1. BAW SOMMER-AKADEMIE 2012

2. „Wenn Sie wissen, dass der Kunde das wirklich
braucht, was Sie ihm verkaufen wollen, und Sie
schaffen es nicht, ihm das zu verkaufen was er
braucht, dann sind Sie ein Betrüger“
Zig Ziglar
Zig Ziglar

3. Diese Punkte besprechen wir jetzt:
• Was einfach vorausgesetzt wird …
• Die APE-Methode – wenn Sie an Privatpersonen
verkaufen
• Die APINEA-Methode – wenn Sie im B2B Bereich
aktiv sind
• Was erlaubt ist und was nicht
• Meine Erfolgsgarantie für Sie
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4. … wie unser Gehirn als Kommunikationszentrale
funktioniert

5. … dass Kommunikation nach dem Eisberg-
Prinzip funktioniert
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6. … dass Menschen unterschiedlich sind
Rot – Grün – Blau – Gelb
Warum Menschen unterschiedlich sind, und warum
deshalb die Telefonkommunikation zur
Herausforderung wird
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7. Der sonnengelbe
Der feuerrote Mensch
Mensch
Der eisblaue Mensch Der erdgrüne Mensch
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8. ist dominant und hat viel Energie
ist begeisterungsfähig und flexibel
ist ständig in Aktion
kann sich gut verkaufen
hat positive Grundeinstellung
liebt vielseitige Tätigkeiten
ist ziel- und praxisorientiert
ist freundlich
ist unabhängig, ehrgeizig und
hat große Ausstrahlung
individuell
ist sehr sorgfältig
ist zuverlässig und beständig
wirkt distanziert/ablehnend
mag wenig Veränderungen
lehnt autoritären Druck ab
ist kooperativ und freundlich
liebt einen strukturierten
hilft gerne anderen
Arbeitsplan
ist eher zurückhaltend
muss eine Sache verstehen
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9. manchmal zu impulsiv arbeitet nicht so effektiv
macht viel allein, kein Teamspieler verspricht oft mehr als er/sie
sieht eher nur sein Ziel und nicht halten kann
die Alternativen kann aufdringlich werden
wird (manchmal) aggressiv ist manchmal oberflächlich
ist manchmal ungeduldig vernachlässigt manchmal Details
neigt zu sehr zu analysieren hat Angst vor Risiken und verpasst
zu starkes Interesse an Details dadurch Chancen
zu große Perfektion kann stur sein
neigt dazu Dinge negativ zu sehen neigt zur Stagnation
muss immer alles genau verstehen ist manchmal zu nachdenklich
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10. …dass die Art und Weise des Sprechens beeinflusst
Powerwörter und Powerformulierungen
 GesprächspartnerIn richtig  „Glänzend“
mit Namen ansprechen  „Modern“
 „Bitte“  „Eindruck machen“
 „Danke“  „Hübsch“
 „Gerne“  „Eindrucksvoll“
 „Sind Sie so nett“  „Klasse“
 „Schön“  „Hervorragend“ (Qualität)
 „Ja“  „Stabil“
 „Wunderschön“  „Leicht“
 „Einfach“  ADJEKTIVE + ADVERBE
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11. …dass die Art und Weise des Sprechens beeinflusst
Kraftlose Wörter und Formulierungen
 Falsche namentliche Anrede  „Ich verstehe das (auch) nicht“
 „Nein“  „Dafür bin ich nicht zuständig“
 „Das war ich nicht“  „Der Computer ist wieder so
 „Ehrlich gesagt“ langsam“
 „Aber“  „Es ist alles trüb und
 „Das ist (jetzt aber) schlecht“ regnerisch“
 „Kompliziert“  „Vielleicht“, „Können“
 „Unverbindlich“  „Haben Sie kurz Zeit“
 „Nur“  „Sie haben also kein
Interesse.“
 „Sie brauchen also nichts.“

12. NLC - Wie sprechen Sie...und mit wem?

13. Das APANEA-System
Nutzen Sie es für die
Telefonakquisition im B2B

14. Telefonzentrale/Callcenter
Nutzen Sie die Telefonzentrale oder den/die
Callcenter-MitarbeiterIn als
Informationszentrale
• Kommunikationsdaten
• Beste Erreichbarkeit
• Entscheidungskompetenzen
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15. Vorzimmer/Sekretariat
Machen Sie die Mitarbeiterinnen und
Mitarbeiter zur ihren Verbündeten
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16. ChefMAN
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17. Begrüßung, Gesprächsbereitschaft, „Aufhänger“
Guten Tag Herr Piep, mein Name ist
Zimmermann, Lydia Zimmermann von der
Firma Suffel Fördertechnik.
Herr Piep, Sie sind ja der Inhaber des
Unternehmens (gesprochenes Fragezeichen?),
und damit auch zuständig wenn es um den
Einkauf und Einsatz von Gabelstaplern geht?
Herr Piep, kennen Sie die Firma Suffel
Fördertechnik?
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18. Das APINEA-System
A = Analysieren
P = Problematisieren
A = Andeuten
N = Nutzen aufzeigen
E = Empfehlen
A = Abschluss

19. Einwände und was dahinter steckt
• Sagt:
„Das ist mir zu teuer….“
• bedeutet:
• Antwort:
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20. Einwände und was dahinter steckt
• Sagt:
„Wir sind mit unserem bisherigen Lieferanten
zufrieden“
• bedeutet:
• Antwort:
20

21. Einwände und was dahinter steckt
• Sagt:
„Wir haben im Moment keinen Bedarf.“
• bedeutet:
• Antwort:
21

22. Einwände und was dahinter steckt
• Sagt:
„Wir haben kein Interesse….“
• bedeutet:
• Antwort:
22

23. Einwände und was dahinter steckt
• Sagt:
„Wir müssen noch einmal drüber nachdenken….“
• bedeutet:
• Antwort:
23

24. Einwände und was dahinter steckt
• Sagt:
„Das können wir uns (zur Zeit) nicht leisten…„
• bedeutet:
• Antwort:
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25. Einwände und was dahinter steckt
• Sagt:
„Ja aber wir benötigen diese oder jene Eigenschaft…„
• bedeutet:
• Antwort:
25

26. E von APANEA (= empfehlen) wiederholen
„Herr Piep, gerade weil…. ist es doch
für Sie von Vorteil, dass ….
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27. A = von APANEA = (Verkaufs)Abschluss
„Welcher Termin ist Ihnen denn lieber (Tag
mit genauer Uhrzeit) oder der (Tag mit
Spielraum)“
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28. Zusammenfassung des Gesprächsergebnisses
„Dann halten wir noch einmal fest…..“
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29. Verabschiedung
„Danke für das Gespräch und auf
Wiederhören….“
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30. Meine Erfolgsgarantie für Sie
• Die Menge der Kontakte
• Die Qualität der Gespräche
• Die Strategie
• Das Durchhaltevermögen
• Der Fleiß

31. Übrigens: Verkaufen beginnt,
wenn der Kunde „Nein“ sagt.
Alles andere ist nur verteilen!

32. Viel Erfolg!

33. Interessiert an Vorträgen und
Beratung?
Günter Greff
eMail: perspower@aol.com
Phone: +49 (0)1727414158