Das klassische Newsletter-Marketing scheint langsam auszusterben. Bis dato mutmaßten die Marketingverantwortlichen was die Zielgruppe möchte und verpackten Ihre vertriebsgetriebene Marketingkommunikation in ein „One fits all“- Newsletter Marketing. Sinkende Performance-Zahlen zeigen die zunehmende Ablehnung der Kunden gegen das Marketing mit der Gießkanne. Anhand von Praxisbeispielen und Best Practices wird Thorsten Blöcker aufzeigen, wie man mit gezielten CRM Konzepten den klassischen Newsletter durch einen performanten, relevanten und zielgerichteten E-Mail Dialog ablösen kann und Umsätze steigern kann. Dabei gilt es den Lebenszyklus eines Kunden mit all seinen Facetten und Rahmenbedingungen zu verstehen und in Kommunikationsstrategien umzusetzen. Durch einen hohen Automatisierungsgrad sind komplexe Kampagnen möglich die das klassische E-Mail Marketing in ein 360°-Dialog-Marketing verwandeln.
13. NEUE KUNDIN
Stefanie Müller 37 Jahre
2 Kinder 7 und 10 Jahre
ist grad auf der Suche nach einem neuen
Sommerkleid.
Über die neue Fernsehkampagne ist Sie auf
ihren Shop aufmerksam geworden und überlegt
sich das Kleid zu kaufen
Grundsätzlich ist sie immer wieder an neuen
Modeangeboten interessiert, aber vor allem
auch an Angeboten für ihre Kinder
14. Jutta Meier, 45 Jahre
Einkaufen, auch als Belohnung für
lange Arbeitstage, gehört zu einer ihrer
liebsten Beschäftigungen.
Sie shoppt am liebsten mit dem Tablet
auf der Couch.
Sie war lange Zeit Stammkundin von
ihrem Shop, musste zuletzt häufiger 3
Wochen länger als versprochen auf Ihre
Ware warten. Das hat sie sehr
enttäuscht.
Seitdem hat Sie nicht mehr bei bei
Ihnen bestellt und ihren Newsletter nicht
mehr geöffnet.
INAKTIVE UND UNZUFRIEDENE KUNDIN
Bin echt
enttäuscht!
15. CRM = GEBEN SIE IHREN DATEN EIN GESICHT!
xxx
netnomics GmbH, Copyright 2013
16. CRM IST EINE EINSTELLUNG...
CRM ist kein Tool, keine Abteilung oder ein Kanal
CRM ist eine Unternehmensphilosophie...
...und beschreibt die konsequente Ausrichtung einer Unternehmung
auf ihre Kunden und die systematische Gestaltung der
Kundenbeziehungsprozesse.
eine „Data-driven“-Mentalität
17. INDIVIDUALISIEREN SIE DIE KOMMUNIKATION MIT DEM KUNDEN
Potenzial
-
+
Segmentierung
1:1 Personalisierung
Statische Ansprache
22. RELEVANTE FRAGEN BEIM AUFBAU DES CUSTOMER LIFECYCLES
Wann ist ein Kunde bei Ihnen aktiv oder inaktiv?
Welches Ziel verfolgen Sie in der jeweiligen Phase mit welcher
Priorität?
Welche Inhalte sollen in welcher Phase transportiert werden?
Welche technischen Rahmenbedingungen (z.B. Anbindung
Webanalytics an ESP) sind hierfür zu schaffen?
25. Kunde Aktiver Kunde Top Kunde
Willkommensgruß +
-geschenk
Befragung/Profil-
anreicherung
Personalisierte
Angebote +
Incentivierung
Regelkommunikation
Segmentierte
Newsletter
Cross- &
Upselling
Kundenbindungs-
programm
Weiter-
empfehlung
Visitor Abonnent
NL
Promotion
Optimaler
Kunden-Lebenszyklus
Sortiments-
präsentation
Neukunde
EIN OPTIMALER LEBENSZYKLUS...
26. Kunde Aktiver Kunde Top Kunde
Willkommensgruß +
-geschenk
Befragung/Profil-
anreicherung
Personalisierte
Angebote +
Incentivierung
Regelkommunikation
Segmentierte
Newsletter
Cross- &
Upselling
Kundenbindungs-
programm
Weiter-
empfehlung
...BEGINNT MIT EINEM GUTEN START!
Visitor Abonnent
NL
Promotion
Optimaler
Kunden-Lebenszyklus
Sortiments-
präsentation
Neukunde
Erfolgsfaktor
Welcome
Cycle
27. EXEMPLARISCHER WELCOME CYCLE
Anmeldung
Double Opt-In
Bestätigungs-
mail
2. Welcome
Mail
Service
3. Welcome
Mail
Incentive
1. Welcome
Mail
Begrüßung
Regulärer
Newsletter
hat gekauft
4. frühzeitige
Reaktivierung
Verlängerung
Incentive
hat noch
nicht gekauft
30. WELCOME CYCLE MAILS ÜBERZEUGEN DURCH HOHE ÖFFNUNGSRATEN...
Welcome Cycle: Open Rates
25%
68%
41%
46%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Newsletter* Welcome 1 Welcome 2 Welcome 3
*durschnittliche Open Rate bei B2C-Newslettern in Deutschland
31. ...UND NOCH DEUTLICHER BEI DEN CLICK THROUGH RATES
7%
31%
35%
37%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
Newsletter* Welcome 1 Welcome 2 Welcome 3
Welcome Cycle: Click Through Rates
*durschnittliche CTR bei B2C-Newslettern in Deutschland
36. 2. TEST – 17.10.: WECHSEL DES ABSENDERNAMENS UND ALIAS
Absender/ Alias aktuell Absender/ Alias neu
"frontlineshop E-Mail News Tom von frontlineshop / Julia von frontlineshop
Betreff: Wo bist du?
♂
♀
♂
♀
Betreff: Wo bist du?
40. WICHTIGSTE LEARNINGS
Setzen Sie die Kundenbrille auf
Je relevanter der Inhalt für den Empfänger, desto besser
Analysieren Sie und nutzen Sie Ihre Daten
Suchen und Entwickeln Sie Anlässe zur Automatisierung
Der Customer Lifecycle Ansatz hat sich bewährt und sorgt
für eine nachhaltigere Kundenbindung und höhere Umsatzbeiträge
Testen, Testen, Testen – und testen sie richtig!