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So ticken wir, 1 / 40© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 2 / 40
Psychologie für
Kommunikation in Führung
und Verkauf
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 3 / 40
Inhalt
 Psychologische Phänomene
 Universelle Phänomene
 Entstehung
 Beispiele & Test
 Anwendung in der Praxis
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 4 / 40
Ziele
 Sie wissen mehr darüber, wie Menschen ticken
 Sie kennen einige psychologische Phänomene
 Sie erleben erstaunliche Selbsterfahrungen
 Sie wissen, wie man psychologische Phänomene
einsetzen kann
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 5 / 40
Sie werden souveräner
und gelassener führen
und kommunizieren
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 6 / 40© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 7 / 40
Überzeugen
So ticken wir
ist
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 8 / 40
Psychologische Phänomene
Davon gibt es einige Duzend
spannende und außergewöhnliche.
Es ist unglaublich, wie wir ticken.
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 9 / 40
Psychologische Phänomene
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 10 / 40
Psychologische Phänomene
Beispiel: Spotlight-Effekt
Wir meinen, immer im Mittelpunkt zu
stehen – jeder!
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 11 / 40© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 12 / 40
Psychologische Phänomene
Beispiel: Egozentrismus
Es fällt uns schwer die Perspektive des
Anderen einzunehmen
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 13 / 40
Egozentrismus
Egozentrismus gesagt, dass wir eher dazu neigen, die eigene Position zu
gut zu bewerten und nicht in der Lage sind, die Perspektive des anderen
einzunehmen, insbesondere, wenn wir emotional aufgeladen sind.
Kleine Kinder können bis zu einem bestimmten Alter keine andere
Perspektive einnehmen. Großen Kindern, also Ihnen und mir, fällt das
immer noch schwer. Daran scheitern Ehen, Fusionen, Aufträge und
Freundschaften.
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 14 / 40© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 15 / 40
Egozentrismus – Praxistipps
• Ihr Gegenüber hat eine eigene Perspektive
• Sie/er betrachtet alles unter dieser Perspektive
• Seien Sie sich bewusst, dass es Ihnen genauso geht
• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen
ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen
(gedanklich: logische Ebenen).
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 16 / 40© Jürgen Zirbik
69
So ticken wir, 17 / 40
Egozentrismus – Praxistipps
• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen
ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen
(gedanklich: logische Ebenen).
• Wo befindet sich die Person?
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 18 / 40
Egozentrismus – Praxistipps
• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen
ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen
(gedanklich: logische Ebenen).
• Wo befindet sich die Person?
• Was tut die Person?
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 19 / 40
Egozentrismus – Praxistipps
• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen
ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen
(gedanklich: logische Ebenen).
• Wo befindet sich die Person?
• Was tut die Person?
• Was kann die Person besonders gut?
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 20 / 40
Egozentrismus – Praxistipps
• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen
ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen
(gedanklich: logische Ebenen).
• Wo befindet sich die Person?
• Was tut die Person?
• Was kann die Person besonders gut?
• Was ist der Person wichtig?
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 21 / 40
Psychologische Phänomene
Beispiel: Überlegenheitsillusion
Wir halten uns grundsätzlich
für „besser“ als alle anderen
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 22 / 40
Überlegenheitsillusion
„Die Überlegenheitsillusion (…) beschreibt ein Vorurteil,
dass wir alle mit uns herumtragen und das uns dazu
verleitet, unsere Stärken im Vergleich mit anderen Menschen
zu überschätzen - und unsere Schwächen zu unterschätzen.
Und zwar maßlos.
Das Ergebnis: In unserer eigenen Wahrnehmung sind wir
immer überdurchschnittlich intelligent, attraktiv, befähigt,
beliebt.“
Volker Kitz, Manuel Tausch: Psycho? Logisch!, Heyne, 2011, Kindle-Version
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 23 / 40© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 24 / 40
Psychologische Phänomene
Beispiel: IKEA-Effekt
Was ich selbst schaffe, ist besonders
gut und wertvoll.
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 25 / 40
IKEA-Effekt
Er besagt, dass wir grundsätzlich alles für gut befinden und
auch meinen, andere fänden das ebenfalls, was wir selbst
geschaffen haben. Egal, ob es ein Regal, ein Vortrag oder eine
Idee ist.
Wichtig und ausreichend für den IKEA-Effekt ist, „dass es
unsere eigene Schöpfung ist. Solange das der Fall ist, sind wir
meist ziemlich überzeugt, dass unsere Iden nützlicher und
wichtiger sind als dieselben von anderen entwickelten
Ideen.“ (Ariely, 2010).
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 26 / 40
Psychologische Phänomene
Beispiel: Mere-Exposure Effekt
Effekt des bloßen Kontakts
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 27 / 40
Mere-Exposure-Effekt
Effekt des bloßen Kontakts ist die Tatsache, dass allein durch
die mehrfache Darbietung von Personen, Situationen oder
Dingen, die Einstellung eines Menschen zu diesen Dingen
positiv beeinflusst werden kann.
So macht bloße Vertrautheit mit einem Menschen diesen
attraktiver und sympathischer. Der Effekt tritt auch bei
unterschwelliger Wahrnehmung auf, das heißt es spielt keine
Rolle, ob sich die Person des Kontakts bewusst ist oder nicht.
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 28 / 40
Überlegenheitsillusion
Priming
Attributionsfehler
Halo-Effekt
Ankereffekt
Egozentrismus
Spotlight-Effekt
Unaufmerksamkeits-Blindheit
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 29 / 40
Unaufmerk-
samkeits-
Blindheit © Jürgen Zirbik
So ticken wir, 30 / 40
Überlegenheitsillusion
Priming
Attributionsfehler
Halo-Effekt
Ankereffekt
Egozentrismus
Spotlight-Effekt
Unaufmerksamkeits-Blindheit
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 31 / 40
Psychologische Phänomene
Beispiel: Priming - Bahnung
Priming sorgt dafür, dass
Schemata oder Muster, die
in uns angelegt sind, leichter
zugänglich gemacht werden
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 32 / 40
Antworten Sie spontan
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 33 / 40
Antworten Sie spontan
Welche Farbe hat Schnee?
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 34 / 40
Antworten Sie spontan
Welche Farbe hat Schnee?
Wie ist die Farbe eines Brautkleides?
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 35 / 40
Antworten Sie spontan
Welche Farbe hat Schnee?
Wie ist die Farbe eines Brautkleides?
Bitte Farbe einsetzen: Wenige Politiker
haben eine............ Weste.
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 36 / 40
Antworten Sie spontan
Welche Farbe hat Schnee?
Wie ist die Farbe eines Brautkleides?
Bitte Farbe einsetzen: Wenige Politiker
haben eine............ Weste.
Welche Farbe haben Schneeglöckchen?
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 37 / 40
Antworten Sie spontan
Welche Farbe hat Schnee?
Wie ist die Farbe eines Brautkleides?
Bitte Farbe einsetzen: Wenige Politiker
haben eine............ Weste.
Welche Farbe haben Schneeglöckchen?
Was trinkt die Kuh?
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 38 / 40
Für die Praxis
Beispiel: Priming – Bahnung
• Bahnen Sie das Ergebnis, nicht das Problem: Nach der
Besprechung werden wir gute Lösungen gefunden haben.
• Bahnen Sie Positives: Wir bekommen das hin. Sie können das.
• Bahnen Sie Ja`s: Sie wünschen es flott? Es soll unaufgeregt
gehen? Sie wollen es günstig? Sie bringen bis morgen die
Unterlagen?
© Jürgen Zirbik
So ticken wir, 39 / 40
Überzeugen
So ticken wir
ist
© Jürgen Zirbik

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Psychologische Phänomene

  • 1. So ticken wir, 1 / 40© Jürgen Zirbik
  • 2. So ticken wir, 2 / 40 Psychologie für Kommunikation in Führung und Verkauf © Jürgen Zirbik
  • 3. So ticken wir, 3 / 40 Inhalt  Psychologische Phänomene  Universelle Phänomene  Entstehung  Beispiele & Test  Anwendung in der Praxis © Jürgen Zirbik
  • 4. So ticken wir, 4 / 40 Ziele  Sie wissen mehr darüber, wie Menschen ticken  Sie kennen einige psychologische Phänomene  Sie erleben erstaunliche Selbsterfahrungen  Sie wissen, wie man psychologische Phänomene einsetzen kann © Jürgen Zirbik
  • 5. So ticken wir, 5 / 40 Sie werden souveräner und gelassener führen und kommunizieren © Jürgen Zirbik
  • 6. So ticken wir, 6 / 40© Jürgen Zirbik
  • 7. So ticken wir, 7 / 40 Überzeugen So ticken wir ist © Jürgen Zirbik
  • 8. So ticken wir, 8 / 40 Psychologische Phänomene Davon gibt es einige Duzend spannende und außergewöhnliche. Es ist unglaublich, wie wir ticken. © Jürgen Zirbik
  • 9. So ticken wir, 9 / 40 Psychologische Phänomene © Jürgen Zirbik
  • 10. So ticken wir, 10 / 40 Psychologische Phänomene Beispiel: Spotlight-Effekt Wir meinen, immer im Mittelpunkt zu stehen – jeder! © Jürgen Zirbik
  • 11. So ticken wir, 11 / 40© Jürgen Zirbik
  • 12. So ticken wir, 12 / 40 Psychologische Phänomene Beispiel: Egozentrismus Es fällt uns schwer die Perspektive des Anderen einzunehmen © Jürgen Zirbik
  • 13. So ticken wir, 13 / 40 Egozentrismus Egozentrismus gesagt, dass wir eher dazu neigen, die eigene Position zu gut zu bewerten und nicht in der Lage sind, die Perspektive des anderen einzunehmen, insbesondere, wenn wir emotional aufgeladen sind. Kleine Kinder können bis zu einem bestimmten Alter keine andere Perspektive einnehmen. Großen Kindern, also Ihnen und mir, fällt das immer noch schwer. Daran scheitern Ehen, Fusionen, Aufträge und Freundschaften. © Jürgen Zirbik
  • 14. So ticken wir, 14 / 40© Jürgen Zirbik
  • 15. So ticken wir, 15 / 40 Egozentrismus – Praxistipps • Ihr Gegenüber hat eine eigene Perspektive • Sie/er betrachtet alles unter dieser Perspektive • Seien Sie sich bewusst, dass es Ihnen genauso geht • Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen (gedanklich: logische Ebenen). © Jürgen Zirbik
  • 16. So ticken wir, 16 / 40© Jürgen Zirbik 69
  • 17. So ticken wir, 17 / 40 Egozentrismus – Praxistipps • Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen (gedanklich: logische Ebenen). • Wo befindet sich die Person? © Jürgen Zirbik
  • 18. So ticken wir, 18 / 40 Egozentrismus – Praxistipps • Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen (gedanklich: logische Ebenen). • Wo befindet sich die Person? • Was tut die Person? © Jürgen Zirbik
  • 19. So ticken wir, 19 / 40 Egozentrismus – Praxistipps • Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen (gedanklich: logische Ebenen). • Wo befindet sich die Person? • Was tut die Person? • Was kann die Person besonders gut? © Jürgen Zirbik
  • 20. So ticken wir, 20 / 40 Egozentrismus – Praxistipps • Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen (gedanklich: logische Ebenen). • Wo befindet sich die Person? • Was tut die Person? • Was kann die Person besonders gut? • Was ist der Person wichtig? © Jürgen Zirbik
  • 21. So ticken wir, 21 / 40 Psychologische Phänomene Beispiel: Überlegenheitsillusion Wir halten uns grundsätzlich für „besser“ als alle anderen © Jürgen Zirbik
  • 22. So ticken wir, 22 / 40 Überlegenheitsillusion „Die Überlegenheitsillusion (…) beschreibt ein Vorurteil, dass wir alle mit uns herumtragen und das uns dazu verleitet, unsere Stärken im Vergleich mit anderen Menschen zu überschätzen - und unsere Schwächen zu unterschätzen. Und zwar maßlos. Das Ergebnis: In unserer eigenen Wahrnehmung sind wir immer überdurchschnittlich intelligent, attraktiv, befähigt, beliebt.“ Volker Kitz, Manuel Tausch: Psycho? Logisch!, Heyne, 2011, Kindle-Version © Jürgen Zirbik
  • 23. So ticken wir, 23 / 40© Jürgen Zirbik
  • 24. So ticken wir, 24 / 40 Psychologische Phänomene Beispiel: IKEA-Effekt Was ich selbst schaffe, ist besonders gut und wertvoll. © Jürgen Zirbik
  • 25. So ticken wir, 25 / 40 IKEA-Effekt Er besagt, dass wir grundsätzlich alles für gut befinden und auch meinen, andere fänden das ebenfalls, was wir selbst geschaffen haben. Egal, ob es ein Regal, ein Vortrag oder eine Idee ist. Wichtig und ausreichend für den IKEA-Effekt ist, „dass es unsere eigene Schöpfung ist. Solange das der Fall ist, sind wir meist ziemlich überzeugt, dass unsere Iden nützlicher und wichtiger sind als dieselben von anderen entwickelten Ideen.“ (Ariely, 2010). © Jürgen Zirbik
  • 26. So ticken wir, 26 / 40 Psychologische Phänomene Beispiel: Mere-Exposure Effekt Effekt des bloßen Kontakts © Jürgen Zirbik
  • 27. So ticken wir, 27 / 40 Mere-Exposure-Effekt Effekt des bloßen Kontakts ist die Tatsache, dass allein durch die mehrfache Darbietung von Personen, Situationen oder Dingen, die Einstellung eines Menschen zu diesen Dingen positiv beeinflusst werden kann. So macht bloße Vertrautheit mit einem Menschen diesen attraktiver und sympathischer. Der Effekt tritt auch bei unterschwelliger Wahrnehmung auf, das heißt es spielt keine Rolle, ob sich die Person des Kontakts bewusst ist oder nicht. © Jürgen Zirbik
  • 28. So ticken wir, 28 / 40 Überlegenheitsillusion Priming Attributionsfehler Halo-Effekt Ankereffekt Egozentrismus Spotlight-Effekt Unaufmerksamkeits-Blindheit © Jürgen Zirbik
  • 29. So ticken wir, 29 / 40 Unaufmerk- samkeits- Blindheit © Jürgen Zirbik
  • 30. So ticken wir, 30 / 40 Überlegenheitsillusion Priming Attributionsfehler Halo-Effekt Ankereffekt Egozentrismus Spotlight-Effekt Unaufmerksamkeits-Blindheit © Jürgen Zirbik
  • 31. So ticken wir, 31 / 40 Psychologische Phänomene Beispiel: Priming - Bahnung Priming sorgt dafür, dass Schemata oder Muster, die in uns angelegt sind, leichter zugänglich gemacht werden © Jürgen Zirbik
  • 32. So ticken wir, 32 / 40 Antworten Sie spontan © Jürgen Zirbik
  • 33. So ticken wir, 33 / 40 Antworten Sie spontan Welche Farbe hat Schnee? © Jürgen Zirbik
  • 34. So ticken wir, 34 / 40 Antworten Sie spontan Welche Farbe hat Schnee? Wie ist die Farbe eines Brautkleides? © Jürgen Zirbik
  • 35. So ticken wir, 35 / 40 Antworten Sie spontan Welche Farbe hat Schnee? Wie ist die Farbe eines Brautkleides? Bitte Farbe einsetzen: Wenige Politiker haben eine............ Weste. © Jürgen Zirbik
  • 36. So ticken wir, 36 / 40 Antworten Sie spontan Welche Farbe hat Schnee? Wie ist die Farbe eines Brautkleides? Bitte Farbe einsetzen: Wenige Politiker haben eine............ Weste. Welche Farbe haben Schneeglöckchen? © Jürgen Zirbik
  • 37. So ticken wir, 37 / 40 Antworten Sie spontan Welche Farbe hat Schnee? Wie ist die Farbe eines Brautkleides? Bitte Farbe einsetzen: Wenige Politiker haben eine............ Weste. Welche Farbe haben Schneeglöckchen? Was trinkt die Kuh? © Jürgen Zirbik
  • 38. So ticken wir, 38 / 40 Für die Praxis Beispiel: Priming – Bahnung • Bahnen Sie das Ergebnis, nicht das Problem: Nach der Besprechung werden wir gute Lösungen gefunden haben. • Bahnen Sie Positives: Wir bekommen das hin. Sie können das. • Bahnen Sie Ja`s: Sie wünschen es flott? Es soll unaufgeregt gehen? Sie wollen es günstig? Sie bringen bis morgen die Unterlagen? © Jürgen Zirbik
  • 39. So ticken wir, 39 / 40 Überzeugen So ticken wir ist © Jürgen Zirbik