1. Social Media in der B2B-Marketingkommunikation
Ergebnisse einer explorativen Untersuchung
Jan Ole Dittberner, Michael Kempe
2. Design und Stichprobencharakteristika
Die Studie entstand im Rahmen der Diplomarbeit von
Herrn Dipl.-Wirtsch.-Ing. Jan Ole Dittberner.
Aufgrund des geringen Rücklaufs erhebt diese keinen Anspruch auf
Repräsentativität, sondern hat vielmehr explorativen Charakter.
Einzelne Fragestellungen sind angelehnt an die Studie „B2B Social-
Media in der Praxis“ der Agentur creative360®.
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3. Design und Stichprobencharakteristika
Befragt wurden u.a. Geschäftsführer, Leiter Marketing, Marketing
Manager und Social Media Officer aus
insgesamt 28 Unternehmen verschiedener Industriebranchen (u.a.
Industrielle Messtechnik, Beratung, Maschinenbau, Druck und Medien,
IT, Recycling, Engineering) mit einer
Unternehmensgröße von 60 bis 11.000 Mitarbeitern.
Methode: Einladung zur Online-Befragung versandt an ausgewählte
Unternehmen sowie über den Newsletter des AGV Braunschweig.
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4. Die meisten Befragten sind zumindest ein wenig vertraut mit
Social Media im Allgemeinen
Wie vertraut sind Sie persönlich mit der Social Media Thematik im
Allgemeinen?
18% 21%
0%
nicht vertraut
8%
sehr vertraut
43%
n=28
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5. Die Befragten sind sich uneins über die Sinnhaftigkeit von
Social Media im B2B-Bereich
Für wie sinnvoll erachten Sie den Einsatz von Social Media in der B2B-
Marketingkommunikation prinzipiell?
7% 11%
21%
11%
nicht sinnvoll
sehr sinnvoll
n=28 50%
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6. Die meisten Unternehmen setzen noch kein Social Media ein
Wird in Ihrem Unternehmen bereits Social Media als Instrument der B2B-
Marketingkommunikation eingesetzt?
37%
63%
ja nein
n=27
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7. Über die Hälfte plant aber einen verstärkten Einsatz von
Social Media in der Zukunft
Planen Sie zukünftig einen stärkeren Einsatz von Social Media in der B2B-
Marketingkommunikation?
44%
56% Ja Nein
n=25
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8. Xing ist und bleibt der wichtigste
B2B Social Media Kanal
Welche Social Media Kanäle verwenden Sie derzeit/zukünftig für die B2B-
Marketingkommunikation in Ihrem Unternehmen in welchem Umfang?
Punktwerte bis max. 100
30
2426
25 22
20 18 1616
15 14 13
11
10 8 8
4 4 3
5 3 3
1
0 0 0
0
aktuell (n=10) zukünftig (n=14)
9. Die meisten Fans/Follower generiert Facebook
Wie viele Follower, Fans oder Abonnenten besitzen Sie derzeit in den
verschiedenen Social Media Kanälen?
5000
4053
4000
Durchschnitt
3000
2000
1000 608 650
203 275 200
5
0
e
er
ng
In
og
e+
ok
ub
itt
ed
Xi
bo
Bl
gl
ut
Tw
nk
oo
ce
Yo
Li
G
n=10
Fa
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10. Social Media wird v.a. für das Personalmarketing eingesetzt
Wie wichtig sind die folgenden Ziele für Ihren Social Media Einsatz in der B2B-
Kommunikation? (durchschn. Punktwerte bis max. 100)
Erhöhung der Kundenbindung 13,0
Erhöhung des Bekanntheitsgrades 13,2
Recruiting/ Personalmarketing 33,6
Verbesserung des Image 4,4
Erhöhung der Verkaufszahlen 2,5
Lead Generation 9,4
Erhöhung des Website-Traffics 12,2
Verbesserung des Page Ranks 10,0
n=14
0 5 10 15 20 25 30 35 40
11. Ein interessanter Inhalt und andere nicht genannte Faktoren
sind wichtig für den Erfolg von Social Media
Welche Faktoren sind Ihrer Meinung nach für den Erfolg von Social Media in der
B2B-Marketingkommunikation von elementarer Bedeutung? (durchschn.
Punktwerte bis max. 100)
Glaubwürdigkeit 17,7
Kontinuität 18,2
Ehrlichkeit 11,7
Interessanter Inhalt 30,0
schnelles
Kundenfeedback 17,3
n=14 0 5 10 15 20 25 30 35
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12. Social Media richtet sich v.a. an Entscheider, Nutzer und
andere nicht konkretisierte Zielgruppen
An welche Zielgruppen richten sich Ihre Social Media Aktivitäten
schwerpunktmäßig? (durchschn. Punktwerte bis max. 100)
Einkäufer 6,4
Entscheider 32,1
Endnutzer 25,6
Beeinflusser 8,6
Kunden unserer Kunden 8,8
allgemeine Öffentlichkeit 20,6
n=14 0 10 20 30 40
13. Social Media dient v.a. der Anbahnung von Geschäften und
dem After-Sales-Service
Wie bedeutend schätzen Sie Social Media Aktivitäten in den folgenden Phasen
der Beschaffungsentscheidung Ihrer Kunden ein? (durchschn. Punktwerte bis
max. 100)
Gewährleistungsphase 31,7
Projektabwicklungsphase 5,6
Verhandlungsphase 4,3
Angebotserstellungsphase 6,9
Anbahnungsphase 65,0
n=14 0 10 20 30 40 50 60 70
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14. Social Media Monitoring Maßnahmen sind ausbaufähig
Welche Formen der Erfolgsmessung für Social Media in der B2B-
Marketingkommunikation verwenden Sie derzeit in Ihrem Unternehmen?
35,3%
keine
klassische Kontaktmessung (Anzahl d. 23,5%
Seitenaufrufe, Fans etc.)
5,9%
qualitative Inhaltsanalyse von Kommentaren
Messungen der Veränderungen während 23,5%
laufender Kampagnen
11,8%
andere
n=17 0% 10% 20% 30% 40%
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15. Die meisten Unternehmen sind mit Social Media nur
mittelmäßig erfolgreich
Wie erfolgreich schätzen Sie Ihre Social Media Aktivitäten derzeit im Bereich der
B2B-Marketingkommunikation ein?
21%
14%
gar nicht
7% erfolgreich
7%
sehr erfolgreich
n=14 51%
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16. Social Media im B2B-Bereich steht bei den meisten
noch am Anfang!
Wie hoch war der Social Media Anteil (in %) an Ihrem Budget für die B2B-
Marketingkommunikation der letzten 6 Monate ungefähr?
Maximum: 40%, Durchschnitt: 8,8%
Wie viele Mitarbeiter setzen Sie z.Zt. intern für Ihre Social Media Aktivitäten in
der B2B-Marketingkommunikation ein?
Maximum: 5, Durchschnitt: 2
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17. Kontakt
Dr. Michael Kempe
Institut für Marketing
Technische Universität Braunschweig
Lehrbeauftragter Universitäten Wien und Hildesheim
E-Mail: m.kempe@tu-braunschweig.de
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