1.
My
Business
Radar
-­‐
Wie
macht
man
Ver-­‐
trieb
mit
Social
Media
Monitoring-­‐Tools?
Eine
Einführung
in
Social
Sales
-­‐
„Basic-­‐Edition“
von:
Michael
Nowarra
&
Karl
Hoffmeyer
1.
Auflage,
Altenbeken
/
Berlin,
August
2013

2.
Leseprobe:
My
Business
Radar
–
Wie
mache
ich
Vertrieb
mit
Social
Media
Monitoring
Tools?
©
Michael
Nowarra,
Karl
Hoffmeyer
,
2013.
All
Rights
Reserved
Seite
2
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vorherige,
schriftliche
Einverständniserklärung
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die
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ist
es
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der
Inhalte
zu
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zu
vervielfältigen,
hochzuladen,
ins
Internet
zu
stellen,
erneut
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zu
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oder
zu
verbreiten;
• Teilbereiche
auf
eigenen
Webseiten
zu
vervielfältigen
oder
mittels
eines
Webtools
zu
übertragen
oder
jeglichen
Teilberei-­‐
che
auf
eigenen
Seiten
wiederzugeben
oder
nachzubilden;
• Inhalte
oder
Teile
zu
verändern,
in
andere
Sprachen
oder
Computersprachen
zu
übersetzten
oder
davon
abgeleitete
Er-­‐
zeugnisse
herzustellen;
• Teile
in
irgendeiner
Form
an
Dritte
zu
verkaufen,
zum
Kauf
an-­‐
zubieten,
zu
übertragen
oder
Lizenzen
dafür
zu
gewähren;
• die
Rechte
Dritter,
(Urheber-­‐,
Geschmacksmuster-­‐,
Marken-­‐
und
Patentrechte,
Datenschutz-­‐
und
Persönlichkeitsrechte)
zu
verletzen.

3.
Leseprobe:
My
Business
Radar
–
Wie
mache
ich
Vertrieb
mit
Social
Media
Monitoring
Tools?
©
Michael
Nowarra,
Karl
Hoffmeyer
,
2013.
All
Rights
Reserved
Seite
3
Inhalt
VORWORT
4
MY
BUSINESS
RADAR
5
AUSGANGSSITUATION:
DER
PERFEKTE
LEAD
7
SCHRITT
1:
ORCHESTRIERUNG
–
AUF
DAS
ZUSAMMENSPIEL
KOMMT
ES
AN
SCHRITT
2:
KATEGORIEN
ENTWICKELN
UND
POSTS
EINORDNEN
SCHRITT
3:
VERTRIEBSZIELE
DEFINIEREN
SCHRITT
4:
SICH
AUF
DIE
RICHTIGEN
HILFERUFE
KONZENTRIEREN
SCHRITT
5:
RELATIONSHIP
AUFBAUEN
SCHRITT
6:
PITCHEN
SCHRITT
7:
BASIS
VERBREITERN
HINWEISE
&
TIPPS
ZU
SOCIAL
MEDIA
MONITORING-­‐SOFTWARE
HINWEISE
ZUR
MY
BUSINESS
RADAR
COMMUNITY
BEISPIELE
SOZIALE
NETZWERKE
(XING
ETC.)
MICROBLOGS
(TWITTER
ETC.)
FOREN,
BLOGS
UND
COMMUNITIES
KATEGORIE
„TECHNISCHE
HILFE“
KATEGORIE
„ORIENTIERUNGSHILFE“
KATEGORIE
„BEZUGSQUELLE“
KATEGORIE
„JOBS“
KATEGORIE
„EMPFEHLUNGSMARKETING
GLOSSAR
LITERATUR-­‐TIPPS
KONTAKT

4.
Leseprobe:
My
Business
Radar
–
Wie
mache
ich
Vertrieb
mit
Social
Media
Monitoring
Tools?
©
Michael
Nowarra,
Karl
Hoffmeyer
,
2013.
All
Rights
Reserved
Seite
4
Vorwort
Herzlichen
Glückwunsch!
Sie
haben
sich
für
Social
Sales
und
mit
My
Business
Radar
für
eines
der
modernsten
Social
Sales-­‐
Vertriebsinstrumente
entschieden.
Dieser
Leitfaden
ist
Bestandteil
der
„Basic“-­‐Edition
von
My
Business
Radar.
Alles
in
diesem
Leitfaden
dreht
sich
um
„Den
perfekten
Lead“
und
was
man
vertrieblich
mit
ihm
machen
kann
und
soll.
Wir
gehen
bewusst
nicht
darauf
ein,
wie
man
diesen
perfekten
Lead
findet.
Denn
das
ist
eine
Frage
der
Social
Media
Monitoring-­‐Software,
die
Sie
verwenden.
Sollten
Sie
noch
keine
eigene
Software
einsetzen,
finden
Sie
einige
Hinweise
und
Tipps
zu
Social
Media
Monitoring-­‐
Lösungen
in
diesem
Leitfaden
–
oder
Sie
machen
ein
Upgrade
auf
die
„Professional“-­‐Edition
inklusive
Software.
Wir
wollen
Ihnen
mit
diesem
Leitfaden
vor
allem
praktisch
verwertba-­‐
res
Vertriebsknowhow
vermitteln.
Etwas,
das
Jeder
ohne
große
Verän-­‐
derungen
in
Betriebsablauf
vornehmen
und
ohne
langwierige
Schu-­‐
lungsmaßnahmen
durchlaufen
zu
müssen,
anwenden
kann:
Jetzt,
heu-­‐
te,
sofort!
Wir
wollen,
dass
Sie
schnellstmöglich
konkrete
Resultate
erzielen:
kon-­‐
krete
Projekte/Aufträge,
Ansprechpartner
bei
Neukunden,
eine
spie-­‐
lend
einfache
Kontaktaufnahme,
eine
vertrauensvolle
Beziehung.
Aus
diesem
Grund
arbeiten
wir
mit
Beispielen
aus
unterschiedlichsten
Anwendungsbereichen.

5.
Leseprobe:
My
Business
Radar
–
Wie
mache
ich
Vertrieb
mit
Social
Media
Monitoring
Tools?
©
Michael
Nowarra,
Karl
Hoffmeyer
,
2013.
All
Rights
Reserved
Seite
5
Leitfäden,
auch
wenn
Sie
nicht
gedruckt
sind,
haben
immer
etwas
Sta-­‐
tisches.
Aber
die
Welt
entwickelt
sich
rasant
weiter.
Deshalb
haben
wir
uns
dazu
entschieden,
weitere
Informationen,
vor
allem
viel
mehr
Pra-­‐
xisbeispiele
und
Best
Practices,
ständig
in
unserer
My
Business
Radar-­‐
Community
zu
veröffentlichen.
Sie
als
Kunde
der
„Basic“-­‐Edition
sind
automatisch
zum
Beitritt
berechtig.
Weitere
Informationen
finden
Sie
in
einem
eigenen
Kapitel.
My
Business
Radar
Social-­‐Sales-­‐Vertriebsinstrument
My
Business
Radar
(MBR)
ist
ein
Social-­‐Sales1)
-­‐Vertriebsinstrument,
mit
dem
sich
in
sozialen
Netzwerken
(
im
Social
Web)
Neukunden
gewin-­‐
nen
und
Projekte/Aufträge
(Opportunities)
auffinden
lassen.
Kurz
ge-­‐
sagt:
es
geht
um
die
modernste
Form
der
Neukunden-­‐
und
Interessen-­‐
tengewinnung
(Lead
Generation2)
).
MBR
vereint
alle
wesentlichen
Merkmale
des
Social
Sales:
• MBR
nutzt
alle
relevanten
Social
Media³)
wie
Foren,
Soziale
Netze,
oder
Twitter,
• MBR
zielt
auf
diejenigen
Geschäftschancen
und
potentiellen
Kunden
(Prospects)
ab,
die
tatsächlich
bereit
sind
für
einen
Dia-­‐
log,
• MBR
ermöglicht
es
ihnen,
Ihre
fachliche
und
soziale
Kompe-­‐
tenz
zu
demonstrieren,
• MBR
ermöglicht
es
Ihnen,
vertrauensvolle
Beziehungen
zu
Prospects
aufzubauen
und
zu
intensivieren
und
• MBR
ermöglicht
es
Ihnen,
Opportunities
schon
in
einem
sehr
frühen
Stadium
zu
identifizieren.
Das
Besondere
an
My
Business
Radar
ist
der
gewählte
Ansatzpunkt:
(geschäftliche)
„Hilferufe“
im
Social
Web.

6.
Leseprobe:
My
Business
Radar
–
Wie
mache
ich
Vertrieb
mit
Social
Media
Monitoring
Tools?
©
Michael
Nowarra,
Karl
Hoffmeyer
,
2013.
All
Rights
Reserved
Seite
6
Das
Funktionsprinzip
von
My
Business
Radar
Tagtäglich
schwirrt
eine
Vielzahl
von
Hilferufen
und
Klagen
potenzieller
Kunden
zu
allen
möglichen
Themen,
Produkten
und
Herstellern
durch
das
Social
Web:
Support-­‐Anfragen,
Anfragen
nach
Bezugsquellen,
Bit-­‐
ten
um
Hilfe
bei
Produktevaluierungen,
Bitten
um
Meinungen
und
Be-­‐
wertungen,
Personalsuche
und
vieles
andere
mehr.
Jeder
einzelne
„Hilferuf“
ist
die
perfekte
Gelegenheit
ganz
leicht
den
ersten
Kontakt
herzustellen,
Ihre
fachliche
Kompetenz
zu
beweisen,
eine
ganz
besondere
persönliche
Beziehung
aufzubauen,
das
Bezie-­‐
hungsnetzwerk
in
einem
Unternehmen
auszubauen
und
–
vielleicht
sogar
sofort
–
einen
Auftrag
zu
machen.
Obwohl
diese
„Hilferufe“
vertrieblich
gesehen
Golden
Nuggets
sind,
verblüfft
die
Tatsache,
dass
sie
immer
noch
allzu
oft
ungehört
bzw.
un-­‐
beantwortet
bleiben.
Das
ist
Ihre
Chance,
besser
und
schneller
als
Ihr
Wettbewerb
zu
sein.

7.
Leseprobe:
My
Business
Radar
–
Wie
mache
ich
Vertrieb
mit
Social
Media
Monitoring
Tools?
©
Michael
Nowarra,
Karl
Hoffmeyer
,
2013.
All
Rights
Reserved
Seite
7
Content,
Services
und
Technologie
Unsere
Lösung
My
Business
Radar
besteht
aus
drei
Komponenten:
-­‐ Content:
Spezielle
Vertriebsleitfäden,
Handbücher
und
Test-­‐
Guides;
-­‐ Services:
Webinare,
individuelles
Online-­‐Coaching,
Mitgliedschaft
in
unserer
My
Business
Radar
-­‐Community4)
(LinkedIn,
XING)
-­‐ Software:
je
nach
Plan
auch
eine
Social
Media
Monitoring-­‐
Software5)
(im
Eigenbetrieb
oder
von
Alliance
Bliss
Concept
betrie-­‐
ben).
Details
zu
den
verschiedenen
Varianten
von
My
Business
Radar
finden
Sie
hier:
http://alliance-­‐bliss.com/losungen/my-­‐business-­‐radar/plane-­‐
und-­‐bestellung/
Ausgangssituation:
Der
perfekte
Lead
Die
Leser
dieses
Vertriebsleitfadens
haben
sich
dafür
entschieden,
eine
eigene
Social
Media
Monitoring-­‐Software
einzusetzen.
Wir
können
da-­‐
her
auf
die
Aspekte
der
Suche
nach
den
Opportunities
verzichten
und
der
Einfachheit
halber
annehmen,
dass
diese
bereits
vorliegen.

8.
Leseprobe:
My
Business
Radar
–
Wie
mache
ich
Vertrieb
mit
Social
Media
Monitoring
Tools?
©
Michael
Nowarra,
Karl
Hoffmeyer
,
2013.
All
Rights
Reserved
Seite
8
Mit
der
richtigen
Social
Media
Monitoring-­‐Software
und
den
richtigen
Suchparametern
haben
Sie
nicht
nur
einfache
Opportunities
gefunden,
sondern
sozusagen
„Den
perfekten
Lead“.
Der
perfekte
Lead
Wir
alle
kennen
die
klassischen
Lead
Generation-­‐Programme:
externe
Agenturen
oder
eigene
Mitarbeiter
telefonieren
Listen
ab.
Diese
Lead
Generation-­‐Programme
weisen
leider
einige
typische
Schwächen
auf:
9
von
10
Cold
Calls
finden
nie
statt
bzw.
Cold
Emails
werden
nicht
gelesen.
Das
hat
Auswirkungen
auf
den
Umfang
der
Liste
und
die
benötigte
Zeit.
Weiterhin
braucht
man
schon
etwas
Glück,
um
gerade
in
dem
Moment
Kontakt
aufzunehmen,
in
dem
tatsächlich
kon-­‐
kreter
Bedarf
besteht.
Und
drittens:
Wenn
man
dann
einen
Ge-­‐
sprächspartner
hat,
kann
es
sein,
dass
er/sie
nichts
mit
den
Themen,
die
man
adressieren
möchte,
zu
tun
hat.
Wirklich
entscheidend
aber
ist,
dass
klassische
Lead
Generation-­‐
Programme
nur
selten
einen
wirklichen
Ansatzpunkt
für
den
Aufbau
einer
Beziehung
(Relationship)
bieten:
Klassische
Lead
Generation
ist
und
bleibt
unaufgefordertes
Eindringen!
Leads
die
durch
Social
Sales-­‐Techniken
generiert
werden
und
insbe-­‐
sondere
Leads
auf
der
Basis
von
„Hilferufen“,
weisen
diese
Nachteile
nicht
auf.
Ganz
im
Gegenteil.
Bei
richtig
aufgesetzter
Suche
verbinden
sie
immer:

9.
Leseprobe:
My
Business
Radar
–
Wie
mache
ich
Vertrieb
mit
Social
Media
Monitoring
Tools?
©
Michael
Nowarra,
Karl
Hoffmeyer
,
2013.
All
Rights
Reserved
Seite
9
1. Ein
technisches
und/oder
kommerzielles
Thema,
das
dem
Leistungsangebot
Ihres
Unternehmens
entspricht
(sprich:
Sie
könnten
etwas
verkaufen)
2. Eine
Person,
die
sich
um
dieses
Thema
kümmert
oder
sich
dafür
interessiert;
3. Eine
konkrete
Opportunity,
denn
der
Kunde
beschäftigt
sich
jetzt
und
aktiv
mit
diesem
Thema;
4. Die
Aufforderung
sich
zu
melden
bzw.
die
Bitte
um
Hilfe.
Was
kann
einladender
sein,
um
eine
Relationship
aufzu-­‐
bauen?
Menschen
machen
am
liebsten
Geschäfte
mit
Menschen,
die
sie
für
kompetent
halten,
denen
sie
vertrauen
und
die
sie
(irgendwie)
mögen.
Das
tun
sie
schon
seit
Tausenden
von
Jahren
–
früher
Off-­‐
line
–
seit
kurzem
Online.
Und
aus
diesem
Grund
kann
man
wohl
zu
Recht
von
einem
perfekten
Lead
sprechen.
Beispiele:
Es
gibt
sie,
diese
perfekten
Leads.
Und
es
werden
täglich
mehr,
denn
die
Nutzung
des
Social
Web
zu
Geschäftszwecken,
zum
Erfah-­‐
rungs-­‐
und
Meinungsaustausch,
in
Informationsbeschaffungs-­‐,
Be-­‐
wertungs-­‐
und
Entscheidungsprozessen
ist
nicht
aufzuhalten,
ge-­‐
schweige
denn
umzudrehen.
Hier
nur
einige
Beispiele
aus
unseren
Projekten:

10.
Leseprobe:
My
Business
Radar
–
Wie
mache
ich
Vertrieb
mit
Social
Media
Monitoring
Tools?
©
Michael
Nowarra,
Karl
Hoffmeyer
,
2013.
All
Rights
Reserved
Seite
10
Weitere
Bespiele
zu
ganz
unterschiedlichen
Themen,
Kategorien,
Pro-­‐
dukten
und
aus
ganz
unterschiedlichen
Quellen
finden
Sie
im
Kapitel
„Beispiele“.
Wer
sich
darüber
hinaus
laufend
über
Hilferufe
informieren
will,
kann
dies
auf
unserer
Website
unter
„Bulletin
of
Missed
Opportunities“
tun
(http://alliance-­‐bliss.com/losungen/my-­‐business-­‐radar/bulletin-­‐of-­‐
missed-­‐opportunities/).
Hier
posten
wir
in
regelmäßigen
Abständen
Leads
zu
den
unterschiedlichsten
Themen.
Hier
finden
Sie
mehr
zu
den
Plänen,
Preisen
und
zur
Bestellung:
http://alliance-­‐bliss.com/losungen/my-­‐business-­‐radar/plane-­‐und-­‐bestellung/

11.
Leseprobe:
My
Business
Radar
–
Wie
mache
ich
Vertrieb
mit
Social
Media
Monitoring
Tools?
©
Michael
Nowarra,
Karl
Hoffmeyer
,
2013.
All
Rights
Reserved
Seite
11
Kontakt
Michael
Nowarra
Obermühlenweg
1
33184
Altenbeken
Telefon:
+49-­‐5255-­‐7114
Mobil:
+49-­‐171-­‐6937788
Email:
michael@alliance-­‐bliss.com
URL:
www.alliance-­‐bliss.com