„So nutzen Sie Xing & Co für Ihren Vertriebserfolg“

Andreas Uthmann
Citrix Digital Summit, Februar 2014

Wie Sie mit «Social Sales» Ihre
Konkurrenz ins Schwitzen bringen.
Copyright 2014 by Andreas Uthmann

2

«Mehr Profit mit Xing & Co»
Oder

Wie können Sie Xing & Co für
Ihren Vertriebserfolg nutzen?


3

Ziele

 Oder in kurz: Wie Sie mit Social Sales in einfachen
Schritten einen strategischen Wettbewerbsvorteil
aufbauen können.

4

Komplexer B2B Vertrieb und Xing?


5

Andreas Uthmann – Ueber Mich


6

Chatumfrage
 Was heisst für Sie «Social Sales»?
 Welches Beispiel fällt Ihnen spontan ein?


Bis zu
Eines komplexen B2B Kaufentscheides sind
gemacht vor dem ersten Vertriebskontakt.*
*Source: Sirius Decisions 2012

«Social Media puts Buyers, not
Marketers in control.»
Laura Ramos, Forrester


9

Google Insights: Aktuelle Trends
 Von Transaktions- zu Beziehungsorientiertem Verkauf
Telesales

Social Sales

 Von Standardisierter zu Individueller Kundenansprache
Telemarketing

Social Media Marketing

«Ein Reichtum an Information erzeugt
eine Armut an Aufmerksamkeit.»
Herbert A. Simon, Social Scientist, Nobel Prize in Economics


«Herausforderung Information»

Win. Grow. SocialSalesMap.®


12

Was GENAU ist ein Soziales Netzwerk?




Menschen

Beziehungen

Inhalte

 Kontaktinfo
 Lebenslauf
 Interessen

 Verbindungen
 Freunde
 Follower

 Status Infos
 Posts/Tweets
 Bilder & Videos

Profil

Sozialer Graph Neuigkeiten

13

Der «Social Sales» Zyklus
2

Wer?

Was?
Gibt es Anker oder
vertriebsrelevante Info?

Wer sind die richtigen
Ansprechpartner?

Identify Analyze


1

Wie?

Act

Welche Verbindungen helfen
beim vertrieblichen Erstkontakt?



3

Wer? – Beispiel Xing Suche


15

Was? – Beispiel Nimble Newsstream

More Customers. Less Work.

16

Wie? - Beispiel LinkedIN Brückenkontakte

Win. Grow. SocialSalesMap.®


17

Kurzumfrage
Wo sehen Sie das grösste Potential für «Social Sales»?
A) Leads generieren
B) Zielkunden identifizieren
C) Zielgruppen pflegen
D) Zusatzgeschäfte generieren
E) Sonstiges


18

Der «Social Sales» Kompass

Leads
Generieren

Cold

Zielkunden
Identifizieren

Farm

Hunt
Zielgruppen
Pflegen

Hot

Zusatzgeschäfte
Generieren

19

Leads generieren mit Inbound Marketing


Die Wirkung von Inbound Marketing


21

Zielkunden identifizieren mit Advanced Search


Zielgruppenpflege durch Influencer Mgmt.


23

Zusatzgeschäfte durch Relationship Selling

More Customers. Less Work.™

24

Beispiel: Facebook Umfrage
 Was ist das beste CRM für
Leadmanagement kleiner
Unternehmen?
 30+ Empfehlungen
 Lebhafte Diskussion
 Klare Trendsaussagen führen zu
einer eindeutigen Shortlist


25

Social Connector for Outlook


26

Das «Social Sales» Potential

71%
83%
51%

«Von Unternehmen erzielen einen
Messbaren Nutzen durch den Einsatz
sozialer Technologien.»

Source: McKinsey & Company, «Evolution of the networked Enterprise.», March 2013.

«Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling
nutzen, erreichen ihre Ziele mit 83%
höherer Wahrscheinlichkeit.»

Source: Aberdeen Group, «Social Selling: Best-in-class Targeting of the Right Message, at the Right Time, for the Right Person», 2012

«Von Unternehmen setzen heute Social
Business ein, um Neukunden und
Umsatz zu generieren.»

Source: IBM Institute for Business Value, «The Business of Social Business», November 2012


27

Aber was hält uns noch auf?

Source: IBM Institute for Business Value, «CxO-Studie: Der Kunde entscheidet mit», Dezember 2013.

28

Social Sales Checkliste
Nr.

Schritt

Fragestellung & Empfehlung

1

Geschäftsziele setzen

Wollen Sie Neukunden gewinnen, Zielkunden entwickeln oder
Erfolgsquoten steigern?

2

Präsenz in den (richtigen)
sozialen Netzwerken

Lokal (Xing) oder international (LinkedIN)? B2B oder B2C (Facebook)?
Vernetzen oder Inhalte (Twitter)?

3

Mit Kunden und Partnern
vernetzen

Soziale Adressbücher abgleichen (Outlook Social Connectors, Windows
Phone, Nimble Social CRM)

4

Inhalte aufbereiten

Videos, Infographics & Präsentationen streuen (Youtube, Slideshare &
Co.)

5

Köder auslegen

Whitepaper und Studien verfügbar machen (gegen Registrierung)

6

In Gruppen engagieren

Beitreten, vorstellen und mitdiskutieren. Gruppensuche nutzen.

7

Keywords abonnieren

Neues aus dem eigenen Netzwerk zu Produkten, Bedürfnissen oder
Themen aktiv verfolgen.

8

Kommunizieren

1-2 mal wöchentlich relevante Events, News, Kundeninfos gezielt im
Netzwerk promoten. Redaktionsplan?

9

Netzwerk strategisch
weiterentwickeln

Beeinflusser und mögliche Zielkunden und Entscheider identifizieren

10

Fortschritt messen

Reichweite, Qualität und Conversion monitoren


29

What you can’t measure, you can’t manage.


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Conversion

Connections
Friends
Followers
Fans

Quality

Reach

Measuring Social Sales Performance
Subscriptions
Sales Leads
Revenues


«People love to buy. But they hate
being sold to.»
Miller Heiman


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