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Deutsche Bank Frühjahr 2015
14 CROCI® HORIZONT
Vertrieb, Vertrauen und Langfristdenke.
Vermittler von Investmentprodukten für Privatkunden
aus den Bereichen Vermögensverwaltung, Private
Banking und Family Offices wissen um das Spannungs­
feld Vertrauen und Langfristdenke in der Kundenbera­
tung. Genauso wie unabhängige, freie Vermittler
(„IFAs“), Finanzberater und Honorarberater leben diese
Berufsgruppen von langfristiger Kundenzufriedenheit
und Weiterempfehlung. Als Person des Vertrauens sollte
es im Interesse des Vermittlers sein, dem Kunden
Lösungen darzustellen, die dieser versteht und die seiner
Anlagementalität entsprechen – Value Investing in
vereinfachter Form: „Kaufe Unterbewertetes, warte
ab, verkaufe mit Gewinn“. Dies gilt sowohl für den
„normalen“ Kunden mit Fondsspar-Plan als auch für den
sogenannten „Vermögenden Privatkunden“ (HNWI).
Prozyklik, Value Investing und Kommunikation.
Seriöserweise kann man sagen, dass es Kundengrup­
pen gibt, die eher prozyklisch Produkte kaufen möchten:
„Was läuft gerade gut?“, „Was liegt im Trend?“. Die
Kunst guter Anlageberatung besteht darin, diese
unterschiedlichen Typen strukturiert zu erfassen und
zu bedienen. Langfristorientierte Anleger besitzen oft
Sympathie für klassische Value-orientierte Ansätze.
Trading-orientierte Anleger mögen im einen oder
anderen Fall scheinbar mehr konservativ anmutende
Value-Ansätze im Extrem als „langweilig“ empfinden.
Die Anlagepraxis zeigt, dass Kunden, die einen
Anlageansatz wie Value-Investing verstanden haben,
in der Regel auch langfristig am Investmentprodukt
festhalten. Für den Vertrieb bedeutet dies, dass man
die Besonderheiten des Ansatzes intensiv erläutert. Zu
Beginn erfordert dies einen höheren Kommunikations­
aufwand, da nicht primär Kurzfrist- und Performance-
getrieben: Der Faktor „Konstanz“ ist gefragt – in der
Ruhe liegt die Kraft!
Institutionelle und semi-institutionelle
Investoren.
Unterbewertung identifizieren, Investment tätigen,
abwarten, veräußern“ – auch institutionelle Investoren
wie Versicherungen, Versorgungswerke und Unterneh­
men kombinieren verschiedene Investmentstile wie
beispielsweise Value und Growth in ihren Portfolios.
Fondsselektoren auf semi-institutioneller Seite wie
Family Offices, Private Banking und Dachfonds wählen
ebenso Produkte für ihre Klientel aus (Privatkunden und
andere Institutionelle). Im Gegensatz zum Procedere im
Privatkundenbereich kommen hier noch zusätzliche
Anforderungen bei der Auswahl zum Tragen. Oft
werden Dritte bei einem Entscheidungsprozess im
Unternehmen mit eingebunden.
„Personenzentrierte Ansätze“ und
„Regelgebundene Ansätze“.
Im Value-Fonds-Segment gibt es eine Vielzahl
von erfolgreichen unabhängigen Asset Managern
(Fondsboutiquen), die ihre Klientel im institutionellen
Segment finden. Unabhängig von einer detaillierten
Ausgestaltung vom Investmentprozess (diskretionäre
Entscheidungen, regelgebundene Entscheidungen,
Mischformen) bei diesen Managern, kann es sein,
dass bestimmte insti­tutionelle Investoren Strukturen
bei Asset Managern bevorzugen, die eine bestimmte
Personalausstattung bieten (Risikomanagement-
Gedanke).
Neben unabhängigen Adressen bieten auch konzern­
gebundene Fondsmanager attraktive Lösungen für
Institutionelle Kunden. Es wird vermutet, dass Risiken
dadurch gemindert werden können, dass man kein
sogenanntes Key Person-Risk eingeht und dass man
regelbasierte Ansätze in Kombination mit größeren
Kompetenz-Teams im Value-Bereich präferiert. Der
Gedanke wird verfolgt, dass auch bei stil-neutral aufge­
stellten Portfolios immer ein angemessener Value-Anteil
sein Budget findet, über alle Marktzyklen und Stilmoden
hinweg. Unterstellt wird, dass man zum Beispiel
systematische, regelbasierte Ansätze oft effizienter
beobachten und man gegebenenfalls korrigierende
Maßnahmen ergreifen kann. Erfolgreiche Häuser im
Value-Bereich profitieren davon, wenn sie bereits
eine hohe Reputation bei institutionellen Investoren
erworben haben.
Fazit.
Value Investing erscheint für die Anbieterseite oft als
kommunikations-intensiver Ansatz. Bestimmte Privat­
investoren und Institutionelle Kunden investieren häufig
unabhängig von Zyklen oder Produktmoden in Value-
basierte Investmentansätze. Auf dem Markt gibt es eine
Vielzahl von Managern und Ansätzen, die somit einen
Platz im Portfolio des Investors finden können. Langfrist­
horizont beim Investor, in Kombination mit Verständnis
und Geduld, haben über alle vergangenen Börsenjahre
hinweg zu einer treuen und wachsenden Fan-Gemeinde
für das Value Investing geführt. Verschiedene Manager­
typen können kreativ kombiniert werden: Vielfalt statt
Einfalt!
„Geld ist wie Mist, man muss es streuen“ – diese Schweizer Bankenregel lässt
sich auch auf die Anlagepolitik im Bereich Investmentstile übertragen. Value,
Growth, Blend etc. – viele Wege führen nach Rom. Kriterien wie Zeithorizont,
Schwankungstoleranz und Vertrauen spielen bei Privatinvestoren wie auch
Institutionellen im Value-Bereich eine besondere Rolle. Aus vertrieblicher Sicht:
Warum können Value-Ansätze für die Kundenbindung wertvoll sein? Welcher
Investor fühlt sich mit Value-Ansätzen bei der Geldanlage wohl? Welcher
Ansatz passt zu welchen Investoren?
Der Ansatz.
Viele Wege führen Vertrieb
und Investoren nach Rom.
Markus Hill
ist Asset Management Consultant in
Frankfurt am Main und Herausgeber des Branchen-
Newsletters MH-Fokus. Aufgrund seiner langjährigen
Tätigkeit in den Bereichen Managerselektion, Invest-
mentkonzept-Checks und Marketing schätzt er den
intensiven fachlichen Gedankenaustausch mit Investoren
und Produktanbietern. Seine unabhängige Position, die
publizistische Tätigkeit sowie zahlreiche Präsentationen
im In- und Ausland unterstreichen diese ausgeprägte
Branchenvernetzung („Multiplikator“).
www.markus-hill.com

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  • 1. Deutsche Bank Frühjahr 2015 14 CROCI® HORIZONT Vertrieb, Vertrauen und Langfristdenke. Vermittler von Investmentprodukten für Privatkunden aus den Bereichen Vermögensverwaltung, Private Banking und Family Offices wissen um das Spannungs­ feld Vertrauen und Langfristdenke in der Kundenbera­ tung. Genauso wie unabhängige, freie Vermittler („IFAs“), Finanzberater und Honorarberater leben diese Berufsgruppen von langfristiger Kundenzufriedenheit und Weiterempfehlung. Als Person des Vertrauens sollte es im Interesse des Vermittlers sein, dem Kunden Lösungen darzustellen, die dieser versteht und die seiner Anlagementalität entsprechen – Value Investing in vereinfachter Form: „Kaufe Unterbewertetes, warte ab, verkaufe mit Gewinn“. Dies gilt sowohl für den „normalen“ Kunden mit Fondsspar-Plan als auch für den sogenannten „Vermögenden Privatkunden“ (HNWI). Prozyklik, Value Investing und Kommunikation. Seriöserweise kann man sagen, dass es Kundengrup­ pen gibt, die eher prozyklisch Produkte kaufen möchten: „Was läuft gerade gut?“, „Was liegt im Trend?“. Die Kunst guter Anlageberatung besteht darin, diese unterschiedlichen Typen strukturiert zu erfassen und zu bedienen. Langfristorientierte Anleger besitzen oft Sympathie für klassische Value-orientierte Ansätze. Trading-orientierte Anleger mögen im einen oder anderen Fall scheinbar mehr konservativ anmutende Value-Ansätze im Extrem als „langweilig“ empfinden. Die Anlagepraxis zeigt, dass Kunden, die einen Anlageansatz wie Value-Investing verstanden haben, in der Regel auch langfristig am Investmentprodukt festhalten. Für den Vertrieb bedeutet dies, dass man die Besonderheiten des Ansatzes intensiv erläutert. Zu Beginn erfordert dies einen höheren Kommunikations­ aufwand, da nicht primär Kurzfrist- und Performance- getrieben: Der Faktor „Konstanz“ ist gefragt – in der Ruhe liegt die Kraft! Institutionelle und semi-institutionelle Investoren. Unterbewertung identifizieren, Investment tätigen, abwarten, veräußern“ – auch institutionelle Investoren wie Versicherungen, Versorgungswerke und Unterneh­ men kombinieren verschiedene Investmentstile wie beispielsweise Value und Growth in ihren Portfolios. Fondsselektoren auf semi-institutioneller Seite wie Family Offices, Private Banking und Dachfonds wählen ebenso Produkte für ihre Klientel aus (Privatkunden und andere Institutionelle). Im Gegensatz zum Procedere im Privatkundenbereich kommen hier noch zusätzliche Anforderungen bei der Auswahl zum Tragen. Oft werden Dritte bei einem Entscheidungsprozess im Unternehmen mit eingebunden. „Personenzentrierte Ansätze“ und „Regelgebundene Ansätze“. Im Value-Fonds-Segment gibt es eine Vielzahl von erfolgreichen unabhängigen Asset Managern (Fondsboutiquen), die ihre Klientel im institutionellen Segment finden. Unabhängig von einer detaillierten Ausgestaltung vom Investmentprozess (diskretionäre Entscheidungen, regelgebundene Entscheidungen, Mischformen) bei diesen Managern, kann es sein, dass bestimmte insti­tutionelle Investoren Strukturen bei Asset Managern bevorzugen, die eine bestimmte Personalausstattung bieten (Risikomanagement- Gedanke). Neben unabhängigen Adressen bieten auch konzern­ gebundene Fondsmanager attraktive Lösungen für Institutionelle Kunden. Es wird vermutet, dass Risiken dadurch gemindert werden können, dass man kein sogenanntes Key Person-Risk eingeht und dass man regelbasierte Ansätze in Kombination mit größeren Kompetenz-Teams im Value-Bereich präferiert. Der Gedanke wird verfolgt, dass auch bei stil-neutral aufge­ stellten Portfolios immer ein angemessener Value-Anteil sein Budget findet, über alle Marktzyklen und Stilmoden hinweg. Unterstellt wird, dass man zum Beispiel systematische, regelbasierte Ansätze oft effizienter beobachten und man gegebenenfalls korrigierende Maßnahmen ergreifen kann. Erfolgreiche Häuser im Value-Bereich profitieren davon, wenn sie bereits eine hohe Reputation bei institutionellen Investoren erworben haben. Fazit. Value Investing erscheint für die Anbieterseite oft als kommunikations-intensiver Ansatz. Bestimmte Privat­ investoren und Institutionelle Kunden investieren häufig unabhängig von Zyklen oder Produktmoden in Value- basierte Investmentansätze. Auf dem Markt gibt es eine Vielzahl von Managern und Ansätzen, die somit einen Platz im Portfolio des Investors finden können. Langfrist­ horizont beim Investor, in Kombination mit Verständnis und Geduld, haben über alle vergangenen Börsenjahre hinweg zu einer treuen und wachsenden Fan-Gemeinde für das Value Investing geführt. Verschiedene Manager­ typen können kreativ kombiniert werden: Vielfalt statt Einfalt! „Geld ist wie Mist, man muss es streuen“ – diese Schweizer Bankenregel lässt sich auch auf die Anlagepolitik im Bereich Investmentstile übertragen. Value, Growth, Blend etc. – viele Wege führen nach Rom. Kriterien wie Zeithorizont, Schwankungstoleranz und Vertrauen spielen bei Privatinvestoren wie auch Institutionellen im Value-Bereich eine besondere Rolle. Aus vertrieblicher Sicht: Warum können Value-Ansätze für die Kundenbindung wertvoll sein? Welcher Investor fühlt sich mit Value-Ansätzen bei der Geldanlage wohl? Welcher Ansatz passt zu welchen Investoren? Der Ansatz. Viele Wege führen Vertrieb und Investoren nach Rom. Markus Hill ist Asset Management Consultant in Frankfurt am Main und Herausgeber des Branchen- Newsletters MH-Fokus. Aufgrund seiner langjährigen Tätigkeit in den Bereichen Managerselektion, Invest- mentkonzept-Checks und Marketing schätzt er den intensiven fachlichen Gedankenaustausch mit Investoren und Produktanbietern. Seine unabhängige Position, die publizistische Tätigkeit sowie zahlreiche Präsentationen im In- und Ausland unterstreichen diese ausgeprägte Branchenvernetzung („Multiplikator“). www.markus-hill.com