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mm1 – Die Beratung für Connected Business
99 PROBLEMS -
Erfolg durch Fokussierung
auf Probleme
Corporate Startup Summit am 20. Oktober 2016
mm1 Pitch [nicht kommerziell]
Henrik Moessinger Volker Scholz
h.moessinger@mm1.de v.scholz@mm1.de
mm1 – Die Beratung für Connected Business
WAS MACHT EIN
PRODUKT ERFOLGREICH?
2lizenziert unter CC 2.5: Thomas Lersch
mm1 – Die Beratung für Connected Business 3
ERFOLGREICHE PRODUKTE
LÖSEN ECHTE PROBLEME!
lizenziert unter CC 2.5: Thomas Lersch
mm1 – Die Beratung für Connected Business
FOKUSSIERE DICH AUF DAS
PROBLEM, NICHT AUF DIE LÖSUNG!
4
“[..] spend 55
minutes thinking
about the problem
and 5 minutes
thinking about
solutions.”
- Albert Einstein
lizenziert unter CC 4.0: Jan Arkesteijn
mm1 – Die Beratung für Connected Business
WENN DU ELEKTROAUTOS
VERKAUFEN WILLST, LÖSE
DAS AUFLADEPROBLEM
5lizenziert unter CC 4.0: Tesla Motors Inc.
mm1 – Die Beratung für Connected Business
WENN DU INDIVIDUELLE MOBILITÄT
VERKAUFEN WILLST, LÖSE DAS
VERFÜGBARKEITSPROBLEM
6lizenziert unter CC 4.0: Latrell G.
mm1 – Die Beratung für Connected Business
DAS PROBLEM
SCHMUTZIGER FENSTER
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„Grabe tiefer und frage dich: Warum?“
lizenziert unter CC 2.0: Zelda Richardson
mm1 – Die Beratung für Connected Business
SCHNELLE LÖSUNG
8
„ICH REINIGE
FENSTER“
lizenziert unter CC 2.0: Garry Knight
mm1 – Die Beratung für Connected Business
GRABE NOCH EIN WENIG TIEFER
9
„STELLE EIN FENSTER MIT
LOTUSEFFEKT HER“
lizenziert unter CC 2.0: Michael Mol
mm1 – Die Beratung für Connected Business
ABER WIE FINDET MAN PROBLEME,
DIE ES WERT SIND, GELÖST ZU
WERDEN?
10Credit: Pixabay by Gerd Altmann
mm1 – Die Beratung für Connected Business 11lizenziert unter CC 2.0: Kate Ter Haar
KUNDEN ZU VERSTEHEN IST NICHT
EINFACH, ABER NOTWENDIG, UM
AUßERGEWÖHNLICH ZU SEIN
mm1 – Die Beratung für Connected Business
KUNDEN WISSEN NICHT WAS
SIE HABEN MÖCHTEN
12
“If I had asked people
what they wanted, they
would have said faster
horses.”
- Henry Ford
lizenziert unter CC 4.0 Howcheng
mm1 – Die Beratung für Connected Business 13
FINDE EIN PROBLEM, DASS ES WERT IST
GELÖST ZU WERDEN!
MITFÜHLEN
BEOBACHTEN
BEFRAGEN
Versetze dich in das
Leben der Kunden
hinein
Befrage Kunden in einer
strukturierten und
offenen Art und Weise
Beobachte ihr „real life“
Verhalten in relevanten
Situationen
mm1 – Die Beratung für Connected Business 14
FINDE EIN PROBLEM, DASS ES WERT IST
GELÖST ZU WERDEN!
MITFÜHLEN
BEOBACHTEN
BEFRAGEN
Wir werden jetzt diesen Schritt
durchführen, um mögliche
Probleme zu identifizieren.
Wir werden jetzt diesen Schritt
durchführen, um euer
Verständnis des Problem zu
validieren und zu schärfen
mm1 – Die Beratung für Connected Business
STEP 1
15
PROBLEMIDENTIFIKATION
mm1 – Die Beratung für Connected Business
FRAGE: WARUM?
Credit: Pixabay by DigitalDesigner 16
mm1 – Die Beratung für Connected Business
In den USA
werden jährlich
zwei Millionen
Fahrräder
gestohlen.
IDENTIFIZIERE EIN PROBLEM, KEIN SYMPTOM ODER
ERGEBNIS
17
Fahrradschlösser
schützen
Fahrräder nicht
ausreichend vor
Diebstahl.
Manchmal muss man noch einmal mehr nach dem „Warum“
fragen, um das eigentliche Problem und nicht dessen Resultat zu
identifizieren.
mm1 – Die Beratung für Connected Business
ZEIT FÜR TEAMWORK
18lizenziert unter CC 2.0: Official U.S. Navy Imagery
mm1 – Die Beratung für Connected Business 19
SUCHGEBIET FÜR DIESEN WORKSHOP:
„LEBENSMITTELEINKAUF IM SUPERMARKT“
EINSCHRÄNKUNGEN:
 Physikalischer/ lokaler Einkauf; kein Online-Shopping oder sonstiger
Versandhandel
 Lebensmittel; keine Kleidung, Consumer Electronics o. sonstige Güter
 Supermarkt; kein Kiosk, Kaufhaus oder sonstige Ladenkonzepte
Credit: Pixabay by StockSnap
mm1 – Die Beratung für Connected Business
UNSERE KUNDIN MANDY IM KONTEXT EINKAUFEN
 Mutter von 2 Kindern
 Organisiert das gesamte
Familienleben
 Organisiert die Finanzen der Familie
 Pendelt zum Halbtagsjob
 Kauft Kleidung online
 Skeptisch ggü. Lebensmitteleinkauf
über das Internet
 Samstag = großer Lebensmittel-
wocheneinkauf im Supermarkt
 Einige Dinge stören sie beim
Samstagseinkauf
20CC 0 Public Domain by hansiline
mm1 – Die Beratung für Connected Business 21
AUFGABE #1: IDENTIFIZIERT PROBLEME BASIEREND AUF
DER CUSTOMER JOURNEY
Jedes Team hat die Einkaufsstory im Supermarkt
beschrieben und einige Probleme identifiziert.
1. Beschreibt die Aktionen
während Mandy’s
typischem Supermarkt-
einkauf am Wochenende!
2. Identifiziert und beschreibt
die bei jedem Schritt
typischen Probleme für
Mandy’s Situation
ZIEL
Einkaufs-
wagen
Einkaufs-
liste
schreiben
…
Zeit
Aktionen
3 min
Anfahrt Käsetheke
Vor-
bereitung
Regal-
einkauf
7 min
mm1 – Die Beratung für Connected Business 22
AUFGABE #1: IDENTIFIZIERT PROBLEME BASIEREND AUF
DER CUSTOMER JOURNEY
Jedes Team hat die Einkaufsstory im Supermarkt
beschrieben und einige Probleme identifiziert.
1. Beschreibt die Aktionen
während Mandy’s
typischem Supermarkt-
einkauf am Wochenende!
2. Identifiziert und beschreibt
die bei jedem Schritt
typischen Probleme für
Mandy’s Situation
ZIEL
7 min
3 min
7
Minuten
mm1 – Die Beratung für Connected Business 23
AUFGABE #1: IDENTIFIZIERT PROBLEME BASIEREND AUF
DER CUSTOMER JOURNEY
Jedes Team hat die Einkaufsstory im Supermarkt
beschrieben und einige Probleme identifiziert.
1. Beschreibt die Aktionen
während Mandy’s
typischem Supermarkt-
einkauf am Wochenende!
2. Identifiziert und beschreibt
die bei jedem Schritt
typischen Probleme für
Mandy’s Situation
ZIEL
3 min
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Minuten
7 min
mm1 – Die Beratung für Connected Business 24
AUFGABE #2: PRIORISIERT EURE PROBLEME UND ZEIGT
DIE KUNDEN-PROBLEM-HYPOTHESE AUF
Jedes Team hat seine Kunden-Problem-Hypothese
definiert.
ZIEL
1. Jedes Teammitglied wählt die
drei Probleme aus, die den
größten Schmerz verursachen,
und markiert sie mit einem
Punkt. Das Problem mit den
meisten Punkten wird gewählt.
2. Beschreibe in Schlüsselwörtern
deine Zielgruppe, die den
größten Schmerz empfindet bei
dem ausgewählten Problem.
5 min
“_____________ hat Schwierigkeiten,
__________________ zu erreichen,
aufgrund von __________________ ."
Zielgruppe
Ziel
Problem
KUNDEN-PROBLEM-HYPOTHESE
mm1 – Die Beratung für Connected Business 25
AUFGABE #2: PRIORISIERT EURE PROBLEME UND ZEIGT
DIE KUNDEN-PROBLEM-HYPOTHESE AUF
Jedes Team hat seine Kunden-Problem-Hypothese
definiert.
ZIEL
1. Jedes Teammitglied wählt die
drei Probleme aus, die den
größten Schmerz verursachen,
und markiert sie mit einem
Punkt. Das Problem mit den
meisten Punkten wird gewählt.
2. Beschreibe in Schlüsselwörtern
deine Zielgruppe, die den
größten Schmerz empfindet bei
dem ausgewählten Problem.
5 min
5
Minuten
mm1 – Die Beratung für Connected Business
STEP 2
26
PROBLEMVALIDIERUNG
mm1 – Die Beratung für Connected Business
WIE KÖNNEN WIR VALIDIEREN,
DASS WIR EIN PROBLEM GEFUNDEN
HABEN, DAS ES WERT IST, GELÖST
ZU WERDEN?
27lizenziert unter CC 0
mm1 – Die Beratung für Connected Business
UM KUNDENEINBLICKE ZU
GEWINNEN SIND KEINE
MASSEN NÖTIG
28Credit: Picasaweb
mm1 – Die Beratung für Connected Business 29
EXPLORATIVES INTERVIEW IN DER PHASE CUSTOMER-
PROBLEM-FIT
Einführung
Zielgruppencheck
Kontext
(Problemhypothese)
Story
(Umgang mit dem Problem)
Lösung
(Idee und Bereitschaft zu zahlen)
Verabschiedung
CC BY 3.0 by ragessos
mm1 – Die Beratung für Connected Business
FAKTEN GIBT ES
NICHT IM GEBÄUDE
30
GEHT NACH
DRAUßEN!
Credit: Niall Kennedy
mm1 – Die Beratung für Connected Business 31
 X
UNGÜLTIGBESTÄTIGT
mm1 – Die Beratung für Connected Business 32
mm1 – Die Beratung für Connected Business 33
KEIN PROBLEM ZU HABEN,
IST EIN PROBLEM!
Credit: Pixabay by Andrew Martin
34
Die Beratung für Connected Business

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99 Problems - Erfolg durch Fokussierung auf Probleme - Henrik Moessinger mm1

  • 1. mm1 – Die Beratung für Connected Business 99 PROBLEMS - Erfolg durch Fokussierung auf Probleme Corporate Startup Summit am 20. Oktober 2016 mm1 Pitch [nicht kommerziell] Henrik Moessinger Volker Scholz h.moessinger@mm1.de v.scholz@mm1.de
  • 2. mm1 – Die Beratung für Connected Business WAS MACHT EIN PRODUKT ERFOLGREICH? 2lizenziert unter CC 2.5: Thomas Lersch
  • 3. mm1 – Die Beratung für Connected Business 3 ERFOLGREICHE PRODUKTE LÖSEN ECHTE PROBLEME! lizenziert unter CC 2.5: Thomas Lersch
  • 4. mm1 – Die Beratung für Connected Business FOKUSSIERE DICH AUF DAS PROBLEM, NICHT AUF DIE LÖSUNG! 4 “[..] spend 55 minutes thinking about the problem and 5 minutes thinking about solutions.” - Albert Einstein lizenziert unter CC 4.0: Jan Arkesteijn
  • 5. mm1 – Die Beratung für Connected Business WENN DU ELEKTROAUTOS VERKAUFEN WILLST, LÖSE DAS AUFLADEPROBLEM 5lizenziert unter CC 4.0: Tesla Motors Inc.
  • 6. mm1 – Die Beratung für Connected Business WENN DU INDIVIDUELLE MOBILITÄT VERKAUFEN WILLST, LÖSE DAS VERFÜGBARKEITSPROBLEM 6lizenziert unter CC 4.0: Latrell G.
  • 7. mm1 – Die Beratung für Connected Business DAS PROBLEM SCHMUTZIGER FENSTER 7 „Grabe tiefer und frage dich: Warum?“ lizenziert unter CC 2.0: Zelda Richardson
  • 8. mm1 – Die Beratung für Connected Business SCHNELLE LÖSUNG 8 „ICH REINIGE FENSTER“ lizenziert unter CC 2.0: Garry Knight
  • 9. mm1 – Die Beratung für Connected Business GRABE NOCH EIN WENIG TIEFER 9 „STELLE EIN FENSTER MIT LOTUSEFFEKT HER“ lizenziert unter CC 2.0: Michael Mol
  • 10. mm1 – Die Beratung für Connected Business ABER WIE FINDET MAN PROBLEME, DIE ES WERT SIND, GELÖST ZU WERDEN? 10Credit: Pixabay by Gerd Altmann
  • 11. mm1 – Die Beratung für Connected Business 11lizenziert unter CC 2.0: Kate Ter Haar KUNDEN ZU VERSTEHEN IST NICHT EINFACH, ABER NOTWENDIG, UM AUßERGEWÖHNLICH ZU SEIN
  • 12. mm1 – Die Beratung für Connected Business KUNDEN WISSEN NICHT WAS SIE HABEN MÖCHTEN 12 “If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.” - Henry Ford lizenziert unter CC 4.0 Howcheng
  • 13. mm1 – Die Beratung für Connected Business 13 FINDE EIN PROBLEM, DASS ES WERT IST GELÖST ZU WERDEN! MITFÜHLEN BEOBACHTEN BEFRAGEN Versetze dich in das Leben der Kunden hinein Befrage Kunden in einer strukturierten und offenen Art und Weise Beobachte ihr „real life“ Verhalten in relevanten Situationen
  • 14. mm1 – Die Beratung für Connected Business 14 FINDE EIN PROBLEM, DASS ES WERT IST GELÖST ZU WERDEN! MITFÜHLEN BEOBACHTEN BEFRAGEN Wir werden jetzt diesen Schritt durchführen, um mögliche Probleme zu identifizieren. Wir werden jetzt diesen Schritt durchführen, um euer Verständnis des Problem zu validieren und zu schärfen
  • 15. mm1 – Die Beratung für Connected Business STEP 1 15 PROBLEMIDENTIFIKATION
  • 16. mm1 – Die Beratung für Connected Business FRAGE: WARUM? Credit: Pixabay by DigitalDesigner 16
  • 17. mm1 – Die Beratung für Connected Business In den USA werden jährlich zwei Millionen Fahrräder gestohlen. IDENTIFIZIERE EIN PROBLEM, KEIN SYMPTOM ODER ERGEBNIS 17 Fahrradschlösser schützen Fahrräder nicht ausreichend vor Diebstahl. Manchmal muss man noch einmal mehr nach dem „Warum“ fragen, um das eigentliche Problem und nicht dessen Resultat zu identifizieren.
  • 18. mm1 – Die Beratung für Connected Business ZEIT FÜR TEAMWORK 18lizenziert unter CC 2.0: Official U.S. Navy Imagery
  • 19. mm1 – Die Beratung für Connected Business 19 SUCHGEBIET FÜR DIESEN WORKSHOP: „LEBENSMITTELEINKAUF IM SUPERMARKT“ EINSCHRÄNKUNGEN:  Physikalischer/ lokaler Einkauf; kein Online-Shopping oder sonstiger Versandhandel  Lebensmittel; keine Kleidung, Consumer Electronics o. sonstige Güter  Supermarkt; kein Kiosk, Kaufhaus oder sonstige Ladenkonzepte Credit: Pixabay by StockSnap
  • 20. mm1 – Die Beratung für Connected Business UNSERE KUNDIN MANDY IM KONTEXT EINKAUFEN  Mutter von 2 Kindern  Organisiert das gesamte Familienleben  Organisiert die Finanzen der Familie  Pendelt zum Halbtagsjob  Kauft Kleidung online  Skeptisch ggü. Lebensmitteleinkauf über das Internet  Samstag = großer Lebensmittel- wocheneinkauf im Supermarkt  Einige Dinge stören sie beim Samstagseinkauf 20CC 0 Public Domain by hansiline
  • 21. mm1 – Die Beratung für Connected Business 21 AUFGABE #1: IDENTIFIZIERT PROBLEME BASIEREND AUF DER CUSTOMER JOURNEY Jedes Team hat die Einkaufsstory im Supermarkt beschrieben und einige Probleme identifiziert. 1. Beschreibt die Aktionen während Mandy’s typischem Supermarkt- einkauf am Wochenende! 2. Identifiziert und beschreibt die bei jedem Schritt typischen Probleme für Mandy’s Situation ZIEL Einkaufs- wagen Einkaufs- liste schreiben … Zeit Aktionen 3 min Anfahrt Käsetheke Vor- bereitung Regal- einkauf 7 min
  • 22. mm1 – Die Beratung für Connected Business 22 AUFGABE #1: IDENTIFIZIERT PROBLEME BASIEREND AUF DER CUSTOMER JOURNEY Jedes Team hat die Einkaufsstory im Supermarkt beschrieben und einige Probleme identifiziert. 1. Beschreibt die Aktionen während Mandy’s typischem Supermarkt- einkauf am Wochenende! 2. Identifiziert und beschreibt die bei jedem Schritt typischen Probleme für Mandy’s Situation ZIEL 7 min 3 min 7 Minuten
  • 23. mm1 – Die Beratung für Connected Business 23 AUFGABE #1: IDENTIFIZIERT PROBLEME BASIEREND AUF DER CUSTOMER JOURNEY Jedes Team hat die Einkaufsstory im Supermarkt beschrieben und einige Probleme identifiziert. 1. Beschreibt die Aktionen während Mandy’s typischem Supermarkt- einkauf am Wochenende! 2. Identifiziert und beschreibt die bei jedem Schritt typischen Probleme für Mandy’s Situation ZIEL 3 min 3 Minuten 7 min
  • 24. mm1 – Die Beratung für Connected Business 24 AUFGABE #2: PRIORISIERT EURE PROBLEME UND ZEIGT DIE KUNDEN-PROBLEM-HYPOTHESE AUF Jedes Team hat seine Kunden-Problem-Hypothese definiert. ZIEL 1. Jedes Teammitglied wählt die drei Probleme aus, die den größten Schmerz verursachen, und markiert sie mit einem Punkt. Das Problem mit den meisten Punkten wird gewählt. 2. Beschreibe in Schlüsselwörtern deine Zielgruppe, die den größten Schmerz empfindet bei dem ausgewählten Problem. 5 min “_____________ hat Schwierigkeiten, __________________ zu erreichen, aufgrund von __________________ ." Zielgruppe Ziel Problem KUNDEN-PROBLEM-HYPOTHESE
  • 25. mm1 – Die Beratung für Connected Business 25 AUFGABE #2: PRIORISIERT EURE PROBLEME UND ZEIGT DIE KUNDEN-PROBLEM-HYPOTHESE AUF Jedes Team hat seine Kunden-Problem-Hypothese definiert. ZIEL 1. Jedes Teammitglied wählt die drei Probleme aus, die den größten Schmerz verursachen, und markiert sie mit einem Punkt. Das Problem mit den meisten Punkten wird gewählt. 2. Beschreibe in Schlüsselwörtern deine Zielgruppe, die den größten Schmerz empfindet bei dem ausgewählten Problem. 5 min 5 Minuten
  • 26. mm1 – Die Beratung für Connected Business STEP 2 26 PROBLEMVALIDIERUNG
  • 27. mm1 – Die Beratung für Connected Business WIE KÖNNEN WIR VALIDIEREN, DASS WIR EIN PROBLEM GEFUNDEN HABEN, DAS ES WERT IST, GELÖST ZU WERDEN? 27lizenziert unter CC 0
  • 28. mm1 – Die Beratung für Connected Business UM KUNDENEINBLICKE ZU GEWINNEN SIND KEINE MASSEN NÖTIG 28Credit: Picasaweb
  • 29. mm1 – Die Beratung für Connected Business 29 EXPLORATIVES INTERVIEW IN DER PHASE CUSTOMER- PROBLEM-FIT Einführung Zielgruppencheck Kontext (Problemhypothese) Story (Umgang mit dem Problem) Lösung (Idee und Bereitschaft zu zahlen) Verabschiedung CC BY 3.0 by ragessos
  • 30. mm1 – Die Beratung für Connected Business FAKTEN GIBT ES NICHT IM GEBÄUDE 30 GEHT NACH DRAUßEN! Credit: Niall Kennedy
  • 31. mm1 – Die Beratung für Connected Business 31  X UNGÜLTIGBESTÄTIGT
  • 32. mm1 – Die Beratung für Connected Business 32
  • 33. mm1 – Die Beratung für Connected Business 33 KEIN PROBLEM ZU HABEN, IST EIN PROBLEM! Credit: Pixabay by Andrew Martin
  • 34. 34 Die Beratung für Connected Business