Vision Einbindung unserer Partner  Zukunftsfähig Anbindung eines Self Service Portals  Homogene Prozesslandschaft Gemeinsame Datenhaltung/-ablage Einbindung Intranet  Sicherheitskriterien Einbindung Excel Kalkulation  Einbeziehung der Mitarbeiter (UI) Transparenz/Kommunikation Produktregistrierung  Welcher Partner implementiert die SW? Potentiale für zukünftige Anpassungen Eigenes ERP System Sharepoint anbindung BB anbindung Umsetzungsdauer Dauer Schwierigkeitsgrad der Umsetzung Technische Aspekte Knowhow bereits vorhanden Wartungskosten Schulungskosten Eigener Datenbankzugriff Eigene Weiterentwicklung (ohne Berater) Gesamtbewertung
  • 11. 4. Zusammensetzung des Projektteams Erfolgreiches Projektteam Weiche Faktoren  Kommunikation muss funktionieren  Team muss harmonieren  Erfahrung- und Ambition Harte Faktoren  Wer hat das notwendige Wissen (z.B. Geschäftsprozesse)  Wie sind die Zuständigkeiten?  Wie werden Entscheidungen getroffen?
  • 12. 5. Projektmanagement Die Klassiker „Ressourcen / Budget / Zeit“ Es muss ersichtlich werden a) welchen Scope man mit b) welchem Budget in c) welcher Zeit bekommt und das unter Berücksichtigung der Qualität. Das Projekt-Management hat die Aufgabe: Abweichungen aus dem Dreieck zu vermeiden bzw. frühzeitig zu erkennen und zu kommunizieren  Keine Überraschungen
  • 13. 6. CRM muss gelebt werden… … und zwar Top Down - von der Geschäftsführung bis zu jedem einzelnen Mitarbeiter Kommunikation Wie kann man das erreichen?  Ziele über CRM zu vereinbaren  Kennzahlen / Reporting / Controlling nutzen  Nur im CRM steht die Wahrheit  Einheitliche CRM Strategie
  • 14. 7. Das System muss funktionieren … und zwar möglichst so, wie sich der User das vorgestellt hat - Abläufe funktionieren - Das UI ist intuitiv - Das System ist performant Wenn den User etwas stört, dann wird er das System nicht/ungern nutzen Das System muss den definierten Nutzen bringen, und das so intuitiv und schnell wie möglich.
  • 15. HEMA – Erfolgsfaktoren 1. Die Herausforderung kennen 2. Projektvoraussetzungen klären 3. Software-Auswahl 4. Zusammensetzung des Projektteams 5. Projektmanagement 6. CRM muss gelebt werden 7. Das System muss funktionieren
  • 16. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit