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Christian Bluemelhuber
     INBEV BAILLET LATOUR PROFESSOR D´EUROMARKETING


     üb er
    Ausweitung der
Ma rketing-Zone                          EMPFEHLUNGS-
                                         MARKETING ALS
                                         ERFOLGSFAKTOR
KONTEXT
RAHMENBEDINGUNGEN
Zukunft
                               beginnt
                            f rühe r
Vergangenheit                          ZEIT



                GEGEN            RISIKO
                    WART
                schrumpft
HERMANN LÜBBE
MARKETING HATS SCHWER




                Marketing ist wie   XAVIER NAIDOO

                ALLGEGENWÄRTIG
                SCHMIERIG
                UNERTRÄGLICH
ANGELEHNT AN STEPHEN BROWN.
MARKETING IS LIKE


                  URIAH HEEP
AWARENESS
AUSWAHL            WOM
            AUSWAHL              BEWERTUNG ieseak
                                            w
 BEDARF                          AUSWAHL t
  ACCESS    EVALUATION   SHARING...
WAHL       WOM                           KAUF
             WAHL            LOYALITÄT

KAUF                              NACHKAUF
             KAUF              ERFAHRUNG
                                   BEWERTUNG...
                              ienerf men ne
                          medKonsuahreten
                         informieren sich
                              vor allem im
                             INTERNET
ZUM EMPFEHLUNGSMARKETING
                    DREI ANSAETZE
3 mal
Em pfe hl un gs-                              POT KUNDE
                                                           KOMM

Marketing ...
                                                           .
                                               empfielt       UN
                                               TOP KUNDE
Service                          BZZ AGENTS
  Profit-Chain                       TREMOR
    s            p                     TRND
Service  e       Profit
                                   REZENSENT
    Empfehlung
                          empfehlungs-/
  LOYALE                  KOMMUNIKATIONS-            TOP-
    KUNDEN                        ProfiS              KUNDEN
1.
ZUFRIEDENE, LOYALE KUNDEN
EMPFEHLEN WEITER UND
GENERIEREN SO ZUSAETZLICHE ERTRAEGE

VORAUSSETZUNG DAFUER IST EIN
HOHES SERVICE-NIVEAU
ich
          fühle mich
service
          gut bedient
>semantisch
                                                 >episodiscth
                                                       >abgeleite
                     numme n
                       VULGÄR
 >merkwürdig
    snahmesituatio                                     EIN
>au
                           R VI CE                       STIL
  FAN      WOW SE     IN ER
                           STES
                                  MO DELL
                                             MARKE!
        erlebnis     E
                                            STRATEGISCH
                                                     SYMPATHIE
BEGEISTERNDER
                              SERVICE
 VORAUSSETZUNG
                     1            SO FUNKTIONIERTS
                                                               BEGEISTERNDER
BEGEISTERNDER      DIE EINZELNE                      2             SERVICE
      SERVICE          SERVICE-                SERVICE-STIL:     VERSPRICHT
         UMMER SSZÜGIGK MARKE
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                                          3
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                                RV
  christian
    bluemelhuber                    SE
service treiber

    THE POWER OF
        GIVING            f f
   GROSS                e    o CONVENIENCE
ZÜGIGKEIT                 t r      SYSTEME
      KULTUR        EFFORT
können rfen
                   VS ABILITY
     dü                  MITARBEITER
wollen
Zufriedenheit




                                             Zufriedenheit
                        HIGH ABILITIY
                                                                                 HIGH EFFORT


                  LOW ABILITIY                                                   LOW EFFORT

                 HI               lo                         HI             lo
                      EFFORT                                      ABILITY
               f f
             e
EFFORT
LUST AM DIENEN t
                  o                     VS                     AITYB I L I T Y
                 r                                           ABIL
                                                                   FÄHIGKEITEN
 BETA = 0,752                                        BETA = 0,186
2.
PROFIS UEBERNEHMEN DEN JOB
SIE (BUZZ-AGENTS, BLOGGER, REZENSENTEN . .)
EMPFEHLEN ANGEBOTE UND ANBIETER

VORAUSSETZUNG:
INTERESSANTES ANGEBOT ODER
EINSATZ FINANZIELLER MITTEL (BZZ AGENTS)
ROCK BOTTOM BREWERY, BOSTON
                           WOM-VERLEICH. EFFEKTIVITÄT VON
                             LOYALEN KUNDEN BZZ AGENTS
                                                   GODES & MAYZLIN, MARKETING SCIENCE, 4/2009




                                                 EINFLUSS DER
EINFLUSS DER                                     WOM AUF ABSATZ ...
WOM AUF ABSATZ
                           WEAK TIES                                         WEAK TIES
LOYALE KUNDEN                EFFEKTIVER ALS...    „ANDERER“

         kein pos effekt                         LOYALE KUNDEN                 571,50

                                                  „BEKANNTER“
        192.00
BZZ AGENTS
                           STRONG TIES            BZZ AGENTS                1001.1
3.
KUNDEN EMPFEHLEN DEM ANBIETER
IHRE FREUNDE UND BEKANNTE ALS
NEU-KUNDEN
TOP-KUNDEN                             KOMMUNIKATIONS-
                                              BEZIEHUNG
EMPFEHLEN NICHT (!!!)
  DEN ANBIETER,         POT KUNDE
     SONDERN                     FREUNDSCHAFTS
  BEKANNTE UND          empfielt    BEZIEHUNG
    FREUNDE
   ALS KUNDEN,
      DIE VOM                                              KOMMUNIKATOR
 ANGEBOT/ANBIETER             FI T        KUNDEN
 PROFITIEREN SOLLEN       mit Angebot        BEZIEHUNG
                             TOP KUNDE
TIPPS
ZUM EMPFEHLUNGSMARKETING
BERÜCKSICHTIGE   STATUSMOTIV
                    DIE MOTIVE         HILFEMOTIV
 ers te menfassung
Zusam               DER EMPFEHLER   BELOHNUNG

                     WERD E            DU ALS PERSON
TIPPS                    WEITER-         PRODUKT
                      EMPFEHL-          PARTER-MARKE
                               BAR(ER)

                SEI      BEDANKE DICH FÜR EMPFEHLUNG!
             PROAKTIV(ER) NACH „GOOD JOB DONE“
                        HAB ETWAS ZU SAGEN / SAG WAS!
TIPP KONKRET                  werde zum


                               Virtuose
                  Whatever              TALENT & LEIDENSCHAFT
                    you are
                  be a
                    GOOD
                   ONE          MEISTER
ABRAHAM LINCOLN
                                            BESONDERS KÖNNEN

                              EXPERTENSTATUS KOMMUNZIEREN
                              STOLZ
TIPP KONKRET

                                        Verspre
                                               chen

IHR EMPFEHLUNGS- „P RODU KT “
                 MK   EIT
          ER KSA                         CH
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                             G...
     A             E GE            RT




                                         COUPON
                            PUN
                RL              IE

                                  BAR
           Ü BE           SE
                        KNA
                            PNT
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TIPP KONKRET
                                      „
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                      so wie
                       SIE
                           davon profitieren?


                               NACH GUTEM SERVICE-ERLEBNIS
                               UM EMPFEHLUNG BITTEN!
WAS
              garantieren?
   WÜRDEN SEI IHREN KUNDEN


               DEN UNVERHA NDELBAREN KERN
                       ABSICHERN ER
                             MIT EIN
   BEDINGUNGSLOS
   MINDERT RISIKO
SCHAFFT VERTRAUEN
                    Garantie
danke

konsumzone.de      christian
                bluemelhuber

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EMPFEHLUNGSMARKETING: Ausweitung der Marketingzone

  • 1. Christian Bluemelhuber INBEV BAILLET LATOUR PROFESSOR D´EUROMARKETING üb er Ausweitung der Ma rketing-Zone EMPFEHLUNGS- MARKETING ALS ERFOLGSFAKTOR
  • 3. Zukunft beginnt f rühe r Vergangenheit ZEIT GEGEN RISIKO WART schrumpft HERMANN LÜBBE
  • 4. MARKETING HATS SCHWER Marketing ist wie XAVIER NAIDOO ALLGEGENWÄRTIG SCHMIERIG UNERTRÄGLICH ANGELEHNT AN STEPHEN BROWN. MARKETING IS LIKE URIAH HEEP
  • 5. AWARENESS AUSWAHL WOM AUSWAHL BEWERTUNG ieseak w BEDARF AUSWAHL t ACCESS EVALUATION SHARING... WAHL WOM KAUF WAHL LOYALITÄT KAUF NACHKAUF KAUF ERFAHRUNG BEWERTUNG... ienerf men ne medKonsuahreten informieren sich vor allem im INTERNET
  • 6. ZUM EMPFEHLUNGSMARKETING DREI ANSAETZE
  • 7. 3 mal Em pfe hl un gs- POT KUNDE KOMM Marketing ... . empfielt UN TOP KUNDE Service BZZ AGENTS Profit-Chain TREMOR s p TRND Service e Profit REZENSENT Empfehlung empfehlungs-/ LOYALE KOMMUNIKATIONS- TOP- KUNDEN ProfiS KUNDEN
  • 8. 1. ZUFRIEDENE, LOYALE KUNDEN EMPFEHLEN WEITER UND GENERIEREN SO ZUSAETZLICHE ERTRAEGE VORAUSSETZUNG DAFUER IST EIN HOHES SERVICE-NIVEAU
  • 9. ich fühle mich service gut bedient
  • 10. >semantisch >episodiscth >abgeleite numme n VULGÄR >merkwürdig snahmesituatio EIN >au R VI CE STIL FAN WOW SE IN ER STES MO DELL MARKE! erlebnis E STRATEGISCH SYMPATHIE
  • 11. BEGEISTERNDER SERVICE VORAUSSETZUNG 1 SO FUNKTIONIERTS BEGEISTERNDER BEGEISTERNDER DIE EINZELNE 2 SERVICE SERVICE SERVICE- SERVICE-STIL: VERSPRICHT UMMER SSZÜGIGK MARKE BEGINNT N innen GRO EINSATZ erfolg VOLLER E NIENC CONVE 3 WOWICS RV christian bluemelhuber SE
  • 12. service treiber THE POWER OF GIVING f f GROSS e o CONVENIENCE ZÜGIGKEIT t r SYSTEME KULTUR EFFORT können rfen VS ABILITY dü MITARBEITER wollen
  • 13. Zufriedenheit Zufriedenheit HIGH ABILITIY HIGH EFFORT LOW ABILITIY LOW EFFORT HI lo HI lo EFFORT ABILITY f f e EFFORT LUST AM DIENEN t o VS AITYB I L I T Y r ABIL FÄHIGKEITEN BETA = 0,752 BETA = 0,186
  • 14. 2. PROFIS UEBERNEHMEN DEN JOB SIE (BUZZ-AGENTS, BLOGGER, REZENSENTEN . .) EMPFEHLEN ANGEBOTE UND ANBIETER VORAUSSETZUNG: INTERESSANTES ANGEBOT ODER EINSATZ FINANZIELLER MITTEL (BZZ AGENTS)
  • 15. ROCK BOTTOM BREWERY, BOSTON WOM-VERLEICH. EFFEKTIVITÄT VON LOYALEN KUNDEN BZZ AGENTS GODES & MAYZLIN, MARKETING SCIENCE, 4/2009 EINFLUSS DER EINFLUSS DER WOM AUF ABSATZ ... WOM AUF ABSATZ WEAK TIES WEAK TIES LOYALE KUNDEN EFFEKTIVER ALS... „ANDERER“ kein pos effekt LOYALE KUNDEN 571,50 „BEKANNTER“ 192.00 BZZ AGENTS STRONG TIES BZZ AGENTS 1001.1
  • 16. 3. KUNDEN EMPFEHLEN DEM ANBIETER IHRE FREUNDE UND BEKANNTE ALS NEU-KUNDEN
  • 17. TOP-KUNDEN KOMMUNIKATIONS- BEZIEHUNG EMPFEHLEN NICHT (!!!) DEN ANBIETER, POT KUNDE SONDERN FREUNDSCHAFTS BEKANNTE UND empfielt BEZIEHUNG FREUNDE ALS KUNDEN, DIE VOM KOMMUNIKATOR ANGEBOT/ANBIETER FI T KUNDEN PROFITIEREN SOLLEN mit Angebot BEZIEHUNG TOP KUNDE
  • 19. BERÜCKSICHTIGE STATUSMOTIV DIE MOTIVE HILFEMOTIV ers te menfassung Zusam DER EMPFEHLER BELOHNUNG WERD E DU ALS PERSON TIPPS WEITER- PRODUKT EMPFEHL- PARTER-MARKE BAR(ER) SEI BEDANKE DICH FÜR EMPFEHLUNG! PROAKTIV(ER) NACH „GOOD JOB DONE“ HAB ETWAS ZU SAGEN / SAG WAS!
  • 20. TIPP KONKRET werde zum Virtuose Whatever TALENT & LEIDENSCHAFT you are be a GOOD ONE MEISTER ABRAHAM LINCOLN BESONDERS KÖNNEN EXPERTENSTATUS KOMMUNZIEREN STOLZ
  • 21. TIPP KONKRET Verspre chen IHR EMPFEHLUNGS- „P RODU KT “ MK EIT ER KSA CH UFM N DI G... A E GE RT COUPON PUN RL IE BAR Ü BE SE KNA PNT EPRÄ SICHT VER R
  • 22. TIPP KONKRET „ „ wer sollte ... so wie SIE davon profitieren? NACH GUTEM SERVICE-ERLEBNIS UM EMPFEHLUNG BITTEN!
  • 23. WAS garantieren? WÜRDEN SEI IHREN KUNDEN DEN UNVERHA NDELBAREN KERN ABSICHERN ER MIT EIN BEDINGUNGSLOS MINDERT RISIKO SCHAFFT VERTRAUEN Garantie
  • 24. danke konsumzone.de christian bluemelhuber