Umsetzung von Verkaufsstrategien in die Praxis durch Verkäufer-individuelle CPI-Leistungsmessung sowie handlungsorientierte Unterstützung der Führungskräfte

1. Das
‚Abteilungs-­‐Entwicklungs-­‐
Projekt‘
wurde
in
unterschiedlichen
Filialunternehmen
(u.a.
Media
Markt)
erfolgreich
durchgeführt.
Zielsetzung
des
Abteilungs-­‐Entwicklungs-­‐
Projektes
ist
es,
die
Verkaufskompetenz
der
Verkäufer
gezielt
zu
verbessern
sowie
die
Führungskompetenz
der
Filialleitungen/
Bereichsleitungen
und
Abteilungs-­‐
verantwortlichen
ergebnisorientiert
zu
fordern
und
auszubauen.
Grundlage
des
Projektes
sind
für
eine
Filiale/
Abteilung
erfolgsrelevante
CPIs
(Kennzahlen),
die
Abteilungs-­‐
und
Verkäufer-­‐individuell
gemessen
werden.
Mit
allen
Hierarchieebenen
werden
konkrete
Verbesserungsmöglichkeiten
diskutiert
und
Aktionspläne
erarbeitet.
Konkrete
Hilfestellungen
mit
ggf.
konkreten
Formulierungen
für
das
Verkaufsgespräch
(ggf.
Führungsgespräch)
werden
problematisiert
(Praxisorientierung!).
Ergebnis
ist
eine
gezielte
Verbesserung
der
Verkaufs-­‐
und
Führungskompetenzen
der
Mitarbeiter
in
der
Abteilung/
Filiale,
um
Ertragsziele
zu
erreichen.
1.
Schritt:
Festlegung
der
erfolgsrelevanten
CPIs
sowie
Vorstellung
der
sog.
AEP-­‐Listen
*
Jede
Filiale/
Abteilung
legt
erfolgsrelevante
Kennzahlen
fest,
die
verbessert
werden
sollen
/
Trainer
erstellt
sog.
AEP-­‐Listen
für
die
tägliche
Arbeit
in
der
Abteilung
(GF
+
VKL/
BL
+
AV
+
Trainer)
2.Schritt:
Einführung
des
Projektes
in
der
eigenen
Filiale/
Abteilung
AEP-­‐Listen
werden
erläutert
und
ggf.
modifiziert
(BL
oder
AV
+
VK)
3.
Schritt:
Durchführung
des
Projektes
in
der
eigenen
Filiale/
Abteilung
Ausfüllen
der
AEP-­‐Listen
durch
die
FK
und
VK
(FK
+
VK)
4.
Schritt:
Auswertung
der
AEP-­‐Listen
und
Erstellung
von
VK-­‐individuellen
Aktionsplänen
Zahlen
/
Aktivitätenplan
für
einzelne
VK
(ggf.
Schulung
am
POS
durch
Trainer)
/
ggf.
Üben
von
Mitarbeiterentwicklungsgesprächen
etc.
(BL/
AV
+
Trainer)
5.
Schritt:
Abschlussbsprechung
Aktivitäten
für
eine
Nachhaltigkeit
des
Projektes
etc.
(GF
+
VKL/
BL
+
AV
+
Trainer)
*AbteilungsEntwickungsProjekt-­‐Listen
Kosten
für
die
Maßnahme:
Etwa
5-­‐6
Berater-­‐Einsatztage*
*
je
nach
Aufwand
JW
|
HANDELS.CONSULTING
Joachim
Werner
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Berlin
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In
einer
Filiale
eine
Umsatz-­‐Steigerung
von
9%
innerhalb
von
nur
3
Wochen
Nachhaltige
Umsetzung
Ihrer
Verkaufsstrategien
in
die
Praxis
durch
Verkäufer
-­‐
individuelle,
erfolgsrelevante
Leistungsmessung
Projekt
für
Filiale/
Abteilung:
‚Abteilungs-­‐Entwicklungs-­‐Projekt