Die Bank als Gegner?

DIE BANK ALS GEGNER?
PARTNERSCHAFT IN DER GESCHÄFTSBEZIEHUNG
ODER
EINBAHNSTRASSE

27.12.2020 CONFIDE GesmbH
Dr. Gernot Unterfurtner
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Falls Sie für einen größeren Auftrag kurzfristig
zusätzliche Liquidität von Ihrer Bank - also einen
Überziehungsrahmen - benötigen würden, wäre dies
problemlos und umgehend möglich?
Wenn Sie an die Zusammenarbeit mit Ihrer Hausbank
(mit Ihren Banken) hinsichtlich verlangten
Sicherheiten, Konditionengestaltung, Flexibilität, usw.
denken: können Sie dann von einer partner-
schaftlichen Geschäftsbeziehung sprechen?
Gibt es aktuell, wie in den Medien oft kolportiert,
Schwierigkeiten mit der Bank?
Führt Ihre Bank jährlich mit Ihnen ein Bilanz- und
Ratinggespräch?

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UNTERNEHMENSFINANZIERUNG
INHALT:
• Verhältnis Bank zu Unternehmer bzw. zum
Unternehmen
• Vorbereitung auf ein Bankgespräch
• Vertragsgestaltung
• Kreditsicherheiten
• Rating

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Studie Schweiz
KMU-Studie:
Wie zufrieden sind Sie mit der
Zusammenarbeit mit Ihrer Bank?

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Studie Schweiz
• Die Mehrheit der befragten Unternehmen
ist mit der Zusammenarbeit mit den
Banken zufrieden
• Die Entwicklung der Zusammenarbeit mit
der Bank wird von mehr Unternehmen
positiv als negativ eingeschätzt.
• Noch positiver stellt sich die
Zusammenarbeit aus Bankensicht dar.

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Studie Schweiz
• Die Zufriedenheit aus Unternehmenssicht
korreliert positiv mit der Größe und mit
der Profitabilität des Unternehmens

7
Studie Schweiz
HAUPTSCHWIERIGKEIT:
• Kreditgewährungsbedingungen
(namentlich die Frage der von Banken
verlangten Sicherheiten bzw. die
zugrundeliegenden Risikoeinschätzungen)
sowie mangelhafte Kontinuität und
Branchenkenntnis in der Betreuung
durch Bankberater

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Studie Schweiz
AUS BANKENSICHT:
• Die Qualität der Informationen, welche
Unternehmen zum Kreditgespräch
mitbringen, ist aus Sicht der Banken klar
ungenügend
• Unternehmen neigen zu einer positiveren
Selbsteinschätzung

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KREDITGESCHÄFT
• Kreditantrag / Kreditgespräch
• Kreditprüfung
• Kreditentscheidung
• Kreditüberwachung

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Vorbereitung des Gesprächs
• Unterlagen und Informationen sammeln
• wirtschaftliche Daten (Bilanz, Saldenliste,
KER, Planung, Soll/Ist – Vergleich, etc)
zeitgerecht und vorab der Bank zur
Gesprächsvorbereitung übermitteln
• Informationen über die geplante
Finanzierung

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Kreditgespräch: WER?
BANK:
• Betreuer
• Vorgesetzter
• Fachmann (Förderung,
Veranlagung, Export)
• Risikomanager
FIRMA:
• Steuerberater
• Unternehmensberater
• Finanzchef / Buchhaltung
• Anwalt

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Kreditgespräch: WO?
IM BETRIEB:
• Betriebsbesichtigung
• Fehlende Unterlagen schnell zur Hand
• Bankleute sind „Gäste“

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WICHTIG BEIM
KREDITGESPRÄCH
• KEINE STÖRUNGEN (Telefon, Handy,
Mitarbeiter, etc.)
• Mitarbeiter gegebenenfalls informieren,
wenn eine Betriebsbesichtigung geplant ist
• die wichtigen Unternehmenszahlen wissen
(ggf. Gespräch mit Steuerberater)
• auf Fragen vorbereiten, die bei solchen
Gelegenheiten meist gestellt werden

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mögliche Fragen
• Wie entwickeln sich Markt und Branche?
• Gibt es Risiken durch erkennbare
Lieferanten- oder Kundenabhängigkeiten?
(Das ist dann der Fall, wenn es z. B. mehr als
30 % des Umsatzes nur mit einem Kunden
erwirtschaftet.)
• Warum sollte ein Kunde gerade die Produkte
bzw. Dienstleistungen Ihres Unternehmens
kaufen?

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mögliche Fragen
• Welche Qualifizierung hat das Personal,
welche Altersstruktur ist gegeben?
• Wie schaut es mit Fachkräften am
Arbeitsmarkt aus?
• Wie steht es mit der Personalfluktuation?
• Wie ist eine Unternehmensnachfolge
geregelt?

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mögliche Fragen
WIRTSCHAFTLICHE SITUATION:
• Wichtige Veränderungen in der Bilanz im
Vergleich zum Vorjahr (WARUM?)
• Aktuelle Situation (Auftragslage, Kunden-
forderungen, Lieferantenverbindlichkeiten,
eigenes und fremdes Zahlungsverhalten,
Investitionsbedarf, etc.)

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mögliche Fragen
ZUR BILANZ:
• Wie hat sich die Ertragslage entwickelt?
Welche Ursachen haben Umsatzeinbrüche?
• Gibt es Ursachen für auffällig hohe Kosten?
• Wie hat sich der Unternehmensgewinn
entwickelt - und warum?

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mögliche Fragen
ZUR GEPLANTEN FINANZIERUNG:
• Welche Sicherheiten kann – und will - das
Unternehmen bieten?
• Gibt es Kredite bei anderen Banken? Wenn
ja, welche - und wie werden diese Kredite
bedient?

27.12.2020 CONFIDE Unternehmens- und
Finanzierungsberatung GesmbH
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mögliche Fragen
• Wie wird sich die geplante Investition
rechnen.
• Wie soll die Finanzierung konkret aussehen
(Art, Höhe, Nutzen, Wirtschaftlichkeit,
Sicherheiten)?

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KREDITGESCHÄFT
• Kreditprüfung

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Kreditprüfung
• Offenlegung der wirtschaftlichen
Verhältnisse des Kreditnehmers
• Ermittlung der Risikostruktur des zu
finanzierenden Objekts
• Ergebnis und Gründe der Entscheidung sind
aktenkundig zu machen

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Risiko Prüfungsmöglichkeiten
Ausfallrisiko (nur teilweise
oder gar keine Rückzahlung
möglich)
Haushaltsplan - GuV-Analyse
EK-Polster / Risikopuffer
bestehende Verbindlichkeiten,
Liquiditäts- / Terminrisiko
(Nichteinhaltung von Fristen)
Liquiditätsgrade
Kapitalflussrechnung
Besicherungsrisiko
(Verwertung von
Sicherheiten nicht möglich
oder der Wert ist gesunken)
Vermögensstruktur der Bilanz
(Buchwerte abgleichen!)
Verhaltensrisiko
(Informationsasymmetrien)
Verhalten in der Vergangenheit
Termingerechtes Verhalten?
Qualität eingereichter
Unterlagen

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Ablauf der Kreditprüfung
OBJEKTIV:
• Kreditfähigkeit
• persönliche Kreditwürdigkeit
• materielle Kreditwürdigkeit
• Zukunftschancen des Unternehmens
• Wirtschaftlichkeit der Investition

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KREDITGESCHÄFT
• Kreditprüfung

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Kreditentscheidung
• Kompetenzregelungen (WER entscheidet) 4-
Augen-Prinzip?
• mögliche Auflagen
• derzeitige Geschäftspolitik der Bank
(„Schweinezyklus“: Risikomanagement
versus Verkauf)

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KREDITGESCHÄFT
• Kreditprüfung

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Kreditüberwachung
Feststellung ob sich die bei der
Kreditprüfung ermittelten und der
Kreditvergabeentscheidung zugrunde
gelegten Daten zum Nachteil des
Kreditgebers verändert haben

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Kreditüberwachung
SCHWERPUNKTE:
• Umstände, die zu einer ungünstigen
Beurteilung des Kreditnehmers Anlass
geben (z. B.: RATING)
• Einhaltung der Zinszahlungs- und
Kredittilgungsverpflichtungen nach
Beitragshöhe und Termin
• Wert der Sicherheiten

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Kreditüberwachung
• Überschreitung von Kreditlinien
• Einhaltung von Vereinbarungen (z. B.: über
die Verwendung des Kredites)
• Entwicklung der Erfolgs- und Liquiditätslage
• andere inner- und außerbetriebliche
Umstände, die auf die Kreditwürdigkeit
entscheidend einwirken

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Kreditüberwachung
• Ergebnisse der laufenden Kreditkontrolle
sind mit denen der Kreditprüfung zu
vergleichen, und bei der Feststellung von
Abweichungen ist deren Größe und Ursache
festzustellen.
• Bei bedeutenden Abweichungen sind
Maßnahmen zu setzen (z. B. zusätzliche
Kreditsicherheiten bis zur Kündigung des
Kredites)

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Kreditvertrag
Ist die Grundlage für jede
Finanzierung,
die zwischen Bank und Kreditnehmer
abgeschlossen wird

33
Kreditvertrag
• Jede Finanzierung ist für den Kreditgeber
(Bank) mit einem gewissen Risiko verbunden
• Rückzahlung und Zinszahlungen erfolgen ja
in der Zukunft, die zum Zeitpunkt des
Vertragsabschlusses noch nicht abgeschätzt
werden kann

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Bestandteile des Kreditvertrages
• Kreditart und Kreditbetrag
• Kreditzinsen / Kosten
• Kreditlaufzeit / Tilgung
• Kreditsicherheiten
• Offenlegung der wirtsch. Verhältnisse
• sonstige Vereinbarungen

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Kreditvertrag und
Allgemeine Geschäftsbedingungen
BEIDE SIND VERHANDELBAR!!!
DAHER:
Unbedingt genau durchlesen und
gegebenenfalls mit Anwalt, Steuerberater
oder Unternehmensberater besprechen!

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Basel II - Rating
• Es geht um die Einschätzung der
künftigen Fähigkeit eines Unternehmens,
seine Zins- und Tilgungsverpflichtungen
termingerecht und vollständig erfüllen zu
können
• Die Bonitätsbeurteilung erfolgt anhand
standardisierter Verfahren

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Basel II - Rating
• Einerseits werden Kennzahlen aus
verschiedenen Informationsbereichen des
Jahresabschlusses gebildet
• andererseits werden zukunftsgerichtete,
qualitative Faktoren einbezogen
• Die Ergebnisse des Ratings werden in
einer Note/Kennzahl zusammengefasst

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Basel II - Rating
Das Rating dient dazu, die Kreditnehmer in
verschiedene Risikoklassen einzuteilen,
die jeweils mit bestimmten
Kreditkonditionen verknüpft sind

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Was prüft die Bank beim Rating?
Die Rating-Verfahren nach Basel II
beruhen zum einen auf der Analyse
finanzwirtschaftlicher Größen
(HARDFACTS) und auf der Bewertung
qualitativer Faktoren (SOFTFACTS), die
Hinweise auf die Zukunftsfähigkeit von
Unternehmen geben

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RATING
Neben den quantitativen und qualitativen Faktoren
spielen die historischen Erfahrungen in der
Bankbeziehung des Unternehmens eine nicht zu
unterschätzende Rolle
Vertrauen wird geschaffen, indem man seine
Verlässlichkeit dadurch dokumentiert, dass
Zusagen konsequent eingehalten und
Abweichungen plausibel begründet werden können

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RATING
Kritisch beurteilt werden eine steigende
Kreditbeanspruchung ohne entsprechende
Umsatzausweitung, eine ständige
Ausschöpfung oder häufige, nicht
abgesprochene Überziehung des
Kreditrahmens, ein unverhältnismäßiger
Rückgang der Kontoumsätze sowie die
Nichteinhaltung von Rückführungszusagen

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Kreditsicherheiten
• Jede Finanzierung ist für den Kreditgeber
(Bank) mit einem gewissen Risiko
verbunden
• Rückzahlung und Zinszahlungen erfolgen
ja in der Zukunft, die zum Zeitpunkt des
Vertragsabschlusses noch nicht
abgeschätzt werden kann

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Kreditsicherheiten
Sicherheiten sollen daher auch jenes
"Restrisiko" abdecken, dass aufgrund
der unsicheren Zukunft immer besteht

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bankübliche Sicherheiten
1. Pfandrechte
2. Mitschuldnerschaft
3. Bürgschaft
4. Eigentumsvorbehalt
5. Forderungsabtretung (Zession)

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Pfandrecht
Ein Pfandrecht kann entstehen durch:
• Richterspruch (Exekution)
• Gesetz (z.B.: Vermieterpfandrecht)
• Vertragliche Vereinbarung (Pfandvertrag +
Übergabe = Vertragspfandrecht)

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Pfandrecht
„Als Pfand kann jede Sache dienen, die
im Verkehr steht. Ist die Sache
beweglich, so wird sie Handpfand
(Faustpfand), oder ein Pfand in engerer
Bedeutung genannt; ist sie
unbeweglich, so heißt sie eine
Hypothek (Grundpfand).“
(§ 448 ABGB)

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Pfandrecht
Wertpapierlombard
Sparbuch oder Guthabensverpfändung
Warenlombard
Grund und Boden / Liegenschaften
Liegenschaftszugehör
(Verpfändung von Maschinen –
„Sicherungsübereignung“)

48
Pfandrecht
• Das Pfandrecht berechtigt den (Pfand-)
Gläubiger (=Bank), aus einer Sache
Befriedigung zu erlangen, wenn der
Schuldner die Verbindlichkeit nicht erfüllt.
• Das heißt also, dass eine Bank den
Pfandgegenstand bei Zahlungsverzug des
Bankkunden (Schuldners) veräußern kann

49
Pfandrecht
Eigentümer der Sache bleibt aber der
Schuldner.
Der Pfandgläubiger hat an der Pfandsache
kein Gebrauchsrecht!

50
Pfandrecht
Verpfändung einer Liegenschaft
(Grundstück, Gebäude):
HYPOTHEK (Grundschuld)
daher: Hypothekar- oder Realkredit

51
Mitschuldnerschaft
Unter Mitschuldnerschaft (Schuldbeitritt)
versteht man die vertragliche Verpflichtung
eines Dritten gegenüber dem Gläubiger,
zusätzlich zu dem bereits bestehenden
Schuldner für dieselbe Verbindlichkeit zu
haften

52
Mitschuldnerschaft
• Ein Mitschuldner dient zur zusätzlichen
Besicherung einer Schuld.
• Der Mitschuldner verpflichtet sich
gemeinsam mit dem Schuldner
(Hauptschuldner), für die Forderungen des
Gläubigers zu haften

53
Mitschuldnerschaft
• Der Gläubiger kann wahlweise und nach
eigenem Ermessen sowohl auf Schuldner,
Mitschuldner oder auch auf beide
Personen gleichzeitig zurückgreifen und
die Schuldabdeckung verlangen

54
Bürgschaft
Sollte die Bank hinsichtlich der Rückzahlung
des Kredites ein erhöhtes Risiko sehen, so
wird sie die positive Kreditentscheidung
von der Beibringung eines Bürgen
abhängig machen

55
Bürgschaft (ABGB)
§ 1346: „Wer sich zur Befriedigung des
Gläubigers auf den Fall verpflichtet, dass
der erste Schuldner die Verbindlichkeit
nicht erfülle, wird ein Bürge genannt und
das zwischen ihm und dem Gläubiger
getroffene Übereinkommen
Bürgschaftsvertrag. Hier bleibt der erste
Schuldner noch immer der
Hauptschuldner, und der Bürge kommt nur
als Nachschuldner hinzu.“

56
Bürgschaft
• Der Bürge tritt als weitere, haftende
Person dem Kreditverhältnis bei
• Bürge ist, wer sich zur Befriedigung des
Gläubigers für den Fall verpflichtet, dass
der Schuldner seinen
Kreditrückzahlungsverpflichtungen nicht
mehr nachkommt

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Bürgschaft
• Gewöhnliche Bürgschaft
• Bürge und Zahler Haftung
• Ausfallsbürgschaft
• Entschädigungs- oder Rückbürgschaft
• Wechselbürgschaft

58
Eigentumsvorbehalt
Unter Eigentumsvorbehalt versteht man die
vertragliche Vereinbarung zwischen
Verkäufer und Käufer, dass das Eigentum
trotz Übergabe des Kaufgegenstandes
erst mit vollständiger Bezahlung auf
den Käufer übergehen soll

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Eigentumsvorbehalt
Grundsätzlich geht bei einem Kauf das
Eigentum am Kaufobjekt bereits bei der
Übergabe an den Käufer über.
Das Eigentum bleibt jedoch beim Verkäufer,
wenn ein so genannter
Eigentumsvorbehalt vereinbart wurde

60
Eigentumsvorbehalt
Dieser bestimmt, dass das Eigentum am
Kaufgegenstand erst dann übergehen soll,
wenn der Kaufpreis zur Gänze bezahlt
wurde.
Der Käufer ist bis dahin nur Inhaber - und
nicht Eigentümer! - des
Kaufgegenstandes!

61
Eigentumsvorbehalt

62
Zession
Eine Zession ist eine Abtretung einer
Forderung, die man gegenüber einem
Dritten hat
Die Abtretung (Zession) dieser Forderungen
dient zur Besicherung des Kredites

63
Zession
Offene Forderungen / Außenstände sind
für Kaufleute Kapital, das sie sowohl zur
Bezahlung eigener Schulden wie zur
Besicherung allfälliger von ihnen
aufgenommener Kredite verwenden
können

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Zession
Bei der Zession wird in 3 verschiedene Arten
von Personen unterschieden:
• Zedent: Das ist jener Gläubiger, der seine
Forderung abtritt
• Zessionar: das ist der neue Gläubiger
(meist eine Bank)
• Zessus: das ist der Schuldner

27.12.2020 CONFIDE Unternehmens- und
Finanzierungsberatung GesmbH
65

66
Zession
(1)Zedent hat Forderung gegen Schuldner
(2)Zedent überträgt diese Forderung still (= ohne
Verständigung des Schuldners) an den
Zessionar mittels Zessionsvertrag.
(3)Diesem steht nun die Forderung gegen den
Zessus (Schuldner) zu.
(4)Kraft Vereinbarung tritt nach außen der Zedent
als Gläubiger auf; daher: stille Zession. –
Wegen fehlender Verständigung leistet der
Schuldner aber weiterhin an den Zedenten
schuldbefreiend.

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Zession
• stille Zession
• offene Zession
• bestätigte Zession
• offene, bestätigte Zession

68
FACTORING
• Factoring ist ein Vertragsverhältnis zwischen
i.d.R. einem Lieferanten und einer auf diesen
Geschäftsbereich spezialisierten Factoringbank.
• Die Forderungen des Lieferanten gegen seine
Kundenwerden an die Bank abgetreten.
• Im Gegenzug schreibt die Bank dem Lieferanten
den Betrag der Forderung abzüglich einer
Factoringgebühr gut.

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echtes und unechtes Factoring
Beim echten Factoring übernimmt die Bank
auch das Ausfallrisiko.
Zahlt der Kunde nicht, erhält der Lieferant
dennoch sein Geld.
Beim unechten Factoring verbleibt das
Ausfallrisiko beim Lieferanten.
Zahlt der Kunde nicht, wird die Gutschrift der
Bank wieder storniert.

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FACTORING / ZESSION
• Kaufvertrag
• Forderungen werden
„verkauft“
• Factor wird Eigen-
tümer der Forderung;
anfechtungsfest
• Belehnung meist mit
80 – 90 %
• Kreditvertrag
• Abtretung zur
Kreditbesicherung
• Anfechtungsrisiko, da
Bank „Treuhänder“
der Forderung
• Belehnung nach
Bonität bis max. 80 %

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VORTEILE
• Vorfinanzierung von 80-90% der
Ausgangsrechnungen
• sofortige Liquidität bei Fakturierung
• umsatzdynamische Finanzierung
Risikovermeidung durch
Bonitätsinformation
• keine Sicherheiten erforderlich
• Auslagerung des Debitorenmanagements

72
Kunde
IntermarketAbnehmer
Warenlieferung
auf Ziel
Factoring-
Vertrag
Forderung
Bevorschussung:
80-90% der
Forderung
Verkauf der
Forderung
Zahlung

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Verhältnis Umsatz - Finanzierung
0
200
400
600
800
1.000
1.200
1.400
1.600
1.800
2.000
Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez
Umsätze in T€ Finanzierungsrahmen

27.12.2020 75
umsatzdynamische Finanzierung
–gesicherter Finanzbedarf bei steigenden
Umsätzen
–optimale Finanzierungsanpassung in
saisonal schwachen Monaten
–keine Rahmenbegrenzung

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