Der Markt hat uns verdient

Der Markt hat uns verdient
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Christian Kalkbrenner Der Markt hat uns verdient Mit dem Bambus-Code® zu neuen Kunden und mehr Nachfrage BusinessVillage Update your Knowledge!
Christian Kalkbrenner Der Markt hat uns verdient Mit dem Bambus-Code® zu neuen Kunden und mehr Nachfrage 1. Auflage, 2012 © BusinessVillage GmbH, Göttingen Bestellnummern ISBN 978-3-86980-175-9 (gedruckte Ausgabe) ISBN 978-3-86980-176-6 (E-Book, PDF) Direktbezug: www.businessvillage.de/bl/891 Bezugs- und Verlagsanschrift BusinessVillage GmbH Reinhäuser Landstraße 22 37083 Göttingen Telefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00 Fax: +49 (0)5 51 20 99-1 05 E-Mail: info@businessvillage.de Web: www.businessvillage.de Layout und Satz BusinessVillage GmbH Covergestaltung Sabine Kempke Illustrationen, Fotoelemente Cover www.istockphoto.com Druck und Bindung AALEXX Buchproduktion GmbH, Großburgwedel Copyrightvermerk Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbei- tung in elektronischen Systemen. Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nach bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages. Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwor- tung und Haftung für etwa vorhandene Unrichtigkeiten. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
Geleitwort von Anne M. Schüller, führende Expertin für Loyalitätsmarketing und ein kundenfokussiertes Management Kein Zweifel: Das Geld liegt auf der Straße. Doch man muss sich schon bücken, um es auf- zuheben, denn von selbst fliegt es einem nicht in die Hand. Und man muss die richtigen Straßen wählen. Wer die bequemen Autobahnen nutzt, auf denen alle fahren, und die man schon immer fuhr, der findet es nicht. Ganz klar: Mut wird benötigt, um nach Neuland zu suchen und sich ins Abenteuer vor- zuwagen. Kreativität wird gebraucht, um unerwarteten Hindernissen auszuweichen und Wegelagerern ein Schnippchen zu schlagen. Optimismus muss sein, um aufkommende Zweifel beiseite zu räumen und Hoffnung siegen zu lassen. Die größten Chancen liegen ja bekanntlich da, wo noch niemand war. Vor allem aber braucht es Willenskraft und Biss, um seine Ziele schließlich zu erreichen. Und diese sollten so hoch wie möglich sein. Denn Kunden wollen Exzellenz. Mittelmaß ist deshalb vom Aussterben bedroht. Warum das so ist? Wir Kunden haben schon alles – wenn auch vielleicht auf Kredit. Wir müssen nicht, wir wollen höchstens noch kaufen. Und das sollte dann schon etwas Besonderes sein. Die gute Nachricht: Das Wollen der Kunden ist mächtig, wenn man weiß, wie es zu gewinnen ist. Was Sie wissen müssen, um das Wollen der Kunden anzuregen? Es steht in diesem Buch. Und was es braucht, um ein Exzellenz-Unternehmen zu werden, auch. Es beschreibt die sieben Codes auf den Etappen zum Ziel, und es zeigt, wie diese zu knacken sind. Für Unternehmer, die neue Anstöße suchen, ist es ein wertvoller Schatz. Wo meine Mission darin besteht, Unternehmen zu zeigen, über welche Touchpoints sie enger an ihre Kunden herankommen, um sie zu Immer-wieder-Kunden und aktiven Empfehlern zu machen, da Geleitwort von Anne M. Schüller | 3
gelingt es Christian Kalkbrenner mit dem vorliegenden Buch, die Meilensteine für mehr Nachfrage und neue Märkte aufzuzeigen. Die Art und Weise, wie er das tut, macht seine Ausführungen nachvollzieh- und umsetzbar. Und die beeindruckenden praktischen Beispiele machen das Werk interessant. Es ist wie ein Navigationsgerät auf dem Weg zum Erfolg. Also dann: Fahren Sie los! Der Markt hat Sie verdient. Ihre www.anneschueller.com 4 | Geleitwort von Anne M. Schüller
Inhalt Über den Autor....................................................................................................................7 Vorwort...............................................................................................................................9 1. Und los! Der Markt hat uns verdient................................................................................. 11 1.1 Erfolg ist kein Zufall................................................................................................. 12 1.2 Stichwort Bambus-Code® .......................................................................................... 15 2. Die porträtierten Unternehmen........................................................................................ 19 BECKER Personalberatung + Managementberatung für den Mittelstand.................................... 21 Capilla Schweißmaterialien GmbH.................................................................................... 22 espas GmbH.................................................................................................................. 23 Geiger AG..................................................................................................................... 24 GESCO AG..................................................................................................................... 25 HHL Leipzig Graduate School of Management..................................................................... 26 kiddy GmbH.................................................................................................................. 27 Knestel Technologie + Elektronik GmbH............................................................................. 28 LIQUI MOLY GmbH......................................................................................................... 29 Osiandersche Buchhandlung GmbH................................................................................... 30 S-Beteiligungsmanagement Leipzig GmbH.......................................................................... 31 Schwimmsport Jeschke................................................................................................... 32 Bernhard Starke GmbH................................................................................................... 33 typovision GmbH........................................................................................................... 34 VACOM Vakuum Komponenten & Messtechnik GmbH............................................................ 35 wenglor sensoric gmbh................................................................................................... 36 3. Code 1: Typologie........................................................................................................... 37 3.1 Neues Wissen für eine bessere Verkaufsargumentation.................................................... 38 3.2 Verstärken oder ergänzen.......................................................................................... 41 3.3 Die vier Stärken – die vier Verhaltensweisen................................................................. 44 3.4 Limbisch betrachtet: Der Weg zum neuen Marketing ...................................................... 48 3.5 Das limbische Marketing............................................................................................ 51 4. Code 2: Marktführung..................................................................................................... 71 4.1 Der Wille zur Perfektion............................................................................................. 74 4.2 Der Leitwolf............................................................................................................ 77 4.3 Von allem etwas mehr............................................................................................... 79 4.4 Der neue Standard.................................................................................................... 81 4.5 Spezialisierung........................................................................................................ 83 Inhalt | 5
4.6 Segmentierung......................................................................................................... 90 4.7 Positionierung......................................................................................................... 97 5. Code 3: Aktionsradius................................................................................................... 101 5.1 Der horizontale Aktionsradius .................................................................................. 102 5.2 Der vertikale Aktionsradius...................................................................................... 111 5.3 Der geografische Aktionsradius................................................................................. 115 5.4 Zum Weltplan in sieben Schritten ............................................................................ 118 5.5 Die Anteil-am-Frage................................................................................................ 121 6. Code 4: Wachstums-Turbos............................................................................................ 125 6.1 Was sind Wachstums-Turbos?.................................................................................... 126 6.2 Die sechs Kategorien für Wachstums-Turbos................................................................ 132 7. Code 5: Guerilla-Wachstumswege................................................................................... 151 7.1 Die Funktionsweise ................................................................................................ 152 7.2 Das Ohr beim Kunden ist das A und O........................................................................ 154 7.3 Die 16 Guerilla-Wachstumswege................................................................................ 156 8. Code 6: Balance Vertrieb-Produkt................................................................................... 173 8.1 Business Excellence im Verkauf................................................................................. 174 8.2 Die Veränderungen im Vertrieb ................................................................................ 177 8.3 Vertriebs-Controlling 2.0 ........................................................................................ 181 8.4 Verkaufen ohne zu sprechen..................................................................................... 184 8.5 Das kleine 1x1 erfolgreicher PR................................................................................ 187 8.6 Dem Handel helfen................................................................................................. 189 8.7 Die richtige Wachstumspyramide .............................................................................. 191 8.8 Pflegetipps für die Produktseite ............................................................................... 193 8.9 Gut & Günstig – nützliche Strategien, die fast nichts kosten......................................... 200 8.10 Flachpassmaschine Verkauf.................................................................................... 202 9. Code 7: Hürden meistern............................................................................................... 205 9.1 Hürden haben es in sich.......................................................................................... 206 9.2 Der Weg zum Hürdenmanager .................................................................................. 209 9.3 Profitabel wachsen................................................................................................. 216 9.4 Der Company-Mass-Index......................................................................................... 220 9.5 Der Businessplan.................................................................................................... 222 10. Statt einer Schlussbemerkung ..................................................................................... 227 11. Anhang...................................................................................................................... 231 11.1 Literaturverzeichnis und weiterführende Literatur...................................................... 231 11.2 Bildnachweise...................................................................................................... 233 6 | Inhalt
Über den Autor Christian Kalkbrenner, Diplom-Kaufmann (univ.) gründete 1992 die KALKBRENNER-Unternehmensberatung und war damals einer der ersten Manager auf Zeit in Deutschland. In den Anfangsjahren restrukturierte er Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Seit 15 Jahren arbeitet er als Strategieberater, ist Autor mehrerer Fachbücher und Redner. Die Erfahrungen aus zahlreichen Vertriebs- und Marketing-Projekten führten zur Entste- hung des Bambus-Codes®, eines Ansatzes zur Strategieentwicklung für mehr Kunden und mehr Nachfrage. Im Jahr 2010 gelang es ihm, mithilfe des Bambus-Codes® den Bauplan der Wachstums- Champions zu entschlüsseln. Für diese bahnbrechenden Erkenntnisse wurde das gleich- namige Buch „Die Wachstums-Champions“ als „Mittelstands-Buch 2010“ ausgezeichnet. Christian Kalkbrenner lebt mit seiner Familie in Lindau am Bodensee und arbeitet für Kun- den in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Südtirol. Kontakt E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de Internet: www.ub-kalkbrenner.de und www.bambus-code.de Blog: www.blog.ub-kalkbrenner.de Über den Autor | 7
Danke! Ein besonderer Dank geht an die 16 Hauptdarsteller, die in diesem Buch porträtierten Unternehmen. Sie brachten nicht nur die Zeit und das Engagement auf, um in ausführ- lichen Gesprächen Einblicke in ihre spezielle Art der Unternehmensführung zu geben, sondern auch das Vertrauen, mit ihren vielen konkreten Beispielen dem Leser Anregung und Inspiration zu bieten. Dem Verlag BusinessVillage gilt der Dank für die gewohnt überdurchschnittliche Betreu- ung, die schon mit dem kreativen Cover begann. Und abschließend gilt mein Dank meiner Frau Brigitte, die mit ihren präzisen Fragen und fachlichen Ergänzungen dazu beitrug, dem Buch den passenden Schliff zu geben. 8 | Danke!
Vorwort
Der Bambus-Code® als Buch erschien erstmals 2008. In der Zwischenzeit hat sich einiges getan. Im Großen durchlebten wir die Finanzkrise, auf die kurze Zeit später die Staats- schuldenkrise im Euroraum folgte, sahen renommierte Banken verschwinden und bekannte Unternehmen in Konkurs gehen. Deutschland befindet sich mitten im Ausstieg aus der Kernenergie und die gemeinsame Zukunft Europas ist die Herausforderung der nächsten zehn Jahre. Im Kleinen gewinnen die Erkenntnisse aus der Gehirnforschung immer mehr Kontur. Face- book war Anfang 2008 erst in fünf Ländern vertreten. Der Bereich Online-PR steckte damals noch in den Kinderschuhen und ist heute ein eigener Vertriebskanal. Der Bambus-Code® ist längst erwachsen und wird in vielen Unternehmen eingesetzt, um die Nachfrage zu beflü- geln. Aus der Beratung der Unternehmen ergaben sich neue Erkenntnisse, es zeigten sich bevorzugte Alternativen und es entstand eine Fülle an Insidertipps. Zeit, eine Auffrischung zu machen. Knackig, mit so wenig Theorie wie nötig und so vielen praktischen Beispielen wie möglich. Am Verfahren selbst hat sich nichts geändert. Wohl aber an der Vielfalt in der Umsetzung und den zusätzlichen Möglichkeiten, wie dem lim- bischen Marketing, dem Aufstellen des Weltplanes, der Wachstums-Pyramide, dem Compa- ny-Mass-Index, der Eine-Milliarde-Euro-Frage, dem Vertriebs-Controlling 2.0 und den elf goldenen Positionierungswegen. Seien Sie also gespannt und lassen Sie sich ein auf das Unterfangen Bambus-Code®. „Mind is like a parachute. It doesn´t work, unless it´s open” Frank Zappa Ich wünsche Ihnen dabei gute Unterhaltung 10 | Vorwort
1. Und los! Der Markt hat uns verdient 1.1 Erfolg ist kein Zufall.............................................................................................. 12 1.2 Stichwort Bambus-Code®........................................................................................ 15
1.1 Erfolg ist kein Zufall Welcher Markt hat Sie verdient? Wie wollen Sie auf sich aufmerksam machen? Und wie wollen Sie sich noch besser durchsetzen? In diesem Buch finden Sie Antworten auf diese Fragen. Sie sehen, was geht und wie es geht. Sie erfahren, was andere Unternehmen, da- runter 16 ausführlich porträtierte mittelständische Unternehmen, machen und was Erfolg bringt. Und dann übertragen Sie das, was Ihnen zusagt, auf Ihre Welt. Eine Fülle von Tipps und Arbeitshilfen erleichtert es Ihnen, das Gelesene auf Ihre konkreten Bedürfnisse an- zuwenden. Sie können Ihr Unternehmen auf viele Arten ausbauen. Alle sind mehr oder weniger in- tuitiv. Doch mit keiner Art haben Sie eine größere Wahrscheinlichkeit, dass es klappt und auch anhält wie mit dem Bambus-Code®. Es ist wie in anderen Bereichen: so wie Apple die Welt der Kommunikation erneuert und vereinfacht, bietet der Bambus-Code® der Welt der Unternehmensführung ein Instrument zur nachhaltigen Steigerung der Nachfrage. Das ungenutzte Potenzial Über zwei Drittel der Unternehmen nutzen ihre Möglichkeiten nicht aus. Rein statistisch leiten sich diese zwei Drittel wie folgt ab: in jeder Branche zählen 15 Prozent der Unternehmen zur vorauseilenden Elite und 15 Prozent der Unternehmen haben die rote Laterne und sind teilweise schon existenziell gefährdet. 70 Prozent der Unternehmen, also über zwei Drittel bewegen sich im Mittelfeld (vgl. Abbildung 56). Sie kämpfen täglich, um an den anderen vorbeizukommen. Wie im Hamsterrad, ohne sich selbst von außen zu betrachten. Als Berater erkenne ich das bei den Unternehmen daran, dass diese Unternehmen 1. die Kennzahlen ihrer Branche nicht exakt kennen. 2. generell ohne Ziele arbeiten. 3. die Branchenkennzahlen nicht berücksichtigen, falls sie mit Zielen arbeiten. 4. sich ungern das Ziel einer Spitzenposition setzen. 5. häufig veraltete Strukturen aufweisen. 6. die veralteten Strukturen als Ausrede für ungenutzte Potenziale nutzen. 7. in der Umsetzung von Maßnahmen inkonsequent und langsam sind. Und nun werden Sie vor Ihrem geistigen Auge sicher auch Unternehmen vorbeiziehen lassen, auf die eines oder mehrere dieser Kennzeichen zutreffen. 12 | Und los! Der Markt hat uns verdient
Think Big: Eine wahre Geschichte zum Stichwort „Potenzial ausnutzen“ Das Kennenlerngespräch mit dem neuen Kunden begann mit einem „Können Sie uns helfen zu wachsen? Wir haben derzeit rund 10 Millionen Euro Umsatz, wir hätten aber gerne 20, 50 oder 100 Millionen.“ Ich schlug dem Unternehmen zu Beginn vor, als Ziel für unsere Arbeit anzunehmen, dass das Unternehmen in zehn Jahren die 1 Milliarde Euro erreichen sollte. Nach Erstellung des Bambus-Codes® würden wir dann sehen, inwieweit das überhaupt klappen könnte. Ohne dieses Experiment, sich auf das Gedankenspiel mit der 1 Milliarde Euro einzulassen, hätten wir das Unternehmen in Richtung 50 Millionen Euro geplant – auch eine hohe Sum- me und ein strammer Plan. Doch bei genauerer Betrachtung hätten wir die Möglichkeiten des Unternehmens nicht ausgeschöpft. Wir hätten das Unternehmen genau zwischen zwei Stühlen platziert: national, für den deutschen Markt zu groß und international zu klein. Was das Unternehmen mitbringt, sind wettbewerbsfähige Produkte. Sie sind nicht schlech- ter als die der Hauptwettbewerber, aber auch nicht um Längen besser. Worin sich das Unternehmen unterscheidet, ist der Wille zu wachsen. Hier ist es den Konkurrenten vor- aus. Es ist der festen Überzeugung: „Der Markt hat uns verdient“. Das Unternehmen liegt derzeit übrigens im Plan. Die Existenzfrage: Ist Ihr Produkt wettbewerbsfähig? Unabhängig davon, ob ihr Produkt billig oder teuer ist, ob es einzigartig ist oder sich in einem intensiven Wettbewerb befindet: Der entscheidende Hinweis für die Wettbewerbsfä- higkeit ergibt sich daraus, ob Ihr Kunde auch ein zweites Mal bei Ihnen kauft oder bestellt und ob Ihr Kunde es weiterempfiehlt. Wenn Sie der Überzeugung sind, dass Ihr Produkt diese beiden Kriterien erfüllt, dann halten Sie im übertragenen Sinne einen Schatz in Ihren Händen. Und sie sollten auf dem Standpunkt stehen, dass möglichst viele Menschen in den Genuss dieses Schatzes kommen sollten, weil er die Menschen glücklicher machen kann als die Wettbewerber. Dann können Sie guten Gewissens behaupten: „Der Markt hat uns verdient!“ Henne oder Ei – Die unterschätzte Wechselwirkung Dem Ausreizen des eigenen Potenzials, dem Bemühen um eine Spitzenposition kommt in Zeiten des Fachkräftemangels eine besondere Bedeutung zu. Denn clevere Mitarbeiter fragen sich insgeheim: „Gehe ich zu den Besten der Branche oder gehe ich zum Durchschnitt?“ Und los! Der Markt hat uns verdient | 13
Wenn Sie überdurchschnittliche Mitarbeiter wollen, müssen Sie signalisieren, dass Sie selbst gewillt sind, überdurchschnittlich zu sein. Und überdurchschnittlich bezieht sich nicht nur auf das Ergebnis in Form von Umsatz, Wachstum und Rendite, es bezieht sich auch auf die Wege dorthin. Die häufig unterschätzte Wechselwirkung dabei ist folgende:  Ohne hohe Ziele keine Chance auf eine Spitzenposition  Ohne Chance auf Spitzenposition keine Spitzenmitarbeiter  Ohne Spitzenmitarbeiter keine Chance auf hohe Ziele Abbildung 1: Wechselwirkung Henne oder Ei Der Bambus-Code® bietet Ihnen dabei eine Systematik, wie Sie die Spitzenposition erreichen und ausbauen können. Und die zahlreichen praktischen Beispiele geben Ihnen zusätzliche Anregungen und Bestätigung, wie Sie Ihren Weg am besten gehen. Mut zum Nachfrage-Marketing Marketing hat zwei Seiten: das eine ist die Fähigkeit, eine vorhandene Nachfrage zu be- friedigen. Über diese Fähigkeit verfügen alle Unternehmen – mehr oder weniger ausgeprägt. Das andere ist die Fähigkeit, eine nicht vorhandene Nachfrage zu generieren. Das ist eine Fähigkeit, die wir nur bei wenigen Unternehmen antreffen. Es ist die Kunst des Nachfrage- Marketings. Produkte so zu inszenieren, dass sie neue Nachfrage ankurbeln. Denken Sie an: 14 | Und los! Der Markt hat uns verdient
 SUVs (Sport Utility Vehicles). Niemand hat auf ein Stadtauto im Jeep-Look mit All- radantrieb gewartet. Und doch entstand eine Nachfrage, die das Geschäft der Auto- mobilhersteller seit geraumer Zeit stark belebt.  Das iPhone machte sich in einem gesättigten Markt breit. Mit einem attraktiven De- sign und dem Anspruch, ganzheitlich besser zu unterhalten als die Geräte der Mit- bewerber, verschob es trotz höherer Preise die Maßstäbe. Mit anhaltendem Erfolg.  Vapiano, Systemgastronomie mit italienischen Produkten im gehobenen Ambiente, wächst mit atemberaubender Geschwindigkeit national und international. Es passt zum Zeitgeist, aber es wartete niemand darauf. „Der Markt hat uns verdient“ Für den schnellen Leser, der in diesem Buch die fertigen Rezepte sucht, ist es nur ein Spruch. Und ich hoffe, dass er als anziehend wahrgenommen wird. Diejenigen Leser, die sich mit dem Zustandekommen der Rezepte, um mehr Nachfrage zu erzeugen, näher be- schäftigen und sich somit auf die Expedition in diesem Buch stärker einlassen, entdecken dahinter eine Haltung. Eine Sichtweise. Eine Philosophie. „Wenn du laufen willst, dann lauf eine Meile. Willst du aber ein neues Leben, dann lauf Marathon.“ Emil Zátopek – Läuferlegende Zwar wird der Bambus-Code® nicht Ihr Leben verändern, doch zumindest Ihr Verständnis von langfristiger Unternehmensführung. Vielleicht fangen Sie ja auch Feuer und es geht Ihnen wie unzähligen anderen Unternehmern, die für sich wie aus dem Nichts auftauchend eine Unmenge hochinteressanter, neuer Marktchancen erkannten und daraus einige aus- wählten, um sie umzusetzen. 1.2 Stichwort Bambus-Code® Der Bambus-Code® ist ein der Praxis entsprungenes Verfahren. Es zeigt Unternehmen strukturiert Wege zu Neukunden und mehr Nachfrage auf. Dabei verknüpft es erstmalig Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung und Werbung mit klassischen Strategiemodellen wie der Engpass-konzentrierten-Strategie (EKS) (vgl. Friedrich, Seiwert, Geffroy 2006) und der Blue-Ocean-Strategie (vgl. Kim, Mauborgne 2005). Und los! Der Markt hat uns verdient | 15
Als bislang einziges Verfahren hat der Bambus-Code® seine Praxistauglichkeit nicht nur empirisch überprüft, sondern auch belegt. Für die Funktionsüberprüfung und die dabei gewonnenen Erkenntnisse wurde das Buch „Die Wachstums-Champions“ als „Mittelstands- Buch 2010“ ausgezeichnet. Der Preis wurde von der Oskar-Patzelt-Stiftung vergeben, deren „Großer Preis des Mittelstandes“ deutschlandweit die begehrteste Wirtschaftsauszeichnung ist (vgl. Kroker 2009). Der Bambus-Code® ist weder ein Allheilmittel noch ein typischer „wenn-dann“-Erfolgs- garant. Aber er hilft Ihnen dabei,  in kurzer Zeit  strukturiert vorzugehen,  dabei nichts zu vergessen,  zahlreiche sinnvolle Maßnahmen herauszuarbeiten,  die passenden auszuwählen und miteinander zu kombinieren  und so Ihren einzigartigen, unverwechselbaren Weg zu finden. Wie konsequent die anvisierten Schritte anschließend umgesetzt werden, beeinflusst den Erfolg ganz erheblich. Mit dem Bambus-Code® haben Sie die Sicherheit, nichts übersehen zu haben. Sie ersparen sich mühsame Trial- und Errorprozesse und damit kostbare Zeit und wertvolles Kapital. „Der Markt hat uns verdient“ ist leicht gesagt. Den Beweis dafür zu erbringen, die Um- setzung planmäßig auf die Beine zu stellen, ist schwerer. Schließlich geht es dabei um Authentizität und Redlichkeit und um eine konsequente, nachhaltige und umfassende Durchdringung der Märkte. Eine anspruchsvolle, aber machbare Aufgabe, die nun vor uns liegt. Und hierzu lernen Sie nacheinander die sieben Elemente des Bambus-Codes® kennen. Je- des einzelne dieser Elemente ist in der Lage, die Nachfrage nach Ihren Produkten spürbar in die Höhe zu treiben. Doch erst die Kombination dieser sieben Elemente offenbart den wahren Reiz: sie spielt die Trumpfkarte der Einzigartigkeit für Ihr Unternehmen aus und sorgt für Nachhaltigkeit und überdurchschnittliches Tempo in der Marktbearbeitung und der Kundengewinnung. 16 | Und los! Der Markt hat uns verdient
Das Tempo bestimmen Sie. Wie beim Autofahren. Sie können mit dem Bambus-Code® lang anhaltend hohe Geschwindigkeiten fahren, sie können auch langsam dahingleiten oder Richtgeschwindigkeit fahren, um in der Sprache der Autofahrer zu bleiben. Das ganz Ent- scheidende in der Umsetzung ist die Durchschnittsgeschwindigkeit. Lieber gleichmäßig ein mittleres Tempo als ständig Speed und Bremsen. Vor allem wenn Sie gemeinsam mit Pas- sagieren unterwegs sind, also die Verantwortung für Mitarbeiter im Unternehmen haben. Der Bambus als Symbol Bambus ist eine höchst eigenwillige Pflanze, die sich hervorragend als Symbol für Wachs- tum und Erfolg eignet. XX Bambus wächst pro Jahr um 30 bis 50 Prozent seiner Größe. XX Es gibt ihn in knapp 1.500 Arten fast auf der ganzen Welt.  Sogar in unwirtlichen Regionen wie in den Anden oder im Himalaja gedeiht er bis zur Schneegrenze. XX Seine Sprossen dienen als Nahrung.  Aus seinen Stämmen werden Häuser gebaut.  Als Möbel erfreut er sich weltweiter Beliebtheit. Abbildung 2: Die Wachstumsspirale des Bambus Eine Marke mit einem perfekten Image In Indien symbolisiert der Bambus Freundschaft, in China ein langes Leben und auf den Philippinen wird er als Glücksbringer angesehen. Besser können Markenpolitik und Unter- nehmensführung fast nicht funktionieren. Noch ein Hinweis: Um den Lesestil flüssig zu halten, beinhaltet das Wort „Produkt“ immer auch den Begriff „Dienst- leistung“. Begriffe wie Kunde, Mitarbeiter, Partner werden zwar in ihrer männlichen Form ausge- drückt, schließen jedoch das weibliche Pendant immer mit ein. Und los! Der Markt hat uns verdient | 17
2. Die porträtierten Unternehmen BECKER Personalberatung + Managementberatung für den Mittelstand................................ 21 Capilla Schweißmaterialien GmbH................................................................................. 22 espas GmbH.............................................................................................................. 23 Geiger AG.................................................................................................................. 24 GESCO AG.................................................................................................................. 25 HHL Leipzig Graduate School of Management.................................................................. 26 kiddy GmbH............................................................................................................... 27 Knestel Technologie + Elektronik GmbH.......................................................................... 28 LIQUI MOLY GmbH...................................................................................................... 29 Osiandersche Buchhandlung GmbH................................................................................ 30 S-Beteiligungsmanagement Leipzig GmbH...................................................................... 31 Schwimmsport Jeschke................................................................................................ 32 Bernhard Starke GmbH................................................................................................ 33 typovision GmbH........................................................................................................ 34 VACOM Vakuum Komponenten & Messtechnik GmbH......................................................... 35 wenglor sensoric gmbh................................................................................................ 36
Wie kam es zur Auswahl der porträtierten Unternehmen? Einen Teil der Unternehmen darf ich als Berater begleiten. Es sind Unternehmen, die sich dafür entschieden haben, ihre Stra- tegie mithilfe des Bambus-Codes® zu erstellen und nun, nach einiger Zeit des Umsetzens, Einblicke in den erfolgreichen Verlauf geben. Ein Teil der Unternehmen weckte meine Auf- merksamkeit, weil über ihre Erfolge in den Medien berichtet wird oder sie für ihre Leistungen ausgezeichnet wurden. Hier interessierte mich einmal mehr die Frage, wie viel Bambus- Code® auch in diesen Unternehmen steckt. So subjektiv die Auswahl auch ist, so gibt es doch einen gemeinsamen Nenner: alle Unternehmen sind nachhaltig erfolgreich. Auf den folgenden Seiten erfahren Sie nun steckbriefartig das Wichtigste zu diesen Unter- nehmen. Abbildung 3: Die im Buch porträtierten Unternehmen 20 | Die porträtierten Unternehmen
BECKER Personalberatung + Managementberatung für den Mittelstand Geschäftsführer Klaus Becker Gründungsjahr 2002 Firmensitz Zwingenberg (Hessen) Anzahl Mitarbeiter 12 Unternehmensgegenstand Personal- und Strategieberatung, Personalbeschaffung bzw. -vermittlung von Fachkräften, Führungskräften und Geschäftsführern Jubiläum Kunden Nationale und internationale mittelständische Industrieunter- nehmen und Konzerne Das Beraterteam Website www.personalberatung-mittelstand.de Die porträtierten Unternehmen | 21
Capilla Schweißmaterialien GmbH Geschäftsführer Uwe Henze Gründungsjahr 1959 Firmensitz Bielefeld Anzahl Mitarbeiter 36 Unternehmensgegenstand Entwicklung, Herstellung und Vertrieb von schweißtechni- schen Materialien Typisches Produkt Kunden Unternehmen in allen metallverarbeitenden Branchen Das Capilla-Team Website www.capilla-gmbh.de 22 | Die porträtierten Unternehmen
espas GmbH Geschäftsführer Holger Aukam Gründungsjahr 2005 Firmensitz Kassel Anzahl Mitarbeiter 25 Unternehmensgegenstand Spielgeräte und Stadtmobiliar Design-Innovation Kunden Städte, Kommunen, Unternehmen Unternehmensgelände in Kassel Website www.espas.de Die porträtierten Unternehmen | 23
Geiger AG Vorstandssprecher Jürgen Geiger Gründungsjahr 1984 Firmensitz Mainz-Kastel Anzahl Mitarbeiter 100 Unternehmensgegenstand Werbekalender und Notizblöcke in großen und kleinen Auflagen Typische Produkte Kunden Werbetreibende Unternehmen Unternehmensgebäude Website www.geiger.ag 24 | Die porträtierten Unternehmen
GESCO AG Mitglied des Vorstands Dr.-Ing. Hans-Gert Mayrose Gründungsjahr 1989 Firmensitz Wuppertal Anzahl Mitarbeiter 12 in der Holding, gesamt 2.000 Unternehmensgegenstand Erwerb und Weiterentwicklung strategisch interessanter Markt- und Technologieführer Investor Relations Der QR-Code zu den Video- und Audiobeiträgen Kunden Die GESCO-Gruppe beliefert einen breiten Kreis von Abneh- merbranchen vom Maschinenbau bis zur Landtechnik Im Gespräch vor Ort Website www.gesco.de Die porträtierten Unternehmen | 25
HHL Leipzig Graduate School of Management Rektor Prof. Dr. Andreas Pinkwart Gründungsjahr 1898 – Wiedergründung 1992 Firmensitz Leipzig Anzahl Mitarbeiter 106 Unternehmensgegenstand Durchführung von Managementstudiengängen Hochschule Kunden Privatpersonen aus aller Welt, die einen Master-Abschluss anstreben und/oder promovieren wollen Im Gespräch Website www.hhl.de 26 | Die porträtierten Unternehmen
kiddy GmbH Geschäftsleitung Jan-Stefan und Bettina Würstl Gründungsjahr 1978 Firmensitz Hof an der Saale Anzahl Mitarbeiter 60 Unternehmensgegenstand Hersteller von Kindersitzen, Kinderwagen und Zubehör Testsieger Kunden Fachhändler Produktpalette Website www.kiddy.de Die porträtierten Unternehmen | 27
Knestel Technologie + Elektronik GmbH Geschäftsführer Dr.-Ing. Markus und Anton Knestel Gründungsjahr 1989 Firmensitz Hopferbach Anzahl Mitarbeiter 65 Unternehmensgegenstand Elektronische und mechatronische Sonderlösungen für die Be- reiche Robotik, Automatisierung und MSR-Technik UV-Lackierung Kunden Unternehmen aus Maschinenbau, Fahrzeugtechnik, Medizin, Gebäudemanagement Firmengebäude Website www.knestel.de 28 | Die porträtierten Unternehmen
High-Speed-Marketing Christian Kalkbrenner High-Speed-Marketing In nur 7 Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept 248 Seiten; 1. Auflage 2009; 24,80 Euro ISBN 978-3-938358-98-6; Art-Nr.: 804 Das Erfolgsrezept für mehr Aufträge – auch in harten Zeiten Unkonventionell, praxiserprobt und kostengünstig! Mit sieben hochwirksamen Marke- ting-Rezepten gelingt Ihnen das Unvorstellbare: Entdecken Sie Ihre Stärken, erschlie- ßen Sie neue Marktsegmente und besetzen Sie neue Marktnischen. Wachsen Sie, während andere schrumpfen. Nicht nur bei kleinen und mittelständischen Unternehmen drängt oft die Zeit und sind die verfügbaren Mittel knapp. Sie brauchen Lösungen, die schnell wirken. Genau für diesen Fall hat der Unternehmensberater Christian Kalkbrenner High-Speed-Marketing entwickelt. In nur sieben Tagen richten Sie alles auf Erfolg aus und gewinnen auch in harten Zeiten neue Aufträge und Kunden. Statt grauer Theorie und abstrakter Me- thoden finden Sie in diesem Buch viele Best-Practice-Beispiele, wie Sie High-Speed- Marketing gewinnbringend einsetzen. Neben vielen High-Speed-Tipps hilft Ihnen eine spezielle Fallstudie mit Planungshilfen, Checklisten und konkreten Empfehlungen, Ihre Produkte und Dienstleistungen auf dem neuen Weg zu vermarkten. Der besondere Marketingratgeber für alle, die – nicht nur in harten Zeiten – schnelle und anhaltende Erfolge erzielen wollen. www.BusinessVillage.de
Die Menschenerkenner EMPFEHLUNG WERBUNG Ronald May Die Menschenerkenner Wie man passende Kandidaten findet und Fehlbesetzungen vermeidet 220 Seiten; 1. Auflage 2011; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-110-0; Art-Nr.: 845 Unternehmen, die erfolgreich seien wollen, sind auf fähige Mitarbeiter angewiesen. Ganz gleich ob Führungskraft, Manager oder Spezialist – Fehlbesetzungen kosten Zeit und Geld. Warum erwischen aber Unternehmen trotz komplexer Auswahlverfahren immer wieder die Falschen? Mit welchen Strategien lassen sich Fehlbesetzungen vermeiden? Ro- nald May, langjähriger Experte im Executive Search, gibt darauf in seinem neuen Buch die Antworten. Eine erhellende Lektüre, die nicht nur Entscheidern und Personalern neue Wege bei der Personalauswahl zeigt, sondern auch Kandidaten auf dem Weg zum nächsten Karriereschritt völlig neue Einsichten vermittelt. "Mit zahlreichen dialogstarken Praxisbeispielen legt er den Finger genau in die Wunde und macht dem Leser unmissverständlich klar, was bei der Mitarbeiterauswahl falsch laufen kann [...] getAbstract legt das Buch darum allen Personalentscheidern ans Herz." getAbstract (Mai 2011) "Die Menschenerkenner" ist von der ersten bis zur letzten Seite gut und flüssig ge- schrieben. Sämtliche, durchwegs aktuellen Quellen sind sauber zitiert. Management- buch.de - Empfehlung, weil dieses brillante Buch für die typischen Verhaltensweisen sensibilisiert, die die Gefahr von Fehlbesetzungen erhöhen." managementbuch.de (16. Juni 2011) www.BusinessVillage.de
Genial ist kein Zufall Jens-Uwe Meyer, Henryk Mioskowski Genial ist kein Zufall Die Toolbox der erfolgreichsten Ideenentwickler ca. 210 Seiten; 1. Auflage Oktober 2012; 21,80 Euro ISBN 978-3-86980-193-3; Art-Nr.: 898 Woher haben großartige Erfinder, Designer und Entwickler ihre Ideen? Wie entwickeln innovative Unternehmen neue Produkte, Geschäftsmodelle und Dienstleistungen? In diesem Buch erfahren Sie es: Erfolgreiche Ideenentwicklung hat System! Erstmals öffnen die Ideeologen®, Deutschlands kreativste Innovationsexperten, ihre Toolbox zur Entwicklung genialer Ideen. Sie lernen systematisch aufeinander aufbau- ende Techniken kennen, die Sie Schritt für Schritt zu neuen Ideen bringen. Sie erhalten eine einzigartige Sammlung von Methoden für den gesamten Kreativ- prozess: Von der Identifizierung neuer Chancenfelder über die Entwicklung von Fragestellungen und die Vertiefung bestehender Ideenansätze bis zur Generierung, Optimierung und Bewertung von Ideen. Jeder in diesem Buch beschriebene Schritt der systematischen Ideenentwicklung wurde in Hunderten von Projekten erfolgreich erprobt und weiterentwickelt. Dieses Buch wird Sie in die Lage versetzen, geniale Ideen zu generieren und erfolgreich umzusetzen. www.BusinessVillage.de
Radikale Innovation EMPFEHLUNG WERBUNG Jens-Uwe Meyer Radikale Innovation Das Handbuch für Marktrevolutionäre 256 Seiten; 1. Auflage 2012; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-134-6; Art-Nr.: 867 Fortschritt war gestern – Unternehmen, die im Wettbewerb bestehen wollen, müssen die Revolution ausrufen: Radikale Innovation. Sie brauchen Produkte, für die es noch keine Märkte gibt. Dienstleistungen, die niemand für möglich hält. Und Geschäftsmo- delle, die die Regeln ganzer Branchen auf den Kopf stellen. Innovationen, die mutige Pioniere erfordern – und nicht Verwalter aufwendiger Prozesse. Doch hier herrscht Mangel. Draußen verändert sich die Welt, drinnen verändert sich die Powerpoint-Präsentation. Draußen wird die digitale Revolution ausgerufen, drinnen der Abstimmungsprozess neu aufgesetzt. Draußen sind Rebellen dabei, neue Märkte zu erobern, drinnen überlegen Manager, wie sie sich absichern, bevor sie handeln. Quer durch alle Branchen ist die Mehrheit der Unternehmen und Institutionen heute nicht in der Lage, radikale neue Ideen zu entwickeln. Radikale Innovation erfordert radikale neue Konzepte. Konzepte, mit denen Unter- nehmen beweglicher und mutiger werden. Konzepte für Macher, die sich nicht damit abfinden, dass große Ideen irgendwo im Bermuda-Dreieck der festgefahrenen Unter- nehmensstrukturen verschwinden. Und ein neues Denken – statt Konzepte wiederzu- käuen, die in den Neunzigerjahren aktuell waren. Das neue Buch von Jens-Uwe Meyer, einem der anerkanntesten Innovationsexperten in Deutschland, stellt bahnbrechende Denkansätze vor. Ein Handbuch aus der Praxis, das anhand internationaler Fallstudien und der Erkenntnisse aus Hunderten von Innovationsprojekten zeigt, wie Unternehmen durch radikal neue Wege zu Innovations- gewinnern werden. www.BusinessVillage.de
Warum es uns so schwerfällt, das Richtige zu tun Winfried Neun Warum es uns so schwerfällt, das Richtige zu tun Die Psychologie der Entscheidungen 208 Seiten; 1. Auflage 2011; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-112-4; Art-Nr.: 857 "Dies ist ein spannendes Buch, ein kluges Buch, ein wichtiges Buch. Winfried Neun gibt Einblicke in die Welt der Wirtschaft, die weit über die Wirtschaft hinausgehen." Marc Brost, Die Zeit Ein Grund für dieses Verhalten ist, dass wir nicht von Wahrnehmung, Erfahrungen und Erlerntem gesteuert werden, sondern vielmehr davon, welche Eigenschaften uns dominieren. Sind wir kreativ, enthusiastisch, perfektionistisch, …? Genau diese Eigenschaften beeinflussen unser Verhalten, die Art und Weise, wie wir die Faktenlage bewerten und Entscheidungen treffen. Unser ach so freier Wille ist viel weniger frei, als wir uns selbst zugestehen möchten. Wir glauben Studien, die das Papier nicht wert sind, worauf sie gedruckt sind, wir folgen wie Lemminge (selbst ernannten) Experten, Managern, Politikern und konsu- mieren kritiklos die Meinungsmache der Medien. Der Wirtschaftspsychologe und Inno- vationsexperte Winfried Neun illustriert amüsant, in welcher Wechselwirkung Verhalten und Umwelt zueinander stehen. In einer inspirierenden Reise durch unsere Evolution, unsere Emotionen und unser Gehirn werden Sie erkennen, warum wir so anfällig und unzulänglich sind und was wir dagegen machen können. www.BusinessVillage.de
Ich mache doch, was ich nicht will Wolf Ehrhardt Ich mache doch, was ich nicht will Wie wir täglich manipuliert werden und wie wir uns dagegen wehren können 256 Seiten; 1. Auflage 2011; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-139-1; Art-Nr.: 864 Denken, handeln, bereuen – ein Muster, das uns tagtäglich begleitet. Die Nachrichten im Fernsehen, die Werbung, der Kollege, der Vorgesetzte, das andere Geschlecht – permanent wird versucht unser Handeln zu beeinflussen. Und diese Manipulation wird immer trickreicher – im Glauben selbstbestimmten Handelns werden wir zu Marionet- ten und merken nicht, was mit uns geschieht. Wie können wir uns dieser gezielten Manipulation entziehen? Antworten darauf liefert Wolf Ehrhardt in seinem neuen Buch. Auf humorvolle und einfache Art enthüllt er die täglichen Muster der Manipulation. Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie und der Psychologie zeigen, welche Mechanismen uns anfällig für Manipulation machen und was wir dagegen tun können. Eine längst überfällige Enthüllung, die uns hilft, bessere Entscheidungen zu treffen und selbstbestimmt zu handeln. www.BusinessVillage.de
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