Customer Acquisition Management

Customer
Acquisition
Management

© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich

«Wir machen aus Ihren Marketing-
Ausgaben Investitionen in qualifizierte
Leads.


Herausforderungen im Marketing

Von der Reichweite zu qualifizierten Leads
Neue Kommunikations-Kanäle und Technologien
Einbruch der Effektivität und Effizienz bei klassischer Marktbearbeitung
Messbarkeit und proaktives Management
Komplexität verstehen, verringern und managen


additiv Customer Acquisition Management
IDENTIFICATION
(Kundenpotentiale identifizieren)

ACTIVATION
(Advertising, Online, DM, Promotion etc.)

INTEREST
(Internet, C-Publishing, Roadshow etc.)

RELATIONSHIP/ PERMISSION
UPSELLING /
RETENTION
(Email, Mobile, Mailing, Corporate Media etc.)

LEADMANAGEMENT

QUALIFIED LEADS

CRM-SYSTEM /
SALES-PROCESS

SALES


Identification Besser Zielen
KORRELATIONEN
INNERhALB DER KUNDEN

Kunden

KORRELATIONEN
MIT SOZIO- GEOGRAFISChES NETZ
öKONOMISChEN
DATEN

GIS



Profil der heutigen Kundenbasis und der Marktanteile
Korrelation der Standorte und der Kundenbasis
Korrelation der Produktgruppen mit Kundenprofilen und geografischer Verteilung
Eruierung von Potential geografisch und gemäss Zielgruppenprofil
Brand-Fingerprint durch geografische Referenzierung von Kernwerte als
messbarer Baustein für die Lead-Qualifkation
Optimierung und Steuerung der Mediaplanung



Resultate
Social Class

Lower-clas-Index

Middle-class-Index

Series1

Uper-class-Index

Reichtums-Index

-0.3 -0.2 -0.1 0 0.1 0.2 0.3 0.4


Identification Beispiel: Private Banking Kundenpotential ‘relativ’


Identification Beispiel: Fonds/Vorsorge Kundenpotential ‘nominal’


Activation Potentiale abschöpfen

Integrierte Zielgruppenaktivierung über alle Kommunikations-Kanäle
Marketing-Automatisierung mittels einem crossmedialen Kommunikationssystem
Messbarkeit über Auswertungen aller Response-Channels
Qualifizierte Aussagen auch bei klassischer Werbung mittels Messmodellen, die
Zeitpunkt und geografische Verteilungen berücksichtigen.
Auf Wunsch enge Zusammenarbeit mit bestehender Werbeagentur


Activation Beispiel: Advodan
Banner mit Fragebogen Website mit Antworten (Ziel: Beratungsgespräch)


Interest Added Value Content

REIChWEITE

Internet (public)

E-Newsletter
ANONYM
ADRESSE/
Print Information
PROFILDATEN

Added Value Information & Services

Personalisierte Push-Services
(Email, Mobile, SMS)

Events

EXPERTISE LEAD
QUALITÄT


Interest Permission und Kontaktdaten

BENEFITS

ADDED VALUE
Exklusiver Inhalt
BENEFITS
Incentives
Events
Personalisierte Services
Gewinnspiele
KONTAKTDATEN
Etc.
PERMISSION
ZEIT
REGISTRATION / PERSöNLIChE DATEN

Ziel: Permission für 121-Kommunikation und Adressen/ persönliche Daten
(keine Adresse, kein Lead!)


Interest Beispiel: Wertvolle Informationen gegen Kontaktdaten


Relationship Automatisierte, individualisierte 1-to-1-Kommunikation

höhere Responseraten durch personalisiertes und auf dem individuellen Profil
(explizit und implizit) basierendes Dialogmarketing per E-Mail, Print-DM, Mobile
etc.
Grundlage: Permission oder Kundenbeziehung
Tracking des Verhaltens und dadurch Ausbau des Affinitätsprofils


Relationship Automatisierte individualisierte 1-to-1-Kommunikation

INDIVIDUELLES PROFIL ZUSAMMENSETZUNG INhALTE PERSONALIERTE UND INDIVIDUALISIERTE
NACh (AUTOMATISIERT) 1-TO1-KOMMUNIKATION

Wahrscheinlichkeit
Zielgruppensegment
+
Sozio-ökonomische GIS-Daten
+ Wahrscheinlichkeit
Alter
Abverkauf innerhalb
+
Produktgruppen
Geschlecht
+
+
Behaviour Daten Individuelle Filter und
+ Permissions
Explizite Angaben +
Wahrscheinlichkeit
Vermögen/ Kaufkraft


Lead Management Das herz der Kampagnen
Qualifizierte Leads dank flexiblem Lead-Management und intelligenten
Qualifizierungsmodellen
Messbar wesentlich bessere Resultate bezüglich Umwandlungsraten etc.
Effektive Steuerung von Kampagnen, Inhalten und der Zuordnung der
Sales-Channels
Automatische Steuerung von Kommunikations- und Marketing-Prozessen.
Lead-Modelle werden zu dynamischen «decision engines».
Ermöglicht individualisierte 1-to-1-Kommunikation und liefert so substantiell
bessere Werte.
Bestehende CRM-Systeme werden in Gesamtprozess integriert und von uns
«gefüttert».


Lead Management Profile verknüpft mit Marketinginhalten

TEL. CONTENT

INTERNET

LEADS SAMMELN

E-MAIL
LEADS STRUKTURIEREN/
QUALIFIZIEREN
LEADS GEZIELT
BEARBEITEN
RESPONSE
«PRINT»

Profile Content


Lead Management Scoring-Model / Predictive Analyses

Geo-Information System
+
Explizite Informationen
+
Behaviour Data
+
Brand Fingerprint
+
CRM Daten

Messung von Abschlusswahrscheinlichkeiten und
Bestimmung von Zielgruppensegementszugehörig-
keit/ Potential.


Lead Management Flexibles Strukturieren und Prozesssteuerung
LK1
Will eine Demo/ Starterkit
Prozess: Versand, Import in CRM,
Outbound Call

LK2
hoher Score
Prozess: Outbound und/ oder Mai-
ling, Versand, Import in CRM

LK3
Permission vorhanden
Prozess: Integration in Promotion

LK4
Keine Permission (Partnerdaten etc.)
Prozess: Je nach Rechten Aktivie-
rungsprogramm


Lead Management Strukturiert zum Abschluss (BSP)
LK1A
Expliziter
Beratungswunsch
LK1B
Beratungswunsch
Outbound/ DM
JA

JA
LK2 Outbound/ Upselling-Prozess
Beratung? Kunde?
Aktivierungs- nach Segment
Top 20% Ranking DM

NEIN
Schleuse NEIN
END

JA
PB-Follow-up
PB/Mandat
Prozess
Potential?
LK3 & LK4
Rest
NEIN

PK/IK-Follow-up
Prozess


Reporting Marketing Controlling als Führungsinstrument


Reporting Marketing Controlling als Führungsinstrument

Campaign Cockpit mit KPIs GIS Analysen Lead Analysen

Channel Analysen Korrelationen mit statistischen Daten Media-Effektivitäts Analysen


Integrierte Kampagne von 1:n zu 1:1 zum qualifizierten Lead

Aktivierung
Contentorientiert: Promotionsorientiert:
Media-Partner (Content integriert), Anzeigen, TV-Spot, DM (print + elektro-
Advertorial, Corporate Media, Events nisch), Online-Werbung (Banner)

Frequenz

www.kampagne.com

Public Content: Produktinfos, Tools, Teaser, Registration Wettbewerb & added value,
Plattform

Closed Content: - Content über Märkte, Produkte, Entwicklungen, Trends
- Tools mit Beratungs-Mehrwert (Rechner, Checklisten etc.)
- Research-Daten, hintergründe, Analysen
- während Promotionen: Das Spiel
Reaktivierung,
Relationship

Video
E-Newsletter Mobile-Services Downloads
Podcasts

SELEKTION
(Behaviour, explizite Angaben, GIS)
Leads,

Qualifizierte Prozess CRM/
Sales

Leads Leadbearbeitung


Integrierter Prozess Automatisiert, gemessen und aktiv gesteuert
Permission
Response
Aktivierung Relationship Selektion

Werbung

Medienpartner
Web

Brand-
Plattform
E-Mail E-Mail E-Mail
Coporate Service/
Media, Filialen
Lead
Added Value/
Coupons
DB
Wettbewerb
SMS DM SMS
SMS SMS SMS
Web

Mobile
DM

Tracking Anreiz
Beratung
PR & Guerilla
Information

Aktivierung/breite Zielgruppe Konkretisierung/Interessent -> Lead


Integrierter Prozess Automatisiert, gemessen und aktiv gesteuert
Sales 1 Sales 2

Information
explizit «Kontaktaufnahme»

Kundenberater Potentieller Kunde

d
Lea
er
Callcenter iert
Outbound
lifiz
Qua
Lead
CRM
DB
Aktivierung
mittels DM Response
(personali-
siert)

Inbound

individuelle Bearbeitung/Lead -> qualifizierter Lead Sales/qualifizierter Lead -> Neukunde


Unsere Technologie Customer Acquisition Management (CAM)
MANAGE
Alle Kampagnen und Prozesse zentral planen,
steuern, überwachen und optimieren

COMMUNICATE
Alle Inhalte aus einem integrierten System
über verschiedene Kommunikationskanäle dis-
tribuieren (Web, E-mail, SMS, PDA, Mobile,
Print, etc.)

CONTACT
Sammeln und qualifizieren aller Kontake von
der Lead-Generierung bis zur Kundenbindung
Automatisierte und bedürfnisgerechte An-
sprache aufgrund von Lead-Kategorien und
Kundenprofilen (Behaviour)

ANALYSE
Marketinganalysen, automatisiertes Repor-
ting, Controlling der KPIs


Unsere Technologie Multi-Channel Kampagnen aufsetzen


Unsere Technologie Alle Marketing-Inhalte für alle Channels


Unsere Technologie Lead-Modell definieren


Unser Angebot Integrierter Service
CONSULTING
Marketingberatung
Projektmanagement
Kampagnen Management

DESIGN UND KREATION
Grafik und Multimedia-Produktion
Auch in Zusammenarbeit mit Ihrer Agentur

OPERATION
Content- und Kampagnenmanagement
Leadmanagement
Performance-Analysen und Controlling

TECHNOLOGIE
Kampagnen-Plattform als ASP-Lösung
(kein Kauf von hard- oder Software notwendig)
Application Management und Support


Customer Acquisition Management

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