Aus dem Buch "So ticken wir". Psychologische Phänomene für Führung, Verkauf und den ganzen Rest. Mit diesem Wissen führen Sie souveräner und verkaufen erfolgreicher.

1. So ticken wir, 1 / 40© Jürgen Zirbik

2. So ticken wir, 2 / 40
Psychologie für
Kommunikation in Führung
und Verkauf
© Jürgen Zirbik

3. So ticken wir, 3 / 40
Inhalt
 Psychologische Phänomene
 Universelle Phänomene
 Entstehung
 Beispiele & Test
 Anwendung in der Praxis
© Jürgen Zirbik

4. So ticken wir, 4 / 40
Ziele
 Sie wissen mehr darüber, wie Menschen ticken
 Sie kennen einige psychologische Phänomene
 Sie erleben erstaunliche Selbsterfahrungen
 Sie wissen, wie man psychologische Phänomene
einsetzen kann
© Jürgen Zirbik

5. So ticken wir, 5 / 40
Sie werden souveräner
und gelassener führen
und kommunizieren
© Jürgen Zirbik

6. So ticken wir, 6 / 40© Jürgen Zirbik

7. So ticken wir, 7 / 40
Überzeugen
So ticken wir
ist
© Jürgen Zirbik

8. So ticken wir, 8 / 40
Psychologische Phänomene
Davon gibt es einige Duzend
spannende und außergewöhnliche.
Es ist unglaublich, wie wir ticken.
© Jürgen Zirbik

9. So ticken wir, 9 / 40
Psychologische Phänomene
© Jürgen Zirbik

10. So ticken wir, 10 / 40
Psychologische Phänomene
Beispiel: Spotlight-Effekt
Wir meinen, immer im Mittelpunkt zu
stehen – jeder!
© Jürgen Zirbik

11. So ticken wir, 11 / 40© Jürgen Zirbik

12. So ticken wir, 12 / 40
Psychologische Phänomene
Beispiel: Egozentrismus
Es fällt uns schwer die Perspektive des
Anderen einzunehmen
© Jürgen Zirbik

13. So ticken wir, 13 / 40
Egozentrismus
Egozentrismus gesagt, dass wir eher dazu neigen, die eigene Position zu
gut zu bewerten und nicht in der Lage sind, die Perspektive des anderen
einzunehmen, insbesondere, wenn wir emotional aufgeladen sind.
Kleine Kinder können bis zu einem bestimmten Alter keine andere
Perspektive einnehmen. Großen Kindern, also Ihnen und mir, fällt das
immer noch schwer. Daran scheitern Ehen, Fusionen, Aufträge und
Freundschaften.
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14. So ticken wir, 14 / 40© Jürgen Zirbik

15. So ticken wir, 15 / 40
Egozentrismus – Praxistipps
• Ihr Gegenüber hat eine eigene Perspektive
• Sie/er betrachtet alles unter dieser Perspektive
• Seien Sie sich bewusst, dass es Ihnen genauso geht
• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen
ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen
(gedanklich: logische Ebenen).
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16. So ticken wir, 16 / 40© Jürgen Zirbik
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17. So ticken wir, 17 / 40
Egozentrismus – Praxistipps
• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen
ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen
(gedanklich: logische Ebenen).
• Wo befindet sich die Person?
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18. So ticken wir, 18 / 40
Egozentrismus – Praxistipps
• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen
ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen
(gedanklich: logische Ebenen).
• Wo befindet sich die Person?
• Was tut die Person?
© Jürgen Zirbik

19. So ticken wir, 19 / 40
Egozentrismus – Praxistipps
• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen
ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen
(gedanklich: logische Ebenen).
• Wo befindet sich die Person?
• Was tut die Person?
• Was kann die Person besonders gut?
© Jürgen Zirbik

20. So ticken wir, 20 / 40
Egozentrismus – Praxistipps
• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen
ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen
(gedanklich: logische Ebenen).
• Wo befindet sich die Person?
• Was tut die Person?
• Was kann die Person besonders gut?
• Was ist der Person wichtig?
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21. So ticken wir, 21 / 40
Psychologische Phänomene
Beispiel: Überlegenheitsillusion
Wir halten uns grundsätzlich
für „besser“ als alle anderen
© Jürgen Zirbik

22. So ticken wir, 22 / 40
Überlegenheitsillusion
„Die Überlegenheitsillusion (…) beschreibt ein Vorurteil,
dass wir alle mit uns herumtragen und das uns dazu
verleitet, unsere Stärken im Vergleich mit anderen Menschen
zu überschätzen - und unsere Schwächen zu unterschätzen.
Und zwar maßlos.
Das Ergebnis: In unserer eigenen Wahrnehmung sind wir
immer überdurchschnittlich intelligent, attraktiv, befähigt,
beliebt.“
Volker Kitz, Manuel Tausch: Psycho? Logisch!, Heyne, 2011, Kindle-Version
© Jürgen Zirbik

23. So ticken wir, 23 / 40© Jürgen Zirbik

24. So ticken wir, 24 / 40
Psychologische Phänomene
Beispiel: IKEA-Effekt
Was ich selbst schaffe, ist besonders
gut und wertvoll.
© Jürgen Zirbik

25. So ticken wir, 25 / 40
IKEA-Effekt
Er besagt, dass wir grundsätzlich alles für gut befinden und
auch meinen, andere fänden das ebenfalls, was wir selbst
geschaffen haben. Egal, ob es ein Regal, ein Vortrag oder eine
Idee ist.
Wichtig und ausreichend für den IKEA-Effekt ist, „dass es
unsere eigene Schöpfung ist. Solange das der Fall ist, sind wir
meist ziemlich überzeugt, dass unsere Iden nützlicher und
wichtiger sind als dieselben von anderen entwickelten
Ideen.“ (Ariely, 2010).
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26. So ticken wir, 26 / 40
Psychologische Phänomene
Beispiel: Mere-Exposure Effekt
Effekt des bloßen Kontakts
© Jürgen Zirbik

27. So ticken wir, 27 / 40
Mere-Exposure-Effekt
Effekt des bloßen Kontakts ist die Tatsache, dass allein durch
die mehrfache Darbietung von Personen, Situationen oder
Dingen, die Einstellung eines Menschen zu diesen Dingen
positiv beeinflusst werden kann.
So macht bloße Vertrautheit mit einem Menschen diesen
attraktiver und sympathischer. Der Effekt tritt auch bei
unterschwelliger Wahrnehmung auf, das heißt es spielt keine
Rolle, ob sich die Person des Kontakts bewusst ist oder nicht.
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28. So ticken wir, 28 / 40
Überlegenheitsillusion
Priming
Attributionsfehler
Halo-Effekt
Ankereffekt
Egozentrismus
Spotlight-Effekt
Unaufmerksamkeits-Blindheit
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29. So ticken wir, 29 / 40
Unaufmerk-
samkeits-
Blindheit © Jürgen Zirbik

30. So ticken wir, 30 / 40
Überlegenheitsillusion
Priming
Attributionsfehler
Halo-Effekt
Ankereffekt
Egozentrismus
Spotlight-Effekt
Unaufmerksamkeits-Blindheit
© Jürgen Zirbik

31. So ticken wir, 31 / 40
Psychologische Phänomene
Beispiel: Priming - Bahnung
Priming sorgt dafür, dass
Schemata oder Muster, die
in uns angelegt sind, leichter
zugänglich gemacht werden
© Jürgen Zirbik

32. So ticken wir, 32 / 40
Antworten Sie spontan
© Jürgen Zirbik

33. So ticken wir, 33 / 40
Antworten Sie spontan
Welche Farbe hat Schnee?
© Jürgen Zirbik

34. So ticken wir, 34 / 40
Antworten Sie spontan
Welche Farbe hat Schnee?
Wie ist die Farbe eines Brautkleides?
© Jürgen Zirbik

35. So ticken wir, 35 / 40
Antworten Sie spontan
Welche Farbe hat Schnee?
Wie ist die Farbe eines Brautkleides?
Bitte Farbe einsetzen: Wenige Politiker
haben eine............ Weste.
© Jürgen Zirbik

36. So ticken wir, 36 / 40
Antworten Sie spontan
Welche Farbe hat Schnee?
Wie ist die Farbe eines Brautkleides?
Bitte Farbe einsetzen: Wenige Politiker
haben eine............ Weste.
Welche Farbe haben Schneeglöckchen?
© Jürgen Zirbik

37. So ticken wir, 37 / 40
Antworten Sie spontan
Welche Farbe hat Schnee?
Wie ist die Farbe eines Brautkleides?
Bitte Farbe einsetzen: Wenige Politiker
haben eine............ Weste.
Welche Farbe haben Schneeglöckchen?
Was trinkt die Kuh?
© Jürgen Zirbik

38. So ticken wir, 38 / 40
Für die Praxis
Beispiel: Priming – Bahnung
• Bahnen Sie das Ergebnis, nicht das Problem: Nach der
Besprechung werden wir gute Lösungen gefunden haben.
• Bahnen Sie Positives: Wir bekommen das hin. Sie können das.
• Bahnen Sie Ja`s: Sie wünschen es flott? Es soll unaufgeregt
gehen? Sie wollen es günstig? Sie bringen bis morgen die
Unterlagen?
© Jürgen Zirbik

39. So ticken wir, 39 / 40
Überzeugen
So ticken wir
ist
© Jürgen Zirbik