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Marketing @ Marketo
Melanie Gipp
Marketing Manager
@mgipp
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Houskeeping
• Fragen im Chat werden hinterher beantwortet
• Präsentation & Aufzeichnung werden hinterher geteilt
• Teilen & tweeten Sie gerne mit! #MktNation
@Marketo_DE @Marketo @mgipp
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Inhalt
• Marketing @ Marketo
• Pipeline Generierung & Umsatz
• Marketing Program Leistung
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Potenzielle Kunden
erfahren
durchschnittlich
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Marketing Touches
vom Top of the
Funnel bis sie zum
Kunden werden.
Marketing wird zum Verwalter der Customer
Journey
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70% der Kunden über 5+ Kanäle
bevor Sie eine Kaufentscheidung treffen
Marketing Auswirkungen
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Kundenerwartungen haben sich geändert
denken nur an Marken, die
zeigen, dass sie "mich"
verstehen
(Wunderman)
von Kunden erwarten,
dass ihre Interaktionen
mit Marken
personalisiert werden
(Marketo)
der Kauferfahrungen
basieren darauf, wie sich
Kunden fühlen, dass sie
verstanden werden
(McKinsey)
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Marketing @ Marketo
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Marketing Org bei Marketo
RMM’s
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Marketing
Global
Marketing
Digital
PR
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Reporting
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Marketing
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Unser Funnel
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Marketo Lifecycle Modeler
• Modellieren Sie Ihre Lead-Stufen und Flow
• Käuferaktivität löst Bewegung zwischen den Phasen aus
Kampagnenbotschaften und Angebote für Käuferphasen anpassen
Pipeline Generierung & Umsatz
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Freund
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Engaged
Target
Marketing Lead
Sales Lead
Opps
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BOFU
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Marketo Proprietary and Confidential
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Ein Rahmen für Lead Scoring
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Awareness
Freund
Name
Engaged
Target
Marketing Lead
Sales Lead
Opportun
ity
Kunde
Beispiel von Verhaltensbasierten Scoring
• Early Stage Content +3
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• Besuch der Karriereseite: -10
• Preisseite:
• +10 normal, +15 detailliert
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Day
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If untouched, reminder cc boss
Day
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If untouched, alert executives
Day
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If stale, reminder
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If stale, reminder cc boss
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If stale, alert executives
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Warum die Messung schwierig ist
Multiple Touches
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Multiple Influencers
An der Kaufentscheidung sind durchschnittlich 5,1 Personen
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FACEBOOK
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Page 31Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Inbound + Nurture = 58% (MT) Pipeline
Paid Programs = 42% (MT) Pipeline
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(MT) Ratio = Pipeline / Investment
>15 ist super und <10 ist fehlgeschlagen
Sponsored Email = 12.8
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PPC = 13.0
Webinars = 25.4
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Page 33Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
% Programs mit MT
Verhältniss > 10
e.g. Messen haben einen guten
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Ihnen sind “fehlgeschlagen”
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Direkter Beitrag zum Verkauf
Screenshot: Marketo Program Analysis
Page 35Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Nachvollziehen von allen Touchpoints
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Page 36Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Nachvollziehen von allen Touchpoints
Screenshot: Marketo Program Analysis
Page 37Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Program Performance
• Messen Sie ROI, um herauszufinden, was nicht funktioniert, aber
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• Legen Sie im Vorfeld Ziele und ROI-Schätzungen fest
• Programmdesign, um messbar zu sein
• Verwenden Sie Kontrollgruppen
• Konzentrieren Sie sich auf die Entscheidungen, die den ROI
verbessern
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[WEBINAR] Marketo@marketo - DE - JUN18

  • 1. Marketing @ Marketo Melanie Gipp Marketing Manager @mgipp
  • 2. Page 2Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Houskeeping • Fragen im Chat werden hinterher beantwortet • Präsentation & Aufzeichnung werden hinterher geteilt • Teilen & tweeten Sie gerne mit! #MktNation @Marketo_DE @Marketo @mgipp
  • 3. Page 3Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Inhalt • Marketing @ Marketo • Pipeline Generierung & Umsatz • Marketing Program Leistung
  • 4. Page 4Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Potenzielle Kunden erfahren durchschnittlich 10 Marketing Touches vom Top of the Funnel bis sie zum Kunden werden. Marketing wird zum Verwalter der Customer Journey
  • 5. Page 5Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 70% der Kunden über 5+ Kanäle bevor Sie eine Kaufentscheidung treffen Marketing Auswirkungen
  • 6. Page 6Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Kundenerwartungen haben sich geändert denken nur an Marken, die zeigen, dass sie "mich" verstehen (Wunderman) von Kunden erwarten, dass ihre Interaktionen mit Marken personalisiert werden (Marketo) der Kauferfahrungen basieren darauf, wie sich Kunden fühlen, dass sie verstanden werden (McKinsey) 79% 70% 66%
  • 8. Page 8Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Marketing Org bei Marketo RMM’s EMEA Marketing Global Marketing Digital PR Website Email Nurture MOPS Events Reporting Analytics Webinare Customer Marketing Demand Gen Inbound Outbound ABM Google Ads SEO Mobile Content Syndication Content Blog Speaking Partner PPC Sponsored Emails MUG‘sSocial
  • 9. Page 9Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Marketing Funktionen Product & Content Marketing Creative & CX Marketing Operations Customer Marketing Demand Generation Corporate Marketing
  • 10. Page 10© 2014 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Awareness Freund Name Engaged Target Marketing Lead Sales Lead Opps Kunde TOFU MOFU BOFU Unser Funnel
  • 11. Page 11Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Marketo Lifecycle Modeler • Modellieren Sie Ihre Lead-Stufen und Flow • Käuferaktivität löst Bewegung zwischen den Phasen aus Kampagnenbotschaften und Angebote für Käuferphasen anpassen
  • 12. Pipeline Generierung & Umsatz Gesamteinfluss auf den Unternehmensumsatz; Pipeline-Leistung; Vorhersagevorhersagen
  • 13. Page 13© 2014 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Kanäle Remarketing Webseite & Blog - Personalisierung Account Based Marketing PPC/SEO Soziale Medien Events & Webinare Paid Programs
  • 14. Page 14© 2014 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Awareness Freund Name Engaged Target Marketing Lead Sales Lead Opps Kunde Content im Funnel NEIN JA MEIST NEIN Formular? Content muss immer relevant und hilfreich sein TOFU Thought-Leadership und Best Practices zum Aufbau der Brand und Wiedererkennung MOFU Buyers guides, RFP Vorlagen und Industrieinformation zur Unterstützung von Nachforschungen BOFU Unternehmensspezifische Informationen für die Beurteilung und Produktauswahl
  • 15. Page 17© 2014 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Positive Indikatoren: • Title • Firma • Branche Negative Indikatoren: • Generische Email • Falsche Tel # • Falsche Firma Demografie Aktivität: • # Webseitenbesuche • Besuch der Preisseite Engagement: • Blog, Whitepapers, eBooks • Webinare • Produktdemos Verhalten Holen Sie sich Ihren “Definitiven Leitfadenzum Lead Scoring” http://de.marketo.com/definitive-guides/ lead-bewertung/ Ein Rahmen für Lead Scoring
  • 16. Page 18© 2014 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Awareness Freund Name Engaged Target Marketing Lead Sales Lead Opportun ity Kunde Beispiel von Verhaltensbasierten Scoring • Early Stage Content +3 • Webseitenbesuch/ Blog : +1 • Besuch der Karriereseite: -10 • Preisseite: • +10 normal, +15 detailliert • Demos sehen: • +5 Übersicht, +10 detailliert • Mid-stage Content +8 • Late-stage Content +12 • Suche nach “Marketo” +8
  • 17. Sterne und Flammen zeigen Priorität Liste der interesanten Momente
  • 18. Day 0 Notification Day 1 If untouched, reminder Day 2 If untouched, reminder cc boss Day 3 If untouched, alert executives Day 7 If stale, reminder Day 8 If stale, reminder cc boss Day 9 If stale, alert executives No Lead Left Behind: Service Level Agreements
  • 19. Programm Leistung Inkrementeller Umsatzbeitrag und ROI einzelner Marketingprogramme
  • 20. Page 27Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Warum die Messung schwierig ist Multiple Touches 10 Berührungen wurden benötigt, um einen kalten Lead in einen Verkauf zu verwandeln Multiple Influencers An der Kaufentscheidung sind durchschnittlich 5,1 Personen beteiligt
  • 21. Page 28Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 First Touch Attribution Google Anmeldung zum Analytics Webinar DOWNLOADS CONTENT VON FACEBOOK Teilnahme an “Top 10 Reports” Webinar ATTENDED WEBINAR Opportunity/ Vertrieb 12 Monate €100K €100K
  • 22. Multi Touch Attribution GOOGLE KEYWORD SUCHE Kontakt zum Vertrieb 12 Monate €25K €25K €100K €25K€25K LINKEDIN POST FACEBOOK AD EVENT
  • 23. Page 30Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
  • 24. Page 31Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Inbound + Nurture = 58% (MT) Pipeline Paid Programs = 42% (MT) Pipeline
  • 25. Page 32Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 (MT) Ratio = Pipeline / Investment >15 ist super und <10 ist fehlgeschlagen Sponsored Email = 12.8 Tradeshow = 10.6 PPC = 13.0 Webinars = 25.4 Field Events = 6.6 Content Syndication 7.7
  • 26. Page 33Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 % Programs mit MT Verhältniss > 10 e.g. Messen haben einen guten Durchschnitt, aber 49% von Ihnen sind “fehlgeschlagen”
  • 27. Page 34Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Direkter Beitrag zum Verkauf Screenshot: Marketo Program Analysis
  • 28. Page 35Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Nachvollziehen von allen Touchpoints Screenshot: Marketo Program Analysis
  • 29. Page 36Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Nachvollziehen von allen Touchpoints Screenshot: Marketo Program Analysis
  • 30. Page 37Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Program Performance • Messen Sie ROI, um herauszufinden, was nicht funktioniert, aber was besser funktioniert • Legen Sie im Vorfeld Ziele und ROI-Schätzungen fest • Programmdesign, um messbar zu sein • Verwenden Sie Kontrollgruppen • Konzentrieren Sie sich auf die Entscheidungen, die den ROI verbessern
  • 31. Page 38Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18 Zuhören Kommuni- zieren Lernen