1. Ó Strategiebox * Piemonter Weg 18 * 61350 Bad Homburg * 06172-139002 * www.strategiebox.de
Vom Gelegenheitsjäger zum strategischen Marketer!
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Mehr Umsatz und Neukunden in der IT- und Software-Branche durch Anwendung
eigener Kernkompetenzen.
Die Ausgangslage
• mittelständischer
Betrieb aus der
Software-Branche
• 112 Mitarbeiter,
80MEUR Umsatz
• lebt von Bestands-
kunden (>80% des
Umsatzes)
• Übernahme von einem
internationalen Konzern
übernommen
• neue Produkte für neue
Zielgruppen
• Einbruch beim
Neukundengeschäft
• neu aufgebaute
Vertriebstruppe nicht
performant
• Conversion Angebote
zu Präsentation unter
5%
• Verkaufsabschlussquote
davon unter 10%
• Geduld des Mutter-
Konzerns war schon
überstrapaziert
• schnelle Ergebnisse
werden erwartet
Die Umsetzung
• Es wurde eine
Vertriebserfolgs-
Analyse
aufgesetzt.
• Diese ermittelte
die Erfolgs-
faktoren bei der
Generierung
bereits
gewonnener
Aufträge.
• Diese Faktoren
wurden
gesammelt und
systematisiert.
• Deren Ergebnisse
zeigten harte
Fakten und nicht
gefühlte oder
vermutete
Faktoren. Zudem
wurden hier
erfolgreiche
Muster im Vertrieb
zu Tage gefördert.
Bevor man meint, das
Rad nochmals neu
erfinden zu müssen ist es
deutlich sinnvoller, sich
auf bereits erfolgreiche
Modelle zu konzentrieren.
Die Ergebnisse
• Von 80/20 Split
Bestandskunden/Neukunden
zu 40/60 nach 18 Monaten
• Abschlussquote > 25%
Erkenntnisse:
• Analyse zeigte deutlich,
dass der Verkaufsprozess
nicht gesteuert wurde
• keinerlei Daten über die
Anzahl der Kontakte,
Kundengespräche und
Gründe des Nichtkaufens
vorhanden
• Man hatte die meiste Zeit
mit den falschen
Ansprechpartnern bei den
Kunden gesprochen,
• die wirklichen Entscheider
konnten nicht erreicht
werden
• der ganze Verkaufsprozess
wurde neu aufgesetzt und
die Kunden gezielter
angesprochen.