3. Agenda
• Vorstellung
• Revenue Management
• RM „damals“ und „heute“
• 10 Trends im Revenue Management
• Was kann man machen?
• Diskussion
4. Wilhelm K. Weber
Mehrere Jahre in Hotels,
Beratung,Training, Hotel-Ketten
Schweizerische Hotelfachschule Luzern
Graduate School of Business Administration, Zürich
University of Wales
Dozent: SHL Luzern, SSTH Chur, MBA Salzburg/St. Gallen (seit 2006)
Autor: Dynamic Pricing (2008)
SHS (seit Juni 2010)
Young European Industry Leader (2010)
Mitglied im „Revenue Management Advisory Board HSMAI Europe“ (seit 2011)
Präsident HSMA Schweiz (2012)
Hobbies: Ski, Segeln, Surfen…und natürlich HOTELS!
13. Die Geschichte
Pre Deregulation
Eingeschränkte Routen
Preisvorgaben
Preise werden 1x pro Jahr verhandelt
Post Deregulation
“Geburtsstunde” der Low-Cost
Carrier
“Inventory Manager”
Implementation von “Yield” und
“Load factor” als KPIs
Deregulation Act
1978
15. Revenue und Yield Management
Revenue Management is an economic discipline appropriate to many service
industries in which “market segment pricing”[1] is combined with statistical
analysis to expand the market for the service and increase the revenue
“revenue” per unit of available capacity.
Yield Management is the application of information systems and pricing
strategies to allocate the right capacity to the right customer at the right place
at the right time[2].
[1] Economic Price Discrimination to an economist
[2] Kimes, 1989; Weatherford and Bodily, 1992
22. Strategic Levers of Revenue Management
(Kimes 1989)
Strategic Levers
of
Revenue
Management
Duration
Management
Demand based
Pricing
Uncertainty of
Arrival
Uncertainty of
Duration
Time between
Customers
Internal
External
Internal
External
Physical
Non Physical
Optimal Price Mix
Development of
Rate Fences
Flexible Pricing
26. Moderne Preisgestaltung
Mindestpreis = Deckung der
variablen Kosten
Es existiert kein Höchstpreis
Preis
Moderne Preisgestaltung
Variable Kosten
Fixe Kosten
Gewinn
Mindestpreis
Höchstpreis
„Game Zone“
27. Vergleich – am Markt
Preis
Traditionelle
Preisgestaltung
Fixe Kosten
Gewinn
Variable Kosten
Moderne
Preisgestaltung
Variable Kosten
Fixe Kosten
Gewinn
Entgangener
Umsatz durch
Mindestpreis
Entgangener
Umsatz durch
Höchstpreis
Mindestpreis
Wettbewerbsfähiger
Bereich
33. Price
Quantity sold
P1
P2
Dem and
Preiselastizität der Nachfrage
Q2
Q1
Die Reduktion des Preises fuert
zu einer Steigerung der
nachgefragten Menge
Durch Heben und Senken des
Preises kann man die
nachgefragte Menge
beeinflussen
„
42. Mehr als die Hälfte aller Buchungen werden durch das Internet
beinflusst!
ROPO Analyse
Google Confidential and Proprietary
‘ROPO’ analysis – Online widely used globally
More than half of the world’s population use the web for research
before booking an accommodation
3Source: www.consumerbarometer.eu - for Hotels & Accommodation
31%$
23%$
30%$
26%$
8%$
9%$
8%$
12%$
28%$
23%$
25%$
12%$
33%$
45%$
36%$
50%$
Asia Pacific
Europe
Middle East
United States
Research$Offline,$Purchase$Offline$ Research$Offline,$Purchase$Online$
Research$Online,$Purchase$Offline$ Research$Online,$Purchase$Online$
Online
Quelle: consumerbarometer.eu / google 2011
54. To Do List
• Room Cost ausrechnen!
• RevPAR in das Reporting aufnehmen.
• Best Available Rate Struktur einführen (keine%)
• Demand Calender erstellen
• Ratenstruktur verlinken und auf allen Kanälen aufschalten
• „Specials“ und „Deals“ auf Nettorate und Profit umsetzen
57. DURCH DIE
BESSERE
VERTEILUNG DER
FEIERTAGE
ZWISCHEN DEN
WOCHENENDEN
VERLÄNGERT
SICH DIE
HOCHSAISON UM
7 TAGE!
Dezember Januar
1
Sa
Di
2
So Mi
3
Mo Do
4
Di
Fr
5
Mi
Sa
6
Do
So
7
Fr
Mo
8
Sa
Di
9
So Mi
10
Mo Do
11
Di
Fr
12
Mi
Sa
13
Do
So
14
Fr
Mo
15
Sa
Di
16
So
Mi
17
Mo
Do
18
Di
Fr
19
Mi
Sa
20
Do
So
21
Fr
Mo
22
Sa
Di
23
So Mi
24
Mo Do
25
Di
Fr
26
Mi
Sa
27
Do
So
28
Fr
Mo
29
Sa
Di
30
So Mi
31
Mo Do
60. HSMAI European Summer Camp
vom 20.-22.- Juni 2012
in Breda
What‘s new in Social Media?
am 18. Juli 2012
mit Gabriele Bryant
(location tba)
Besichtigung des Bürgenstock
Resorts am 27. Juni 2012
61. Revenue Management Schulungen
vom 20.-24. August 2012 an der
SSTH in Chur
HSMAI Summer Barbecue
am 28. August 2012 im
Volkshaus Basel
62. Suisse EMEX
am 23. August 2012
Distribution Day
am 18. September im
Mövenpick Regensdorf
Hospitality Camp
am 19. September 2012 im
Mövenpick Regensdorf
63. Merci beaucoup
Grazie
DankeschönTakk so mykke
Gracias
Wilhelm K. Weber
Partner
SHS
Swiss Hospitality Solutions AG
Hirschmattstrasse 28
CH 6003 Luzern
Switzerland
Tel: +41/78 670 2007
eMail: w.weber@swisshospitalitysolutions.ch