Impulse für den Vertriebsaußendienst in Zeiten der Coronakrise

1. Der Außendienst ist außer Dienst
Web-Frühstück ÖGV, 22. April 2020
Digitalisierung im VertriebCONSENZUM Managementberatung Seite 1
„Verkaufen“ in Zeiten der Coronakrise

2. Ihr Vortragender
CONSENZUM Managementberatung Digitalisierung im VertriebSeite 2
DI Gustav Kichler
Vertriebsberater / Headhunter / Outplacement
CONSENZUM Managementberatung
+43 (0) 6991 3909 554
kichler@consenzum.com
www.consenzum.com, www.aristid.at

3. Vom Problem zur Lösung
Das Problem:
• Termine mit den Kunden sind
storniert
• Der Verkaufsaußendienst ist in das
Home-Office verbannt
CONSENZUM Managementberatung Seite 3
Die Auswirkung
• Es ist mühsam, dem Kunden heute
etwas zu verkaufen
• Die Verkaufszahlen gehen zurück
Welche Möglichkeiten habe ich
dagegen zu halten?
Digitalisierung im Vertrieb

4. Definiere Deine Rolle als Verkäufer neu: Vom Verkaufsprofi zum
Beziehungsmanager Deines Kunden
Digitalisierung im VertriebCONSENZUM Managementberatung Seite 4
Welche Möglichkeiten sich auftun (1)
• Vom Verkaufsprozess zur Prozessintegration
• Vom Berater zum Prozessmanager
• Vom Gesprächsprofi zum digitalen Kommunikationsmanager
• Von der Fragetechnik weg zum digitalen Kundenprofiler
Verkaufsprofi
Beziehungs-
Manager

5. CONSENZUM Managementberatung Seite 5
Interne
Kommunikation
Externe
Kommunikation
CRM
Systemintegration 2
des Kunden
Systemintegration 1
des Kunden
Unternehmensebene
Beziehungs-Manager
Kundenebene
Sorge für eine digitale Infrastruktur zwischen Dir und Deinem Kunden
Digitalisierung im Vertrieb
Welche Möglichkeiten sich auftun (2)

6. Plane Deine wöchentliche Kundentermine wie immer, aber
nenne Sie Kommunikationstermine anstatt Besuchstermine
CONSENZUM Managementberatung Digitalisierung im VertriebSeite 6
Terminisierung
Kontaktart
Terminvorbereitung
Gesprächsthemen
Nachbereitung
Bisher
• Besuchstermin
• Physischer Besuch
• Besuchsvorbereitung
• Verkaufs- und
Beratungsthemen
• CRM- Dokumentation
Neu
• Kommunikationstermin
• Videotelefonie
• Kundendrehbuch
• Themen zur Kunden-
bindung und -integration
• CRM-Dokumentation
Welche Möglichkeiten sich auftun (3)

7. Themenfeld
Akute Hilfestellung
in der Krise
Themenfeld
Kundenintegration
Themenfeld
Ressourcen-Sharing
CONSENZUM Managementberatung Digitalisierung im VertriebSeite 7
 Bei Lieferengpässen
 Bei Liquiditäts-
problemen
 Bei Schulungsbedarf
 Bei Chancen nach der
Krise
 ……………
 Durch gemeinsame IT-Tools
 Durch Social Media-
Integration
 Durch Öffnung des CRM
gegenüber dem Kunden
 Durch Entwicklung
gemeinsamer Plattform Eco-
Systeme
 ……..
 Mit Shared Service
Centers
 Mit Einkaufs-Pooling
(Energie, ITK)
 Mit Personal ausleihen,
austauschen;
Interimsmanagement,
 Mit Car- und Immobilien-
sharing;
 ………..
Spreche mit dem Kunden über Themen, die er von Dir nicht erwartet
Welche Möglichkeiten sich auftun (4)

8. Vom Problem zur Lösung
CONSENZUM Managementberatung Seite 8
3 Hebel
• Stärke die Kundenbeziehung in der
Krise
• „Verkaufen“ ist zur Stunde nicht das
wichtigste!
• Nütze Deine strategischen Chancen
zur Kundenintegration!
Digitalisierung im Vertrieb

9. Herzlichen Dank!
CONSENZUM Managementberatung Digitalisierung im VertriebSeite 9
DI Gustav Kichler
Vertriebsberater / Headhunter / Outplacement
CONSENZUM Managementberatung
+43 (0) 6991 3909 554
kichler@consenzum.com
www.consenzum.com, www.aristid.at