SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 21
EXIST – Erfahrungsbericht:
Preisbildung zum Markteintritt.
Sven Jänchen,
Senior Sales Manager bei T-Systems Multimedia Solutions GmbH
Berlin, 10. April 2014
 Software zur Prozessunterstützung
 15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe
 SAP Research Spin-Off
Leiter Marketing & Vertrieb (2009 – 2012)
Übertritt zur T-System Multimedia Solutions GmbH
Corporate Unit Sales, Principal Sales Specialist
by ubigrate
Standardsoftware aus der Cloud
 Für Produktion & Logistik
 Ausgezeichnet mit BME-Gütesiegel
 Gewinner Best-in-Cloud-Awards
Statt einer Agenda…
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
5
www.wordle.net
 Marketing und Preisfindung
 Bestimmungsfaktoren des Preises
6
1. Produkt und Preis
Marketing ist mehr als bunte Bilder…
7
Analyse/
Prognose
Zielsetzung/
Strategie
Detail-
planung
Treffen von
Grundsatz-
entscheidungen
Abstimmung der
Markterfordernisse
mit den Unter-
nehmensressourcen
zur optimalen
Positionierung im
Wettbewerb
Informationen
Kunden-
bedürfnisse
Wett-
bewerber
Unter-
nehmen
Veränderung
Durchführung/ Steuerung/ Kontrolle
 Produktpolitik
 Preispolitik
 Vertriebspolitik
 Kommunikations-
politik
Marktforschung Strategisches Marketing Operatives Marketing
Marketingcontrolling© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
Was wissen Sie über Ihren Markt?
Wer ist der Kunde?
 Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde?
 Marktsegmentierung = Gibt es unterschiedliche Kunden?
 Motive = Was will der Kunde eigentlich?
Wer oder was ist Wettbewerber?
 Welche Unternehmen adressieren das gleiche Motiv des Kunden?
 Wie löst der Kunde das Problem gegenwärtig?
 Gibt es überhaupt ein „Problem“ ?
Worin besteht Ihr Angebot?
 Was umfasst Ihr Angebot (Produkt + Dienstleistung)?
 An welchen Stellen ist Ihr Produkt besser (und schlechter) als das des Wettbewerbs?
 Wie wichtig sind den Kunden diese Vorteile?
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
8
Ein bisschen Volkswirtschaftslehre …
• Zahlungsbereitschaft der Kunden
(kennzeichnet Dringlichkeit)
• Nachfrage (Menge der Kunden geordnet
nach ihrer max. Zahlungsbereitschaft)
• Kosten pro Stück
(zur Vereinfachung konstant)
• Gewinn= Umsatz – Kosten
= Preis x Menge
- Stückkosten x Menge
= NULL
 Individuelle Preise entsprechend der
max. Zahlungsbereitschaft erreichen
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
9
Preis
Menge
Nachfragereaktion bei Preisänderungen?
 Nachfrageelastizitäten
 Situationsbedingte Einschätzung
Was kosten Austern? –
Verhaltensbezogene Faktoren
 Preisinteresse, Preiskenntnis
 Preisbewusstsein der Zielgruppe
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 11
Marktbezogene Faktoren
 Struktur und Mechanismen des Zielmarktes
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 12
Produktbezogene Faktoren
 Qualitätsfaktoren
 Stadium im Lebenszyklus
14
Zusammenfassung: Preise und Preisbestimmung
Klassische Bestimmungsfaktoren
 Preis als Wettbewerbsvorteil
 Preiselastizität der Nachfrage
Verhaltensbezogene Faktoren
 Preisinteresse
 Preiskenntnis
 Preisbewusstsein der Zielgruppe
Produktbezogene Faktoren
 Qualitätsfaktoren
 Stadium im Lebenszyklus
Marktbezogene Faktoren
 Struktur und Mechanismen des Zielmarktes
Kosten
Preise der
Konkurrenz
Zahlungs-
bereitschaft
der Kunden
1.2 Marketing-ManagementalsProzess
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
 Schätzen Sie Aufwand und Kosten realistisch.
 Lernen Sie die Marktmechanismen kennen.
 Wie dringend braucht der Kunde die Lösung?
15
1. Preise: Empfehlung
 Vertrauen gewinnen – Warum „Pilotkunden“?
 Akquisition von Pilotkunden
16
2. Pilotkunden
Unsicherheit durch Komplexität reduzieren
 Vertrauen durch externe Reputation
 Vertrauen schaffen durch Referenzen
Pilotkunden – besonders wichtig am Anfang
Voraussetzung: Vertrauen
 Vertraue ich dem Menschen, dann vertraue ich seinem Produkt.
 Der Pilotkunde ist kein Testobjekt und will meist nichts geschenkt.
Pilotkunden finden
 Der Kunde muss sich selbst profilieren können und wollen.
Let‘s get real or let‘s not play.
 Nicht ewig reden sondern machen.
 Nur genutzte Lösungen sind als Referenz tauglich.
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
18
 Projekt- oder Produktfirma?
 Viele Iterationen – Machen und probieren.
 Mit Selbstvertrauen Grenzen testen.
19
3. Eigene Erfahrungen
Praktische Erfahrungen
 Wann haben Sie begonnen, über die möglichen Preise Ihrer Produkte nachzudenken?
 Wie haben Sie Ihre ersten Kunden gewonnen?
 Welche Bedeutung haben diese Pilotkunden für Sie?
 Was ist beim Umgang mit Pilotkunden zu beachten?
 Wie liefen die Preisverhandlungen ab?
 Wie haben Sie die richtigen Preise für Ihre Produkte gefunden?
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
20
Ich freue mich auf Ihre (An)Fragen…
Wittenberger Str. 81
01277 Dresden
Sven Jänchen
Berater & Coach
Telefon: (0162) 7429166
sven@jaenchen.net
http://about.me/SvenJaenchen

Weitere ähnliche Inhalte

Ähnlich wie Vortrag Preisgestaltung fuer Gruender in Berlin

Auftragsmarktforschung IC
Auftragsmarktforschung ICAuftragsmarktforschung IC
Auftragsmarktforschung IC
sicking_ic
 
Sven thoenes destinationsvertrieb
Sven thoenes destinationsvertriebSven thoenes destinationsvertrieb
Sven thoenes destinationsvertrieb
TourismFastForward
 

Ähnlich wie Vortrag Preisgestaltung fuer Gruender in Berlin (20)

Executive Interim Manager
Executive Interim ManagerExecutive Interim Manager
Executive Interim Manager
 
Hmc kundenorientierung
Hmc kundenorientierungHmc kundenorientierung
Hmc kundenorientierung
 
Kundenkarten und Machine Learning @MediaMarktSaturn
Kundenkarten und Machine Learning @MediaMarktSaturnKundenkarten und Machine Learning @MediaMarktSaturn
Kundenkarten und Machine Learning @MediaMarktSaturn
 
Markenbewertung mit Konzept und Markt
Markenbewertung mit Konzept und MarktMarkenbewertung mit Konzept und Markt
Markenbewertung mit Konzept und Markt
 
Auftragsmarktforschung IC
Auftragsmarktforschung ICAuftragsmarktforschung IC
Auftragsmarktforschung IC
 
Inpeek ag online self-services im strommarkt
Inpeek ag   online self-services im strommarktInpeek ag   online self-services im strommarkt
Inpeek ag online self-services im strommarkt
 
Customer Centricity Score
Customer Centricity ScoreCustomer Centricity Score
Customer Centricity Score
 
Sven thoenes destinationsvertrieb
Sven thoenes destinationsvertriebSven thoenes destinationsvertrieb
Sven thoenes destinationsvertrieb
 
Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer
Vertrieb verbessern: Hinweise für ExistenzgründerVertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer
Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer
 
Profondo Reply - Digital Business Consulting
Profondo Reply - Digital Business ConsultingProfondo Reply - Digital Business Consulting
Profondo Reply - Digital Business Consulting
 
Business Performance Index (BPI) Mittelstand Handel 2011
Business Performance Index (BPI) Mittelstand Handel 2011Business Performance Index (BPI) Mittelstand Handel 2011
Business Performance Index (BPI) Mittelstand Handel 2011
 
Aktiver Vertrieb 08-18
Aktiver Vertrieb 08-18Aktiver Vertrieb 08-18
Aktiver Vertrieb 08-18
 
Competitive Intelligence-Prozesse - Services für die Strategie- und Managemen...
Competitive Intelligence-Prozesse - Services für die Strategie- und Managemen...Competitive Intelligence-Prozesse - Services für die Strategie- und Managemen...
Competitive Intelligence-Prozesse - Services für die Strategie- und Managemen...
 
Werbeplanung.at SUMMIT 15 - Monetarisierung der Daten - Frederike Voss und Ro...
Werbeplanung.at SUMMIT 15 - Monetarisierung der Daten - Frederike Voss und Ro...Werbeplanung.at SUMMIT 15 - Monetarisierung der Daten - Frederike Voss und Ro...
Werbeplanung.at SUMMIT 15 - Monetarisierung der Daten - Frederike Voss und Ro...
 
Der steinige Weg zum automatisierten Data Science Produkt – Empfehlungen und ...
Der steinige Weg zum automatisierten Data Science Produkt – Empfehlungen und ...Der steinige Weg zum automatisierten Data Science Produkt – Empfehlungen und ...
Der steinige Weg zum automatisierten Data Science Produkt – Empfehlungen und ...
 
Rabe
RabeRabe
Rabe
 
[ecspw2013] Session Sales 02: ecspand Vertragsmanagement
[ecspw2013] Session Sales 02: ecspand Vertragsmanagement[ecspw2013] Session Sales 02: ecspand Vertragsmanagement
[ecspw2013] Session Sales 02: ecspand Vertragsmanagement
 
Aufgaben und Rollen im Produktmanagement
Aufgaben und Rollen im ProduktmanagementAufgaben und Rollen im Produktmanagement
Aufgaben und Rollen im Produktmanagement
 
[Webinar] Teaming up through tech
[Webinar] Teaming up through tech[Webinar] Teaming up through tech
[Webinar] Teaming up through tech
 
SPOK Beratungskonzept_vertriebskommunikation_vertriebsmarketing_christian_let...
SPOK Beratungskonzept_vertriebskommunikation_vertriebsmarketing_christian_let...SPOK Beratungskonzept_vertriebskommunikation_vertriebsmarketing_christian_let...
SPOK Beratungskonzept_vertriebskommunikation_vertriebsmarketing_christian_let...
 

Vortrag Preisgestaltung fuer Gruender in Berlin

  • 1. EXIST – Erfahrungsbericht: Preisbildung zum Markteintritt. Sven Jänchen, Senior Sales Manager bei T-Systems Multimedia Solutions GmbH Berlin, 10. April 2014
  • 2.  Software zur Prozessunterstützung  15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe  SAP Research Spin-Off
  • 3. Leiter Marketing & Vertrieb (2009 – 2012) Übertritt zur T-System Multimedia Solutions GmbH Corporate Unit Sales, Principal Sales Specialist
  • 4. by ubigrate Standardsoftware aus der Cloud  Für Produktion & Logistik  Ausgezeichnet mit BME-Gütesiegel  Gewinner Best-in-Cloud-Awards
  • 5. Statt einer Agenda… © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 5 www.wordle.net
  • 6.  Marketing und Preisfindung  Bestimmungsfaktoren des Preises 6 1. Produkt und Preis
  • 7. Marketing ist mehr als bunte Bilder… 7 Analyse/ Prognose Zielsetzung/ Strategie Detail- planung Treffen von Grundsatz- entscheidungen Abstimmung der Markterfordernisse mit den Unter- nehmensressourcen zur optimalen Positionierung im Wettbewerb Informationen Kunden- bedürfnisse Wett- bewerber Unter- nehmen Veränderung Durchführung/ Steuerung/ Kontrolle  Produktpolitik  Preispolitik  Vertriebspolitik  Kommunikations- politik Marktforschung Strategisches Marketing Operatives Marketing Marketingcontrolling© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
  • 8. Was wissen Sie über Ihren Markt? Wer ist der Kunde?  Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde?  Marktsegmentierung = Gibt es unterschiedliche Kunden?  Motive = Was will der Kunde eigentlich? Wer oder was ist Wettbewerber?  Welche Unternehmen adressieren das gleiche Motiv des Kunden?  Wie löst der Kunde das Problem gegenwärtig?  Gibt es überhaupt ein „Problem“ ? Worin besteht Ihr Angebot?  Was umfasst Ihr Angebot (Produkt + Dienstleistung)?  An welchen Stellen ist Ihr Produkt besser (und schlechter) als das des Wettbewerbs?  Wie wichtig sind den Kunden diese Vorteile? © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 8
  • 9. Ein bisschen Volkswirtschaftslehre … • Zahlungsbereitschaft der Kunden (kennzeichnet Dringlichkeit) • Nachfrage (Menge der Kunden geordnet nach ihrer max. Zahlungsbereitschaft) • Kosten pro Stück (zur Vereinfachung konstant) • Gewinn= Umsatz – Kosten = Preis x Menge - Stückkosten x Menge = NULL  Individuelle Preise entsprechend der max. Zahlungsbereitschaft erreichen © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 9 Preis Menge
  • 10. Nachfragereaktion bei Preisänderungen?  Nachfrageelastizitäten  Situationsbedingte Einschätzung
  • 11. Was kosten Austern? – Verhaltensbezogene Faktoren  Preisinteresse, Preiskenntnis  Preisbewusstsein der Zielgruppe © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 11
  • 12. Marktbezogene Faktoren  Struktur und Mechanismen des Zielmarktes © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 12
  • 14. 14 Zusammenfassung: Preise und Preisbestimmung Klassische Bestimmungsfaktoren  Preis als Wettbewerbsvorteil  Preiselastizität der Nachfrage Verhaltensbezogene Faktoren  Preisinteresse  Preiskenntnis  Preisbewusstsein der Zielgruppe Produktbezogene Faktoren  Qualitätsfaktoren  Stadium im Lebenszyklus Marktbezogene Faktoren  Struktur und Mechanismen des Zielmarktes Kosten Preise der Konkurrenz Zahlungs- bereitschaft der Kunden 1.2 Marketing-ManagementalsProzess © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
  • 15.  Schätzen Sie Aufwand und Kosten realistisch.  Lernen Sie die Marktmechanismen kennen.  Wie dringend braucht der Kunde die Lösung? 15 1. Preise: Empfehlung
  • 16.  Vertrauen gewinnen – Warum „Pilotkunden“?  Akquisition von Pilotkunden 16 2. Pilotkunden
  • 17. Unsicherheit durch Komplexität reduzieren  Vertrauen durch externe Reputation  Vertrauen schaffen durch Referenzen
  • 18. Pilotkunden – besonders wichtig am Anfang Voraussetzung: Vertrauen  Vertraue ich dem Menschen, dann vertraue ich seinem Produkt.  Der Pilotkunde ist kein Testobjekt und will meist nichts geschenkt. Pilotkunden finden  Der Kunde muss sich selbst profilieren können und wollen. Let‘s get real or let‘s not play.  Nicht ewig reden sondern machen.  Nur genutzte Lösungen sind als Referenz tauglich. © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 18
  • 19.  Projekt- oder Produktfirma?  Viele Iterationen – Machen und probieren.  Mit Selbstvertrauen Grenzen testen. 19 3. Eigene Erfahrungen
  • 20. Praktische Erfahrungen  Wann haben Sie begonnen, über die möglichen Preise Ihrer Produkte nachzudenken?  Wie haben Sie Ihre ersten Kunden gewonnen?  Welche Bedeutung haben diese Pilotkunden für Sie?  Was ist beim Umgang mit Pilotkunden zu beachten?  Wie liefen die Preisverhandlungen ab?  Wie haben Sie die richtigen Preise für Ihre Produkte gefunden? © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 20
  • 21. Ich freue mich auf Ihre (An)Fragen… Wittenberger Str. 81 01277 Dresden Sven Jänchen Berater & Coach Telefon: (0162) 7429166 sven@jaenchen.net http://about.me/SvenJaenchen