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Innovationen erfolgreich vermarkten
30.08.2018: 15.00 bis 15.45 Uhr Prof. Dr. Claudia Hilker
Prof. Dr. Claudia Hilker
• Inhaberin: Hilker Consulting: Digital Marketing Beratung seit 2002 in Düsseldorf
• Unternehmensberatung: Interim-Management, Aufsichtsrat, Beirat, Autorin, Speaker
• Marketing Professorin: Fresenius Hochschule / AMD Akademie für Mode & Design
Innovationen: Ausgewählte Referenzen
• Dissertation: Social Media Marketing mit Big Data Analysen
• OBI: Abteilungsleiterin Forschung und Entwicklung
• ERGO: Online Marketing Projektleiterin
• AXA: Interimsmanagement Innovationsmanagement
• A.T. Kearney: Online Marketing für Innovationsstudie
• Improve Academy: Ausbildung zum Digital Innovator
• OSRAM: Fresenius Studenten Projekt: intelligente Textilien mit LED
2
Innovationen erfolgreich vermarkten
3
1. Herausforderungen im Innovationsmanagement
2. Inkrementale und disruptive Innovationen
3. Strategisches Innovationsmarketing mit Kennzahlen
4. Zusammenfassung und Handlungsempfehlungen
1
Innovationen unterstützen Unternehmensziele und sichern Existenz
Anpassung an
Kundenwünsche
Wachstum Wettbewerb
1
2 3
Gemeinwohl und
Umweltschutz
Gewinn-
maximierung
$
Sicherung von
Arbeitsplätzen
Imagepflege
Produktportfolio
und Erfindungen
Innovationen benötigen Resilienz
5
• Edison Patent 1.11.1879
• Elektrische Glühbirne Licht
• 1.200 Innovationsideen
„Der beste Weg,
eine gute Idee zu haben,
ist viele Ideen zu haben. “
Linus Carl Pauling, Nobelpreisträger 6
CES Messe in Las Vegas 2018
wuv.de/digital/ces_2018_was_macht_die_totale_digitalisierung_aus_uns
• Stylische Senioren
• Vernetzter Schuh
• Sicherheitsfunktionen
• Reisen ohne Gepäckstress
• Selbstfahrender Koffer
• Kamera und Radar-Sensoren
1. Risiko-Angst
2. Erfolgsmessung
3. Geldmangel
4. Skalierbarkeit
5. Umsetzung
Warum scheitern 95 % der Innovationen?
9https://www.youtube.com/watch?v=Hpps0x_MQ1Q
Herausforderungen: Innovationszwang durch digitale Transformation
Wechselnde Wünsche und
Anforderungen der Kunden
Verfügbares Wissen und Know-How Globalisierung / Internationaler
Wettbewerb
Technische Weiterentwicklungen
und neue Möglichkeiten
Innovationen erfolgreich vermarkten
11
1. Herausforderungen im Innovationsmanagement
2. Inkrementale und disruptive Innovationen
3. Strategisches Innovationsmarketing mit Kennzahlen
4. Zusammenfassung und Handlungsempfehlungen
2
Innovationsarten
Inkrementale
Innovationen
(Verbesserungen)
Strategische
Geschäftsmodell
Innovationen
Disruptive
Innovationen
(radikal)
13
Praxis-Beispiel:Apple für disruptive Innovationen (Game Changer)
14
Ergebnisse
• Neue Märkte
• Neue Zielgruppen
• Spielregeln verändert
Veränderungen
• keine austauschbare Akkus
• Begrenzter Speicher
• keine Flash-Unterstützung
Stattdessen
• hervorragende Benutzbarkeit
• Geniale Kombination
• Ökosystem mit App-Anbieter
Erfolge
• Apple: wertvollste Marke der Welt (Brand Finance Global 500 Report)
• Wert: 300,6 Milliarden US-Dollar (Studie BrandZ: Kantar Millward Brown, 2018)
Innovationen erfolgreich vermarkten_Koelner Marketingtag_Dr Claudia Hilker_30 08 2018
Lindt: Erhaltende Produkt-Innovationen
16
Lindt Creation: Exotisch, luxeriös Lindt Diva: Anspruchsvoll, außergewöhnlich Lindt Hello: Jung, modern, flippig
Praxisbeispiel: Lindt Club + Schokolade selbst gestalten
www.lindt.de
James Dyson:
5.127 Prototypen für Innovation
beutelloser Staubsauger
19
Innovationserfolge von Dyson
20
https://www.youtube.com/watch?v=W4HAVQ6HqYs
Erfolgsfaktoren für
Innovationen
Analyse
Visionen
Inspirationen
Vorstellung
Motivation
Begeisterung
Innovationen erfolgreich vermarkten
22
1. Herausforderungen im Innovationsmanagement
2. Inkrementale und disruptive Innovationen
3. Strategisches Innovationsmarketing mit Kennzahlen
4. Zusammenfassung und Handlungsempfehlungen
3
23
https://www.youtube.com/watch?v=Cc9nA0jhT_c
25
Adidas Marketing Strategie
Marketing-Ziele
1. Tempo: Kundenzufriedenheit, Prozesse
2. Städte: Schlüsselstädte für Wachstum (Werte, Trend, Markt)
3. Ökosystem: Athleten, Kunden, Partner
• Digitalisierung: Steigerung Direktvertrieb durch E-Commerce
• Websites: Adidas und Reebok sind profitabelste Verkaufsstellen
• E-Commerce: : 1 Mrd. Euro (2016), 4 Mrd. Euro (2020)
• Innovative Technologien 3-D-Druck, intelligente Fertigungsmethoden, z. B. „Speedfactory“
www.adidas-group.com/de/unternehmen/strategie-im-ueberblick/ (Abruf: 27.06.2017)
26
Adidas www.adidas.com
Adidas Innovationen: Produkt-Personalisierung und 3D-Drucker
Lieblingsschuh Kampagne: #miadidas: „In jedem Schuh steckt eine
Geschichte. Jeder Mensch ist eigenartig, hat seinen eigenen Style
und seine persönliche Geschichte. Wie ist deine Geschichte?“
Quelle: Adidas Website: www.adidas.de
27Abbildung: Adidas Website Personalisierung
Quelle: http://www.adidas.de/personalisieren (16.06.2017)
Abbildung: Adidas Hashtag Kampagne #miadidas
Quelle: http://www.adidas.de/personalisieren (16.06.2017)
Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=sLmpxY_XRMU
Adidas Sneaker für BVG (Berliner Verkehrsbetriebe)
• Anlass: 90 Jahre Jubiläum
• 500 Paar limitierte Sneaker
• Design: BVG-Sitzbezüge
• Marketing, Sammlerobjekt
• Sneaker: Jahresticket 2018
Quelle: www.bvg.de/de/Aktuell/Newsmeldung?newsid=2264 (Abruf 30.03.2018)
Modell: EQT-Support 93/Berlin
29
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Innovationen erfolgreich vermarkten_Koelner Marketingtag_Dr Claudia Hilker_30 08 2018
Nespresso Case: Marketing Strategie
Nespresso: weltweiter Umsatz 2000 – 2012 (Mrd. Euro)
34
35
Innovationsmanagement bei 3M
https://3mpro.3mdeutschland.de/innovationsfuehrer-3m/
36https://www.3mdeutschland.de
3M: Website und Content Marketing
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37
Ziel: 40 Prozent Umsätze Innovationen
• Mitarbeiterzahl: 91.584
• 15 % Arbeitszeit-Regel
• Customer Technical Center: 300 Wissenschaftler
• Investition: mehr als 20 Millionen Euro (2001)
Wirtschaftlicher Erfolg
• Über 25.000 Patente
• Über 1.000 neue Produkte jährlich
• Über 50.000 verschiedene Produkte
• Über 47 Technologieplattformen
• Umsatz: 31,7 Mrd. USD
3M Kennzahlen für Innovationserfolg
38
3M: Umsatz und Gewinn
Umsatz Schätzung 2018: 33,33 Mrd. Dollar (2017: 31,66 Mrd. Dollar), Jahresüberschuss Schätzung: 6,26 Mrd. Dollar
https://www.valuefokus.de/news/140278-analysten-erwarten-f-uuml-r-2018-mehr-umsatz-3m
Innovationen erfolgreich vermarkten
39
1. Herausforderungen im Innovationsmanagement
2. Inkrementale und disruptive Innovationen
3. Strategisches Innovationsmarketing mit Kennzahlen
4. Zusammenfassung und Handlungsempfehlungen
4
Einflussfaktoren prägen Innovationsmanagement
Rechtsrahmen, z.B.
gewerbliche Schutzrechte
Unternehmensstrategie
Produkte, Dienstleistungen
und Produktionstechnologie
Personalmanagement, z.B.
Tarifbestimmungen
Branche, Marktsegment
und Kundenstruktur
Qualitätsmanagement u.a.
Managementmethoden
Kooperation mit wiss. Einrichtungen:
Hochschulen, Forschungsinstitute
Forschung und Entwicklung
Kooperation mit anderen
Unternehmen der
Wertschöpfungskette
Unternehmenskultur,
Motivation, Teamarbeit
Innovationen erfolgreich vermarkten
Innovationen erfolgreich vermarkten_Koelner Marketingtag_Dr Claudia Hilker_30 08 2018
Innovationen erfolgreich vermarkten
43
1. Analyse: Digitale Innovation
2. Potenziale und Know-how
3. Querdenken: Neue Perspektiven
4. Branchengrenzen überwinden
5. Neue Methoden: Design Thinking
6. Ökosystem aufbauen: Partner
7. Innovationsystem zur Digitalisierung
Lesetipp: Prof. Clayton M. Christensen "The Innovators Dilemma" (1995) und Fachartikel "Disruptive Technologies: Catching the Wave"
Hilker Consulting
Ihr Begleiter in die digitale Zukunft
Strategisch, pragmatisch, qualifizierte
und ergebnisorientierte Digital-Experten
Mobil: +49-(0)177-6057849
www.hilker-consulting.de
info@hilker-consulting.de
Strategie-Beratung Digitale Business TransformationDigital MarketingContent-Marketing
Influencer
Marketing
Social Media
Marketing
Social Selling
Inbound
Marketing:
Strategien,
Umsetzung
Management
Training
Coaching
Vorträge
Seminare
Blog-Marketing
Referenzen von Hilker Consulting
Salesforce Bilfinger
Huf Haus Allianz Targobank Dotcom
Nürnberger Volksbank berlin Threon Meltwater
Universal music Baker Tilly
Roelfs
Attensity
Flughafen
München
Dotversicherun
g
bdu Datev
G Data handelsblatt
45
46
Referenzen: Innvationsmanagement zur Digitalisierung
Beratungsprojekte zum Innovationsmanagement
1. Digitale Transformation: AXA Deutschland, Köln
2. Business Development: Internet-Agentur Dentsu
3. Online-Marketing: Softfair, IT-Systemhaus
4. Digital Marketing: Trainforce, Akademie für Finanzdienstleister
5. Markforschung: Ausschöpfen digitaler Potentiale für Telekom
6. Digital Leadership: Führungskräftetraining für Bosch International
7. Digitales Marketing: für Wüstenrot & Württembergische
8. Abteilungsleitung: Forschung und Entwicklung bei OBI
9. Social-Media-Audit: Erfolgsmessung für Targobank, Düsseldorf
10.Strategie-Beratung: Flughafen München mit Training und Workshops
11.Strategie Beratung: PSD Bankenverband für Vorstand, Aufsichtsrat
12.Risiko-Management: Social Media Projektmanagement für Threon
13.Social-Media-Seminare für Führungskräfte für diverse Firmen
14.Employer Branding: Vortrag für Nürnberger Versicherung
15.Online-Krisenmanagement für diverse Baufirmen und Verlage
16.Online-Reputationsmanagement, z.B. für Bilfinger Manager
17.Influencer Marketing Tools: All Facebook Marketing Conference
Ehrenamtliches Engagement: Social-Media-Club Düsseldorf:
Chapter-Leader im Netzwerk von 500 Clubs mit Sitz in San Francisco
Wissenschaft und Lehre
• Lehraufträge an diversen Hochschulen für Social Media Marketing
• Dissertation: Social Media für Versicherungen, Universität Bratislava, Slowakei
• Diverse Publikationen über Social Media, Sharing Economy, digitales Marketing
Studien
1. Social Media für Versicherungen, 2014
2. Social Media in der Assekuranz, 2011
3. Web 2.0 in der Assekuranz, 2009
Buch-Autorin
1.Erfolgreiche Social Media Strategien für die Zukunft, Linde 2012
2.Social Media für Unternehmer, Linde 2010
3.Web 2.0 in der Assekuranz, Gabler 2009
4. WOW-Marketing: Besser verkaufen mit kreativen Marketingideen BV 2010
5. Wow-Marketing – kleines Budget und große Wirkung: BusinessVillage (BV) 2009
6. Kunden gewinnen und binden: Mehr verkaufen durch innovatives Marketing BV 09
Gründung Arbeitsgemeinschaft: Deutsche Digitale Beiräte
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  • 1. Innovationen erfolgreich vermarkten 30.08.2018: 15.00 bis 15.45 Uhr Prof. Dr. Claudia Hilker
  • 2. Prof. Dr. Claudia Hilker • Inhaberin: Hilker Consulting: Digital Marketing Beratung seit 2002 in Düsseldorf • Unternehmensberatung: Interim-Management, Aufsichtsrat, Beirat, Autorin, Speaker • Marketing Professorin: Fresenius Hochschule / AMD Akademie für Mode & Design Innovationen: Ausgewählte Referenzen • Dissertation: Social Media Marketing mit Big Data Analysen • OBI: Abteilungsleiterin Forschung und Entwicklung • ERGO: Online Marketing Projektleiterin • AXA: Interimsmanagement Innovationsmanagement • A.T. Kearney: Online Marketing für Innovationsstudie • Improve Academy: Ausbildung zum Digital Innovator • OSRAM: Fresenius Studenten Projekt: intelligente Textilien mit LED 2
  • 3. Innovationen erfolgreich vermarkten 3 1. Herausforderungen im Innovationsmanagement 2. Inkrementale und disruptive Innovationen 3. Strategisches Innovationsmarketing mit Kennzahlen 4. Zusammenfassung und Handlungsempfehlungen 1
  • 4. Innovationen unterstützen Unternehmensziele und sichern Existenz Anpassung an Kundenwünsche Wachstum Wettbewerb 1 2 3 Gemeinwohl und Umweltschutz Gewinn- maximierung $ Sicherung von Arbeitsplätzen Imagepflege Produktportfolio und Erfindungen
  • 5. Innovationen benötigen Resilienz 5 • Edison Patent 1.11.1879 • Elektrische Glühbirne Licht • 1.200 Innovationsideen
  • 6. „Der beste Weg, eine gute Idee zu haben, ist viele Ideen zu haben. “ Linus Carl Pauling, Nobelpreisträger 6
  • 7. CES Messe in Las Vegas 2018 wuv.de/digital/ces_2018_was_macht_die_totale_digitalisierung_aus_uns • Stylische Senioren • Vernetzter Schuh • Sicherheitsfunktionen • Reisen ohne Gepäckstress • Selbstfahrender Koffer • Kamera und Radar-Sensoren
  • 8. 1. Risiko-Angst 2. Erfolgsmessung 3. Geldmangel 4. Skalierbarkeit 5. Umsetzung Warum scheitern 95 % der Innovationen?
  • 10. Herausforderungen: Innovationszwang durch digitale Transformation Wechselnde Wünsche und Anforderungen der Kunden Verfügbares Wissen und Know-How Globalisierung / Internationaler Wettbewerb Technische Weiterentwicklungen und neue Möglichkeiten
  • 11. Innovationen erfolgreich vermarkten 11 1. Herausforderungen im Innovationsmanagement 2. Inkrementale und disruptive Innovationen 3. Strategisches Innovationsmarketing mit Kennzahlen 4. Zusammenfassung und Handlungsempfehlungen 2
  • 13. 13
  • 14. Praxis-Beispiel:Apple für disruptive Innovationen (Game Changer) 14 Ergebnisse • Neue Märkte • Neue Zielgruppen • Spielregeln verändert Veränderungen • keine austauschbare Akkus • Begrenzter Speicher • keine Flash-Unterstützung Stattdessen • hervorragende Benutzbarkeit • Geniale Kombination • Ökosystem mit App-Anbieter Erfolge • Apple: wertvollste Marke der Welt (Brand Finance Global 500 Report) • Wert: 300,6 Milliarden US-Dollar (Studie BrandZ: Kantar Millward Brown, 2018)
  • 16. Lindt: Erhaltende Produkt-Innovationen 16 Lindt Creation: Exotisch, luxeriös Lindt Diva: Anspruchsvoll, außergewöhnlich Lindt Hello: Jung, modern, flippig
  • 17. Praxisbeispiel: Lindt Club + Schokolade selbst gestalten www.lindt.de
  • 18. James Dyson: 5.127 Prototypen für Innovation beutelloser Staubsauger
  • 22. Innovationen erfolgreich vermarkten 22 1. Herausforderungen im Innovationsmanagement 2. Inkrementale und disruptive Innovationen 3. Strategisches Innovationsmarketing mit Kennzahlen 4. Zusammenfassung und Handlungsempfehlungen 3
  • 24. 25
  • 25. Adidas Marketing Strategie Marketing-Ziele 1. Tempo: Kundenzufriedenheit, Prozesse 2. Städte: Schlüsselstädte für Wachstum (Werte, Trend, Markt) 3. Ökosystem: Athleten, Kunden, Partner • Digitalisierung: Steigerung Direktvertrieb durch E-Commerce • Websites: Adidas und Reebok sind profitabelste Verkaufsstellen • E-Commerce: : 1 Mrd. Euro (2016), 4 Mrd. Euro (2020) • Innovative Technologien 3-D-Druck, intelligente Fertigungsmethoden, z. B. „Speedfactory“ www.adidas-group.com/de/unternehmen/strategie-im-ueberblick/ (Abruf: 27.06.2017) 26 Adidas www.adidas.com
  • 26. Adidas Innovationen: Produkt-Personalisierung und 3D-Drucker Lieblingsschuh Kampagne: #miadidas: „In jedem Schuh steckt eine Geschichte. Jeder Mensch ist eigenartig, hat seinen eigenen Style und seine persönliche Geschichte. Wie ist deine Geschichte?“ Quelle: Adidas Website: www.adidas.de 27Abbildung: Adidas Website Personalisierung Quelle: http://www.adidas.de/personalisieren (16.06.2017) Abbildung: Adidas Hashtag Kampagne #miadidas Quelle: http://www.adidas.de/personalisieren (16.06.2017)
  • 28. Adidas Sneaker für BVG (Berliner Verkehrsbetriebe) • Anlass: 90 Jahre Jubiläum • 500 Paar limitierte Sneaker • Design: BVG-Sitzbezüge • Marketing, Sammlerobjekt • Sneaker: Jahresticket 2018 Quelle: www.bvg.de/de/Aktuell/Newsmeldung?newsid=2264 (Abruf 30.03.2018) Modell: EQT-Support 93/Berlin 29
  • 29. 30
  • 32. Nespresso: weltweiter Umsatz 2000 – 2012 (Mrd. Euro)
  • 33. 34
  • 35. 36https://www.3mdeutschland.de 3M: Website und Content Marketing Produkt-Innovation, Newsroom, Blog
  • 36. 37 Ziel: 40 Prozent Umsätze Innovationen • Mitarbeiterzahl: 91.584 • 15 % Arbeitszeit-Regel • Customer Technical Center: 300 Wissenschaftler • Investition: mehr als 20 Millionen Euro (2001) Wirtschaftlicher Erfolg • Über 25.000 Patente • Über 1.000 neue Produkte jährlich • Über 50.000 verschiedene Produkte • Über 47 Technologieplattformen • Umsatz: 31,7 Mrd. USD 3M Kennzahlen für Innovationserfolg
  • 37. 38 3M: Umsatz und Gewinn Umsatz Schätzung 2018: 33,33 Mrd. Dollar (2017: 31,66 Mrd. Dollar), Jahresüberschuss Schätzung: 6,26 Mrd. Dollar https://www.valuefokus.de/news/140278-analysten-erwarten-f-uuml-r-2018-mehr-umsatz-3m
  • 38. Innovationen erfolgreich vermarkten 39 1. Herausforderungen im Innovationsmanagement 2. Inkrementale und disruptive Innovationen 3. Strategisches Innovationsmarketing mit Kennzahlen 4. Zusammenfassung und Handlungsempfehlungen 4
  • 39. Einflussfaktoren prägen Innovationsmanagement Rechtsrahmen, z.B. gewerbliche Schutzrechte Unternehmensstrategie Produkte, Dienstleistungen und Produktionstechnologie Personalmanagement, z.B. Tarifbestimmungen Branche, Marktsegment und Kundenstruktur Qualitätsmanagement u.a. Managementmethoden Kooperation mit wiss. Einrichtungen: Hochschulen, Forschungsinstitute Forschung und Entwicklung Kooperation mit anderen Unternehmen der Wertschöpfungskette Unternehmenskultur, Motivation, Teamarbeit
  • 42. Innovationen erfolgreich vermarkten 43 1. Analyse: Digitale Innovation 2. Potenziale und Know-how 3. Querdenken: Neue Perspektiven 4. Branchengrenzen überwinden 5. Neue Methoden: Design Thinking 6. Ökosystem aufbauen: Partner 7. Innovationsystem zur Digitalisierung Lesetipp: Prof. Clayton M. Christensen "The Innovators Dilemma" (1995) und Fachartikel "Disruptive Technologies: Catching the Wave"
  • 43. Hilker Consulting Ihr Begleiter in die digitale Zukunft Strategisch, pragmatisch, qualifizierte und ergebnisorientierte Digital-Experten Mobil: +49-(0)177-6057849 www.hilker-consulting.de info@hilker-consulting.de Strategie-Beratung Digitale Business TransformationDigital MarketingContent-Marketing Influencer Marketing Social Media Marketing Social Selling Inbound Marketing: Strategien, Umsetzung Management Training Coaching Vorträge Seminare Blog-Marketing
  • 44. Referenzen von Hilker Consulting Salesforce Bilfinger Huf Haus Allianz Targobank Dotcom Nürnberger Volksbank berlin Threon Meltwater Universal music Baker Tilly Roelfs Attensity Flughafen München Dotversicherun g bdu Datev G Data handelsblatt 45
  • 45. 46 Referenzen: Innvationsmanagement zur Digitalisierung Beratungsprojekte zum Innovationsmanagement 1. Digitale Transformation: AXA Deutschland, Köln 2. Business Development: Internet-Agentur Dentsu 3. Online-Marketing: Softfair, IT-Systemhaus 4. Digital Marketing: Trainforce, Akademie für Finanzdienstleister 5. Markforschung: Ausschöpfen digitaler Potentiale für Telekom 6. Digital Leadership: Führungskräftetraining für Bosch International 7. Digitales Marketing: für Wüstenrot & Württembergische 8. Abteilungsleitung: Forschung und Entwicklung bei OBI 9. Social-Media-Audit: Erfolgsmessung für Targobank, Düsseldorf 10.Strategie-Beratung: Flughafen München mit Training und Workshops 11.Strategie Beratung: PSD Bankenverband für Vorstand, Aufsichtsrat 12.Risiko-Management: Social Media Projektmanagement für Threon 13.Social-Media-Seminare für Führungskräfte für diverse Firmen 14.Employer Branding: Vortrag für Nürnberger Versicherung 15.Online-Krisenmanagement für diverse Baufirmen und Verlage 16.Online-Reputationsmanagement, z.B. für Bilfinger Manager 17.Influencer Marketing Tools: All Facebook Marketing Conference Ehrenamtliches Engagement: Social-Media-Club Düsseldorf: Chapter-Leader im Netzwerk von 500 Clubs mit Sitz in San Francisco Wissenschaft und Lehre • Lehraufträge an diversen Hochschulen für Social Media Marketing • Dissertation: Social Media für Versicherungen, Universität Bratislava, Slowakei • Diverse Publikationen über Social Media, Sharing Economy, digitales Marketing Studien 1. Social Media für Versicherungen, 2014 2. Social Media in der Assekuranz, 2011 3. Web 2.0 in der Assekuranz, 2009 Buch-Autorin 1.Erfolgreiche Social Media Strategien für die Zukunft, Linde 2012 2.Social Media für Unternehmer, Linde 2010 3.Web 2.0 in der Assekuranz, Gabler 2009 4. WOW-Marketing: Besser verkaufen mit kreativen Marketingideen BV 2010 5. Wow-Marketing – kleines Budget und große Wirkung: BusinessVillage (BV) 2009 6. Kunden gewinnen und binden: Mehr verkaufen durch innovatives Marketing BV 09 Gründung Arbeitsgemeinschaft: Deutsche Digitale Beiräte Gründung mit Dr. Ralf Lauterbach zur digitalen Unterstützung für Unternehmer