Pierre Audoin Consultants Klaus Holzhauser Director Project Services k.holzhauser@pac-online.com

1. IT-Sourcing im Wandel – Einflussfaktoren und Trends Klaus Holzhauser Director Project Services k.holzhauser@pac-online.com +49 (0)89 23 23 68 36

2. Inhalt IT-Services-Markt nach Segmenten – Entwicklung Veränderungen und Einflussfaktoren im Sourcing-Verhalten Zentrale Kriterien bei der Anbieterauswahl Vendor Consolidation Hauptmotivation aus Anwenderperspektive Strategische Voraussetzungen für erfolgreiche Vendor Consolidation Konsolidierungsansätze – Vor- und Nachteile Der Wandel bei den Outsourcing-Modellen Auswirkungen auf die Provider Herausforderungen der 3. Generation Voraussetzungen für den Erfolg als Integrator Zusammenfassung

3. Inhalt IT-Services-Markt nach Segmenten – Entwicklung Veränderungen und Einflussfaktoren im Sourcing-Verhalten Zentrale Kriterien bei der Anbieterauswahl Vendor Consolidation Hauptmotivation aus Anwenderperspektive Strategische Voraussetzungen für erfolgreiche Vendor Consolidation Konsolidierungsansätze – Vor- und Nachteile Der Wandel bei den Outsourcing-Modellen Auswirkungen auf die Provider Herausforderungen der 3. Generation Voraussetzungen für den Erfolg als Integrator

4. About PAC xxx Founded by Pierre Audoin in 1976 (Paris). The only European group with global coverage: strong local competences and global response. The specialist for the software and IT services industry: IT services and software suppliers, IT users, influencers and public bodies. An integrated approach covering the whole value chain of our customers: off-the-shelf reports, marketing & consulting services. www.pac-online.com PAC supports IT decision makers & suppliers in the development and implementation of a successful strategy by providing them with a better understanding of the market, the competition and end-users’ behavior.

5. PAC Portfolio

6. Der Markt für Software und IT-Dienstleistungen (SITS) in Deutschland 47,45 Mrd € 56,09 Mrd €

7. IT-Services-Markt nach Segmenten – Entwicklung

9. Im Markt  Marktkonsolidierung Kurz- und mittelfristig: Preisdruck  Langfristig: Preiserholung 2009 & 2010 waren von aggressivem Preiswettbewerb geprägt Allgemein zunehmende Professionalisierung des Sourcing  Wachsende Preissensibilität Anbieter möchten nach wie vor neue/flexible Abrechnungsmodelle pushen, viele davon werden von Kunden noch gar nicht richtig angenommen. Zunehmender Preisdruck aufgrund der „zweiten Near-/Offshore-Welle“ (hauptsächlich Kontinentaleuropa). Dies gilt besonders für Großunternehmen.

10. Einflussfaktoren auf das Sourcing-Verhalten Die Mehrheit der Unternehmen, die Near- oder Offshoring einsetzen bzw. beanspruchen, bevorzugen einen gemischten Ansatz aus Onsite- oder lokalen (Offsite-) Teams mit Near- und Offshore-Ressourcen anstatt reine Near- und Offshore-Ressourcen einzusetzen. Dieser Mix bedeutet, dass der Projektmanager onsite oder lokal tätig ist, um eine reibungslose Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen verteilten Teams sicherzustellen. Die Ergebnisse einer Befragung von Anwendern deuten daraufhin, dass die klare Mehrheit der Unternehmen diesen Ansatz schätzen. Zunehmende Relevanz von Festpreisverträgen (Bepreisung von Projektrisiken; Spielraum in der Art der Service-Erbringung, etc.) im Projektgeschäft bzw. bei SLA- basierten Verträgen. Die Preisspanne zwischen Senior- und Junior-Consultants wird sich zukünftig noch vergrößern.Für 2011 erwartet PAC einen weiterhin anhaltenden Preisdruck bei eher unerfahrenen Juniors, während Spezialisten mit Erfahrung eine leichte Erhöhung in ihren Tagessätzen erwarten können.

11. Einige Beispiele: Zuverlässigkeit Termin- und budgetgerechte Auftragsdurchführung Technologie-Know-how Industrie- und Prozess-Know-how Preis-Leistungs-Verhältnis Service-Orientierung und Kundenbetreuung Finanzielle Stabilität Diese Kriterien gingen aus Hunderten von Gesprächen mit IT-Entscheidungsträgern während der letzten sechs Monate in Europa hervor. Zentrale Kriterien bei der Anbieterauswahl

14. Inhalt IT-Services-Markt nach Segmenten – Entwicklung Veränderungen und Einflussfaktoren im Sourcing-Verhalten Zentrale Kriterien bei der Anbieterauswahl Vendor Consolidation Hauptmotivation aus Anwenderperspektive Strategische Voraussetzungen für erfolgreiche Vendor Consolidation Konsolidierungsansätze – Vor- und Nachteile Der Wandel bei den Outsourcing-Modellen Auswirkungen auf die Provider Herausforderungen der 3. Generation Voraussetzungen für den Erfolg als Integrator

15. Hauptmotivation aus Anwenderperspektive Verbesserte Verhandlungsposition durch größere Vertragsvolumina mit positiven Preisauswirkungen Verringerung der Kosten für Koordination/Steuerung/Integration Höhere Kostentransparenz Engeres Verhältnis zwischen Kunde und strategischem Partner  besseres gegenseitiges Verständnis Effizientere Prozesse Einfachere Einhaltung von Qualitätsstandards Höhere Qualität Vendor Consolidation – Insights

17. Preissenkung durch größere Auftragsvolumina

19. Der Wandel bei den Outsourcing-Modellen – Auswirkungen auf die Provider 3. Generation Multi-Sourcing Private Cloud ★ Provider 2 ★ Merkmale: Business-Transformation und stärkerer Fokus auf dem Einkauf von Services – Vertragsmodell: Kunde-Integrator, Kunde-Provider, Integrator-Provider – Fokussiert auf Geschäftsergebnis – Kunde und Provider bei weitem erfahrener Provider 1 ★ Hybrid Cloud ★ Public Cloud ★ Retained IT ★ Integrator ★ Kunde ★ 2. Generation Outsourcing Multi-Sourcing Kunde integriert Provider 1 Retained IT Provider 2 Provider 3 Kunde ★ 1. Generation Outsourcing Single-Sourcing Retained IT ★ Provider ★ Merkmale: „Mess for Less“ – Vertragsmodell: General- und Subunternehmer – Fokussiert auf technische SLAs – Kunde und Provider naiv Komplexität Kunde ★ = Steuerung von Anwendung und/oder Infrastruktur

20. Der Wandel bei den Outsourcing-Modellen – Herausforderungen der 3. Generation Geschäftsziele Herausforderungen und Prioritäten Integrator Komplexe Rolle mit begrenztem Ertrag und hoher Verantwortung Provider-Engagement Erfolg = Geschäftsergebnis; erfordert Zusammenarbeit, Kommunikation und gemeinsam verwendete Ergebnisse Service-Integration Erfordert die Fähigkeit, Technologie innovativ zu nützen, zu transformieren und wirksam einzusetzen Service-Management End-to-End Business-SLAs Aus der Sicht des Integrators sollte der Integrator auch Provider mindestens eines Service-Towers sein!

21. Der Wandel bei den Outsourcing-Modellen – Voraussetzungen für den Erfolg als Integrator Fokussieren Sie sich als Provider auf Ihre Kernkompetenzen mit dem höchsten Mehrwert für Kunden Erweitern Sie Ihr Partner-Ecosystem in mehrere Richtungen: Technologie Software-Lösungen Öffentliche Cloud-Service-Provider Prozessberatungsunternehmen Verstärken Sie die Entwicklung gemeinsamer und exklusiver Lösungen mit Ihrem Ecosystem Entwickeln Sie Preismodelle (für den Kunden) und Zahlungsmodelle (für Ihre Partner) mit Fokus auf Geschäftsergebnis bzw. Projekterfolg Positionieren Sie sich als zuverlässiger und vertrauenswürdiger Anbieter komplexer (Business- und Technologie-) Transformationsprojekte

22. Über Pierre Audoin Consultants (PAC) Klaus Holzhauser Director Project Services Pierre Audoin Consultants (PAC) GmbH Holzstraße 46, 80469 München k.holzhauser@pac-online.com +49 (0) 89 23 23 68 36