Cornelius Nickert von der KANZLEI NICKERT referierte am 17.10.2012 bei der Deutschen Bank AG, Köln über Empfehlungsmarketing.

1. Empfehlungsmarketing
Deutsche Bank AG, Köln

2. Warum Empfehlungsmarketing
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3. Wie Empfehlungsmarketing
Eingeschränkte Möglichkeit der
Werbung
Kaltaquise gesetzlich erschwert
Empfehler sind die besten Verkäufer
weshalb
glaubwürdig
Vertrauensbonus
neutral
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4. Wie Empfehlungsmarketing
empfohlen ist vorverkauft
Bekannte
Referenzen im Internet
Außerdem
geringere Preissensitivität
gut fürs Image
Empfehler bleiben treue Kunden
kostenlos
Klassische Werbung ist tot
die anderen machen es auch!
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5. Wie Empfehlungsmarketing
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6. Gewinnung von Empfehlern
Empfehlungen sind kein Glücksfall
systematisch entwickelt
Marketing darauf ausrichten
ansteckende Leistungen
emotionale Reaktion
Produkte mit Eigenwerbung
Produkte die nützlich sind
Produkte, die Spuren hinterlassen
Produkte, die kompatibel sind
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7. Wirksame Methoden
sich kümmern
aus Kunden
Stammkunden und dann
Fans machen
Nützlichkeit
Exklusivität
Zugangshürden für Außenstehende
künstliche Verknappung
besondere Informationen nur an Privilegierte
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8. Wirksame Methoden
Sonstiges
Humor
Timing
guter Zweck
Überraschung
Authentisch sein
Die alles entscheidende Frage:
Wird das was wir tun bzw. wie wir es tun
Mundpropaganda/Empfehlungen auslösen?
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9. Vorteil Empfehlungen
Empfehlungen verringern Fehlentscheidungen
sparen Zeit
Hängen von der Glaubwürdigkeit der Person ab
ersetzen mangelndes Wissen durch Vertrauen
Vertrauen auf Empfehlungen
Fachkenntnis fehlt
Zeit fehlt
Produkte sind teuer/preisintensiv
Sicherheit/Vertrauen
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10. Warum wird empfohlen?
Empfehlung kann Freunde/Feinde
machen
Empfehler kann sich mit Tipp profilieren
Empfehler kann mit Tipp helfen
Empfehlungen sind
subjektiv/emotionalisierend
Empfehlungen drücken Begeisterung aus
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11. Empfehler
Vorbemerkung
A-Kunden empfehlen A-Kunden, B-
Kunden .....
Art
Testimonial
Experte
Multiplikator
Konnektor
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12. Empfehler - Eigenschaften
zahlreiche Kontakte
Anführerrolle im Freundeskreis
häufig Empfehlungsgeber
Vertrauensstellung
Arzt
Gebrauchtwagenkäufer
Marktzugang?
ACHTUNG: Empfehler muss nicht zwingend
MDT sein
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13. Kommunikationsarten
Offline
klassische Mundpropaganda
Online
www
Achtung: Eintrag nicht mehr zu löschen
verbreitet sich rasch
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14. Voraussetzungen
positiv
Spitzenleistung und
sympathisch
= empfehlenswert sein!
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15. Voraussetzungen
negativ
nicht eingehaltene Versprechen
Inkompetenz
über Tisch gezogen
schlechte Qualität
respektlos
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16. Bereitschaft ermitteln
Wie?
kluge Fragen stellen
Was schätzen Sie am meisten?
Was sollen wir anders machen?
Wie sieht aus Ihrer Sicht eine perfekte
Leistung aus?
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17. Wie mit Empfehlungen umgehen?
Rückmeldung geben
bedanken
persönlich
telefonisch
schnell
wertschätzen
Sie kennen wirklich interessante Leute!
Geschenk?
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18. Belohnung?
etwas zum sammeln/teilen schenken
Geschenk soll zu weiteren Empfehlungen
anregen
keine Belohnung in Geld
Verlust an Glaubwürdigkeit
Fehlsteuerung durch Anreize
Belohnung durch Sachwerte
u.U. Unternehmensberatung kostenlos
Informationen
Achtung - kein Provisionsgeschäft
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19. Kunden befragen
Welcher Kunde kommt auf Empfehlung?
fragen
Wer war Empfehler
auf was legt dieser Wert
Weshalb hat er uns empfohlen?
besonders sorgsam umgehen
fällt sonst negativ auf Empfehler zurück
Rückmeldung muss unbedingt positiv sein
soll Serie werden
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20. Managementprozess
Vorbemerkung
selbst empfehlen
nach Empfehlungen suchen
Planung/Implementierung
Analyse
Strategiebestimmung
Maßnahmenplanung
Kontinuierlicher Verbesserungsprozess
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21. Empfehlungsfrage
Empfehlungsfrage am Ende des Gesprächs
Wir wollen wachsen. Für wen könnten wir interessant sein?
Nachhaken, ob zufrieden
Lami Methode
Sind Sie zufrieden? Ja oder Nein?
Was können wir noch besser machen?
Offene Fragen stellen?
Für wen kämen wir noch in Frage
Welche Firmen im Gewerbegebiet
Wie würden Sie unser Geschäft entwickeln?
Was müssten wir anders machen?
Wenn sollte ich kontaktieren/ Wann?
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22. Web 2.0
social web
an online Gesprächen teilnehmen
empfehlenswert machen
Vertrauen
Begeisterung
witzig
mitreden
online Verzeichnisse
Presseportale
Bewertungsportale
Youtoube
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23. Web 2.0
zum mitreden einladen
aktiv
online Gerede verfolgen
social media monitoring
reagieren auf Gerede im Web
keine Eskalation
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24. Online-Bewertungen
Voraussetzungen
mehr Positives produzieren
positive Bewertungen anstoßen
Kritik dient zur Verbesserung
Zielgruppe internetaffin?
Seite einrichten
Google maps
qype
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25. Literaturempfehlungen
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26. Literaturempfehlungen
Empfehlungsmarketing
Friedrich, Kerstin, Empfehlungsmarketing
Röthlingshöfer, Bernd, Mundzumundpropaganda-
Marketing
Daniel Zanetti, Kundenverblüffung
Schüller, Anne, Zukunftstrend
Empfehlungsmarketing
Dale Carnegie, Wie man Freunde gewinnt
Keith Ferrazzi, Geh nie alleine Essen!
Schüller, Anne und Schwarz, Thorsten, Leitfaden
WOM Marketing
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27. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
Besuchen Sie uns im Internet:
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28. Titel
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29. Weitere interessante Infos im Internet von der
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30. Über KANZLEI NICKERT, Offenburg:
KANZLEI NICKERT ist eine Unternehmerkanzlei im besten Sinne: Sie bietet in den Bereichen Rechtsberatung, Steuerberatung
und betriebswirtschaftliche Beratung all diejenigen Dienstleistungen an, die ein Unternehmen / Unternehmer klassischerweise
benötigt. Zudem hat sie Kompetenzzentren für die Bereiche Bau, Sanierungsberatung sowie Personalwesen eingerichtet.
Rechtsanwälte, Fachanwälte für Steuerrecht und Steuerberater arbeiten dabei Hand in Hand.
KANZLEI NICKERT ist seit März 2009 zertifiziert nach ISO 9001:2008 und für die Steuerberatung zusätzlich nach dem DStV-
Qualitätssiegel, dem Qualitätsstandard des Deutschen Steuerberaterverbandes. 2009 und 2011 wurde die Kanzlei von FOCUS
MONEY in die Liste der TOP-Steuerberater aufgenommen.
Weitere Informationen finden Sie unter: www.kanzlei-nickert.de
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