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Thomas Weyend
Regional Director DACH, Marketo
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Die Welt von heute
2900
Marketing-
& Verkaufs-
Nachrichten pro Tag
Käufer steuern ihre Buyers Journey selbst.
66 % bis 90 %
der Buyers Journey
werden heute vom
Käufer selbst gesteuert.
Page 6Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 10/24/2016
Marketing soll an jedem
Berührungspunkt mit dem Kunden ein
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schaffen!
Und jetzt …
„86 % aller Marketingchefs glauben,
dass Sie bis zum Jahr 2020 das
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werden.“
Die Marketer von morgen
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Die Marketer von morgen
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Tomorrow's Marketer-DACH

Hinweis der Redaktion

  1. Aktualisiert mit dem neuen Cover vom visuellen Marken-Deck.
  2. Ich bedanke mich für Ihre Aufmerksamkeit!
  3. In der heutigen mobilen, sozialen und digitalen Welt gibt es viel Lärm – potenzielle Käufer werden täglich von mehr als 2.900 Nachrichten bombardiert, von denen ca. 50 gelesen werden; und davon sind es vielleicht 4, die sich einprägen und nicht sofort wieder vergessen werden. Dazu kommt noch, dass die Aufmerksamkeitspanne der Käufer für einzelne Nachrichten immer geringer wird. Durch diese Kombination ist es natürlich für Sie alle schwieriger, sich in diesem Lärm von Informationen bemerkbar zu machen und relevant zu sein. Allerdings hat all dieser Lärm auch eine Welt des Informationsüberflusses geschaffen – was bedeutet, dass Käufer eigenständiger sind als je zuvor.
  4. Interessante Tatsache: Wir Menschen haben jetzt eine geringere Aufmerksamkeitsspanne als Goldfische. Goldfische: 9 Sekunden. Menschen: 8 Sekunden. (KLICKEN)
  5. Allerdings hat dieser Lärm auch eine Welt des Informationsüberflusses geschaffen – was bedeutet, dass Käufer eigenständiger sind als je zuvor. Gewappnet mit allen Informationen bilden sie sich ihre Meinungen und treffen Entscheidungen lange bevor sie mit Ihrer Marke interagieren. Wenn Sie sich beispielsweise die Datenpunkte von Firmen wie Forrester Research, Inc. ansehen, dann zeigen diese, dass ca. 66 – 90 % einer Buyers Journey heutzutage vom Käufer selbst gesteuert werden – und zwar bevor der potenzielle Käufer mit Ihnen Kontakt aufnimmt.
  6. Jetzt befinden wir uns jedoch schon in der nächsten Phase. Die Rolle des Marketing hat sich erweitert und umfasst nun das gesamte Kundenerlebnis. Tatsächlich ...
  7. Eine der ersten und wichtigsten Taktiken: keine Monologe mehr halten, sondern Dialoge bzw. Gespräche führen
  8. Klingt ja logisch, oder? Trotzdem landen jede Woche ca. 45 E-Mails in meinem Postfach für Services, für die ich niemals Interesse gezeigt hatte. Diese Taktiken müssen aufhören. Jeder in diesem Raum, kann diese Taktiken leicht einsetzen. Wenn Sie also das Gefühl haben, dass Sie eher zu den Leuten im linken Bereich zählen, sollten Sie aktiv nach Technologien und Möglichkeiten Ausschau halten, um sich in Richtung rechten Bereich zu bewegen (und zu lernen, mit den potenziellen Kunden Dialoge zu führen). Einfach von Batch-E-Mails auf ausgelöste E-Mails umsteigen – das allein bewirkt eine Erhöhung von 20 auf 50 % geöffneter E-Mails!
  9. Eine Metapher für den Aufbau von Beziehungen mit anderen – Beziehungen durch Vertrauen und engen Kontakt aufbauen B2H
  10. Hier klicken, um Notizen hinzuzufügen
  11. Hier klicken, um Notizen hinzuzufügen
  12. Die Idee ist, eine Beziehung zu schaffen, die den gesamten Lebenszyklus umfasst.  
  13. Um hier nochmals Gartner zu zitieren: 80 % des zukünftigen Umsatzes werden von 20 % bestehender Kunden kommen. (KLICKEN)
  14. Und dennoch liegt die Ausgabe für Marketing auf globaler Ebene nur bei 12 % des gesamten Marketing-Budgets! Obwohl Marketingfachleute, wie hier verdeutlicht wird, in der Vergangenheit über 4,5 x mehr für Kundenakquise ausgegeben haben … sollten viele von uns das nicht tun. Glücklicherweise ändert sich dies. (KLICKEN)
  15. Eine tolle Erfolgsstory über die Customer Base Marketing-Lösung von Marketo: Kaspersky, ein globales Enterprise Software Unternehmen.   HERAUSFORDERUNG: Das Unternehmen gewann nicht nur neue Kunden, sondern erkannte auch die Notwendigkeit der langzeitigen Kundenbindung und den Wert des Kundenwachstums auf Lebenszeit. Dies ist besonders wichtig für Unternehmen, die Abonnements und Mitgliedschaften anbieten.   LÖSUNG – sie benutzen die Customer Base Marketing-Lösung von Marketo, um mit bereits bestehenden Kunden intensiv zu interagieren – Sie haben außerdem eine Bewertung des Kundenverhaltens erstellt, um Cross-Sell-Chancen und Loyalität zu messen. Mithilfe von Marketos Tools werben sie um die richtigen Produkte zum richtigen Zeitpunkt und bauen außerdem Beziehungen auf.   WERT: Reduzierte Abwanderungsquote von 8%; durchschnittliches Vertragsvolumen für Marketing-beeinflusste Erneuerungen ist um mehr als 111 % höher als Erneuerungen, die nicht von Marketing beeinflusst sind.   (KLICKEN)  
  16. Hier klicken, um Notizen hinzuzufügen
  17. Zurückkommen auf die Idee des Lebenszyklus’ Dies mit dialogorientierter Interaktion verbinden, skalierbar… digital …
  18. Mit Inbound Marketing anzufangen ist großartig, wenn Leute auf der Suche sind. Auch prima, wenn Leute zu Ihnen kommen. Was geschieht, wenn potenzielle Kunden nicht nach Ihren Inhalten suchen? Was machen Sie, wenn ein heißer Lead sich plötzlich abmeldet/kündigt? Was machen Sie, wenn Ihr Vertriebsteam eine Zielkundenliste hat? Wir wissen, dass es andere Wege gibt, neue Kunden zu finden. Und wir haben an großartigen neuen Produkten gearbeitet, die Ihnen dabei helfen sollen.
  19. Ein aufregender Trend Account Based Marketing bzw. kundenbezogenes Marketing Dies ist heute ein beliebter Ausdruck, aber die Idee ist nicht neu. Das Vertriebsteam betreibt schon seit Jahren den Zielkunden-Vertrieb <<DEFINIEREN>> Etwas, was wir im Laufe der letzten 10 Jahre gelernt haben -- bessere Ergebnisse werden erzielt, wenn Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten. Bei unseren Inbound Marketing-Produkten geht es darum, Wege und Methoden zu entwickeln, wie Marketing und Vertrieb um einen Inbound Lead-Trichter und um das Kundenerlebnis herum ZUSAMMENARBEITEN können; Marketing muss nun seine Bemühungen genauso intensivieren wie beim „Target Account Selling“, also dem Verkauf an Zielkunden.
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  21. Digitale Werbung / Bezahlte Werbung – das ist ein Riesengeschäft – es macht weltweit 135 Milliarden USD aus Es ist leichter zugänglich als je zuvor Programmatisches Kaufen Besseres Anvisieren von Zielgruppen Große Veränderung durch mobile Apps Kundenpublikum von Google, Facebook, und anderen sozialen Medien
  22. Unser Tool Ad Bridge wurde letztes Jahr vorgestellt. Hunderte von Kunden benutzen dieses Tool jetzt mit unglaublichem ERFOLG Integration mit den führenden sozialen Medien.
  23. DATEN stehen im Mittelpunkt Wir verfolgen E-Mails, mobile Aktivitäten, Webseiten-Besuche und viele andere Dinge automatisch Und viele unserer Kunden erweitern diese Techniken mit mehr Informationen über ihre Kunden STROMRECHNUNG? ONLINE-KÄUFE? ** (TN: not sure what this is referring to) Kunden auf neue Art und Weise verstehen Eröffnet Wege, Ihren Kundenstamm zu akquirieren und auszubauen
  24. Sie müssen damit beginnen, sich vorzustellen, dass ein Stück Stoff Ihr gesamtes Unternehmen umfasst. Und an all die Orte denken, an denen Sie mit Kunden interagieren. Ein Stoff, der so groß ist, dass er mit einer MILLIARDE KUNDEN-EVENTS pro Tag fertig wird.
  25. Wie baut man das Marketingunternehmen der Zukunft auf? Wenn es darum geht, das Marketingunternehmen der Zukunft aufzubauen, erinnern Sie sich an die zwei Ts: – Team-Struktur und Talent-Kombination (KLICKEN)
  26. Der Marketer von morgen muss mit Kunden über viele Kanäle hinweg auf einheitliche Art interagieren. Allerdings müssen Kanal-basierte Silos abgeschafft werden, wenn es darum geht, das Unternehmen aufzubauen. Früher waren wir Opfer unserer eigenen Reaktionsfähigkeit – wir reagierten jedes Mal, wenn ein neuer Kanal auftauchte. Marketing muss funktionsübergreifende Teams einsetzen und eine Vielzahl an Kenntnissen und Talenten zusammenbringen, damit Kunden überall angesprochen werden können– egal, wo sie sich befinden. (KLICKEN)
  27. Wir müssen aufhören, uns um Kanäle herum zu organisieren und uns stattdessen um den Kunden herum organisieren. Denken Sie im historischen Sinne an den Lebenszyklus des Kunden – vom Markenbewusstsein bis zur Empfehlung – und zwar kanalübergreifend. Dazu benötigen Sie Koordinatoren, die die Punkte miteinander verbinden und in jeder Phase das Kundenerlebnis als Priorität sehen. Dies sollte jemand sein, der sich über die Silos hinwegsetzen und die Kunden verstehen kann; jemand, der das ganze Team strategisch weiterbringen kann. (KLICKEN)  
  28. Um die Silos abzuschaffen, müssen wir auch über die Kombination von Marketing-Talenten anders denken. Wir müssen nicht nur Experten sondern auch Generalisten in unseren Teams haben. Klar, wir werden Experten haben für Dinge wie SEO, Werbeausgaben, usw.; aber der Marketer von morgen muss eine Kombination aus “Kopfmensch, Gefühlsmensch und Tatenmensch” sein. “Denken” umfasst Strategie, Datenanalyse und Modellierung. “Fühlen” umfasst das Geschichtenerzählen sowie das Verständnis des Kundenverhaltens. “Tun” umfasst Aspekte wie das Erstellen von Verkaufsinhalten und Projektmanagement. Kurzum: Da Vincis. Und Ihre Koordinatoren? Die sind eine neue Mischung aus Talenten, also DaVincis, die sich in jedem Bereich gut auskennen. Sie betrachten den Kunden als Mittelpunkt und koordinieren alle Aspekte um diesen Mittelpunkt herum. Bei Marketo haben wir tatsächlich ein ganzes Team zusammengestellt, das sind die „Segment-Markter“, die ihre Kompetenzen im Sinne von Da Vinci einbringen (KLICKEN)  
  29. Danke für Ihre Aufmerksamkeit!