1. Ó Strategiebox * Piemonter Weg 18 * 61350 Bad Homburg * 06172-139002 * www.strategiebox.de
Ihr Marketing – eine Ab-teilung oder in der Wertschöpfung?
___________________________________________________________________________
Mehr Umsatz und Neukunden in der IT- und Software-Branche durch
Anwendung eigener Kernkompetenzen.
Die Ausgangslage
Eine Konzerntochter
aus der Software-
branche (65
Mitarbeiter) hatte
große Probleme, die
von der Marketing-
Abteilung generierten
Leads in
Verkaufserfolge
umzusetzen.
Marketing war der
Meinung, der Vertrieb
bearbeitet die Leads
nicht ordentlich oder
auch einfach gar
nicht. Der Vertrieb
hingegen meinte, die
Qualität der Leads sei
zu schlecht, um aus
ihnen Verkäufe zu
generieren.
Dies führte neben
fehlenden Umsätzen
auch zu einem
schlechten Verhältnis
zwischen Marketing
und Vertrieb, was
dem gesamten
Unternehmen
natürlich nicht
zugutekam.
Die Umsetzung
Es erfolgte eine
kontinuierliche Analyse und
Auswertung der
Vertriebsaktivitäten sowie
einer systematischen
Verfolgung der Leads im
Vertriebsprozess. So konnte
das Unternehmen nach
einiger Zeit erkennen, wo
der Engpass bei den
mangelhaften
Verkaufsergebnissen lag.
Der Verkaufsprozess wurde
systematisiert, in messbare
Zwischenschritte unterteilt
und um Schwachstellen
bereinigt.
Bei der Leadgenerierung
wurde eine gemeinsam von
Marketing und Vertrieb
erstellte Zielgruppen-Analyse
vorangestellt, so dass die
Qualität der Leads deutlich
gesteigert und ein
Diskussionspunkt eliminiert
wurde.
Zudem wurden Teile der
Leadgenerierung mittels E-
Mail und Webinaren
automatisiert.
Die Ergebnisse
• Zusammenarbeit
von Vertrieb und
Marketing auf
Basis von Fakten
• Kontinuierliche
Auswertung der
Messgrößen in der
Vertriebskette
• Andauernde
Verbesserung der
Vertriebs- und
Marketing-
Aktivitäten
Dies führte zu einer
deutlich besseren
Zusammenarbeit der
Abteilungen Marketing
und Vertrieb.
Effekte der ersten 6
Monate:
• Umsatz plus 15%
• Auftragsvolumen
plus 30%
• Anzahl
Vertriebsbesuche
plus 35%
Insgesamt führte das
Projekt zu einem
besseren Betriebsklima
sowie zu einer
verbesserten Stellung
innerhalb des Konzerns.