Presentation wincasa isolutions_praxis_pdf

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Dynamics CRM Case Study der Wincasa AG und isolutions.
High- und Lowlights einer CRM Einführung in der Praxis.

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  1. 1. „CRM in der Praxis“ Zürich, 17. Juni 2015 Wincasa. Der Immobilien- Dienstleister.
  2. 2. Inhalt 1. Wir stellen uns vor 2. Ausgangslage 3. Lösung & Umsetzung 4. Projekterfahrung 5. Erfolge 6. Fragen
  3. 3. Reto Müller Leiter Key Account Management seit 2014  Betreuung nationaler institutioneller Grosskunden diverser Branchen  (Neu-) Kundenentwicklung  Mandatsverträge und mandatsspezifische Prozesse  Leitung von 22 Mitarbeitenden Bisherige Erfahrung  Leitung Store Development Starbucks Coffee Schweiz / Oesterreich  Projektleitung Expansion Lidl Schweiz  Gebietsverantwortung Vertrieb Océ Schweiz  Kundenberatung Private Banking Coutts Reto Müller Vice President Betriebsökonom FH / ESBM Dipl. Immobilientreuhänder Wincasa AG Grüzefeldstrasse 41 8401 Winterthur T 052 268 89 83 reto.mueller@wincasa.ch 3
  4. 4. Der Immobilien-Dienstleister 4
  5. 5. 5
  6. 6. Ausgangslage
  7. 7. Innovative Lösungen entlang des Immobilienlebenszyklus  Strategisches Facility Management  Immobilien-/Portfoliostrategie  Strategische und technische Objekt-/Standortanalysen  Revitalisierung  Wiedervermietung  Verkaufsberatung  Bewirtschaftung  Center Management  Erst-/Wiedervermietung  Leerstands-Management  Energie-Controlling  Betriebsoptimierung  Baumanagement  Bauherrentreuhand  Baubegleitendes FM  Implementierungs- Management  Research  Legal  Mehrwertsteuer 7
  8. 8. Organisation Stand: 01.02.2015 8
  9. 9. Lösung & Umsetzung
  10. 10. Ziele CRM Einführung  Unterstützung der Verkaufs- und Kundenkommunikationsprozesse  Effizienzsteigerung durch verbesserte Übersicht der Kundendaten  Unternehmensweit abgestimmte und transparente (Verkaufs-) Aktivitätsplanung  Erhöhte Professionalität dank moderner, einheitlicher Reports  Einfache und anwenderfreundliche Bedienung und somit hohe Akzeptanz  Senkung (langfristig) der Betriebskosten durch Homogenität 10
  11. 11. Umsetzung Definition Anforderung Evaluation Lösung / Partner  Abwägung von Lösungsvarianten  Vorselektion (von 13 Anbietern auf Shortlist mit 3 Anbietern)  Anbieterselektion mittels Anbieterworkshops Empfehlung Kernteam CRM  Funktionale und technische Anforderung  Anwendungsfälle (use cases)  Festlegung Soll-Prozess Akquisition 11
  12. 12. Umsetzung Grobkonzept (Wincasa) Projektbewilligung Stufe 1 Detailkonzept Detaillierte Beschreibung des zukünftigen Systems  Weitestgehender Ausschluss aller Missverständnisse mit dem Anbieter  Planungssicherheit bezüglich Funktion, Termin, Kosten, Ressourcenbedarf und erwartetem Nutzen  Vollständige Entscheidungsgrundlage für den definitiven Realisierungsentscheid  Lösungsskizze  Realisierungsplanung  Betriebs- und Anwendungskonzept  Kostenschätzung / Wirtschaftlichkeit  Risikoanalyse  Antrag an ICT Board 12
  13. 13. Umsetzung Projektbewilligung final Werkvertrag 13
  14. 14. Umsetzung Umsetzung 2014 2015 Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Jan Feb ICT-Board Einführung und Abschluss Detailkonzeption & Realisierung Detailkonzept Testing UAT Sprint II Sprint IIISprint I 14
  15. 15. Umsetzung Abnahme 15
  16. 16. Projekterfahrung
  17. 17. Projekterfahrung: Verbesserungspotential  Abnahmetests durch die Geschäftsbereiche wurden teilweise mit wenig Praxisbezug und in zu kurzer Zeit vorgenommen, was nach dem Launch zu einigen vermeidbaren Anpassungen geführt hat.  Wir haben uns bei der Abbildung des Verkaufsprozesses teilweise zu stark durch die Standard-Vorgaben von Microsoft leiten und limitieren lassen. 17
  18. 18. Projekterfahrung: positiv  Gegenseitig vereinbartes Detailkonzept half Missverständnisse zu vermeiden und stellte sicher, dass Projektziel, Projektumfang (Kosten!) und die vorgesehene Deadline eingehalten werden konnte.  Kompetenz der Projektleiter (IT-Partner und Unternehmen) ist zentral für die erfolgreiche Umsetzung (people‘s business).  Projektorganisation mit Projekt-Kernteam, welches alle zukünftigen User repräsentierte.  Vorgehensweise Projektumsetzung mittels 3 sog. «Sprints» und Zwischenabnahmen.  70% der CRM Projekte erreichen heute wegen zu hoher Erwartungen ihre Ziele nicht. Wir haben sie erreicht dank konsequentem Handeln nach: „Think Big – Start small!“ 18
  19. 19. Erfolge
  20. 20. Qualitativer Nutzen  Immobiliendienstleistungen aus einer Hand – jede Hand weiss jederzeit, was die andere tut.  Der Akquisition stehen auf einen Blick umfangreiche Informationen zur Firma, zu den einzelnen Kontakten und zur Interaktion des Kunden mit Wincasa zur Verfügung. Dies ermöglicht einen professionellen Auftritt.  Die Entscheidungsgrundlage ist übersichtlich dargestellt. Zu ergreifende Massnahmen werden damit transparent.  Das Unternehmen profitiert vom im Unternehmen vorhandenen Wissen (bzw. bestehenden Beziehungen) zu den einzelnen Kundenbeziehungen. 20
  21. 21. Quantitativer Nutzen  Der Quantitative bzw. monetäre Nutzen ist grundsätzlich schwer zu beziffern.  Zeiteinsparung bei Vorbereitungen interner Sitzungen und Meetings mit Kunden durch raschen Überblick über aktuelle Verkaufschancen und Kunden-Factsheets.  Reduktion bereichsübergreifender Koordinationsaufwand (Zusammenkopieren von Excel- Sheets, Informationsfluss etc.).  Abbild des Gesamtkunden-Portfolios mit vielen Zusatzinformationen aus den einzelnen Geschäftsbereichen ermöglicht insbesondere dem Key Account Management die Identifikation von zusätzlichem Potential.  Unternehmensweite Transparenz bei Verkaufschancen fördert Dialog zu Verkaufschancen, den internen Wettbewerb und steigert den Abschlussdruck. 21
  22. 22. Transparenz «Mit unserem CRM haben wir firmenweit vollständige Transparenz in den Verkaufschancen. Die pro Zielkunde verbindlich festgelegte Akquisitionsstrategie ist im CRM hinterlegt. Sie ermöglicht es, jeden Kundenkontakt darauf auszurichten. One partner – one voice!» Andy Kürsteiner Leiter Business Development Wincasa AG
  23. 23. Fragen
  24. 24. Wincasa AG übernimmt keine Gewähr für die inhaltliche Richtigkeit, Vollständigkeit und Aktualität der in dieser Präsentation aufgeführten Dienstleistungen und Informationen. Wincasa AG behält sich vor, den Inhalt dieser Präsentation jederzeit abzuändern oder zu ergänzen. Jede Haftung für falsche oder unvollständige Informationen wird hiermit ausdrücklich ausgeschlossen. Der Inhalt dieser Präsentation von Wincasa AG ist urheberrechtlich geschützt. Das Reproduzieren, Vervielfältigen oder Benutzen für öffentliche oder kommerzielle Zwecke sowie das Verteilen und Weitergeben dieser Präsentation an Dritte ist ohne vorherige schriftliche Zustimmung von Wincasa AG untersagt. Der Name «Wincasa» und die Komponenten ihres Logos sind geschützte Marken von Wincasa AG, Grüzefeldstrasse 41, Postfach, 8401 Winterthur. Wincasa überzeugt mit einem professionellen, lebenszyklusübergreifenden Dienstleistungsportfolio – mit der Expertise von 730 Spezialisten, an 23 Standorten, aus einer Hand. Wir freuen uns auf Ihre Herausforderungen!

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