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#A – Akquise
@lukasfischer
20. April 2017
www.netnode.ch
We are a Swiss Digital Agency. 10+ people doing websites
and online marketing projects.
www.openinbound.com
Empower your marketing and sales team with data,
process and tools. (SaaS)
Entrepreneur & Gardener
@lukasfischer
I’m curious about
— Digital Transformation
Digital Mindset, Digital Strategy, Processes, Culture
— Technology
Drupal, Webstack, Open Web, Data/Analytics
www.openinbound.com
Mein Ziel
- Inspirieren
- Diskussion anregen
Umfang
- Grundlagen für eine erfolgreiche Akquise
- Akquise hat sich verändert – Push vs. Pull
- 5 Tipps und Tricks
#A – Akquise
Mini Umfrage
- Wer ist zufrieden mit seiner Akquise?
- Wer hat seinen Verkaufsprozess dokumentiert?
- Was ist dein grösstes Problem bei der Akquise?
Akquise?
- Mehr Leads
- Mehr Sales
- Mehr $$$
Maßnahmen der Kundengewinnung
Grundlagen für eine
erfolgreiche Akquise
Präsenz
Angebot + Positionierung
Wer ist dein (idealer) Kunde?
www.netnode.ch/blog/arbeiten-mit-personas
Welches Problem löse ich?
Wie generiere ich Mehrwert?
Welches Problem löse ich?
Wie generiere ich Mehrwert?
Mindset
- Präsenz
- Angebot/Positionierung
- Kunde
- Nutzen/Mehrwert
- Mindset
Grundlagen
Let’s do sales!
- Facebook Page
- twittern…
- Google Adwords
- E-Mail Listen einzukaufen
- Telefon Kaltaquise
- Käufer: sehr gut informiert.
- Buyer Journey: In Strömen
und zufällig. Startet mit
Google.
- Marketing Playbook:
Relevanten Inhalt erstellen
Prä-Internet
- Käufer: uninformiert
- Buyer Journey: Linear.
- Marketing Playbook:
aufdringliche Werbung,
welche stört („cold calls“
und Werbeschaltung).
Heute
Marketing hat sich verändert
Was ist Inbound Marketing?
Pull Marketing
“Neues Marketing”
- Benutzer hat ein Problem und sucht im
Internet nach einer Lösung.
- Typischerweise möchte ein Nutzer noch
nichts kaufen, sondern sich informieren.
- Kunde evaluiert verschiedene Angebote
und sucht sich die beste Option
Interruption Marketing
“Altes Marketing”
- TV
- Radio
- Print
- Plakat
- Event
- Sponsoring
- PR
- Messen
- Cold Calls
Pull Marketing
“Neues Marketing”
- Suchmaschinen Optimierung (SEO)
- Content Marketing
- Blogs
- E-Books
- E-Mail Marketing
- Webinar
- Social Media
- Marketing Automation / CRM
- Systematische Lead Generierung und
Nurturing
Unterbricht bewusst die
Aktivität, um die Aufmerksamkeit
zu gewinnen
Aufgrund eines konkreten
Bedürfnisses die Aufmerksamkeit
organisch gewinnen
Inbound Marketing zusammengefasst:
„Vermarktung mit einem
Magnet - nicht mit einem
Vorschlaghammer.“
Wofür eignet sich Inbound
Marketing?
High Involvement Produkte
Viessmann (2016), URL: http://www.viessmann.de/de/wohngebaeude/heizung.html; [Abruf: 2016-11-16].
netnode (2016), URL: https://www.netnode.ch/blog/extranet-mit-drupal;
[Abruf: 2016-11-16]
Wigasol (2016), URL: http://www.wigasol.ch/design/index.html; [Abruf:
2016-11-16].
Folgende Produkteigenschaften
sprechen für die Verwendung von
Inbound Marketing
1. beratungsintensiv
2. einzigartig
3. variabel
4. langlebig
5. komplex
6. customized
7. kostenintensiv
➡ Hohe Informationsbeschaffung
(einige Stunden bis Monate)
Wofür eignet sich Inbound
Marketing nicht?
Low Involvement Produkte
Folgende Produkteigenschaften
sprechen gegen die Verwendung von
Inbound Marketing
1. Konsumgüter
2. Impulskäufe
3. Tiefer Kaufpreis
4. Güter des täglichen Bedarfs
5. Einfache Produkte und
Dienstleistungen
➡ Tiefe Informationsbeschaffung
(Spontankäufe)
Events
Social Inbox
Smart Content
Fürsprecher
begeistern
E-Mail
Signals
Workflows
Kunden
gewinnen
Formulare
Calls-to-Action
Landing Pages
Leads
begleiten
Blog
Keywords
Social Media
anziehen
Fremder Besucher
Die Inbound Methodik
Demo
Beispiel: Marketing
Manager möchte
Informationen zu
Newsletter Marketing.
Was will ich?
Als Einsteiger will ich Tipps für
Newsletter Marketing
Was mache ich?
Ich mache mich auf die Suche
in Google nach „Tipps für
Newsletter Marketing
Einsteiger“
Aus Usersicht
Was will ich?
Das E-Book downloaden, um
Mehr Informationen zu erhalten
Was mache ich?
Formular ausfüllen
Aus Usersicht
Was will ich?
Ich erhalte wertvolle
Informationen die meine
Problem lösen.
Was mache ich?
Ich habe die Firma netnode als
kompetenten Dienstleister
kennengelernt.
Ich schaue weiter im Blog,
welche Informationen die Firma
netnode zu bieten hat. Bei einer
konkreten Umsetzung würde
netnode in Frage kommen.
Aus Usersicht
Was will ich?
Ich erhalte weitere wertvolle
Informationen die meine
Problem lösen.
Aus Usersicht
Was will ich?
Das ultimative Ziel ist eine
konkrete Kontaktanfrage/
Offertanfrage/E-Commerce
Abschluss.
Aus Unternehmenssicht
10 Tipps & Tricks
“Elevator Pitch”
Nutzen aufzeigen
Versteht mein Kunde wie ich sein Problem löse?
DISCOVER DEFINE DESIGN DELIVER DISTRIBUTE
MEASURE
GROW
MAINTAIN
Fragen stellen!
Budget
Pilotprojekt
Keine Rabatte
Netzwerk
Nachfassen
Mut
netnode - Full Service Digital Agency
www.netnode.ch / info@netnode.ch / 041 450 10 66
Fragen?
Diskussion.

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Akquise - epic mindshare #A

  • 2. www.netnode.ch We are a Swiss Digital Agency. 10+ people doing websites and online marketing projects. www.openinbound.com Empower your marketing and sales team with data, process and tools. (SaaS) Entrepreneur & Gardener @lukasfischer
  • 3. I’m curious about — Digital Transformation Digital Mindset, Digital Strategy, Processes, Culture — Technology Drupal, Webstack, Open Web, Data/Analytics
  • 5. Mein Ziel - Inspirieren - Diskussion anregen Umfang - Grundlagen für eine erfolgreiche Akquise - Akquise hat sich verändert – Push vs. Pull - 5 Tipps und Tricks #A – Akquise
  • 6. Mini Umfrage - Wer ist zufrieden mit seiner Akquise? - Wer hat seinen Verkaufsprozess dokumentiert? - Was ist dein grösstes Problem bei der Akquise?
  • 7. Akquise? - Mehr Leads - Mehr Sales - Mehr $$$ Maßnahmen der Kundengewinnung
  • 11. Wer ist dein (idealer) Kunde? www.netnode.ch/blog/arbeiten-mit-personas
  • 12. Welches Problem löse ich? Wie generiere ich Mehrwert?
  • 13. Welches Problem löse ich? Wie generiere ich Mehrwert?
  • 15. - Präsenz - Angebot/Positionierung - Kunde - Nutzen/Mehrwert - Mindset Grundlagen
  • 17. - Facebook Page - twittern… - Google Adwords - E-Mail Listen einzukaufen - Telefon Kaltaquise
  • 18. - Käufer: sehr gut informiert. - Buyer Journey: In Strömen und zufällig. Startet mit Google. - Marketing Playbook: Relevanten Inhalt erstellen Prä-Internet - Käufer: uninformiert - Buyer Journey: Linear. - Marketing Playbook: aufdringliche Werbung, welche stört („cold calls“ und Werbeschaltung). Heute Marketing hat sich verändert
  • 19. Was ist Inbound Marketing? Pull Marketing “Neues Marketing” - Benutzer hat ein Problem und sucht im Internet nach einer Lösung. - Typischerweise möchte ein Nutzer noch nichts kaufen, sondern sich informieren. - Kunde evaluiert verschiedene Angebote und sucht sich die beste Option
  • 20. Interruption Marketing “Altes Marketing” - TV - Radio - Print - Plakat - Event - Sponsoring - PR - Messen - Cold Calls Pull Marketing “Neues Marketing” - Suchmaschinen Optimierung (SEO) - Content Marketing - Blogs - E-Books - E-Mail Marketing - Webinar - Social Media - Marketing Automation / CRM - Systematische Lead Generierung und Nurturing Unterbricht bewusst die Aktivität, um die Aufmerksamkeit zu gewinnen Aufgrund eines konkreten Bedürfnisses die Aufmerksamkeit organisch gewinnen
  • 21. Inbound Marketing zusammengefasst: „Vermarktung mit einem Magnet - nicht mit einem Vorschlaghammer.“
  • 22. Wofür eignet sich Inbound Marketing? High Involvement Produkte Viessmann (2016), URL: http://www.viessmann.de/de/wohngebaeude/heizung.html; [Abruf: 2016-11-16]. netnode (2016), URL: https://www.netnode.ch/blog/extranet-mit-drupal; [Abruf: 2016-11-16] Wigasol (2016), URL: http://www.wigasol.ch/design/index.html; [Abruf: 2016-11-16]. Folgende Produkteigenschaften sprechen für die Verwendung von Inbound Marketing 1. beratungsintensiv 2. einzigartig 3. variabel 4. langlebig 5. komplex 6. customized 7. kostenintensiv ➡ Hohe Informationsbeschaffung (einige Stunden bis Monate)
  • 23. Wofür eignet sich Inbound Marketing nicht? Low Involvement Produkte Folgende Produkteigenschaften sprechen gegen die Verwendung von Inbound Marketing 1. Konsumgüter 2. Impulskäufe 3. Tiefer Kaufpreis 4. Güter des täglichen Bedarfs 5. Einfache Produkte und Dienstleistungen ➡ Tiefe Informationsbeschaffung (Spontankäufe)
  • 24. Events Social Inbox Smart Content Fürsprecher begeistern E-Mail Signals Workflows Kunden gewinnen Formulare Calls-to-Action Landing Pages Leads begleiten Blog Keywords Social Media anziehen Fremder Besucher Die Inbound Methodik
  • 26. Was will ich? Als Einsteiger will ich Tipps für Newsletter Marketing Was mache ich? Ich mache mich auf die Suche in Google nach „Tipps für Newsletter Marketing Einsteiger“ Aus Usersicht
  • 27. Was will ich? Das E-Book downloaden, um Mehr Informationen zu erhalten Was mache ich? Formular ausfüllen Aus Usersicht
  • 28. Was will ich? Ich erhalte wertvolle Informationen die meine Problem lösen. Was mache ich? Ich habe die Firma netnode als kompetenten Dienstleister kennengelernt. Ich schaue weiter im Blog, welche Informationen die Firma netnode zu bieten hat. Bei einer konkreten Umsetzung würde netnode in Frage kommen. Aus Usersicht
  • 29. Was will ich? Ich erhalte weitere wertvolle Informationen die meine Problem lösen. Aus Usersicht Was will ich? Das ultimative Ziel ist eine konkrete Kontaktanfrage/ Offertanfrage/E-Commerce Abschluss. Aus Unternehmenssicht
  • 30.
  • 31. 10 Tipps & Tricks
  • 34. Versteht mein Kunde wie ich sein Problem löse? DISCOVER DEFINE DESIGN DELIVER DISTRIBUTE MEASURE GROW MAINTAIN
  • 41. Mut
  • 42. netnode - Full Service Digital Agency www.netnode.ch / info@netnode.ch / 041 450 10 66 Fragen? Diskussion.