1. Szene KEEP ON TOP INTERVIEW
Von der Webanalyse
zur B2B-Neukundengewinnung
von Dunja Koelwel
Albert Denz, Vorstand bei Wiredminds, einem Unternehmen, das sich
dem Lead-Management verschrieben hat, erklär t im e-commerce
Magazin, wie dies mit dem Thema Web-Analyse zusammenhängt.
ecm WiredMinds hat sich in den letz- ecm Ja, und, wie?
ten Jahren zunehmend der Neukunden- Albert Denz Na, wenn ich den Namen
gewinnung und dem Lead-Management der Firma als Besucher meiner Website
verschrieben. Hat das noch etwas mit genau identifizieren kann und zusätzlich
Webanalyse zu tun? weiß, wonach gesucht und was gefun-
Albert Denz: Wir haben festgestellt, den wurde, kann ich den Top-Interessen-
dass sich die Webanalyse in ihrem kom- ten hier und jetzt gezielt ansprechen.
plexen Lösungsangebot vom B2B-Mittel- Man braucht nicht das Telefonbuch
stand verabschiedet hat. Der braucht durchzutelefonieren und 2.000 Leute
nicht 1.000 bunte Grafiken und noch zu nerven. Der interessierte Kunde ist
mehr Super-Tech-Features, er braucht doch gerade auf der Website. Unsere
Aufträge von Neukunden. Wenn Unter- B2B-Kunden nutzen ihre Website als
nehmen heute im Schnitt – vergleichbar neuen weiteren Vertriebskanal. Und je-
mit MS Word – bei der Webanalyse nur den Monat tun das zehn neue Kunden
10 bis 20 Prozent der Funktionalität nut- mehr.
zen, muss ich mir doch wirklich keine
Gedanken über noch mehr Funktiona- ecm Und welche Rolle spielt da die
lität machen. Webanalyse?
Albert Denz: Die Webanalyse liefert die
ecm Worüber machen Sie sich Ge- Informationen für die „Lead”-Qualifizie-
danken? rung: Wonach sucht der Kunde wie lan-
Albert Denz: Wir denken darüber nach, ge und wie oft, wo kommt er her und so
wie ein Unternehmen von der bereits ge- weiter. Aber das ist keine Statistik für
tätigten Investition „Meine eigene WEB- Massenbewegungen, sondern das sind
SITE” zusätzliche Kunden abholen kann. jetzt mit Namen klassifizierbare Kauf-
Und zwar jetzt und sofort. merkmale einer einzelnen, interessier-
der Kunde wie lange und wie oft, wo kommt er her und so weiter. Das sind
keine Statistiken für Massenbewegungen, sondern dezidierte Infos.
Wie ein Besucher auf einem Messe- ten Firma. Und Webanalyse liefert auch
stand, geht auch ein Besucher keines- und gerade Informationen darüber, ob
falls auf eine B2B-Website, um sich dort überhaupt genügend Besucher nach Lö-
auf welche Weise auch immer die Zeit sungen suchen oder ob es nur Wettbe-
zu vertreiben. Er ist zu 95 Prozent ein werber und Headhunter sind, die mein
Firmen besucher, der Investitionsent- Unternehmen schon kennen. Das sind
scheidungen vorbereitet. Da wird’s doch die wirklichen Probleme, mit denen der
wirklich interessant. Mittelstand kämpft.
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2. ecm Inwieweit hat sich der Umgang sind Ihre „lessons learned“ nach einem Funktionen anbietet, sondern Funktio-
der Marketeers mit Web-Analyselösun- halben Jahrzehnt zertifizierter Daten- nen der Webanalyse als operativ mess-
gen in den letzten Jahren gewandelt? schutz bei einem so kritischen Thema bare Größe im Informationmanagement
Was war früher wichtig, was ist derzeit wie Datenanalyse? und noch besser in die Geschäftspro-
wichtig, was wird Ihrer Einschätzung Albert Denz: Die Diskussion um Daten- zesse der Unternehmen integriert.
nach in fünf Jahren wichtig sein? schutz löst sich leider oft vom eigentli- Aus der Hochzeit von zwei Mäusen
Albert Denz: Im B2B-Mittelstand war für chen Sinn und Zweck und degeneriert wird kein Tiger. Ein Zusammenschluss
den Marketier schon immer eines wich- zur Diskussion um die IP-Adresse. Der einzelner Anbieter ist deshalb nicht sinn-
tig: operativ messbare und schnelle Bei- Schutz des Individuums, also der Schutz voll, weil dadurch weder neue Werte
träge zu liefern. Liefern, nicht reden! vor Missbrauch personenbezogener Da- noch Synergien entstehen. Und der
Das hat in diesem Bereich die Web- ten, ist das Thema. Markt entscheidet über Mehrwerte im
analyse nicht geleistet. Entsprechend Wir sind bei diesem wichtigen The- Angebot.
sind die Unternehmen dort aufgestellt. ma sowohl mit dem TÜV als auch mit
Die Verbindung der Webanalyse mit einer den Datenschutzbehörden der Länder in Albert Denz verfügt über eine 30-jährige
ganz konkreten, namentlichen Lead-Ge- permanentem Kontakt. Wir sind da auf strategische und operative Erfahrung im Auf-
nerierung hilft da sowohl dem Marketier der sicheren Seite und schützen so un- bau von nationalen und globalen Organisa-
als auch dem Unternehmen. So funktio- sere Kunden und uns selbst. tionen. Nach langjährigen Führungspositio-
niert es! Und monatlich kommen neue nen bei IBM und SAP im Bereich Vertrieb
zehn Unternehmen, die mit ihrem Web- ecm Ein Blick in die Glaskugel: Wo und Marketing war er als Vorstand in einem
auftritt Geld verdienen wollen. werden Web-Analyse-Lösungen in fünf Nasdaq-Software-Unternehmen (EAI) verant-
Jahren stehen? Wird es Zusammen- wortlich für das Gesamtgeschäft in Asien
ecm WiredMinds wurde erneut vom schlüsse einzelner Anbieter geben? und Europa. Danach widmete sich Albert
TÜV Süd bescheinigt, alle einschlägigen Albert Denz: Die Lieferung von Statisti- Denz dem Aufbau und dem Wachstum von
Datenschutz-Gesetze und Richtlinien ken einer Website wird mehr und mehr Technologie-Start-Ups im Bereich Kommuni-
bei der Analyse von Websites einzuhal- „commodity”, Insbesondere im B2B wird kations- und Informationssoftware unter Ein-
ten. Die erste TÜV-Zertifizierung hat nur derjenige Anbieter Geld verdienen, beziehung von klassischen und alternativen
Wiredminds bereits 2007 erhalten. Was der nicht nur Statistik isoliert mit 783 Finanzierungsmodellen.
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