Der ideale Kunde ? Wer ist der verlässlichste Zahler? Wie Sie durch Scoring Systeme nicht zum unfreiwilligen Kreditgeber Ihrer Kunden werden. – Dipl.-Kfm. Thomas Hampf (IS Inkasso Service)

1. Der ideale Kunde: Wer ist der verlässlichste Zahler?
Wie Sie durch Scoring Systeme nicht
zum unfreiwilligen Kreditgeber Ihrer Kunden werden.
Thomas Hampf
Geschäftsführer IS Inkasso Service GmbH
28. März 2011

2. Agenda
1. Schuldnerstruktur in Österreich und Deutschland
2. Kundentypen
3. Forderungs-Scoring
4. Individualisiertes Forderungsmanagement
5. Tipps für Ihr Forderungsmanagement
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3. Der ideale Kunde
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weiblich
älter als 61 Jahre
wohnt in Vorarlberg oder
im Burgenland

4. Säumige Schuldner in Österreich
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Quelle: Schuldnerstrukturanalyse von IS Inkasso Service,
Stichprobengröße: 23.000 säumige Schuldner, anonymisiert
45 % sind jünger als 30 Jahre
Schuldnerverteilung nach Alter Jänner bis Juni 2010

5. Säumige Schuldner in Österreich
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Frauen sind verlässlichere Zahler
Geschlechtsspezifische Schuldnerverteilung Jänner bis Juni 2010
Quelle: Schuldnerstrukturanalyse von IS Inkasso Service,
Stichprobengröße: 23.000 säumige Schuldner, anonymisiert

6. Säumige Schuldner in Österreich
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Mehr Zahlungsmuffel in Ost-Österreich
Schuldnerverteilung nach Bundesländern Jänner bis Juni 2010
Quelle: Schuldnerstrukturanalyse von IS Inkasso Service,
Stichprobengröße: 23.000 säumige Schuldner, anonymisiert

7. Überschuldung in Deutschland
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Überschuldung wird jünger
Schuldnerverteilung nach Alter 2010
Quelle: SchuldnerAtlas Deutschland 2010

8. Überschuldung in Deutschland
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Zahlungsunfähigkeit ist Männersache – aber Frauen holen auf
Geschlechtsspezifische Schuldnerverteilung 2010
Quelle: SchuldnerAtlas Deutschland 2010

9. Überschuldung in Deutschland
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Ballungszentren im Spitzenfeld
Schuldnerquote
nach Bundesländern 2010
Quelle: SchuldnerAtlas Deutschland 2010

10. Kundentypen: Wie tickt der Kunde?
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11. Kundentypen
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Der Loyale
Hochzufrieden und loyal
Verhalten:
Entweder kooperativ oder
Hilfe suchend und unterwürfig.

12. Kundentypen
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Der Egoist
Hochzufrieden, aber nicht loyal:
immer auf der Suche nach
besseren Alternativen
Verhalten:
Entweder gekränkt und auf der Hut
oder wütend und aggressiv.

13. Kundentypen
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Der Unterdrückte
Unzufrieden, aber vertraglich oder
sonst wie gebunden.
Verhalten:
Entweder chaotisch und verwirrt oder
passiv und gelähmt.

14. Kundentypen
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Der Störenfried
Unzufrieden, nicht loyal und
nervend
Verhalten:
Nutzt entweder das System aus oder
legt sich bewusst quer und blockiert.

15. Forderungs-Scoring
Beobachtungszeitpunkt
Prognose
t
Beurteilung
Fälle aus
der Vergangenheit
Kunden-
entwicklung
Analyse
Gute „Zahlungsmuffel“
Schlechte „Zahlungsmuffel“
Die Methodik
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16. Scoring - Daten
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Alter
Beruf
…
Anzahl der Kinder
…
…
…
Zahlungsverhalten (Rücklastschriften, Rückstände, Mahnstufen,...)
…
…
…

17. Forderungs-Scoring
Beispiel für Score-Verteilung
Score
Bis 122 Keine weiteren Aktionen
123 – 205 Nur 100% automatisierte Entscheidungen
206 – 260 Standardabwicklung mit begrenztem Aufwand
261 – 303 Endgültige Entscheidung durch Betreibungsexperten
304 – 360 Definition einer individuellen Betreibungsstrategie
361+ Höchste Priorität: Maßnahmenkonzentration
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18. Trend zur Individualisierung
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Umdenken notwendig:
Säumige Schuldner sind lästig: Stellenwert ändern
Mahnabläufe sind fix und einheitlich: individualisieren
Briefe und Mahntexte zu juristisch und unverständlich: vereinfachen
Dialog mit dem Schuldner aufbauen
Basis bildet das Scoring
Objektive Beurteilungskriterien auf Basis der Daten
Verbesserte Effizienz
Kostensenkung

19. Ihr Nutzen
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Vorteile durch individualisiertes Forderungsmanagement
Geldfluss/Cash flow
• Zahlungseingang erfolgt früher – kürzere Außenstandsdauer
• Einbringungsquote ist höher – weniger Umsatzverluste durch
uneinbringliche Forderungen
• Steigerung der Liquidität
Kunden-Beziehung
• “Gestörte” Beziehungen zum Kunden wieder harmonisieren
• Kundenbindung erhöhen – künftiger Umsatz gesichert
Geringere Kosten für Mahnungen, Inkasso, Gerichts- und
Exekutionskosten

20. Praxisbeispiel
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Unternehmen aus der Versandhandelsbranche mit 3.500 Fällen
Ergebnis nach 18 Monaten individualisiertem Forderungsmangement
Einbringungsquote um 6,8 Prozentpunkte gestiegen
Außenstandsdauer um 18 Tage reduziert
Positives Kunden-Feedback

21. 7 Tipps für Ihr Forderungsmanagement
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So kommen sie schneller und zuverlässig zu ihrem Geld:
Nicht zu lange Zahlungsziele gewähren.
Anreize setzen, damit der Kunde früher zahlt (z. B. Skonto).
Sofort Maßnahmen ergreifen, wenn der Kunde säumig ist.
Nicht zu spät bzw. zu oft mahnen.
Zu Beginn der Kundenbeziehung die Bonität prüfen.
Je nach Kundentyp individuell aktiv werden.
Oft will der Kunde nicht zahlen, weil er mit dem Produkt oder der
Leistung unzufrieden ist (Reklamation) – aktive Ansprache des
säumigen Zahlers.

22. Besuchen Sie unseren Stand hier bei den Praxistagen:
IS Inkasso Service GmbH
Ein Unternehmen der Transcom Gruppe
Österreichs Marktführer der Inkasso-Branche
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