Wie Disruption und Digitalisierung den Vertrieb in der IT auf den Kopf stellt. 4 Regeln, die die Branche verändern.

1. WiesichITSalesgerade
radikalverändert
Disrupting
thedisruptors
AlexRammlmair

2. ITliebtdisruption

3. ITliebtdisruption
Beianderen.

4. Jetzt trifft es
selbst.

5. Wasmachtdas
mituns?

6. 4
neueSpielregeln,
diedenIT-Verkaufaufden stellen
KOPF

7. 1
2
3
4
DerarbeitsloseIT-Manager
DasEndederBeziehungen
KollapsderSales-Pipeline
DieüberforderteOrganisation

8. Der arbeitslose
IT-Manager
1

9. DerIT-Managerwar 20Jahre lang
derguteFreundderIT-Verkäufer.
Diese IT-Unternehmenarbeiten
heute mit Hochdruckdaran, ihn
arbeitsloszumachen.

10. Everythingasaservice
… Software aaS … IT aaS … Platform aaS … Infrastructure aaS … Computing aaS … Storage aaS …
In naher Zukunft:

11. Werbrauchtihndannnoch,
denIT-Manager?

12. Vision einesIT-Managers
Meine Aufgaben sindBeratung,
Business Analyse und
Orchestrierung der
verschiedenen Services.
Ich habe kein IT-Equipment, kein
Budget und keine IT-Mitarbeiter.
Als Kunde bin ich uninteressant.

13. Aberwoist esdenndann,
dasIT-Bugdet?
Tipp:IndenFachbereichen
Pssst …

14. CMO
Ab2017istdiePerson mitdem
größten IT-Budgetder
Chief MarketingOfficer
(Gartner Group)

15. Dasbedeutet:
DuwirstinZukunftDeineIT-
Lösungenjemandemverkaufen,
dersicheinen
Schfür ITinteressiert.

16. Das Ende der
Beziehungen
2

17. 1Million
B2BSalesJobs
verschwinden
alleineindenUSAbis2020
(Forrester Research)

18. Käufer wollenandere
Verkäufer.
Denn:

19. WelcherVerkäufertyp
istheuteamhäufigsten
unterden
Top20%
inderNeukundenakquise?

20. fallenineinervielbeachtetenStudie
vomehemals1.Platz(von5)
„Beziehungsverkäufer“
auf den letzten Platz.
(CEB,2011)
Überraschung:

21. Neukundensindheutenichtmehrbereit,
ZeitindenAufbaueinerBeziehungzuinvestieren.
EineguteKundenbeziehungistdaherheute
nichtmehrdieVoraussetzungfür
einengutenDeal,sonderndas
Ergebnis.

22. DieArt,wiewirverkaufen,
fürdieZusammenarbeitnach
einemAbschluss.
istfürdenKundeneinTest,
(Hinweis: Mehrwert nicht erst nachKaufabschlussliefern. Sondern ständig)

23. „EingutesVerkaufsgespräch
ist eines,für dasderKunde
sogarbezahlt hätte.“
(Matt Brixon)

24. Der Kollaps der
SalesPipeline
3

25. Unsereliebgewonnene
CustomerJourney
Kontakt Termin Beratung Angebot Abschluß

26. Unsereliebgewonnene
CustomerJourney
Kontakt Termin Beratung Angebot Abschluß

27. Denn:KlassischeVerkaufsprozesse
orientieren sichamVerkäufer,stattamKunden.
MitderRealitätdadraußen
habensienichtvielzutun.
Angebot Abschluß
CustomerJourney

28. Denn:
Die verdammten Kunden
haltensichüberhauptnicht
mehranunsereAbläufe.“

29. Kundentreten irgendwoin den
Verkaufsprozessein,überspringenStufen,
wechselndenKanal,klinkensichwiederaus,
undkommenanandererStellezurück.
Oderebenauchnicht.

30. Ein Freund teilt
interessantenArtikel Interessant,istgerademeinThema.
Wer hatdasgeschrieben?
Hiersein Profil.
Aha, hataufderletzten ExpertCon
einen Vortraggehalten.
Wo arbeitet der?Soft42GmbH.
Nie gehört.Wasmachendie?
Gute Ideen dabei. Ichhäng
michmalandendran.

31. Ein Whitepapervom
selben Autor. Ich
registrieremichmal.
Diehaben daeinVideoüber
ihr Produkt.Interessant.
Gibtes Erfahrungs-
berichte?
Wie gutistdasDingimVergleich
zur Konkurrenz?
Wie gutistdie Firma?
Wassagendie Mitarbeiter? Vielleichtredeichirgendwannmal
mitdenen?Mal sehen.
?

32. 62%
Sobald derKäufermitdemAnbieter
Kontakt aufnimmt,isterbereits
durch denKaufprozess.
(Salesforce.com)

33. DasGespräch miteiner
Verkaufspersonist oftnicht
dererste Schritt,sondernder
letzte
.

34. Die überforderte
Organisation
4

35. KlassischeVertriebsorganisationen
bildendie
RealitätderKundennichtmehrab.
DasErgebnis:
„Irgendwiefunktioniert esnichtmehr.“

36. Gewinnenwird,wer
seinenKundengenau dortabholt,
woergerade wartet!

37. Gewinnenwird,wer
seinenKundengenau dort
abholt,
Hört sichgutan.
Ist aber nicht so einfach.

38. Jetzt!„EsistDienstag, 18:30.Ichwarte aufmeinenFlug
undhabegerade15Minuten Zeit.Ichhabeeine
Frage zuIhrerAPI.Auf WhatsApp.“
Gehtdas?

39. Überall,
jederzeit,
einenExperten.
DerAnspruch:

40. Frage:
sWie
oorg
wanisie
art m
san
?

41. Dasstellt ganzneue
Herausforderungen
an die Verkaufs-
Organisation

42. Dasstellt ganzneue
Herausforderungen
VerkaufsleiterInnen
an dieVerkaufs-
Organisation
undandie

43. DieneuenSchlüsselfähigkeitenim
Verkaufs-Management:
Marketingkompetenz

44. Verkauf Marketing
Marketing,EureLeadssindMüll.
IhrimVerkaufseideinfach
zufaulundzudämlich.
Irgendwoineinem
IT-Unternehmen…

45. aller Unternehmen haben ein
Abstimmungsproblem
zwischenMarketingundVerkauf
(Forrester Research)

46. MarketingVerkauf
FüreineglücklicheZukunft:

47. DieneuenSchlüsselfähigkeitenim
Verkaufs-Management:
Marketingkompetenz
System-Design

48. McDonalds,Starbucks,Apple, ZaraundCo.
hoffen nicht,dasssiemiteinemneuen
Lokal Geschäft machenwerden.
Siewissen es.Bevorder erste Ziegelge-
setztundderersteMitarbeitereingestelltwird.
WeilsieeinhervorragendesSystemhaben.

49. TOPSystemmitGUTENLEUTEN
mitTOPLeuten
schlägtein
GUTES SYSTEM
JEDENTAG.
Ein

50. Die meistenVerkaufsorganisationenwerdenheute
gebautundgeführt,alsobwir immernochimJahr
(David Meerman Scott)
lebenwürden. DiesesModellistüberholt.

51. DieneuenSchlüsselfähigkeitenim
Verkaufs-Management:
Marketingkompetenz
System-Design
Spezialisten-Teamsentwickeln

52. Alles-
Könner
HeutesollenVerkäuferals
ihrePipelineend-to-
endimGriffhaben.

53. Spezialisten
im Team
FürdieAnforderungenderZukunft
brauchenwirhingegen

54. Veränderungen
Allediese
kommennichtvonHEUTE
aufMORGEN.
Auchnichtvon0
auf100%.

55. Abervermutlichfrüherund
stärker alserwartet.
UndwowillstDu dannstehen:
Disrupting oder
disrupted?

56. Thank
Twitter: @alexrammlmair
LinkedIn:/in/alexrammlmair/
E-Mail: alex.rammlmair@umsatzsprung.com
Web: https://umsatzsprung.com/b2b-vertrieb
you
AlexRammlmair
UMSATZSPRUNG – B2B Marketing as a Service