Im Rahmen der The Future of Marketing Konferenz der ZHAW in Winterthur durfte ich zum Thema Content Marketing ein, zwei Inputs geben. Mit einem Impulsreferat und dem Fokus auf Leadmanagement und Marketing Automation im B2B-Marketing und einem Workshop zum gewählten Thema haben wir das Vorgehen und die Learnings aus dem Umfeld von Swisscom Enterprise Customers aufgezeigt und diskutiert.

1. Leadmanagement &
Marketing Automation im
B2B-Marketing
15. Oktober 2018
Milos Radovic – Head of Marketing Development
Swiscom Enterprise Customers

2. Ihre Partnerin für Ihre digitale
Transformation
>5000
B2B Kunden
6 Mio. Menschen
aus dem Privatkundengeschäft
Beste Infrastruktur
und Konnektivität
30,7
Net Promoter Score
4'700 Mitarbeitende
in Ihrer Nähe
300
Multinationale
Kunden
Swisscom Enterprise Customers

3. «Marketing hat sich in den
letzten 3 Jahren stärker verändert
als in den 50 Jahren davor.»

4. Umdenken auf allen Ebenen nötig
Marktveränderungen
Online
Hier beginnen 93% der B2B-
Kaufentscheidungsprozesse.
Generation Y
Bereits 2027 werden sie 75%
aller Arbeitnehmenden
ausmachen.
Buying Center Komplexität
5.4 Personen sind in einen
Kaufprozess involviert.
Budget-Shift
Über 60% der ICT-Budgets
werden von Fachabteilungen
vergeben.
Kaufprozess
57% ist abgeschlossen, wenn ein
Kunde erstmals einen Anbieter
kontaktiert

5. Unser Auftrag
▪ Begleiten des Kunden in der ersten Hälfte seines Kaufprozesses und Swisscom als
Partner bereits sehr früh im Kaufprozess positionieren
▪ Den Kunden & Markt besser verstehen: Daten generieren und intern zur
Verfügung stellen.
▪ Neue Kontaktpersonen im Buying Center adressieren und generieren
▪ Wachstumsthemen am Markt positionieren
▪ Marketing-Pushes segmentorientiert zur richtigen Zeit an die richtige Person
▪ Bewirtschaftung aller ENT Marketing Kanäle (z.B. Events, Webseite, Mailings,
Outboundcalls, Social Selling, SEA/SEO etc.)
Veränderte Rahmenbedingungen für konkrete Ergebnisse

6. Identifying Leads Qualifying Leads
1
2
3
4
Nurturing
Prozess
Reifegrad
des Leads
Sales Ready Leads
5
Creating Awareness
Lead Management & MarketingAutomationin 5Schritten
Von der Awareness zu Sales Ready Leads
Channel
Mix
Content
Creation
Data
Analytics
Lead
Nurturing
Lead
Handover

7. Identifying Leads Qualifying Leads
1
2
3
4
Nurturing
Prozess
Reifegrad
des Leads
Sales Ready Leads
5
Creating Awareness
Immer noch gültig: Content is King!
Differenzierung des Contents entlang des Kaufprozesses
Channel
Mix
Content
Creation
Data
Analytics
Lead
Nurturing
Lead
Handover

8. Qualitativ hochwertig und in unterschiedlichen Formen
Downloadcenter,Themenplattform und mehr

9. Content ist nichts ohne Reichweite!
Der Channel Mix macht den Unterschied
Identifying Leads Qualifying Leads
1
2
3
4
Nurturing
Prozess
Reifegrad
des Leads
Sales Ready Leads
5
Creating Awareness
Channel
Mix
Content
Creation
Data
Analytics
Lead
Nurturing
Lead
Handover

10. Surveys
Mailings
DMC Calls
Social Media Web
KUZU
Events SEO / SEA
Breit angelegte Massnahmen im Mix
Die wichtigsten Massnahmen zur Generierung von Reichweite
1
2 3
4
etc.

11. Daten als Basis für erfolgreiches Lead Nurturing
Fokussierung auf die Qualifizierung von Leads
Identifying Leads Qualifying Leads
1
2
3
4
Nurturing
Prozess
Reifegrad
des Leads
Sales Ready Leads
5
Creating Awareness
Channel
Mix
Content
Creation
Data
Analytics
Lead
Nurturing
Lead
Handover

12. Lead-Daten als Basis
Sauberes Management, laufende Ergänzung und Optimierung

13. Lead Nurturing ist Key!
Leads laufend entwickeln und bedienen
Identifying Leads Qualifying Leads
1
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3
4
Nurturing
Prozess
Reifegrad
des Leads
Sales Ready Leads
5
Creating Awareness
Channel
Mix
Content
Creation
Data
Analytics
Lead
Nurturing
Lead
Handover

14. Laufend angepasste Nurturing Pfade
Schritt für Schritt zur «Vollautomatisierung»

15. Nurturing Mails
Beispiele für erfolgreiche Nurturing Mails

16. Webinare
Themenorientiert, shareble und sehr persönlich

17. Events und Plattformen
Themen live erleben, mit Experten diskutieren

18. One-2-One Meetings
Experten persönlich treffen und Themen direkt ansprechen

19. Lead Übergabe an Sales- und Accountmanagement
Sales Ready Leads werden weitergereicht und weiterverfolgt
Identifying Leads Qualifying Leads
1
2
3
4
Nurturing
Prozess
Reifegrad
des Leads
Sales Ready Leads
5
Creating Awareness
Channel
Mix
Content
Creation
Data
Analytics
Lead
Nurturing
Lead
Handover

20. Sales Dashboard
Alles auf einen Blick. Bereit zur Übernahme.

21. Neue Wege beschreiten… datengetrieben und automatisiert
Zusammenfassend
New Ways
of Marketing
Data Analytics und
Messbarkeit
Automatisierung und
Effizienzsteigerung

22. Digitalisierung ist eine
vielschichtige Reise – auch für
uns!

23. Vielen Dank für Ihre
Aufmerksamkeit