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Wie entstehen Trends? Was sind sie wert? Was helfen uns Prognosen?
Alfred Dorfer, ein promovierter Kabarettist, würde sich herzlich tot lachen
über die Prognose von Gartner.
Gartner hat im 1. Q. 2013 das Marktvolumen auf ca. 20 Mrd. Dollar geschätzt.
Im 2. Quartal lagen die Glaskugel-Ausquetscher schon bei 36,5 Mrd. Dollar.
Bei solchen präzisen Prognosen besteht die Gefahr, dass man sich die Finger
zerschneidet
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Sie kennen alle Trends aus dem Tages- und Fachzeitschriften, aus Blogs oder Tweets.
Aus Kongressen wie diesen
Nur rennen Sie bitte nicht den Trends blind hinterher,
Erstens: Sie rennen in der Masse, da sieht Ihre Zielgruppe keinen Unterschied
Zweitens: Ist der Trend überhaupt relevant?
Drittens. Wie sieht die Integration dieses Trends in ihr Geschäftsmodell aus?
Zu oft hört man:
Katalog ist out, Tageszeitung ist out, Tankstelle ist out, Autohändler sind out.
Natürlich sollte man Trends nicht mißachten,
Sonst passiert einem das, was Darwin schon vor vielen Jahren beschrieben hat.
Aber das passiert nicht Übernacht, das sind in der Regel Jahre, wenn nicht Jahrzehnte
bis eine Spezies ausgelöscht ist, aber es dauert auch Jahre, bis man eine
verschlafenen Trend aufgeholt hat.
Oder man frißt einfach einen kleines Unternehmen, die das kann.
Man sollte sie für sich und sein Geschäftsmodell bzw. Zielgruppe bewerten und
prüfen.
Daher möchte ich Sie mit ein paar wichtigen Punkten belästigen, die ich
aus 25 Jahren als oft vernachlässigte Basics belästigen:
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Sie gehen doch auch immer zu gleichen Zahnarzt oder Friseur
Was passiert, wenn die Person weg ist.
Und das auch noch wegen ein paar Euro Gehalt, die das Unternehmen nicht bereit
war zu zahlen.
Wie viel Kunden haben Sie verloren, weil sie Mitarbeiter verloren haben?
Noch schlimmer: Zur Konkurrenz gewechselt haben?
Schulen, anders führen: Was ändert sich durch Social Media?
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… sondern ein Wertschöpfungsfaktor!!!!!
Ein aktuelles Projekt mit 5 Unternehmen, die zusammen eine Datenbank aufbauen:
3.214 Variablen und insgesamt ca. 24 Mio. Ausprägungen
Bevor Sie über Big Data reden, bereinigen und komplettieren Sie erst Ihre eigenen,
Internen Daten. Bewerten Sie, was für Daten sind wichtig, welche nicht.
Gute Daten sind die notwendige Startrampe für alles im CRM und Dialog
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Nicht allen Alles!
Gießkanne hat ein Museum bekommen: In Giessen.
Massen-Mails, nur weil es billig ist, ist quatsch.
Don Peppers hat zwei Tests gemacht,
Zu viel kommunizieren, zerstört den Kundenwert
10
Kennzahlen und Controlling einführen.
Mitbekommen, ob der Kunde abwandert: wann war seine letzte Reaktion
RFMR !!! Recency, Frequency und Monetary Ratio als einfache erste Segmentierung
Haben Sie eine Kundenwertdefinition? Deckungsbeitrag aus der Vergangenheit und
Prognose für die Zukunft
Setzen Sie den Kundenwert als Steuerung ein?
Und dann kommen automatisch die Frage:
Sind die umsatzstärksten Kunden auch die rentabelsten?
Wie entledige ich mich der unrentablen Kunden?
11
Vertrieb und Marketing und Service sollten zusammen arbeiten.
Kanalübergreifend
Produkt-Entwicklung findet nicht im stillen Kämmerlein satt, sondern ist ein
Ganzheitlicher, disziplinübergreifender Prozess.
Oder wenn Sie eine CRM-Software einführen, dann ändern sich für die meisten
Mitarbeiter
Die bisherigen Gewohnheiten.
Der Mensch ist (leider) ein Gewohnheitstier.
Nur wie bekomme ich ihn aus der Komfortzone?
Mit Druck, Peitschenhieben oder …. mit Spaß
12
Wie viele Menschen veränderten ihr Verhalten?
Obwohl es mehr Aufwand war als vorher.
13
Die Konsequenz des Gesagten ist:
Vertrieb, Marketing, Service und PM als getrennt arbeitende Disziplinen sind tot.
Es lebe das Kundenmanagement.
Richten Sie Ihre Unternehmen nach Ziel-und Kundengruppen aus.
14
Die Führung und die Ziele müssen sich ändern, sonst ändert sich das
Verhalten nicht.
NEU:
Ziele, die am Kunden ausgerichtet sind.
Diese haben das Ziel: das Ausschöpfen des Kunden.
Beispiele
Das ist mehr als Cross Selling. Das ist eine Strategie.
Wie Haufe, Yves Rocher, Amazon oder Tchibo
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16
Mass-Customization als Weg aus der Vergleichbarkeit und dem zunehmenden
Preisdruck.
My Müsli, MyParfüm, MeinWerkzeug, Mein Kaffee, MeinAuto, mein McBurger etc.
 Bessere Differenzierung, Erhöhung der Rentabilität
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Amazon Prime hatte Ende 2013 ca. 16 Mio. Abonnenten. Ende 2017 sind das Ziel ca.
25 Mio.
Bei 99 Dollar pro Mitglied sind das 1,6 Mrd. Dollar “Cash in der Tasch”.
Oder Netflix, Socken-Abo oder alle Cloud-Lösungen …
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Überlegen Sie, welche Beziehungen sind gut und was
Kann ich innerhalb dieser Beziehung noch alles verkaufen?
Und so die Wertschöpfung verbreiten und vertiefen.
Beispiel: Amazon, Festool, Haufe, Burda
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Testen, testen, testen
Um das alles zu erreichen, (denken Sie noch einmal an Darwin)
Müssen Sie Trends beobachten und je nach Gelegenheit auch rechtzeitig zuschlagen.
Aber nicht allem hinterher rennen, sonst sind Sie müde, wenn es los geht.
Siehe dem Naturgesetz: Die Erforderliche Vielfalt,
ansonsten kennen Sie alle die beiden Schlagworte von Darwin
Evolution (Verbesserung des Vorhandenen) oder Divergenz (Markt-Teilung)
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  • 6. Wie entstehen Trends? Was sind sie wert? Was helfen uns Prognosen? Alfred Dorfer, ein promovierter Kabarettist, würde sich herzlich tot lachen über die Prognose von Gartner. Gartner hat im 1. Q. 2013 das Marktvolumen auf ca. 20 Mrd. Dollar geschätzt. Im 2. Quartal lagen die Glaskugel-Ausquetscher schon bei 36,5 Mrd. Dollar. Bei solchen präzisen Prognosen besteht die Gefahr, dass man sich die Finger zerschneidet 6
  • 7. Sie kennen alle Trends aus dem Tages- und Fachzeitschriften, aus Blogs oder Tweets. Aus Kongressen wie diesen Nur rennen Sie bitte nicht den Trends blind hinterher, Erstens: Sie rennen in der Masse, da sieht Ihre Zielgruppe keinen Unterschied Zweitens: Ist der Trend überhaupt relevant? Drittens. Wie sieht die Integration dieses Trends in ihr Geschäftsmodell aus? Zu oft hört man: Katalog ist out, Tageszeitung ist out, Tankstelle ist out, Autohändler sind out. Natürlich sollte man Trends nicht mißachten, Sonst passiert einem das, was Darwin schon vor vielen Jahren beschrieben hat. Aber das passiert nicht Übernacht, das sind in der Regel Jahre, wenn nicht Jahrzehnte bis eine Spezies ausgelöscht ist, aber es dauert auch Jahre, bis man eine verschlafenen Trend aufgeholt hat. Oder man frißt einfach einen kleines Unternehmen, die das kann. Man sollte sie für sich und sein Geschäftsmodell bzw. Zielgruppe bewerten und prüfen. Daher möchte ich Sie mit ein paar wichtigen Punkten belästigen, die ich aus 25 Jahren als oft vernachlässigte Basics belästigen: 7
  • 8. Sie gehen doch auch immer zu gleichen Zahnarzt oder Friseur Was passiert, wenn die Person weg ist. Und das auch noch wegen ein paar Euro Gehalt, die das Unternehmen nicht bereit war zu zahlen. Wie viel Kunden haben Sie verloren, weil sie Mitarbeiter verloren haben? Noch schlimmer: Zur Konkurrenz gewechselt haben? Schulen, anders führen: Was ändert sich durch Social Media? 8
  • 9. … sondern ein Wertschöpfungsfaktor!!!!! Ein aktuelles Projekt mit 5 Unternehmen, die zusammen eine Datenbank aufbauen: 3.214 Variablen und insgesamt ca. 24 Mio. Ausprägungen Bevor Sie über Big Data reden, bereinigen und komplettieren Sie erst Ihre eigenen, Internen Daten. Bewerten Sie, was für Daten sind wichtig, welche nicht. Gute Daten sind die notwendige Startrampe für alles im CRM und Dialog 9
  • 10. Nicht allen Alles! Gießkanne hat ein Museum bekommen: In Giessen. Massen-Mails, nur weil es billig ist, ist quatsch. Don Peppers hat zwei Tests gemacht, Zu viel kommunizieren, zerstört den Kundenwert 10
  • 11. Kennzahlen und Controlling einführen. Mitbekommen, ob der Kunde abwandert: wann war seine letzte Reaktion RFMR !!! Recency, Frequency und Monetary Ratio als einfache erste Segmentierung Haben Sie eine Kundenwertdefinition? Deckungsbeitrag aus der Vergangenheit und Prognose für die Zukunft Setzen Sie den Kundenwert als Steuerung ein? Und dann kommen automatisch die Frage: Sind die umsatzstärksten Kunden auch die rentabelsten? Wie entledige ich mich der unrentablen Kunden? 11
  • 12. Vertrieb und Marketing und Service sollten zusammen arbeiten. Kanalübergreifend Produkt-Entwicklung findet nicht im stillen Kämmerlein satt, sondern ist ein Ganzheitlicher, disziplinübergreifender Prozess. Oder wenn Sie eine CRM-Software einführen, dann ändern sich für die meisten Mitarbeiter Die bisherigen Gewohnheiten. Der Mensch ist (leider) ein Gewohnheitstier. Nur wie bekomme ich ihn aus der Komfortzone? Mit Druck, Peitschenhieben oder …. mit Spaß 12
  • 13. Wie viele Menschen veränderten ihr Verhalten? Obwohl es mehr Aufwand war als vorher. 13
  • 14. Die Konsequenz des Gesagten ist: Vertrieb, Marketing, Service und PM als getrennt arbeitende Disziplinen sind tot. Es lebe das Kundenmanagement. Richten Sie Ihre Unternehmen nach Ziel-und Kundengruppen aus. 14
  • 15. Die Führung und die Ziele müssen sich ändern, sonst ändert sich das Verhalten nicht. NEU: Ziele, die am Kunden ausgerichtet sind. Diese haben das Ziel: das Ausschöpfen des Kunden. Beispiele Das ist mehr als Cross Selling. Das ist eine Strategie. Wie Haufe, Yves Rocher, Amazon oder Tchibo 15
  • 16. 16
  • 17. Mass-Customization als Weg aus der Vergleichbarkeit und dem zunehmenden Preisdruck. My Müsli, MyParfüm, MeinWerkzeug, Mein Kaffee, MeinAuto, mein McBurger etc.  Bessere Differenzierung, Erhöhung der Rentabilität 17
  • 18. Amazon Prime hatte Ende 2013 ca. 16 Mio. Abonnenten. Ende 2017 sind das Ziel ca. 25 Mio. Bei 99 Dollar pro Mitglied sind das 1,6 Mrd. Dollar “Cash in der Tasch”. Oder Netflix, Socken-Abo oder alle Cloud-Lösungen … 18
  • 19. 19
  • 20. Überlegen Sie, welche Beziehungen sind gut und was Kann ich innerhalb dieser Beziehung noch alles verkaufen? Und so die Wertschöpfung verbreiten und vertiefen. Beispiel: Amazon, Festool, Haufe, Burda 20
  • 21. Testen, testen, testen Um das alles zu erreichen, (denken Sie noch einmal an Darwin) Müssen Sie Trends beobachten und je nach Gelegenheit auch rechtzeitig zuschlagen. Aber nicht allem hinterher rennen, sonst sind Sie müde, wenn es los geht. Siehe dem Naturgesetz: Die Erforderliche Vielfalt, ansonsten kennen Sie alle die beiden Schlagworte von Darwin Evolution (Verbesserung des Vorhandenen) oder Divergenz (Markt-Teilung) 21
  • 22. 22