Kundenrückgewinnung, aber wie? Mit dem prozessgestützten Beratungsansatz "lost & found" von Menschen im Vertrieb ganz einfach. Menschen im Vertrieb wird als externer Verkäufer aktiv und spricht verlorene Kunden und Potenzialkunden im Namen des Auftraggebers direkt an. Durch die externe Position ist eine neutrale Herangehensweise möglich und der verlorene Kunde ist dadurch unvoreingenommener als bei einem eigenen Verkäufer des Auftraggebers. Die Erfolgsquote bei reaktivierten Kundenbeziehungen ist somit über 25 %. Dadurch ist auch der ROI exakt zu bestimmen.

1. Wir bringen ihre B2B-kunden zurück.
garantiert.
LOST & FOUND
Kundenrückgewinnung
Menschen imVertrieb
!
Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH & Co KG
Hartiggasse 2 (Freiheitsplatz) | A-8010 Graz
T: +43 (0) 316 22 50 79 | F: +43 (0) 316 22 50 79 15 | E: office@menschen-im-vertrieb.at
www.menschen-im-vertrieb.at
jeder verdient eine 2. chance:
DER Nutzen von reaktivierten
Kundenbeziehungen
MEINE Kundenbeziehung
• Klar nachvollziehbarer ROI
• Verlorene Umsatzpotenziale
neu erschließen
• Indirekte Akquisition durch
externen Partner
• Generierung von zusätzlichen
Verkaufschancen
• (Wieder-)Aufnahme in Angebots- und
Ausschreibungsprozesse
• Mehr Kundenwissen durch
Detailinformation
• Neustart mit Potenzialkunden
Robert Frischer, Geschäftsführer
WOundWO Sonnenlichtdesign GmbH & Co KG, Member of the HAAS Group
„Durch Lost & Found konnten wir gemeinsam mit Menschen im Vertrieb schwer
zugängliche Umsatzpotenziale wieder neu erschließen und uns auf Key Accounts
fokussieren. Der Return on Investment hat sich bereits nach kurzer Zeit eingestellt.“
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unverbindlichen
Beratungstermin
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+43 664
53 622 12

2. Bei durchgeführten Lost & Found Programmen garantieren wir einen im Vorfeld
gemeinsam vereinbarten Anteil an reaktivierten Kundenbeziehungen.
Lost & Found:
Wir bringen ihre B2b-Kunden zurück.
Garantiert.
transparenz, analyse & ROI:
verschlossene potenziale
neu gewinnen und ausbauen.
Im Lost & Found Kundenrückgewinnungsprogramm
setzen wir uns mit den Kundenpotenzialen ausein-
ander, die Sie in der Vergangenheit hatten, aber aus
diversen Gründen verloren haben. „Verbrannte Erde“
hinterlässt jedes Unternehmen im Markt. Erfahrungs-
gemäß sind das Kundenkreise mit hohem Potenzial,
zu denen aber die Vertriebsorganisation entweder
keinen Zugang mehr findet oder diesen Zugang nicht
mehr sucht, da der Kontakt oft als persönlich unan-
genehm empfunden wird. Weitere Anwendungsziel-
gruppen eines Lost & Found Projektes können aber
auch Risikokunden (negative Umsatzentwicklung)
oder Potenzialkunden (niedrige Potenzialausschöpf-
ung) sein.
Wir fungieren als neutrales und externes Akquisitions-
team, treten offen in unserem Namen auf und suchen
den persönlichen Zugang zum Buying Center. Dabei
evaluieren wir Aspekte der früheren Kundenbeziehung,
sammeln Schlüsselinformationen und ermitteln aktuelle
Anknüpfungspunkte für die Wiederbelebung oder den
Ausbau der Kundenbeziehung. Durch diese Katalysator-
funktion unterstützen wir Ihre Vertriebsorganisation
direkt am Markt und genießen die Akzeptanz Ihres
Teams. Dabei spielen für uns Transparenz, Analyse und
ROI die wichtigsten Rollen.
06 BEGLEITUNG & STEUERUNG
Langfristig unterstützen wir Sie gerne in den Bereichen
Vertrieb, Training & Coaching sowie Verhandlungsführung,
um die erfolgreiche Gestaltung bestehender und
reaktivierter Kundenbeziehungen zu gewährleisten.
01 AUSWAHL & ANALYSE
der verlorenen potenzialkunden
Als Ziel defininieren wir gemeinsam mit Ihnen 20 bis 50
Potenzialkunden (Anzahl branchenabhängig) und setzen
Kriterien fest. Diese können beispielsweise Umsatzpoten-
ziale, Lieferanteil, Umsatzentwicklung sowie Projekt- und
Auftragsvolumen betreffen.
Die Zielgruppen des Programmes sind dabei:
1. Verlorene Kunden
2. Potenzialkunden (niedriger Lieferanteil)
3. Risikokunden (negative Umsatzentwicklung)
In der Analysephase durchleuchten wir Schlüsselfaktoren
wie Dauer der Geschäftsbeziehung, Umsatzentwicklung,
Schlüsselereignisse, Meilensteine und den derzeitigen
Betreuungsstatus genau, legen das Untersuchungsdesign
fest und erstellen den Gesprächsleitfaden für Schritt 3 und 4.
05 Umsetzung & CONTROLLING
Bei der operativen Umsetzung kundenspezifischer Maßnahmen
begleiten wir Sie in der praktischen Umsetzung. Hierbei
definieren wir gemeinsam die kurzfristige Zielsetzung und
beantworten: WAS? WER? WANN? WO? WELCHES ERGEBNIS?
04 Konkrete MaSSnahmen zur
Reloyalisierung oder AkTIvierung
Ergebnisse der Explorationen werden in lang­‐ und mittelfristige
Strategien sowie kurzfristige Maßnahmenpakete verarbeitet.
03 durchführung der einzelexplorationen
Verlorene Kunden werden direkt befragt, um individuelle
Kundenprobleme, Missverständnisse aus der Vergangenheit,
Marktentwicklungen, Trends sowie Produkte und Leistungen
kritisch aus einer anderen Perspektive zu betrachten. Dies
schafft neue Anknüpfungspunkte für die Wiederbelebung oder
den Ausbau der Kundenbeziehung.
02 akquisition der gesprächspartner
Wir suchen den direkten Kontakt zu den verlorenen Kunden
oder Potenzialkunden. Dabei sind wir frei von Emotionen
und können dem Gesprächspartner neutral gegenüber-
treten.
LOST & FOUND
Kundenrückgewinnung
AUSWAHL &
ANALYSE
AKQUISITION
konkrete
massnahmen
UMSETZUNG &
CONTROLLING
BEGLEITUNG &
STEUERUNG
Einzel-
explorAtionen