Wie verhindere ich Geschäftsmodell-Innovationen bei merger integrations?

1. Use this title slide only with an image
Dr. Karl Popp
Corporate Development
SAP SE
Wie verhindere ich Geschäftsmodell-
Innovationen? (bei Merger Integrations)
ACHTUNG
Dieser Vortrag
enthält drastische
Aussagen und
unangenehme

2. © 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. 2
Ziele dieses Vortrages
1. Aufzeigen, welche Maßnahmen und Vorgehensweisen zur Verhinderung
von Geschäftsmodell-Innovationen geeignet sind.
2. Eine mögliche Lösung aufzuzeigen, wie sie bei SAP ausgerollt wird und
in Zukunft genutzt werden wird.

3. © 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. 3
Agenda
Killing new business models in M&A : zwei beispielhafte Regeln
•Die Ausgangssituation
•Regel 1: Fördere Resistenzen und Immunreaktionen des
Käuferunternehmens
•Regel 2: Schicke das Target zum Spießrutenlauf durch die Verwaltung
Enable business model innovation for the acquirer
•Vorschlag für die Analyse und Integration von neuen Geschäftsmodellen
bei SAP
•Stand der Arbeiten bei SAP

4. Killing new business models

5. © 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. 5
Die Ausgangssituation: Crossing the chasm
Es wird ein Target gekauft, das
ein neues Geschäftsmodell
mitbringt.
Vier Gruppen der Mitarbeiter des
Käufers werden unterschieden:
•Protagonisten
•open minds (die Innovationen
gegenüber offen sind)
•Closed minds (die den Kopf
schütteln)
•Antagonists (die gegen
Innovationen sind)
Quelle: Dueck, G., Das neue und seine Feinde, S.59

6. © 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. 6
Regel 1: Fördere Resistenzen und Immunreaktionen des
Käuferunternehmens
Maßnahme
•Sorge dafür, daß in der PMI Closed Minds
und Antagonisten in der Mehrzahl sind
Regel
•Gegner von Neuem sind in der Überzahl,
haben immer Recht und müssen sich nicht
ändern oder anpassen.
Erfolgsfaktor
•Die Gegner werden sich durchsetzen.

7. © 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. 7
Regel 2: Schicke das Target zum Spießrutenlauf durch die
Verwaltungsabteilungen des Käufers
Maßnahme
•Entscheide bei Kauf: „The target business will be continued“
•Schicke Mitarbeiter des Targets alleine durch die Abteilungen der
Verwaltung des Käuferunternehmens um sich Unterstützung für Ihr neues
Geschäftsmodell zu holen.
Regel
•Mitarbeiter des Targets verstehen Ihr Geschäftsmodell am besten und sind
in der Lage, Kollegen davon zu begeistern.
Erfolgsfaktor
•NIH = not invented here. Das Target wird in mind. jeder zweiten Abteilung
gegen die Wand laufen und hören:
• „Das geht so nicht!“
• „Das haben wir noch nie gemacht!“
• „Das kann unsere Software nicht!“
• „Das kollidiert mit der Revenue
recognition“
• „Ja, aber ich habe keine Zeit“
• „Ja, aber die Kassen sind leer“
• „Ja, aber völlig überzeugt bin ich nicht“
• „Ja, aber anderes hat Priorität“
• „Ja, aber unser Vertrieb macht da nicht
mit“

8. Enabling business model innovation

9. © 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. 9
Vorschlag für Nutzung von Geschäftsmodellen für M&A
Due diligence
•Analyse der Geschäftsmodelle u.a. mit Business Model Generation
Ansatz
•Abgleich mit Geschäftsmodellen des Käufers
•Entscheidung welche Geschäftsmodelle weitergeführt werden und was
die Risiken, der Impact, die Dauer der Umsetzung sein würde
Kaufentscheidung
•Entscheidung über Geschäftsmodelle beinflusst den Integrationsansatz
*

10. © 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. 10
Integrationstiefe und -geschwindigkeit bei neuen
Geschäftsmodellen
Almost no integration, leave it alone
•Minimal integration mainly on financials and controlling
Buy time for successful integration
•Leave separate until we know the new business model well and can
operate it, then integrate
Integrate immediately
•Small targets with business models that match acquirer´s business
models