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Freunde sein ist das Gebot der Stunde!
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Wieso diese Bergwelt?
• Klimaveränderung findet statt, Schnee ist gefallen „The New Normal“.
• Das Ziel kann man vielleic...
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Das Publishing Modell
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Das Publishing Modell
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• B2C
• Kiosk / Abo
• Auflage -> LpA
• Vertriebserlöse
• Vertriebsprovision...
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Verlage und Abowerbung bisher
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* Quelle: Montana Medien, Pinterest
Verlage und Abowerbung bisher
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* Quelle: hamburg-urban.de
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* Quelle: f otocommunity.de
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• Verlage haben sich im Rahmen des Abomarketings oft
vor allem mit der Gewinnung von Neukund...
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Das Publishing Modell
Verlage und Abowerbung bisher
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Überdenken des Mo...
* Quelle: http://alpen.sac-cas.ch
(1) Abschwung bei Print:
Auflagenrückgang -> 2x Erlösrückgang

Quelle: Meedia, zufällige Titelauswahl
(2) Neue Technik -> Neue Gewohnheiten:
Unser Tag hat neue Begleiter …
… und Aufmerksamkeit wird
(noch mehr) geteilt!
(3) Online ist old school -> Mobile
Webzugriffe steigen deutlich …
…und überholen Desktop 2014!

Quelle: http://www.initiative-newsroom.de/
Wichtigkeit nicht nur bei Content,
sondern auch bei Commerce!
(4) Money follows Eyeballs:
Aufmerksamkeit wird = Werbeinvest!
(5) Customer Generated Content wird
immer wichtiger!
(6) Wir ALLE ändern unser
Kommunikationsverhalten!
(7) Kunde wird vom Bittsteller zum König:
Früher war er leise – heute BRÜLLT er!

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1:World
Manche verstehen, dies geschickt zu
nutzen!
Manche verstehen, dies geschickt zu
nutzen!

Quelle: Socialmedia , Telekom
Manche verstehen, dies geschickt zu
nutzen!

Quelle: Socialmedia , Deutsche Bahn
Manche verstehen, dies geschickt zu
nutzen!

Quelle: Prof. Dr. Nils Hafner
(8) Touch-Point-Sterben: Klassischer
Zeitschriftenhandel immer schwieriger …

Quelle: Google Bildersuche
… und LEH als Touch-Point für Presse
problematisch

Quelle: Google Bildersuche
Am Ende heisst das: Ein neues Denken
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• Sinkende Wirtschaftlichkeit des Produktes „Abo“
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Ausgewählte Freundschaftsbeispiele
aus der Verlagswelt
Freundschaftsbeispiele aus der
Verlagswelt

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Freundschaftsbeispiele aus der
Verlagswelt
• Die Geschäftsfreundschaft
• Mehrwertdienste runden das Abonnement
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Für uns heißt das: VERÄNDERUNG!
• «Raus aus der Cashback-Denke. Rein in
kommunikative Wertschöpfung! »*
• Social Media füh...
Social CRM so …

Quelle: Google Suche “Social CRM”
… oder so …

Quelle: Google Suche “Social CRM”
… oder so …

Quelle: Google Suche “Social CRM”
… oder so? Egal! Hauptsache Befassen

* Quelle: Christian Henne on 19. September 2013
Die gute Nachricht ist:
Nicht alles ändert sich!

* Quelle: Christian Henne on 19. September 2013
Der Effekt auf das Geschäftsmodell:
Aus Sägeblatt wird Bergkette
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Learnings und Take-aways
(Zusammenfassung)
1.

Schaffe Begehrlichkeit und besteche nicht den Kunden.

2.

Freu dich über j...
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

Quelle: http://mint.sbg.ac.at:8000/pics/2007/Skitour%20Untersberg/
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Abogewinnung und -bindung war gestern – Freunde sein ist das Gebot der Stunde!

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Viele Jahre haben sich auch Zeitschriftenverlage auf die Gewinnung von (Neu-) Kunden mittels Incentives fokussiert und entsprechende Drehtürmentalitäten bei den Käufern mit gefördert. Im Wettbewerb um Aufmerksamkeit und den Geldbeutel der Konsumenten ist diese Strategie zu überdenken und eine emotionale, mehrwertige Freundschaft aufzubauen. Doch kann ein solcher Shift gelingen und was können andere daraus lernen? Was braucht man dafür? Ein paar Beispiele aus der Welt der Medien.
Der Vortrag war Teil des CRM Executive Cirles von Management Circle am 28. und 29. Oktober 2013 in Frankfurt.

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Abogewinnung und -bindung war gestern – Freunde sein ist das Gebot der Stunde!

  1. 1. Abogewinnung und -bindung war gestern – Freunde sein ist das Gebot der Stunde! CRM Executive Circle 2013 Handout-Fassung Jan Honsel, Frankfurt
  2. 2. Wieso diese Bergwelt? • Klimaveränderung findet statt, Schnee ist gefallen „The New Normal“. • Das Ziel kann man vielleicht sehen, der Weg dahin ist vom Startpunkt oft nicht klar zu erkennen und kann Höhen und Tiefen bereithalten. • Das Wetter ist gut – in den Bergen aber auch trügerisch, denn es kann sich schnell verändern! • Die Fortbewegung im Schnee / im Gebirge ist eine andere als im Tal. • Man hofft, dass man die richtige Ausrüstung dabei hat, denn umkehren und diese wechseln ist nicht so einfach. • Man nimmt mehr mit als man aktuell braucht, denn die Konditionen können sich unterwegs nachhaltig ändern. • Man ist besser im Team unterwegs als alleine – auch wenn dann gilt, dass das schwächste Glied die Geschwindigkeit vorgibt. • Kleine Dinge können manchmal großes Bewegen (Blasenpflaster!).
  3. 3. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlage und Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
  4. 4. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlage und Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
  5. 5. Das Publishing Modell Vertriebs-Markt Eckdaten • B2C • Kiosk / Abo • Auflage -> LpA • Vertriebserlöse • Vertriebsprovisionen • Gewinnungskosten Eckdaten • B2B • Agentur / Kunde • Auflage / Reichweite • Media-Erlöse • Salesprovisionen • Marketing Medien-Produkt Media-Markt
  6. 6. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlage und Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
  7. 7. Verlage und Abowerbung bisher
  8. 8. Verlage und Abowerbung bisher * Quelle: Montana Medien, Pinterest
  9. 9. Verlage und Abowerbung bisher
  10. 10. Verlage und Abowerbung bisher
  11. 11. Verlage und Abowerbung bisher
  12. 12. Verlage und Abowerbung bisher * Quelle: hamburg-urban.de
  13. 13. Verlage und Abowerbung bisher * Quelle: f otocommunity.de
  14. 14. Verlage und Abowerbung bisher • Verlage haben sich im Rahmen des Abomarketings oft vor allem mit der Gewinnung von Neukunden befasst. • Nach Abschluss des Abonnements wurden die Kunden möglichst nicht mehr angefasst, um diese nicht zu einer etwaigen Kündigung zu veranlassen (« stimmt ja eigentlich, komme garnicht so oft zur Lektüre »). • Der (Vertriebs-)Kundenwert wurde oft vor allem auf das normale Abonnement bezogen. • Die CpOs lagen zumeist unter den IpOs  positiver Vertriebsdeckungsbeitrag. • Wenn nicht, dann konnte zumindest durch die Mediaerlöse refinanziert werden.
  15. 15. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlage und Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
  16. 16. * Quelle: http://alpen.sac-cas.ch
  17. 17. (1) Abschwung bei Print: Auflagenrückgang -> 2x Erlösrückgang Quelle: Meedia, zufällige Titelauswahl
  18. 18. (2) Neue Technik -> Neue Gewohnheiten: Unser Tag hat neue Begleiter …
  19. 19. … und Aufmerksamkeit wird (noch mehr) geteilt!
  20. 20. (3) Online ist old school -> Mobile Webzugriffe steigen deutlich …
  21. 21. …und überholen Desktop 2014! Quelle: http://www.initiative-newsroom.de/
  22. 22. Wichtigkeit nicht nur bei Content, sondern auch bei Commerce!
  23. 23. (4) Money follows Eyeballs: Aufmerksamkeit wird = Werbeinvest!
  24. 24. (5) Customer Generated Content wird immer wichtiger!
  25. 25. (6) Wir ALLE ändern unser Kommunikationsverhalten!
  26. 26. (7) Kunde wird vom Bittsteller zum König: Früher war er leise – heute BRÜLLT er! 1:“1“ 1:World
  27. 27. Manche verstehen, dies geschickt zu nutzen!
  28. 28. Manche verstehen, dies geschickt zu nutzen! Quelle: Socialmedia , Telekom
  29. 29. Manche verstehen, dies geschickt zu nutzen! Quelle: Socialmedia , Deutsche Bahn
  30. 30. Manche verstehen, dies geschickt zu nutzen! Quelle: Prof. Dr. Nils Hafner
  31. 31. (8) Touch-Point-Sterben: Klassischer Zeitschriftenhandel immer schwieriger … Quelle: Google Bildersuche
  32. 32. … und LEH als Touch-Point für Presse problematisch Quelle: Google Bildersuche
  33. 33. Am Ende heisst das: Ein neues Denken muss her! • Sinkende Wirtschaftlichkeit des Produktes „Abo“ • Durch sinkende Haltbarkeit und Auflagen (Drehtürmentalität, Bindungsangst etc.) Quelle: dpv G+J
  34. 34. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlage und Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
  35. 35. Überdenken des Modells Abo-Barrieren abbauen Abo-Produkt aufbrechen / Flexibilität gewähren Abo-Motivatoren stärken Abo-Produkt aufwerten Abo-Bindungsmaßnahmen schaffen Verbundenheit erzeugen Quelle: dpv G+J
  36. 36. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlage und Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
  37. 37. Ausgewählte Freundschaftsbeispiele aus der Verlagswelt
  38. 38. Freundschaftsbeispiele aus der Verlagswelt Die vor Ort präsentierten Beispiele sowie weitere können gern im Rahmen eines weiterführenden Dialoges erörtert werden.
  39. 39. Freundschaftsbeispiele aus der Verlagswelt • Die Geschäftsfreundschaft • Mehrwertdienste runden das Abonnement für den Unternehmer ab. • Die Sportsfreunde • Dauerkarte statt Abonnement • Money can‘t buy-Goodies aus Themenwelt Fussball. • Die Brieffreundschaft • Multi-Kommunikation statt „Hit and Run“ in der Abokommuniktion. • Die Kumpelfreunschaft • Wenn Zielgruppe und Produkt so interagieren, dass sie gemeinsam etwas schaffen.
  40. 40. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlage und Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
  41. 41. Für uns heißt das: VERÄNDERUNG! • «Raus aus der Cashback-Denke. Rein in kommunikative Wertschöpfung! »* • Social Media führt zu Social CRM führt zu CEM**, denn was der Kunde denkt und sagt wird wichtig! • Es braucht somit ein neues CRM-Verständnis …. • … und neue Messkriterien, Informationsquellen, Erhebungsverfahren, Management-Systeme. •Quelle: Christian Henne on 19. September 2013 ** Customer Experience Management
  42. 42. Social CRM so … Quelle: Google Suche “Social CRM”
  43. 43. … oder so … Quelle: Google Suche “Social CRM”
  44. 44. … oder so … Quelle: Google Suche “Social CRM”
  45. 45. … oder so? Egal! Hauptsache Befassen * Quelle: Christian Henne on 19. September 2013
  46. 46. Die gute Nachricht ist: Nicht alles ändert sich! * Quelle: Christian Henne on 19. September 2013
  47. 47. Der Effekt auf das Geschäftsmodell: Aus Sägeblatt wird Bergkette +€ 0 -€ +€ 0 -€
  48. 48. Learnings und Take-aways (Zusammenfassung) 1. Schaffe Begehrlichkeit und besteche nicht den Kunden. 2. Freu dich über jeden Kunden und empfinde ihn nicht als Störung. 3. Betrachte den Kunden und dessen Wert ganzheitlich. 4. Kenne und frage deine Kunden: Alles Lob, alle Nörgeleien, alles Feedback hilft. 5. Kenne deine Rolle. 6. Entwickle dich stetig weiter und nimm den Kunden mit: Up-developing statt Up-selling. 7. Lass deine Marke los und hab Vertrauen.
  49. 49. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Quelle: http://mint.sbg.ac.at:8000/pics/2007/Skitour%20Untersberg/
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