Modulare Vertriebsoptimierung

1. Rudolf Bartels –
RBC Retail Business Consultancy
„modularer“ Vertriebsoptimierung
Handel(n) zwischen
Strukturen, Prozessen und Kosten mit

2. Rudolf Bartels –
RBC Retail Business Consultancy
Bottom-up Ansatz löst den täglichen Widerspruch in drei Phasen….
1. Kosten begrenzen 2. Verkaufsfähigkeit steigern
Schlanke Strukturen setzen:
Kompetenzen erweitern/
Vorgaben abbauen
Klare Regeln aufstellen:
Prozessabläufe organisieren
Komfortzonen abbauen:
Verfügbarkeit erhöhen
Frequenzkurve und
Personaleinsatz in
Deckung bringen
Vorgehen
Phase 1
Prozesse definieren :
reduzieren / optimieren
Phase 2
Kapazitäten planen:
Grundlagen / Strukturen anpassen
Phase 3
Systeme implementieren:
Instrumente optimierter Ressourcenplanung einsetzen

3. Rudolf Bartels –
RBC Retail Business Consultancy
Werkzeugkasten RBC
Aufeinander abgestimmte, kommunizierende Tools unterstützen die Projektdurchführung und stellen die
Projektergebnisse nachhaltig sicher.
1. Prozesse
definieren
2. Kapazitäten
planen
3. Systeme
implementieren
Store Master
Zentraler Datenbestand mit allen notwendigen Kundeninformationen zum gesamten Filialportfolio. Basis zur Ermittlung
von Potenzialen. Beinhaltet Flächendaten, Personalkapazitätsdaten, Sales Driver, notwendige GuV-Daten
Prozess Master
Abgestimmter Musterprozess als
Basis für die Prozessaufnahme in
den ausgesuchten Filialen
Store Productivity Master
Ist- und Sollprozesse einer Filiale.
Potentialausweis der kurz-, mittel-
und langfristigen Maßnahmen
Report Master
Zusammenfassung Filialportfolio
und Ausweis der möglichen
Gesamtpotenziale
Staff Master
Standardisierte Kapazitätsfindung
für alle Filialen, Abgleich zu
Referenzjahren (Budget, Vorjahr)
Salary Master
Standardisierte Gehaltsfindung für
alle Filialen auf Basis Mitarbeiter-
matrix, Abgleich zu Referenzjahren
Report Master
Zusammenfassung Filialportfolio
und Ausweis der möglichen
Gesamtpotenziale
PEP Master
Parametrisierung PEP Software
Voraussetzungen für
Jahresstunden Verträge
Store PEP Master
Flexibilitätsmatrix (3 Jahre) auf
definierte Kapazitäten
Report Master
Zusammenfassung Filialportfolio
und Ausweis der möglichen
Gesamtpotenziale

4. Rudolf Bartels –
RBC Retail Business Consultancy
Prozesslandschaft RBC
Aufeinander abgestimmte, kommunizierende Tools unterstützen die Projektdurchführung und stellen die
Projektergebnisse nachhaltig sicher.
1. Prozesse
definieren
2. Kapazitäten
planen
3. Systeme
implementieren
1.1
Datenerhebung
1.3
Prozessaufnahme
& Bewertung
1.4
Potenzialeffekte
1.5
Maßnahmenliste
(grob)
1.2
Prozessdefinition
1.6
Aktionsplan
2.1
Kennzahlen (KPI‘s)
2.3
Kapazitäts- &
Gehaltsfindung
2.4
Readiness Check
2.5
Jahreskalender
Produktivität
2.2
Kopfzahlreport
2.6
Integration
Planungsprozess
3.1
Schwachstellen-
ermittlung
3.3
Bedarfsermittlung
Kundenservice
3.4
Bedarfsermittlung
Mitarbeiterstruktur
3.5
Gewichtung der
Einflussfaktoren
3.2
Grundsätze vor
Parametrisierung
3.6
Controlling Tools &
Abweichungen

5. Rudolf Bartels –
RBC Retail Business Consultancy
13.6
7.9 7.3 7.3
55.9
45.3 45.3 45.3
0.4
0.3 0.3 0.3
10.1
7.3 7.3 6.3
10.7
10.7 10.7 10.7
9.3
28.5 29.1 30.1
As-is "No Brainer"
Quick Solution
Structural Reorg
Solution
To-be
Customer
Service
Cashier
Service
Admin
Outbound
Instore
Inbound
Verkauf
Verkauf
Kasse
Waren-
ausgang
Instore
Waren-
annahme
Admin
Ergebnisse aus : Maßnahmenliste (grob)
Die Handlungsfelder und Potenziale werden „Sofort-,Struktur-oder Investitionsmaßnahmen“ zugeordnet, mit
zunehmendem Aufwand(auch finanziell)für deren Realisierung.
Sofort-
maßnahmen
Struktur-
maßnahmen
Investitions-
maßnahmen
Ist Kurzfristig Mittelfristig Soll
Abschaffung
Doppelarbeiten
(z.B. elektronische
Listen und
Papierausdruck)
Anpassung der
Filiallager-
prozesse
Veränderung /
neue Vorgaben
der Zentrale
Strukturierung
VM Aufwand
Definition der
Anforderung für
das BackOffice
Einführung
Personalkosten-
Management
Definition der KPIs
Veränderung von
Prozess-
verantwortlichkeit in
den Abteilungen
Veränderung der
Anlieferungsfenster
(Zeit/Rhythmus)
Anpassung
Allokation
Definition der
Vorgaben für effektive
Personaleinsatz-
planung
Definition der
Richtlinien für
Sicherungen
Neue Vorgaben
Kundenservice
Reports &
Erfolgsbeteiligungen
Angepasste
Prozesse der
Stabsstellen
Verkaufsbereite
Warenanlieferung
1. Prozesse
definieren

6. Rudolf Bartels –
RBC Retail Business Consultancy
Mit zwei auf Kopfzahl basierenden strukturellen Instrumenten werden auch komplexe Filialstrukturen transparent
Ergebnisse aus : Readiness Check Stunden / Geld vs. Budget oder Vorjahr
2.Kapazitäten
planen

7. Rudolf Bartels –
RBC Retail Business Consultancy
Ergebnisse aus : Parameter für den gewichteten Personalbedarf
Die nicht umsatzabhängigen Faktoren beeinflussen den Umsatz erheblich durch definierte Grundsatzentscheidungen
Umsatz
QM Verkauf / Filiale Frequenz
Stückumsatz
• QM / Mitarbeiter
• Anzahl Etagen
• Mindestbesetzung
• Ort der Reserve
• Größe der Reserve
• Inventurdifferenz
• Kaufabschlussquote
• Servicelevel
• Wert pro Bon
• Stück pro Bon
• Anzahl Transaktionen
• Mittelpreisentwicklung
• Anteil NOS
• Kassenanzahl/-ablauf
• Größe der Reserve
• Filiallogistik
• Positionierung
• Warensortiment
• Mindestbesetzung
• VM Standard
• Kostenziele
? %
? % ? %
? %
3. Systeme
implementieren

8. Rudolf Bartels
Ina - Seidel - Str. 64
40885 Ratingen
Büro +49(0)2102 308664
Mobil +49(0)172 – 7911581
E-Mail rbc@rudolfbartels.de
Web http://www.rudolfbartels.de
Rudolf Bartels –
RBC Retail Business Consultancy
BEWEGEN, NICHT VERWALTEN