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FABIS Bertram Strätz Geschäftsführer: Bertram Strätz HypoVereinsbank Bamberg Tel.: +49 951 98046-200
Ottostr. 15 Web: www.fabis.de BLZ: 770 200 70 Fax: +49 951 98046-150
96047 Bamberg Email: info@fabis.de Konto: 28 13 300
Bamberg Februar 2016
Vom Strukturvertrieb lernen
Oft kritisiert aber auch oft bewundert: Vertriebsmethoden und Umsätze im
Strukturvertrieb. Strukturvertriebe machen negative Schlagzeilen als Drückerkolonne
liefern aber gleichzeitig als Umsatzmaschinerie beachtliche Vertriebserfolge. Hier die
Vorteile im Strukturvertrieb:
• Kaltakquise pushen
Die Vermittler im Strukturvertrieb stellen oft lediglich den Erstkontakt als Türöffner her. Für
den Erstkontakt, also in der Kaltakquise zur Gewinnung von Neukunden eine Chance,
wenn etwa lediglich eine Terminvereinbarung erfolgt.
• Schnelle Einarbeitung
Mit wenig Produktwissen ist die Einarbeitungszeit der Vermittler im Strukturvertrieb kurz
und kostengünstig. Neue Mitarbeiter können Ihr Vertriebskönnen testen ohne
Einarbeitungskosten im Unternehmen zu produzieren: die Führungskraft, der direkt
übergeordnete Mitarbeiter arbeitet auch ein.
• Kalkulierbare Kosten
Nur bei generierten Umsätzen werden Provisionen aus diesem Umsatz ausgezahlt. Der
Preis bzw. der Beitrag ist die Bemessungsgrundlage für die Provisionsabrechnung. Wird
die Bemessungsgrundlage statt in % oder %0 mit Einheiten abgerechnet, werden
unterschiedliche Produkte vergleichbar.
• Schneller Anbau neuer Mitarbeiter
Mitarbeiter können neue Mitarbeiter für den Strukturvertrieb werben. Anreiz zu
Mitarbeiteranbau bietet dem Vermittler die Beteiligungsprovision. Auch der Aufstieg im
Unternehmen kann vom Mitarbeiteranbau abhängen.
• Schnelle Marktdurchdringung
Durch den schnellen Mitarbeiteranbau lassen sich mit Strukturvertrieben kurzfristig und
schnell Marktchancen wahrnehmen.
• Schnelle Reaktion auf Mitbewerber
Gezielte Aktionen als Reaktion auf Mitbewerber lassen sich steuern. Durch
Sondervergütung können einzelne Produkte gepushed werden.
• Anreiz über Provision, Incentives und Wettbewerbe ohne Vorfinanzierung
Ziele des Unternehmens, wie der Abverkauf eines bestimmten Produkts oder die
Ansprache eines bestimmten Kundensegments, sind klar umrissen und Mitarbeitern leicht
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96047 Bamberg Email: info@fabis.de Konto: 28 13 300
zu vermitteln.
• Nebenberuflicher Einstieg
Neue Mitarbeiter können oft nebenberuflich einsteigen und testen, wie erfolgreich sie in der
Tätigkeit sein können.
• Karrierechance für Einsteiger
Durch die Führungsfunktion bei unterstellten Mitarbeitern ergeben sich im Strukturvertrieb
Karrierechancen für den einzelnen. Je erfolgreicher seine Gruppe ist, desto mehr steigt er
in der Hierarchie auf.
Umgang mit den Nachteilen:
• Hohe Fluktuation
Die Nachteile durch den schnellen Mitarbeiteranbau im Strukturvertrieb können durch
Bestandsprovisionen abgeschwächt werden. Die Fluktuation kann mit Teambildung,
Wettbewerben Incentives eingedämmt werden. Fluktuation zeigt dem Unternehmen
gleichzeitig die Veränderung am Zielmarkt: Kunden kaufen andere Produkte oder
Mitbewerber haben ein stärkeres Verkaufsargument. Reagiert das Unternehmen auf diese
Indikatoren bleibt es nahe an den Bedürfnissen der Kunden.
• Geringe Kundenbindung
Rücktritt und Reklamationsbearbeitung wird durch Stornohaftung und Stornoreservekonten
eingedämmt.
PR Meldung
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Über FABIS
FABIS entwickelt seit 1988 Provisionssysteme und Vertriebssteuerungen. Spezialgebiet sind die
Provisionsabrechnung und das Vertriebspartner Management. Die flexiblen Standardmodule
dienen als Basis in der Individualprogrammierung.
Zu den Anwendern gehören Vertriebsorganisationen unterschiedlicher Branchen wie
Finanzdienstleistung, Telekommunikation, Fertighausbau.
Grundfunktionalitäten sind Revisionssicherheit, Internationalisierung, Zugriffsrechte nach
Position im Unternehmen und die anpassbare Oberfläche. Der modulare Aufbau des offenen
Java-Systems unterstützt sowohl schnelle Integration als auch Datenaustausch mit vorhandenen
IT-Systemen. Schnittstellen werden definiert und nicht programmiert.
FABIS realisiert aus einer Hand praxisnahe Analyse, Konzeption, Softwareentwicklung,
Einführung sowie Betreuung.
Die Systeme sind als Cloud-Lösung oder als Hosting-System einzusetzen
Ansprechpartner:
Nicola Strätz Durchwahl: +49 951 98046-107
Vertriebsleitung Telefax: +49 951 98046-150
Email: nstraetz@fabis.de
FABIS
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