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Szene   KEEP ON TOP INTERVIEW




              Von der Webanalyse
              zur B2B-Neukundengewinnung
              von Dunja Koelwel



                                            Albert Denz, Vorstand bei Wiredminds, einem Unternehmen, das sich
                                            dem Lead-Management verschrieben hat, erklär t im e-commerce
                                            Magazin, wie dies mit dem Thema Web-Analyse zusammenhängt.


                                                ecm WiredMinds hat sich in den letz-       ecm Ja, und, wie?
                                            ten Jahren zunehmend der Neukunden-         Albert Denz Na, wenn ich den Namen
                                            gewinnung und dem Lead-Management           der Firma als Besucher meiner Website
                                            verschrieben. Hat das noch etwas mit        genau identifizieren kann und zusätzlich
                                            Webanalyse zu tun?                          weiß, wonach gesucht und was gefun-
                                            Albert Denz: Wir haben festgestellt,        den wurde, kann ich den Top-Interessen-
                                            dass sich die Webanalyse in ihrem kom-      ten hier und jetzt gezielt ansprechen.
                                            plexen Lösungsangebot vom B2B-Mittel-           Man braucht nicht das Telefonbuch
                                            stand verabschiedet hat. Der braucht        durchzutelefonieren und 2.000 Leute
                                            nicht 1.000 bunte Grafiken und noch         zu nerven. Der interessierte Kunde ist
                                            mehr Super-Tech-Features, er braucht        doch gerade auf der Website. Unsere
                                            Aufträge von Neukunden. Wenn Unter-         B2B-Kunden nutzen ihre Website als
                                            nehmen heute im Schnitt – vergleichbar      neuen weiteren Vertriebskanal. Und je-
                                            mit MS Word – bei der Webanalyse nur        den Monat tun das zehn neue Kunden
                                            10 bis 20 Prozent der Funktionalität nut-   mehr.
                                            zen, muss ich mir doch wirklich keine
                                            Gedanken über noch mehr Funktiona-              ecm Und welche Rolle spielt da die
                                            lität machen.                               Webanalyse?
                                                                                        Albert Denz: Die Webanalyse liefert die
                                                ecm Worüber machen Sie sich Ge-         Informationen für die „Lead”-Qualifizie-
                                            danken?                                     rung: Wonach sucht der Kunde wie lan-
                                            Albert Denz: Wir denken darüber nach,       ge und wie oft, wo kommt er her und so
                                            wie ein Unternehmen von der bereits ge-     weiter. Aber das ist keine Statistik für
                                            tätigten Investition „Meine eigene WEB-     Massenbewegungen, sondern das sind
                                            SITE” zusätzliche Kunden abholen kann.      jetzt mit Namen klassifizierbare Kauf-
                                            Und zwar jetzt und sofort.                  merkmale einer einzelnen, interessier-



                                                der Kunde wie lange und wie oft, wo kommt er her und so weiter. Das sind
                                                keine Statistiken für Massenbewegungen, sondern dezidierte Infos.

                                            Wie ein Besucher auf einem Messe-           ten Firma. Und Webanalyse liefert auch
                                            stand, geht auch ein Besucher keines-       und gerade Informationen darüber, ob
                                            falls auf eine B2B-Website, um sich dort    überhaupt genügend Besucher nach Lö-
                                            auf welche Weise auch immer die Zeit        sungen suchen oder ob es nur Wettbe-
                                            zu vertreiben. Er ist zu 95 Prozent ein     werber und Headhunter sind, die mein
                                            Firmen besucher, der Investitionsent-       Unternehmen schon kennen. Das sind
                                            scheidungen vorbereitet. Da wird’s doch     die wirklichen Probleme, mit denen der
                                            wirklich interessant.                       Mittelstand kämpft.


4   PUBLIREPORTAGE   e-commerce-magazin 04/12                                                  www.e-commerce-magazin.de
ecm Inwieweit hat sich der Umgang     sind Ihre „lessons learned“ nach einem      Funktionen anbietet, sondern Funktio-
der Marketeers mit Web-Analyselösun-       halben Jahrzehnt zertifizierter Daten-      nen der Webanalyse als operativ mess-
gen in den letzten Jahren gewandelt?       schutz bei einem so kritischen Thema        bare Größe im Informationmanagement
Was war früher wichtig, was ist derzeit    wie Datenanalyse?                           und noch besser in die Geschäftspro-
wichtig, was wird Ihrer Einschätzung       Albert Denz: Die Diskussion um Daten-       zesse der Unternehmen integriert.
nach in fünf Jahren wichtig sein?          schutz löst sich leider oft vom eigentli-       Aus der Hochzeit von zwei Mäusen
Albert Denz: Im B2B-Mittelstand war für    chen Sinn und Zweck und degeneriert         wird kein Tiger. Ein Zusammenschluss
den Marketier schon immer eines wich-      zur Diskussion um die IP-Adresse. Der       einzelner Anbieter ist deshalb nicht sinn-
tig: operativ messbare und schnelle Bei-   Schutz des Individuums, also der Schutz     voll, weil dadurch weder neue Werte
träge zu liefern. Liefern, nicht reden!    vor Missbrauch personenbezogener Da-        noch Synergien entstehen. Und der
     Das hat in diesem Bereich die Web-    ten, ist das Thema.                         Markt entscheidet über Mehrwerte im
analyse nicht geleistet. Entsprechend          Wir sind bei diesem wichtigen The-      Angebot.
sind die Unternehmen dort aufgestellt.     ma sowohl mit dem TÜV als auch mit
Die Verbindung der Webanalyse mit einer    den Datenschutzbehörden der Länder in           Albert Denz verfügt über eine 30-jährige
ganz konkreten, namentlichen Lead-Ge-      permanentem Kontakt. Wir sind da auf        strategische und operative Erfahrung im Auf-
nerierung hilft da sowohl dem Marketier    der sicheren Seite und schützen so un-      bau von nationalen und globalen Organisa-
als auch dem Unternehmen. So funktio-      sere Kunden und uns selbst.                 tionen. Nach langjährigen Führungspositio-
niert es! Und monatlich kommen neue                                                    nen bei IBM und SAP im Bereich Vertrieb
zehn Unternehmen, die mit ihrem Web-          ecm Ein Blick in die Glaskugel: Wo       und Marketing war er als Vorstand in einem
auftritt Geld verdienen wollen.            werden Web-Analyse-Lösungen in fünf         Nasdaq-Software-Unternehmen (EAI) verant-
                                           Jahren stehen? Wird es Zusammen-            wortlich für das Gesamtgeschäft in Asien
   ecm WiredMinds wurde erneut vom         schlüsse einzelner Anbieter geben?          und Europa. Danach widmete sich Albert
TÜV Süd bescheinigt, alle einschlägigen    Albert Denz: Die Lieferung von Statisti-    Denz dem Aufbau und dem Wachstum von
Datenschutz-Gesetze und Richtlinien        ken einer Website wird mehr und mehr        Technologie-Start-Ups im Bereich Kommuni-
bei der Analyse von Websites einzuhal-     „commodity”, Insbesondere im B2B wird       kations- und Informationssoftware unter Ein-
ten. Die erste TÜV-Zertifizierung hat      nur derjenige Anbieter Geld verdienen,      beziehung von klassischen und alternativen
Wiredminds bereits 2007 erhalten. Was      der nicht nur Statistik isoliert mit 783    Finanzierungsmodellen.


www.e-commerce-magazin.de                                                          04/12 e-commerce-magazin PUBLIREPORTAGE            5

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Ecommerce magazin wiredminds_ag_albert_denz_2012_04

  • 1. Szene KEEP ON TOP INTERVIEW Von der Webanalyse zur B2B-Neukundengewinnung von Dunja Koelwel Albert Denz, Vorstand bei Wiredminds, einem Unternehmen, das sich dem Lead-Management verschrieben hat, erklär t im e-commerce Magazin, wie dies mit dem Thema Web-Analyse zusammenhängt. ecm WiredMinds hat sich in den letz- ecm Ja, und, wie? ten Jahren zunehmend der Neukunden- Albert Denz Na, wenn ich den Namen gewinnung und dem Lead-Management der Firma als Besucher meiner Website verschrieben. Hat das noch etwas mit genau identifizieren kann und zusätzlich Webanalyse zu tun? weiß, wonach gesucht und was gefun- Albert Denz: Wir haben festgestellt, den wurde, kann ich den Top-Interessen- dass sich die Webanalyse in ihrem kom- ten hier und jetzt gezielt ansprechen. plexen Lösungsangebot vom B2B-Mittel- Man braucht nicht das Telefonbuch stand verabschiedet hat. Der braucht durchzutelefonieren und 2.000 Leute nicht 1.000 bunte Grafiken und noch zu nerven. Der interessierte Kunde ist mehr Super-Tech-Features, er braucht doch gerade auf der Website. Unsere Aufträge von Neukunden. Wenn Unter- B2B-Kunden nutzen ihre Website als nehmen heute im Schnitt – vergleichbar neuen weiteren Vertriebskanal. Und je- mit MS Word – bei der Webanalyse nur den Monat tun das zehn neue Kunden 10 bis 20 Prozent der Funktionalität nut- mehr. zen, muss ich mir doch wirklich keine Gedanken über noch mehr Funktiona- ecm Und welche Rolle spielt da die lität machen. Webanalyse? Albert Denz: Die Webanalyse liefert die ecm Worüber machen Sie sich Ge- Informationen für die „Lead”-Qualifizie- danken? rung: Wonach sucht der Kunde wie lan- Albert Denz: Wir denken darüber nach, ge und wie oft, wo kommt er her und so wie ein Unternehmen von der bereits ge- weiter. Aber das ist keine Statistik für tätigten Investition „Meine eigene WEB- Massenbewegungen, sondern das sind SITE” zusätzliche Kunden abholen kann. jetzt mit Namen klassifizierbare Kauf- Und zwar jetzt und sofort. merkmale einer einzelnen, interessier- der Kunde wie lange und wie oft, wo kommt er her und so weiter. Das sind keine Statistiken für Massenbewegungen, sondern dezidierte Infos. Wie ein Besucher auf einem Messe- ten Firma. Und Webanalyse liefert auch stand, geht auch ein Besucher keines- und gerade Informationen darüber, ob falls auf eine B2B-Website, um sich dort überhaupt genügend Besucher nach Lö- auf welche Weise auch immer die Zeit sungen suchen oder ob es nur Wettbe- zu vertreiben. Er ist zu 95 Prozent ein werber und Headhunter sind, die mein Firmen besucher, der Investitionsent- Unternehmen schon kennen. Das sind scheidungen vorbereitet. Da wird’s doch die wirklichen Probleme, mit denen der wirklich interessant. Mittelstand kämpft. 4 PUBLIREPORTAGE e-commerce-magazin 04/12 www.e-commerce-magazin.de
  • 2. ecm Inwieweit hat sich der Umgang sind Ihre „lessons learned“ nach einem Funktionen anbietet, sondern Funktio- der Marketeers mit Web-Analyselösun- halben Jahrzehnt zertifizierter Daten- nen der Webanalyse als operativ mess- gen in den letzten Jahren gewandelt? schutz bei einem so kritischen Thema bare Größe im Informationmanagement Was war früher wichtig, was ist derzeit wie Datenanalyse? und noch besser in die Geschäftspro- wichtig, was wird Ihrer Einschätzung Albert Denz: Die Diskussion um Daten- zesse der Unternehmen integriert. nach in fünf Jahren wichtig sein? schutz löst sich leider oft vom eigentli- Aus der Hochzeit von zwei Mäusen Albert Denz: Im B2B-Mittelstand war für chen Sinn und Zweck und degeneriert wird kein Tiger. Ein Zusammenschluss den Marketier schon immer eines wich- zur Diskussion um die IP-Adresse. Der einzelner Anbieter ist deshalb nicht sinn- tig: operativ messbare und schnelle Bei- Schutz des Individuums, also der Schutz voll, weil dadurch weder neue Werte träge zu liefern. Liefern, nicht reden! vor Missbrauch personenbezogener Da- noch Synergien entstehen. Und der Das hat in diesem Bereich die Web- ten, ist das Thema. Markt entscheidet über Mehrwerte im analyse nicht geleistet. Entsprechend Wir sind bei diesem wichtigen The- Angebot. sind die Unternehmen dort aufgestellt. ma sowohl mit dem TÜV als auch mit Die Verbindung der Webanalyse mit einer den Datenschutzbehörden der Länder in Albert Denz verfügt über eine 30-jährige ganz konkreten, namentlichen Lead-Ge- permanentem Kontakt. Wir sind da auf strategische und operative Erfahrung im Auf- nerierung hilft da sowohl dem Marketier der sicheren Seite und schützen so un- bau von nationalen und globalen Organisa- als auch dem Unternehmen. So funktio- sere Kunden und uns selbst. tionen. Nach langjährigen Führungspositio- niert es! Und monatlich kommen neue nen bei IBM und SAP im Bereich Vertrieb zehn Unternehmen, die mit ihrem Web- ecm Ein Blick in die Glaskugel: Wo und Marketing war er als Vorstand in einem auftritt Geld verdienen wollen. werden Web-Analyse-Lösungen in fünf Nasdaq-Software-Unternehmen (EAI) verant- Jahren stehen? Wird es Zusammen- wortlich für das Gesamtgeschäft in Asien ecm WiredMinds wurde erneut vom schlüsse einzelner Anbieter geben? und Europa. Danach widmete sich Albert TÜV Süd bescheinigt, alle einschlägigen Albert Denz: Die Lieferung von Statisti- Denz dem Aufbau und dem Wachstum von Datenschutz-Gesetze und Richtlinien ken einer Website wird mehr und mehr Technologie-Start-Ups im Bereich Kommuni- bei der Analyse von Websites einzuhal- „commodity”, Insbesondere im B2B wird kations- und Informationssoftware unter Ein- ten. Die erste TÜV-Zertifizierung hat nur derjenige Anbieter Geld verdienen, beziehung von klassischen und alternativen Wiredminds bereits 2007 erhalten. Was der nicht nur Statistik isoliert mit 783 Finanzierungsmodellen. www.e-commerce-magazin.de 04/12 e-commerce-magazin PUBLIREPORTAGE 5