Mr marian kopp presentation winzerkonferenz rust 15 jan 2013_pdf
1. Weinakademie Winzerkonferenz
15. Januar 2013
Weinakademie, Rust
- Marian Kopp -
Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
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5. Einführung…
Blick auf: Marketing
Blick auf: Vertrieb
Diskussion / Fragen
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10. Vertriebs-Partner: Brand Compendium
Brand Compendium ist eine landesweit tätige
Wein-Agentur.
Als "Agentur für Außergewöhnliches" wendet sie
sich exclusiv an den Fachgroßhandel und
Fachhandel in Deutschland und sorgt für
reibungslose Abläufe in den Beziehungen
zwischen anspruchsvoller Kundschaft und
Weinguts-Partnern aus mehreren Ländern
Europas sowie aus Deutschland.
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12. www.facebook.com/unerhoert.wein
www.unerhoert-wein.de
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13. Unless you have something to talk about,
all you have is
fermented grape juice.
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14. Die Weinbranche zeichnet sich nach wie vor durch eine starke
Produktorientierung aus.
Die Verbesserung der Weinqualität stand und steht zumeist immer
noch im Mittelpunkt der Bemühungen. Die Zeiten, in denen allein eine
gute Qualität als Wettbewerbsvorteil ausreichte, sind aber schon
lange vorbei.
Durch die ausgeprägte Produktorientierung besteht im Weinbereich
eine starke Asymmetrie zwischen dem Wissen und
der Wahrnehmung des Kunden im Vergleich zu
den Weinerzeugern (und Fachhändlern).
Prof. Ruth Fleuchaus, Hochschule Heilbronn
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15. Blick auf: Marketing
- Produkt …
- Preis …
- Kommunikation …
- Distribution …
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16. Wein in FH / Gastro:
Konflikt:
„ PULL“ -Marketing
vs.
„PUSH“ –Marketing
So laut wie nötig und so diskret wie möglich.
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17. Wein in FH / Gastro:
Konflikt:
„Vorverkauf“
(Marke, Rebsorte, Region/Gattung)
[Bsp. Champagnermarken, Pinot Grigio, Sancerre]
versus:
„Exklusivität“ (Nische!)
» Erklärungsbedürftig, » Aufwand
» „Winzer meines Vertrauens“
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18. … oder auch
soviel „Vorverkauf“ wie nötig
(Bekanntheitsfaktor)
versus
soviel „Exclusivität“ wie möglich
(Nischenfaktor)
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19. Blick auf: Vertrieb
…Wege zum Verbraucher…
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20. Deutschland: Handel und Verbrauch: von Wein (2009)
Lebensmittelhandel ( 48 000 outlets) Fachhandel Gastronomie Weingüter
Wg‘s Direkt
Discounter Verbraucher- sonstige stationär Versand Wein-
märkte
Anzahl: 9 000 10 500 29 500 4 000 ? ca. 50 000 ca. 8 000
Handel ges.
Insgesamt:
Volumen
(Mio. hl)
16,5 ges. 11,2 2,7 2,6
Wert
(Mrd. €) 5,69 ges. 3,42 (5,4) 1,0 1,27
∅ Wert (20,0) 3,7 4,9
(€ / l) 3,45 3,05
(VK) EK
Restaurant
Quelle: www.weinoekonomie-geisenheim.de, eigene Schätzungen, Forschungsanstalt Geisenheim
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21. Weingut (Vinothek, Online, Versand)
direkt zum Konsumenten
Die Kunst des Erklärens.
Wiedererkennen und Wiederfinden
schaffen…erreichbar sein!
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22. Weingut (ggf. mit Handelsvertretern
oder Reisenden)
Fachgrosshandel
Facheinzelhandel
Konsument
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23. Weingut (Handelsvertreter oder Reisende)
Fachgrosshandel
Facheinzelhandel
Konsument
Nutzung und Beachtung der
Absatzmittler-Erfordernisse!
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24. Nutzung und Beachtung der Absatzmittler-
Erfordernisse:
- Verfügbarkeit zum “richtigen” Preis
- Spanne, Gesamt-Ertragskraft
- Beachtung der strategischen Bedeutung im
Portfolio:
Frequenzbringer , Ergebnisbringer, Image-Träger,
Ergänzungssortiment (Zusatzartikel)
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25. Weingut (Handelsvertreter oder
Reisender)
Fachgrosshandel
Gastronomie/Sommeliers
Konsument
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26. Weingut (Handelsvertreter oder
Reisender)
Lebensmittelhandel
Konsument
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27. Weingut (Handelsvertreter oder
Reisender)
Lebensmittelhandel…parallel:…Fachhandel/Gastro?
Konsument
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28. Strategische Optionen
Focus: content
• Niche distinction
Focus: consumer
• Superior image + quality • Brand (consistent
Perceived • Distribution on-trade,
specialists
quality)
• Innovation
Value • Distribution (Service)
retailers
Niche
High strategy
High Perceived "Outpacing"
Brand strategy
Value Competitor Competitor
Cost Focus: process
Low "Confused" leader-
Low Delivered
• Cost control
Competitor ship
Cost Competitor • Scale
• Distribution (discount)
retailers
High Low
Delivered Costs
(source: Rabobank research)
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29. Fazit
Erfolgsfaktoren zur Arbeit mit dem
Fachhandel:
1. „Was bin ich?“ (Unternehmens-Setup:
Kostenführer / Uniqueness /
Vorverkaufskraft / Marke, …)
» IDENTITÄT
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30. Fazit
Erfolgsfaktoren zur Arbeit mit dem
Fachhandel:
2. Biete Innovation
3. Erbringe auch Marketingleistung
(Vorverkauf/Bekanntheit, PR) und
4. Kalkuliere richtig (Nebenbedingung!)
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31. Diskussion / Fragen
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