Dmexco 2019 creating epic customer experience - de
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Für diese Studie haben wir fast 1000 B2B-Einkäufer und mehr als 300 Marketer in Deutschland, Großbritannien und Frankreich befragt, um herauszufinden: o Was zieht Käufer an einer Marke an? o Was ist am wichtigsten, wenn es Zeit ist, eine Entscheidung zu treffen? Welche Erfahrungen brauchen Kunden, um sich in eine Marke zu verlieben? Stimmen diese Erfahrungen mit denen überein, die Marketer versuchen zu liefern? o Was können Unternehmen tun, um die Kunden, die sie suchen, anzuziehen, zu konvertieren und zu binden?
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- 1. M E L A N I E G I P P S e n i o r M a r k e t i n g M a n a g e r M a r k e t o E n g a g e A d o b e @ m e l a n i e _ g i p p
- 2. EPISCHE E R S T R E L L E N S I E K U N D E N E R L E B N I S S E
- 3. PERSÖNLICH • B2C • B2B
- 4. Die Studie o D e u t s c h l a n d , F r a n k r e i c h , G r o ß b r i t a n n i e n o 1 0 0 0 B 2 B - K ä u f e r o 3 0 0 B 2 B - M a r ke t e r
- 5. 48% der Unternehmen haben Umsätze verloren, weil sie mit ihren Kunden nicht sinnvoll kommunizieren konnten
- 6. 70% von B2B Marketern sagen, dass es schwer ist sich zu differenzieren
- 7. Was zieht einen Käufer an einer Marke an?
- 8. Was B2B-Käufer suchen 85% 84% 83% 81% 78% Behandelt Kunden fair Das Unternehmen nimmt den Schutz der Daten meiner Organisation ernst Das Unternehmen nimmt den Schutz meiner persönlichen Daten sehr ernst Das Unternehmen richtet sich stets nach den Best Practices,um unsere Daten und vertrau- lichen Informationen zu verwalten Die Marke ist transparent
- 9. ZWECK
- 10. Bedeutung des Markenzwecks 68% Das Unternehmen behandelt seine Mitarbeiter gut 61% Das Unternehmen zeit echtes Engagement für Vielfalt und Inklusion der Mitarbeiter 64% Gewährleistet, dass die Abläufe den Menschen am Ende der Lieferkette gegenüber fair sind (z.B. Fairtrde) 63% Ergreift echte Massnahmen zur Unterstützung der Menschenrechte im In-und Ausland (z.B. mit einer soliden Anti- sklaverei-Politik) 60% Das Unternehmen investiert in die Entwicklung seiner Mitarbeiter und zeigt authentische ethische Werte 43% Das Unternehmen hat eine klar definierte politische Haltung oder ähnliche wie ich
- 11. 68% der B2B Käufer berücksichtigen den Markenzweck bei der Kaufentscheidung
- 12. D A S S P I E L D E R G E N E R AT I O N E N
- 13. Die Hierarchie der Anforderungen von B2B Käufern 54% 61% 62% 78% 79% Die großen Themen Leute Nachhaltigkeit Ease of Business Sicherheit & Schutz
- 14. D i e E n t s t e h u n g d e s “ B u s i n e s s t o Ev e r y o n e ” B 2 E
- 15. E P I S C H E K U N D E N E R L E B N I S S E D U R C H A B M ( A B X )
- 16. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 17 ABM Strategie 17 Gemeinsame Ziele & Accounts + Daten & Insights Fokussiertes Engagement +
- 17. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 18 ABM Strategie 18 Gemeinsame Ziele & Accounts + Daten & Insights Fokkusiertes Engagement +
- 18. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 19 Gemeinsame Ziel 19 Gemeinsame Ziele & Accounts Indikatoren: § Pipeline § SQLs § MQLs Ziele: § Bookings § Deal Size § Win rates
- 19. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 20 Demand to Revenue Operating Model 2019 CapDB Marketable Database Inquiry Program Successes AQL Automated Qualified Leads TAL Tele Accepted Leads MQL Marketing Qualified Lead (STAGE 0 OPPTY) SQL Sales Qualified Lead (STAGE 1 OPPTY) Anyone in the customer and prospect database Names acquired via digital/inbound campaigns Form fills, content downloads, webinar attendance, etc. Inquiries that meet a certain threshold based on Marketo’s scoring model Priority 1: Act now 1. These are individuals who indicate that they would like to speak with a Marketo representative Priority 2: Engaged These are individuals who have reached a product interest score of X for products they don’t currently own AQL Priority 3: Call Now These are individuals who have a lower propensity to buy but are still in need of a follow up An AQL that is accepted by the CSM or BDR team to begin qualification ENT SLAs for acceptance / follow up: Priority 1: XXX Priority 2: XXX Priority 3: XXX COMM - Handoff to CSM ENT – Handoff to ENT BDR ENT - Warm Handoff to Sales SLA for qualification: Must qualify the AQL by assessing that the customer: 1. Hasn’t purchased the product the customer is a lead for People (Leads + Contacts) Opportunities A fully qualified TAL that meets the following criteria: (3/4) of this criteria: Budget, business need, timeline and knowledge of who the general buying committee is Opportunities should be created from the TAL Opportunity type set to cross-sell for these products: _______________ _______________ ________________ ENT SLA: XXX An MQL that CSM converts to an SQL with following criteria: • Available budget • Right contacts • Actively engaged COMM SLAs for acceptance / follow up: Priority 1: XXX Priority 2: XXX Priority 3: XXX Gemeinsame Ziele & Accounts
- 20. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 21 Account Alignment 21 Gemeinsame Ziele & Accounts Wichtige Überlegungen 1.Umsatz 2.Passendes Produkt 3.Wettbewerber 4.Strategische Wichtigkeit
- 21. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 22 ABM Ausführung 22 Kontakt Engagement AccountScore Hoch Niedrig Hoch Anruf Prio 1 Direktwerbung Hohe Anzeigengebote Anruf Prio 2 Direktwerbung Mittlere Anzeigengebote Niedrig Anruf Prio 3 Nur Digital Anruf Prio 4 Nur Inbound Gemeinsame Ziele & Accounts
- 22. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 23 ABM Strategie 23 Gemeinsame Ziele & Accounts + Daten & Insights Fokussiertes Engagement +
- 23. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 24 Wer wird angesprochen? Inbound § Demand Gen Programme für Target Accounts § Scoring (incl. Target Account) § Lead Routing Outbound § Account Profiling § Org Structure § Kontakte finden & erstellen Fokussiertes Engagement
- 24. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 25 ABM gestaffelte Programme Fokussiertes Engagement
- 25. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 26 26 25x ROI 80% Umwandlung von Unterhaltung zu Opportunity Fokussiertes Engagement Content für die Geschäftsleitung
- 26. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 27 ABM Strategie 27 Gemeinsame Ziele & Accounts + Daten & Insights Fokkusiertes Engagement +
- 27. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 28 Einige Technologien die wir nutzen Daten & Insights
- 28. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 29 Bizible 29 Daten & Insights
- 29. Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 30 Kunde
- 30. 27% nannten “zu viel Jargon” unter den Faktoren, die den Rückzug antreiben 33% möchten klar formulierte Botschaften in einer Sprache, die sie verstehen
- 31. Studie: • https://uk.marketo.com/an alyst-and-other- reports/creating-epic- customer-experiences/ oder • Ihre Visitenkarte
- 32. E R S T E L L E E P I S C H E E R L E B N I S S E