Schwerpunkt des Workshops von Ismail Celik liegt auf: - Selbstverständnis des Verkaufens - Aquise und Telefonvertrieb - Rhetorik und Facecoaching Blogpost zum Workshop: http://www.startupdorf.de/workshop-vertrieb-fur-grunder/

1. Herzlich)Willkommen)
zum Workshop Vertrieb für Gründer
Im

2. Erwartungshaltung)
Bitte schreibt auf eine Karte auf...
1. ...welche Erwartungen Ihr an heute habt. (weiße
Karte)
2. ...was ihr imstande seid, wenn heute alles
perfekt läuft. (gelbe Karte)

3. Rechtzei7g)den)Vertrieb)starten)
! Selbstverständnis des Verkaufens
! Akquise und Telefonvetrieb
! Rhetorik und Facecoaching

4. Grundlagen)der)Kommunika7on)
Man kann nicht nicht
kommunizieren
(Paul Watzlawick 1921 – 2007
Kommunikationswissenschaftler)!

5. Grundlagen)der)Kommunika7on)
Wirkung einer Mitteilung / Präsentation
! Inhalt
! Intonation/Stimmlage
! Körpersprache
(Albert Mehrabian 1939 Psychologe)!
• 7%
• 38%
• 55%

6. Grundlagen)der)Kommunika7on)
Wirkung einer Mitteilung / Präsentation
! Inhalt
! Intonation/Stimmlage
• 15%
• 85%

7. Grundlagen)der)Kommunika7on)
Übung Kopf und Schultern hängen lassen
Beim telefonieren

8. Methoden)und)Techniken)
" Telefonzyklus
!
# Warum Sie?
# Warum jetzt?
1.!Vor'
bereitung!
2.!
Begrüßung!
3.!
Gesprächs'
eins:eg!
4.!Fragen!
stellen!
5.!
Argumen'
ta:on!
8.!Nach'
bereitung!
6.!Einwand'
behandlung!
7.!
Abschluß!

9. Begrüßung)
! „Guten Morgen Herr Kunde, mein Name ist Thomas
Schmidt von der Startup Firma.“
! Grußwort $ Kundenname $ mein Vor- und
Nachname $ mein Firmenname.
! Bitte keine Füllwörter verwenden wie:
„Ja, ähm, und zwar, was ich sagen wollte ect.“
! Auch keine übermotivierte Begrüßung wie:
„Einen supersonnigen, wundervollen Morgen wünsch
ich Ihnen“

10. Gesprächseins7eg))
Schmidt: „Guten Morgen Herr Müller mein Name ist
Thomas Schmidt von der Startup Firma.“ (Pause)
Müller: „Guten Morgen.“
Schmidt: „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“
Müller: „Ja gerne.“
Schmidt: „Ich gehe sicherlich recht in der Annahme, dass
Sie bereits einen Partner für Ihre Lösung im
Onlinemarketing haben, oder?“
Müller: „Ja, selbstverständlich“

11. Gesprächseins7eg)
Schmidt: „Sehr gut, das ist auch der Grund meines Anrufes bei
Ihnen heute. Gerade Unternehmen wie Sie, die bereits Partner
haben, nutzen uns in Ergänzung, wenn es um Spezialthemen
des Onlinemarketing geht. Welche speziellen
Herausforderungen stehen bei Ihnen im Onlinemarketing an?“
!
!
!!!

12. Gesprächseins7eg))
Schmidt: „Herr Müller, die nächsten 2 Minuten und 15
Sekunden möchte ich mich mit Ihnen über
Onlinemarketing unterhalten, okay?“
!
!
!!!

13. Gesprächseins7eg))
Schmidt: „Herr Müller, zum Thema Onlinemarketing
möchte ich gerne mit Ihnen sprechen, aber nur, wenn
das für Sie wirklich sinnvoll ist. Damit Sie das
entscheiden können, habe ich eine kurze Frage, ist das
für Sie in Ordnung?“
!
!
!!!

14. Gesprächseins7eg)
Schmidt: „Herr Müller, wir möchten Ihr zusätzlicher
strategischer Partner im Onlinemarketing werden – aber
nur, wenn das für uns beide sinnvoll ist, dazu eine kurze
Frage, okay?“
!
!
!!

15. Schmidt: „Herr Müller, wenn Sie an Ihre Problemlösung/
Wünsche denken,
" Was ist Ihnen dabei wichtig, worauf kommt es Ihnen
konkret an?
" Und was noch?
" Was davon ist Ihnen am wichtigsten?
" Und Ihnen persönlich, Herr Müller, was liegt Ihnen über
die von Ihnen genannten Punkte hinaus persönlich noch
am Herzen?
!
!
!!!
Fragen)

16. Die)Orange)
„Was!sollen!sie!tun?“!

17. Fragen)
" Fragetechniken
" Offene Frage
" Bsp. „Mit welchen Themen beschäftigen Sie sich gerade?“
" Geschlossene Frage
" Bsp. „Haben Sie Interesse an unserem tool?
" Alternativfrage
" Bsp. „Soll ich Sie am Montag anrufen oder doch lieber am
Dienstag?“

18. Fragen)
" Fragetechniken
" Gegenfrage
" Bsp. Frage: „Wann gehen wir endlich zum nächsten Punkt
über?“ Gegenfrage: „Warum fragen Sie?“
" Zurückgegebene Frage
" Bsp. Frage an den Moderator: „Müssten wir über diesen Punkt
nicht mit dem Chef sprechen?“ Reaktion des Moderators „Was
meinen die anderen?“ und gibt damit die Frage an die Gruppe
zurück.

19. Fragen)
" Fragetechniken
" Rhetorische Frage
" Bsp. „Wollen wir uns denn noch ewig mit diesem Thema
beschäftigen?“
" Suggestivfrage
" Bsp. „Sie sind doch sicherlich mit mir der Meinung, dass wir
jetzt bereits mehr als genug Zeit für dieses Thema verwendet
haben?“

20. Methoden)und)Techniken)
" Ja! Yes-Set (Ja-Straße)
" Erklärungen bzw. Begründungen (weil, und gerade weil...)
" Eine der wirkungsvollsten Mittel ist...

21. Methoden)und)Techniken)
Schweigen, kann sich sehr unbehaglich
anfühlen!
Workshop!Vertrieb!
Nicht wahr?
21!

22. Spiel)
• Farbe
• Blume
• Werkzeug
• Musikinstrument
Workshop!Vertrieb!
! Rot
! Rose
! Hammer
! Gitarre/Geige
22!

23. Der)Bär)und)die)Todesliste)

24. Posi7v)formulieren)
Negative Beschreibung Positive Beschreibung
Kosten Investition
Alt Bewährt, sicher,
traditionell
Fehler machen Dazulernen
Nein Ja, unter folgenden
Voraussetzungen
Nicht verfügbar Sehr gefragt
Problem Herausforderung,
Gelegenheit, Aufgabe

25. Posi7v)formulieren)
Negative Beschreibung Positive Beschreibung
Kompliziert Erfordert Expertenwissen
Zu klein Fokussiert, spezialisiert
Zu groß Umfangreich
Ja, aber Ja, und
Schlicht Einfach, angemessen
Schwierig Anspruchsvoll
Unerreichbar Hohes Niveau

26. Posi7v)formulieren)
Negative Beschreibung Positive Beschreibung
Unbekannt Innovativ, Geheimtipp
Ich weiß nicht Ich kläre für Sie
Ich frage mal nach Ich prüfe das für Sie
Ich sollte zurückrufen Sie baten um meinen
Rückruf
Da liegen Sie falsch Woher haben Sie diese
Informationen?
Ich weiß nicht, ob wir das
schaffen
Ich gebe mein Bestes,
damit...

27. Posi7v)formulieren)
Negative Beschreibung Positive Beschreibung
Ich kann das nicht gut Ich arbeite daran
Ich muss Sie weiter
Ich verbinde Sie gerne
verbinden
mit...
Ich muss Sie leider
vertrösten
Ich kläre das für Sie bis...
Ich bin nicht für Sie
zuständig
Ich kläre für Sie, wer...
Ich kann nichts dafür Ich verstehe Sie
Sie müssen bedenken Bitte bedenken Sie

28. Zeit)zum...)
...Hände schütteln
Workshop!Vertrieb!
28!

29. " Keine Zeit!
" Zu teuer!
Einwandbehandlung)
Welche fallen Euch noch ein?!
)

30. Interessewecker))
" In einer kurzen Zeit das Interesse des
Gesprächspartners wecken.
" Dies geschieht durch Anreize für das
Belohnungssystem.
" Hierbei geht es nicht um features & functions,
sondern um konkreten Mehrwert.

31. Interessewecker))
" Mehr Gewinn
" Umsatz steigern
" Finanzielle Sicherheit
" Zeit sparen
" Kosten senken/ sparen
" Macht erfolgreicher
" Unverbindlich testen (z.B. 4 Wochen Testphase)

32. Interessewecker))
" Effizienter arbeiten
" Risiko vermeiden
" Hohe Rendite
" Sicheres Einkommen
" Sonderangebot nutzen
" 15% Ermäßigung erhalten

33. Interessewecker))
" An Aktion teilnehmen
" Umfassende Garantie ausschöpfen
" Neue technische Lösung
" Flexible Nutzung
" Niedrige Betriebskosten
" Lange Lebensdauer
" Mehr Lebensqualität

34. Interessewecker))
" Krisensicheres Vermögen bilden
" Know-how eines Marktführers
" Steuern sparen
" Liquide sein
" Mehr Transparenz
" Immer aktuell sein

35. Mo7va7on)durch)Überzeugung)
Wenn Du ein Schiff bauen willst,
so trommle nicht Männer
zusammen, um Holz zu
beschaffen, Werkzeuge
vorzubereiten, Aufgaben zu
vergeben und die Arbeit
einzuteilen, sondern lehre die
Männer die Sehnsucht nach dem
weiten endlosen Meer.
Antoine de Saint-Exupéry!

36. Vielen)Dank)für)Eure)Teilnahme)
Brenne für deine
Überzeugungen und du
wirst strahlen.
Ismail'Celik'
E'Mail:!!
info@celik'training.de!
Telefon:!
0211!–!1585463!
0172!'!5678111!
Web:!
www.celik'training.de!
!