1. Deutsche Bank Frühjahr 2015
14 CROCI® HORIZONT
Vertrieb, Vertrauen und Langfristdenke.
Vermittler von Investmentprodukten für Privatkunden
aus den Bereichen Vermögensverwaltung, Private
Banking und Family Offices wissen um das Spannungs
feld Vertrauen und Langfristdenke in der Kundenbera
tung. Genauso wie unabhängige, freie Vermittler
(„IFAs“), Finanzberater und Honorarberater leben diese
Berufsgruppen von langfristiger Kundenzufriedenheit
und Weiterempfehlung. Als Person des Vertrauens sollte
es im Interesse des Vermittlers sein, dem Kunden
Lösungen darzustellen, die dieser versteht und die seiner
Anlagementalität entsprechen – Value Investing in
vereinfachter Form: „Kaufe Unterbewertetes, warte
ab, verkaufe mit Gewinn“. Dies gilt sowohl für den
„normalen“ Kunden mit Fondsspar-Plan als auch für den
sogenannten „Vermögenden Privatkunden“ (HNWI).
Prozyklik, Value Investing und Kommunikation.
Seriöserweise kann man sagen, dass es Kundengrup
pen gibt, die eher prozyklisch Produkte kaufen möchten:
„Was läuft gerade gut?“, „Was liegt im Trend?“. Die
Kunst guter Anlageberatung besteht darin, diese
unterschiedlichen Typen strukturiert zu erfassen und
zu bedienen. Langfristorientierte Anleger besitzen oft
Sympathie für klassische Value-orientierte Ansätze.
Trading-orientierte Anleger mögen im einen oder
anderen Fall scheinbar mehr konservativ anmutende
Value-Ansätze im Extrem als „langweilig“ empfinden.
Die Anlagepraxis zeigt, dass Kunden, die einen
Anlageansatz wie Value-Investing verstanden haben,
in der Regel auch langfristig am Investmentprodukt
festhalten. Für den Vertrieb bedeutet dies, dass man
die Besonderheiten des Ansatzes intensiv erläutert. Zu
Beginn erfordert dies einen höheren Kommunikations
aufwand, da nicht primär Kurzfrist- und Performance-
getrieben: Der Faktor „Konstanz“ ist gefragt – in der
Ruhe liegt die Kraft!
Institutionelle und semi-institutionelle
Investoren.
Unterbewertung identifizieren, Investment tätigen,
abwarten, veräußern“ – auch institutionelle Investoren
wie Versicherungen, Versorgungswerke und Unterneh
men kombinieren verschiedene Investmentstile wie
beispielsweise Value und Growth in ihren Portfolios.
Fondsselektoren auf semi-institutioneller Seite wie
Family Offices, Private Banking und Dachfonds wählen
ebenso Produkte für ihre Klientel aus (Privatkunden und
andere Institutionelle). Im Gegensatz zum Procedere im
Privatkundenbereich kommen hier noch zusätzliche
Anforderungen bei der Auswahl zum Tragen. Oft
werden Dritte bei einem Entscheidungsprozess im
Unternehmen mit eingebunden.
„Personenzentrierte Ansätze“ und
„Regelgebundene Ansätze“.
Im Value-Fonds-Segment gibt es eine Vielzahl
von erfolgreichen unabhängigen Asset Managern
(Fondsboutiquen), die ihre Klientel im institutionellen
Segment finden. Unabhängig von einer detaillierten
Ausgestaltung vom Investmentprozess (diskretionäre
Entscheidungen, regelgebundene Entscheidungen,
Mischformen) bei diesen Managern, kann es sein,
dass bestimmte institutionelle Investoren Strukturen
bei Asset Managern bevorzugen, die eine bestimmte
Personalausstattung bieten (Risikomanagement-
Gedanke).
Neben unabhängigen Adressen bieten auch konzern
gebundene Fondsmanager attraktive Lösungen für
Institutionelle Kunden. Es wird vermutet, dass Risiken
dadurch gemindert werden können, dass man kein
sogenanntes Key Person-Risk eingeht und dass man
regelbasierte Ansätze in Kombination mit größeren
Kompetenz-Teams im Value-Bereich präferiert. Der
Gedanke wird verfolgt, dass auch bei stil-neutral aufge
stellten Portfolios immer ein angemessener Value-Anteil
sein Budget findet, über alle Marktzyklen und Stilmoden
hinweg. Unterstellt wird, dass man zum Beispiel
systematische, regelbasierte Ansätze oft effizienter
beobachten und man gegebenenfalls korrigierende
Maßnahmen ergreifen kann. Erfolgreiche Häuser im
Value-Bereich profitieren davon, wenn sie bereits
eine hohe Reputation bei institutionellen Investoren
erworben haben.
Fazit.
Value Investing erscheint für die Anbieterseite oft als
kommunikations-intensiver Ansatz. Bestimmte Privat
investoren und Institutionelle Kunden investieren häufig
unabhängig von Zyklen oder Produktmoden in Value-
basierte Investmentansätze. Auf dem Markt gibt es eine
Vielzahl von Managern und Ansätzen, die somit einen
Platz im Portfolio des Investors finden können. Langfrist
horizont beim Investor, in Kombination mit Verständnis
und Geduld, haben über alle vergangenen Börsenjahre
hinweg zu einer treuen und wachsenden Fan-Gemeinde
für das Value Investing geführt. Verschiedene Manager
typen können kreativ kombiniert werden: Vielfalt statt
Einfalt!
„Geld ist wie Mist, man muss es streuen“ – diese Schweizer Bankenregel lässt
sich auch auf die Anlagepolitik im Bereich Investmentstile übertragen. Value,
Growth, Blend etc. – viele Wege führen nach Rom. Kriterien wie Zeithorizont,
Schwankungstoleranz und Vertrauen spielen bei Privatinvestoren wie auch
Institutionellen im Value-Bereich eine besondere Rolle. Aus vertrieblicher Sicht:
Warum können Value-Ansätze für die Kundenbindung wertvoll sein? Welcher
Investor fühlt sich mit Value-Ansätzen bei der Geldanlage wohl? Welcher
Ansatz passt zu welchen Investoren?
Der Ansatz.
Viele Wege führen Vertrieb
und Investoren nach Rom.
Markus Hill
ist Asset Management Consultant in
Frankfurt am Main und Herausgeber des Branchen-
Newsletters MH-Fokus. Aufgrund seiner langjährigen
Tätigkeit in den Bereichen Managerselektion, Invest-
mentkonzept-Checks und Marketing schätzt er den
intensiven fachlichen Gedankenaustausch mit Investoren
und Produktanbietern. Seine unabhängige Position, die
publizistische Tätigkeit sowie zahlreiche Präsentationen
im In- und Ausland unterstreichen diese ausgeprägte
Branchenvernetzung („Multiplikator“).
www.markus-hill.com
