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Vortrag HSMAI Schweiz, AICR Schweiz Mai 2012
Wilhelm K. Weber
REVENUE MANAGEMENT – ABER RICHTIG!
HERZLICH WILLKOMMEN!
Agenda
•  Vorstellung
•  Revenue Management
•  RM „damals“ und „heute“
•  10 Trends im Revenue Management
•  Was kann man machen?
•  Diskussion
Wilhelm K. Weber
Mehrere Jahre in Hotels,
Beratung,Training, Hotel-Ketten
Schweizerische Hotelfachschule Luzern
Graduate School of Business Administration, Zürich
University of Wales
Dozent: SHL Luzern, SSTH Chur, MBA Salzburg/St. Gallen (seit 2006)
Autor: Dynamic Pricing (2008)
SHS (seit Juni 2010)
Young European Industry Leader (2010)
Mitglied im „Revenue Management Advisory Board HSMAI Europe“ (seit 2011)
Präsident HSMA Schweiz (2012)
Hobbies: Ski, Segeln, Surfen…und natürlich HOTELS!
REVENUE
MANAGER
...WAS MACHEN DIE
EIGENTLICH?
HSMAI EUROPEAN ACADEMY
CERTIFIED REVENUE MANAGER
PROGRAM
INDUSTRY STANDARD FÜR NEUE JOBS
EUROPA IST VIEL KOMPLEXER,
ALS DIE USA
WER SETZT DIE STANDARDS ?
DAS EUROPEAN RM ADVISORY BOARD
SELECTED INDUSTRY EXPERTS
ADVISORY BOARD MEETING 1X P.A.
WAS IST DAS PROGRAM?
MODULARES CURRICULUM
BLOCK 1 [REVENUE MANAGEMENT]
BLOCK 2 [DISTRIBUTION & MARKETING]
BLOCK 3 [ELECTIVES]
BUSINESS CASE AND FINAL EXAM
REVENUE MANAGEMENT...
DA WAR DOCH WAS....
Die Geschichte
Pre Deregulation
Eingeschränkte Routen
Preisvorgaben
Preise werden 1x pro Jahr verhandelt
Post Deregulation
“Geburtsstunde” der Low-Cost
Carrier
“Inventory Manager”
Implementation von “Yield” und
“Load factor” als KPIs
Deregulation Act
1978
WAS IST NOCHMAL
REVENUE
MANAGEMENT?
Revenue und Yield Management
Revenue Management is an economic discipline appropriate to many service
industries in which “market segment pricing”[1] is combined with statistical
analysis to expand the market for the service and increase the revenue
“revenue” per unit of available capacity.
Yield Management is the application of information systems and pricing
strategies to allocate the right capacity to the right customer at the right place
at the right time[2].
[1] Economic Price Discrimination to an economist
[2] Kimes, 1989; Weatherford and Bodily, 1992
Shs   revenue management aber richtig 2012-05-30
MIT DER
OPTIMALEN RATE
UND
AUSLASTUNG
DEN
MAXIMALEN
GEWINN
ERZIELEN .
(WEBER, 2006)
WIE MESS ICH
DAS?
RACK RATE
AVERAGE RATE
OCCUPANCY RT
REVPAR
DAS BASISKONZEPT IST
REVPATI (REVENUE PER
AVAILABLE TIME BASED
INVENTORY UNIT)
REVPAR
AVR*OCC%
GAB ES DA NICHT
EIN KONZEPT
AUS USA?
Strategic Levers of Revenue Management
(Kimes 1989)
Strategic Levers
of
Revenue
Management
Duration
Management
Demand based
Pricing
Uncertainty of
Arrival
Uncertainty of
Duration
Time between
Customers
Internal
External
Internal
External
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Non Physical
Optimal Price Mix
Development of
Rate Fences
Flexible Pricing
BRAUCH ICH DAS?
JEDER BETREIBT
REVENUE
MANAGEMENT
ABER NUR DIE
WENIGSTEN
HABEN ES AUCH
GELERNT.
Traditionelle Preisgestaltung
Preis = Kosten + „Wunsch-Profit“
Schwächen:
Fehlende Nachfrage-orientierung
Geringe Flexibilität in Preisgestaltung
Preis
Traditionell
Fixe Kosten
Gewinn
Variable Kosten Mindestpreis
Höchstpreis
„Game Zone“
Moderne Preisgestaltung
Mindestpreis = Deckung der
variablen Kosten
Es existiert kein Höchstpreis
Preis	

Moderne Preisgestaltung	

Variable Kosten	

Fixe Kosten	

Gewinn	

Mindestpreis
Höchstpreis
„Game Zone“
Vergleich – am Markt
Preis	

Traditionelle	

Preisgestaltung	

Fixe Kosten	

Gewinn	

Variable Kosten	

Moderne	

Preisgestaltung	

Variable Kosten	

Fixe Kosten	

Gewinn	

Entgangener
Umsatz durch
Mindestpreis
Entgangener
Umsatz durch
Höchstpreis
Mindestpreis
Wettbewerbsfähiger
Bereich
IST DAS WIRKLICH
SO WICHTIG?
Preiserhöhung
um 1%
Unternehmenserfolg
+ ~ 10%
Variable Kosten
Fixe Kosten
Preiserhöhung
um 11%
Hebelwirkung 1/11
2500
2700
2900
3100
3300
3500
3700
100 105 110 115 120 125
Absatz
Preis 95
Preis 100
Umsatz
Absatzsteigerung des BEP 17,5 %
Preis ist stärker als Volumen!
Ohne Nachfrage ist das Volumen 0!!!
OK...ICH HOER MAL
ZU...
10 TRENDS IM REVENUE MANAGEMENT
Price	

Quantity sold	

P1	

P2	

Dem and	

Preiselastizität der Nachfrage
Q2	

Q1	

Die Reduktion des Preises fuert
zu einer Steigerung der
nachgefragten Menge
Durch Heben und Senken des
Preises kann man die
nachgefragte Menge
beeinflussen
„
DIE NACHFRAGE IST
PREIS-INELASTISCH
DARUM BEWIRKEN TIEFERE PREISE
LEDIGLICH EINE UMSATZMINDERUNG
WIR KÖNNEN KURZFRISTIG DIE
POSITIONIERUNG VERÄNDERN UND
DAMIT NACHFRAGE „SHIFTEN“
Mein Hotel
(200/8.0)
Comp 3
(350/7.6)
Comp 6
(186/8.6)
Comp 9
(130/7.5)
Comp 8
180/7.6) Comp 7
(170/8.1)
Preis	

Online	

Review Rating	

Comp 5
(270/8.4)
Comp 6
(256/8.5)Comp 2
(7.8/210)
Comp 4
(360/8.2)
Comp 1
(200/7.8)
ABER DAS COMPSET WIRD REAGIEREN
UND DER MARKT GEHT „IN DIE KNIE“
Shs   revenue management aber richtig 2012-05-30
Shs   revenue management aber richtig 2012-05-30
Shs   revenue management aber richtig 2012-05-30
NEUE CHANNELS BRINGEN
INTERNATIONAL INBOUND BUSINESS.
DAS DOMESTIC BUSINESS „SHIFTET“
NUR
Mehr als die Hälfte aller Buchungen werden durch das Internet
beinflusst!
ROPO Analyse
Google Confidential and Proprietary
‘ROPO’ analysis – Online widely used globally
More than half of the world’s population use the web for research
before booking an accommodation
3Source: www.consumerbarometer.eu - for Hotels & Accommodation
31%$
23%$
30%$
26%$
8%$
9%$
8%$
12%$
28%$
23%$
25%$
12%$
33%$
45%$
36%$
50%$
Asia Pacific
Europe
Middle East
United States
Research$Offline,$Purchase$Offline$ Research$Offline,$Purchase$Online$
Research$Online,$Purchase$Offline$ Research$Online,$Purchase$Online$
Online
Quelle: consumerbarometer.eu / google 2011
EGAL WO
GEBUCHT WIRD
DAS HOTEL IST
DAS GLEICHE....?
DIE „NEUEN MÄCHTIGEN“ SIND DIE
„GATE-KEEPER“
APPLE (MOBILE) GOOGLE (SEARCH) FACEBOOK (SOCIAL)
DIE DISTRIBUTIONSKOSTEN WERDEN
WEITER ANSTEIGEN
0
50000
100000
150000
200000
250000
2010 2015
Distribution Cost:
Hotel 3 Mio Umsatz
Anteil „Third Party Internet“ (OTA) und GOP
Anteil „Third Party Internet“ (OTA) und GOP
Zone of optimal
mix
CHINA UND INDIEN
SIND DIE AUFSTREBENDEN MÄRKTE
SIND WIR VORBEREITET?
DISTRIBUTION CHANNELS
WERDEN ZU EINER „ART VON MARKE“
LAST MINUTE IST „OUT“
Progressiv vs. Regressiv
Day of 	

Arrival	

t	

P	

Progressive Preisstrategie	

Regressive Preisstrategie
DIE IMMER KOMPLIZIERTERE
DISTRIBUTIONSUMGEBUNG FÜHRT ZU
EINER ÜBERFORDERUNG VIELER
HOTELS UND EINER
„ONE RATE FITS ALL“ STRATEGIE
WAS KANN ICH
DIREKT
UMSETZEN?
To Do List
•  Room Cost ausrechnen!
•  RevPAR in das Reporting aufnehmen.
•  Best Available Rate Struktur einführen (keine%)
•  Demand Calender erstellen
•  Ratenstruktur verlinken und auf allen Kanälen aufschalten
•  „Specials“ und „Deals“ auf Nettorate und Profit umsetzen
UND EINE GUTE NACHRICHT ZUM
SCHLUSS
DER WINTER 2012/2013 WIRD BESSER!
DURCH DIE
BESSERE
VERTEILUNG DER
FEIERTAGE
ZWISCHEN DEN
WOCHENENDEN
VERLÄNGERT
SICH DIE
HOCHSAISON UM
7 TAGE!
	
  	
   Dezember Januar
1	
  Sa 	
  	
   Di
2	
  So Mi
3	
  Mo Do
4	
  Di 	
  	
   Fr
5	
  Mi 	
  	
   Sa
6	
  Do 	
  	
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7	
  Fr 	
  	
   Mo
8	
  Sa 	
  	
   Di
9	
  So Mi 	
  	
  
10	
  Mo Do 	
  	
  
11	
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   Fr 	
  	
  
12	
  Mi 	
  	
   Sa 	
  	
  
13	
  Do 	
  	
   So 	
  	
  
14	
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   Mo 	
  	
  
15	
  Sa 	
  	
   Di 	
  	
  
16	
  So 	
  	
   Mi 	
  	
  
17	
  Mo 	
  	
   Do 	
  	
  
18	
  Di 	
  	
   Fr 	
  	
  
19	
  Mi 	
  	
   Sa 	
  	
  
20	
  Do 	
  	
   So 	
  	
  
21	
  Fr 	
  	
   Mo 	
  	
  
22	
  Sa 	
  	
   Di 	
  	
  
23	
  So Mi 	
  	
  
24	
  Mo Do 	
  	
  
25	
  Di 	
  	
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26	
  Mi 	
  	
   Sa 	
  	
  
27	
  Do 	
  	
   So 	
  	
  
28	
  Fr 	
  	
   Mo 	
  	
  
29	
  Sa 	
  	
   Di 	
  	
  
30	
  So Mi 	
  	
  
31	
  Mo Do 	
  	
  
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HSMAI European Summer Camp
vom 20.-22.- Juni 2012
in Breda
What‘s new in Social Media?
am 18. Juli 2012
mit Gabriele Bryant
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Besichtigung des Bürgenstock
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SSTH in Chur
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am 28. August 2012 im
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Distribution Day
am 18. September im
Mövenpick Regensdorf
Hospitality Camp
am 19. September 2012 im
Mövenpick Regensdorf
Merci beaucoup
Grazie
DankeschönTakk so mykke
Gracias
Wilhelm K. Weber
Partner
SHS
Swiss Hospitality Solutions AG
Hirschmattstrasse 28
CH 6003 Luzern
Switzerland
Tel: +41/78 670 2007
eMail: w.weber@swisshospitalitysolutions.ch

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