Der Autor beschreibt seine Erfahrungen in der B2B-Leadgenerierung und erläutert, wie durch gezielte Veränderungen in der Strategie und den Fokus auf Inhalte für eine neue Zielgruppe die Leads und Umsätze signifikant gesteigert werden konnten. Er erklärt die mathematische Beziehung von Leads, Abschlussquote und Kundenwert und zeigt, dass eine Erhöhung jedes Faktors um 26% eine Umsatzverdopplung ermöglicht. Zudem kritisiert er gängige Annahmen über Content-Marketing und betont die Wichtigkeit eines klaren, zusammenhängenden Systems zur effektiven Leadgenerierung.

1. Umsatz verdoppeln in 2 Jahren 1
B2B Leadgenerierung im Internet
Umsatz verdoppeln in 2 Jahren
Umsatz = Leads * Abschlussquote * Kundenwert
Ernst J. Dennstedt MBA

2. Umsatz verdoppeln in 2 Jahren 2
B2B Leadgenerierung im Internet
Umsatzverdoppelung in 2 Jahren? Im ersten Moment klingt das schlichtweg
unmöglich. Aber ist es das wirklich?
Schauen wir uns das Thema doch mal genauer an.
Ich bin seit 2006 als selbständiger Berater und Umsetzer im Bereich
Vertriebsaufbau für IT-Unternehmen tätig. Der Zufall wollte es, dass ich beinahe
immer mit Unternehmen, die das ERP System Dynamics NAV anbieten, zusammen-
gearbeit habe.
Hat vor 10 Jahren der Vertrieb mit Telesales Aktionen noch wirklich gut
funktioniert, musste ich feststellen, dass seit ca. 2010 diese Art der Neukunden-
gewinnung praktisch immer schlechter bis gar nicht mehr funktionierte.
Wie entsteht Umsatz?
Umsatz = Leads * Abschlussquote * Kundenwert
Schaut man sich diese Gleichung an, erkennt man, dass ohne Leads (Prospects,
Zielgruppe, Interessenten) kein Umsatz zu machen ist.
An dem Problem zu Leads zu kommen, habe ich lange getüfftelt und bin dabei
immer wieder auf den Begriff Content Marketing gestossen. Ich habe mich in dieses
Thema intensiv eingelesen und als Basis meinen ersten Blog aufgebaut.
Ergebnis. Gleich Null.
Es hat einfach überhaupt niemanden interessiert, was ich über ERP oder Dynamics
NAV geschrieben habe.
Ich habe mein Studium vertieft. Habe allerhand ausprobiert um endlich mehr
Traffic auf meine Seite zu bringen. Newsletter geschrieben, Social Media bemüht.
Mit Emaillings genervt.
Ergebnis. Gleich Null.
Mit diesem Thema habe ich 1 volles Jahr herumgemacht, ohne auch nur einen
einzigen Interessenten zu generieren. Von Kunde gar nicht zu sprechen.
Aufgeben ist aber meine Sache nicht. Wenn ich überall lese und höre, dass nicht
nur die B2C Kunden verstärkt über Internet kaufen sondern auch der B2B Vertrieb
immer wirkungsvoller mit den Methoden des B2C betrieben werden kann, dann
frage ich mich, warum ich das nicht schaffte.
Wieder vertiefte ich mich in dieses Thema. Es faszinierte mich und forderte mich
heraus. Ich las so ziemlich alles, was über Content Marketing geschrieben wurde.
Aber es funktionierte einfach nichts. Was ich auch versuchte, es brachte NULL,
ZERO, ABSOLUT KEIN ERGEBNIS.
Damit beendete ich diesen Versuch.

3. Umsatz verdoppeln in 2 Jahren 3
B2B Leadgenerierung im Internet
Schließlich kann ich nicht meine ganze Zeit auf dieses Thema fokussieren. Meine
Kunden wollten Ergebnisse, die aber auch immer mühevoller zu erbringen waren.
Als Berater für einen erfolgreichen Vertriebsaufbau hatte ich grade mal sehr wenig
zu bieten. Vor allen nichts, was ich mit bestem Wissen und Gewissen verkaufen
konnte.
Dann kam die Phase, wo ich mit dem Schicksal haderte. Das Thema ERP ist aber
auch ein wirklich mühsames. Über Geld zuschreiben, wäre wesentlich einfacher.
Gedacht, Getan. Um meine Zielgruppe nicht zu vergraulen, suchte ich mir eine
andere Zielgruppe aus: Einzelunternehmer. Solche wie ich. Ich wusste, wie die
ticken, was die für Probleme haben und wovon jeder Einzelunternehmer träumt.
Ich schrieb einen neuen Blog: Tagebuch eines zukünftigen Millionärs.
Geschichten erzählen und dabei emotionalisieren.
Das habe ich hunderte Male gelesen. So habe ich es gemacht. Teilweise
authentisch, teilweise erfunden, erzählte ich eine Geschichte von einer Wette.
Unglaublich!!!
Innerhalb kürzester Zeit hatte ich eine Leserschaft. Ab dem 1. Monat mehr als 6000
Seitenzugriffe.
Die Leser kontaktierten mich zu bestimmten Fragen. Ich kam in Dialoge. Genau
das, was ich immer gelesen hatte, funktionierte plötzlich.
Ich habe nur ca. 6 Monate an dem Blog geschrieben und seit Sommer 2012
überhaupt nicht mehr. Über 105.000 Seitenaufrufe bisher!
http://www.diary-of-a-future-millionaire.blogspot.co.at/
WARUM? Warum hatte das funktioniert?
Ich druckte das theoretische Modell der Leadgenerierung auf einem A4-Blatt aus.
Bild: Markus Grutzek Software http://www.grutzeck.de/
Dann analysierte ich meine Erfahrungen und Erkenntnisse aus meinem
Millionärsblog und legte die einzelnen Aspekte über dieses theoretische Modell.
Plötzlich war alles klar!

4. Umsatz verdoppeln in 2 Jahren 4
B2B Leadgenerierung im Internet
Ich erkannte das darunterliegende System und vor allem: ich sah die „Löcher“ in
meinem Blog über Dynamics NAV. Ich hatte vieles richtig gemacht, aber die
Durchgängigkeit im System war nicht vorhanden. Ich hatte Bruchlinien.
Um die Löcher zu „stopfen“ habe ich mir aus meinen eigenen, vertrieblichen
Erfahrungen mit NAV einen roten Faden von ATTRACT bis zu CONVERT erarbeitet.
Ich habe mir überlegt, welche emotionalen Probleme Eigentümer-Geschäftsführer
haben und wie diese mit dem ERP System Dynamics NAV gelöst werden können.
Zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle habe ich die richtigen Argumente
gebracht. Und das wars. Jetzt funktionierte das Leadgenerierungssystem perfekt.
Und zwar so gut, dass ich den Umsatz meines aktuellen Kunden in 2 Jahren
verdoppelte.
Schauen wir nochmal genauer auf die Umsatzformel an Hand eines Beispiels:
Umsatz = Leads * Abschlussquote * Kundenwert
1Mio€ = 100 * 10% * 100k€
Der erste Trugschluss: Wenn man die Leads verdoppelt, erhalte ich doppelt so viel
Umsatz. Ja, ist eine Möglichkeit, aber das stimmt nur bedingt. Weil die Qualität der
Leads tendenziell schlechter wird, wird auch die Abschlussquote tendenziell
schlechter.
Die gute Nachricht: es gibt eine wirkungsvollere Möglichkeit.
Wenn jeder Faktor in der Gleichung um 26% erhöht wird, verdoppele ich ebenfalls
meinen Umsatz. Und das, mit sehr viel weniger Energie.
Umsatz = Leads * Abschlussquote * Kundenwert
1Mio€ = 100 * 10% * 100k€
+26% +26% +26%
2Mio€ = 126 * 13% * 126k€
Damit wird die Aufgabe, den Umsatz zu verdoppeln, wesentlich einfacher – und
wesentlich billiger.
Der zweite Trugschluss: nur mit einem hohen technischen Aufwand, optimalster
SEO Strategie, perfekt journalistisch und hochpersonalisiert aufbereiteten Postings
und automatischen Emailsequenzen ist ein herzeigbares Ergebnis möglich.

5. Umsatz verdoppeln in 2 Jahren 5
B2B Leadgenerierung im Internet
Ja sicher. Für Red Bull oder Coca Cola stimmen diese Aussagen sicher. Aber wir
brauchen doch nur ein paar neue Kunden, vielleicht 10 oder 20 Neukunden pro Jahr
um unsere Ziele erreichen zu können.
Wenn Sie dieses Konzept konsequent umsetzen und durchhalten und authentisch
dabei bleiben, dann erhalten Sie sehr viel hochwertigere Leads als bisher.
Damit steigern Sie die Abschlussquote um 26% leicht mit sehr viel weniger Leads.
Wenn es Ihnen nicht gelingt, den Umsatz pro Kunden um Up- oder Cross Selling
aufzuwerten (bei manchen Geschäftsmodellen geht es einfach nicht), dann können
Sie tatsächlich auch über die Leads den Umsatz nach oben steuern.
Oder durch beides.
Keine Frage, die Umsetzung des Konzeptes zur B2B Leadgenerierung kostet Geld.
Externen und internen Aufwand. Und dennoch: die Kosten für die Gewinnung eines
neuen Kunden sinken.
Nach 2 Jahren sollten Sie – wenn das Ihr Ziel ist – den Umsatz verdoppelt und ein
Momentum in der Neukundenakquise erreicht haben, bei dem das beste Kosten /
Neukunden – Verhältnis erzielt wird. Von dieser Basis aus kann dann wiederum der
Umsatz in 2 Jahren verdoppelt werden.
Fazit:
aus heutiger Sicht kann ich sagen, dass die vielen Postings zum Thema B2B
Leadgenerierung im Internet entweder sehr oberflächlich gehalten sind oder nicht
im Kontext zum Gesamtsystem erklärt werden und deshalb nicht aussagekräftig
genug sind.
Nicht zufällig wissen viele meiner Gesprächspartner nicht, wie am sinnvollsten sich
diesem Projekt zu nähern ist. Wie fängt man an, was kostet es und was bringt es.
Der dritte Trugschluss: CONTENT IS KING! Das ist absolut falsch.
Ich weiß nicht, wer sich diesen Spruch ausgedacht hat. Aber es stimmt einfach
nicht. Sehr guter und interessanter Content ist die Voraussetzung, um mit
potentiellen Interessenten überhaupt in Kontakt kommen zu können.

6. Umsatz verdoppeln in 2 Jahren 6
B2B Leadgenerierung im Internet
B2B Leadgenerierung im Internet – das
Vorgehensmodell
Um den Rahmen nicht zu sprengen und auch um das Gelesene erstmal sickern zu
lassen und zu verarbeiten, erhalten Sie in einer weiteren komprimierten Form dann
das Gesamtsystem anschaulich in Kurzform erklärt. Dann wird das Thema für Sie
noch griffiger und vorstellbarer.
Und dann werden Sie ganz leicht und klar erkennen, was wirklich KING IS!
Fordern Sie den 2. Teil des
kostenlosen eBooks gleich jetzt an:
ernst.dennstedt@deeynamics.at
Kennwort: Vorgehensmodell

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B2B Leadgenerierung im Internet
Geben Sie mir bitte Feedback
Ich selber bin immer bestrebt, mein System und meine Erkenntnisse stetig zu
verbessern. Mein Vorgehensmodell zur B2B Leadgenerierung im Internet
funktioniert sehr gut.
Nichts ist so gut, dass es nicht auch noch verbessert werden könnte.
Nichts ist dabei so wirkungsvoll wie das Feedback und der Dialog, der Austausch der
Ideen mit meinen Lesern.
Was gibt es Besseres, als gegenseitig voneinander zu lernen?
Ich wäre Ihnen dankbar, wenn Sie mir Feedback zu diesen Inhalten unter
ernst.dennstedt@deeynamics.at zukommen lassen würden.
HERZLICHEN DANK!

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B2B Leadgenerierung im Internet
Ansprechpartner
Ernst J. Dennstedt MBA
Executive Summary
Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Unternehmensberater, Gesellschafter
• Führungspersönlichkeit mit breit gefächerter Funktionserfahrung und
fundierten umfassenden Management-Fähigkeiten
• nachhaltige Erfolge durch gemeinsames Aufspüren und Realisieren von
Wachstums- und Expansionspotentialen
• langjährige und breitgefächerte Erfahrung im Vertriebsaufbau,
Neukundengewinnung rund um Microsoft Dynamics NAV gefolgt durch
messbare Erfolge belegt mit erstklassigen Referenzen
weitere Informationen finden Sie auf http://site-nwechsel.at/?page_id=2703