Kurs-Zusammenfassung Erfolgreiche Mitgliederwerbung   Gewerkschaft Druck, Journalismus, Papier
<ul><li>Teilnehmer/innen .... Seite  2 </li></ul><ul><li>Was bedeutet Mitglieder werben? .......................... Seite ...
 
Der Gruppenspiegel der TeilnehmerInnen:
TeilnehmerInnen:
 
Die Vortragenden: Das Programm:
Warum werben? Was bedeutet Mitglieder werben?
<ul><li>Mitgliederrückgänge durch Firmenfusionen, Jobwechsel usw. </li></ul><ul><li>Die Verhandlungsstärke von Gewerkschaf...
<ul><li>Menschen überzeugen, dass unser Produkt für ihn wertvoller ist   als der Mitgliedsbeitrag </li></ul><ul><li>Das mö...
Ziel der Werbeaktion <ul><li>Jede Kollegin, jeder Kollege soll gezielt im Betrieb angesprochen werden </li></ul><ul><li>Ge...
<ul><ul><li>Informieren  und  Überzeugen   </li></ul></ul><ul><ul><li>Einwände positiv behandeln </li></ul></ul><ul><ul><l...
<ul><li>Hindernis von Erfolg  =  die  Angst vor Zurückweisung </li></ul><ul><li>Gute Kenntnisse  =  bestes  Mittel gegen A...
<ul><li>Rund 70%  wurden nie darauf angesprochen!! </li></ul><ul><li>Haben Angst  einen Fehler zu machen </li></ul><ul><li...
Zum  Kommunikationsteil Optimal kommunizieren:
Die Werber -  Unterschiede  . . . . . . wirkt sympathisch    und fragt. . . . hält nur Monologe   und erreicht nix.
 
Mitglieder kommen  nicht  von selbst, sondern . . .  (Vortragender Michael Vlastos)
Selbstwertgefühl achten wertschätzen anerkennen  (z. B. Deine Meinung als Fachmann interessiert mich . . .)   ev. auch lob...
Jede Kommunikation verläuft auf zwei Ebenen . . . Seite 14 <ul><li>Wahr ist nicht was der Sender (Person A) sagt. – Sonder...
Eine gute Beziehungsebene schafft:  Vertrauen und Verständnis.
Ein Beispiel gefällig?  . . . Menschen handeln stark  beziehungs-  und  gefühlsbetont  und treffen  Entscheidun g en meist...
Für`s Werbegespräch
 
Eine Beziehung zum  Gesprächspartner aufbauen . <ul><li>Freundlich sein und auch bleiben. </li></ul><ul><li>Mit Namen anre...
Fragen sind starke Hilfen  zur Gesprächsführung! <ul><li>Vielleicht denkst du, es wäre leichter Behauptungen zu bringen al...
Fragen wirken wie Türöffner! Besser ankommen = behutsame Fragen stellen  (z.B. mittels W-Fragewort  wer, wie, was, wann, w...
Bessere Gesprächsführung! Zum Nachdenken bringen und  dem anderen damit helfen sich  selbst zu überzeugen. Das Ziel von Fr...
Unterscheiden: 2 grundsätzliche Fragetypen Geschlossene Fragen: bekomme nur Ja/ Nein Info. Offene  Fragen: bekomme mehr In...
Wertvolle Fragen: <ul><li>Meinungs- oder Wertefragen ,   sie beginnt meist mit einem  W-Fragewort :  wer, was, wie viel, w...
Ausgesuchte Frageformen: <ul><li>Nachfragen ( W ie wichtig ist dir...?) </li></ul><ul><li>Die „Angenommen“ Frage  ( W as-w...
Andere ermutigen über sich zu sprechen! „ Willst du, dass sich jemand für dich interessiert, dann interessiere dich für an...
Und Nutzenbezogen  argumentieren. <ul><li>z. B.:   </li></ul><ul><li>Damit profitierst du von . . . </li></ul><ul><li>Das ...
 
(Vom Vortragenden Gerhard Kopinits mit eigenen Worten wiedergegeben, dass Original stammt von xxx)
Erfolgreich Argumentieren  die 3A- Strategie: <ul><li>z. B.: </li></ul><ul><li>A nkündigen: „Ich möchte dir gerne was sage...
Umgang  mit Meinungs-verschiedenheit
Was tun, bei Meinungsverschiedenheit?  <ul><li>Denn anderen Kritisieren? Belehren?   Streiten?   NEIN! </li></ul><ul><li>D...
auch sehr gut: <ul><li>Be j ahend beginnen! </li></ul><ul><li>JA, das Problem gibt es . . .  </li></ul><ul><li>Faktenbestä...
Selten geht es nur um Fakten (nur zu 7%) aber immer geht es um eine möglichst gute Beziehungsebene (zu 93%), dass ist ents...
Hilfen  zur Gesprächs-verbesserung
<ul><li>Wertschätzung, zeig dass du zuhören kannst. </li></ul><ul><li>Ausreden lassen </li></ul><ul><li>Als Beweis wie gut...
Statt „DU-Botschaften“ besser „ICH-Botschaften“ <ul><li>Statt vorwerfender „DU-Botschaften“ besser „ICH-Botschaften“ </li>...
1.   Freundlich sein 2.   Interesse am Gesprächspartner zeigen  (Wie kommst du zu dieser Branche? ... in diese      Firma?...
Bei Gesprächsstörungen . <ul><li>Wenn wer unfair ist. </li></ul><ul><li>Ruhig bleiben. </li></ul><ul><li>Rückfragen  „Um w...
<ul><ul><li>Jeder für sich alleine ist hilflos,  </li></ul></ul><ul><ul><li>miteinander lässt sich  </li></ul></ul><ul><ul...
Checkliste
Checkliste: Gesprächsvorbereitung Wie beginne ich das Gespräch? Welche Fragen stelle ich? Welchen Nutzen führe ich an? Mit...
Das Werbegespräch
. . . am anderen . . . mich interessiert deine Meinung zu . . . anstreben, höflich und flexibel
 
 
 
Ist z. B. eine Anregung für einen „Abschlusstest“ am Ende eines Gesprächs
Praxisbeispiel: Was weiß ich vom anderen ??   Was bringt ihr die Gewerkschaft?  . . . also Fakt, die Deckung vieler Bedürf...
<ul><li>Zahlen, Daten, Fakten: </li></ul><ul><li>Wähl dir die 2 - 3 </li></ul><ul><li>überzeugende Fakten aus  und arbeite...
 
 
 
<ul><li>Er erreicht meine Gehaltsbasis  ( kein  Gesetz!) </li></ul><ul><li>Jährliche Lohn- und Gehaltserhöhungen in 11 Jah...
Denk daran:  Wer einiges verdient  – hat auch viel zu verlieren.
Was kostet die Mitgliedschaft?   <ul><li>Täglich 4 Minuten und 48 solidarische Sekunden </li></ul><ul><ul><ul><li>Steuerli...
Gut sind Vergleiche und Beispiele: „Über den Tellerrand geschaut“
<ul><li>Beispiel: USA   </li></ul><ul><li>(Quelle: Staatliches Büro für Arbeitsstatistik, Washington)  </li></ul><ul><li>-...
<ul><li>Weitere Beisp. aus dem „schwach organisierten“ Amerika   </li></ul><ul><li>(Quelle: Arbeit und Wirtschaft)   </li>...
<ul><li>Krankenversicherungsbeitrag - Vergleich </li></ul><ul><li>(Quelle: Stmk. GKK – Zahlen, Fakten, Daten) </li></ul><u...
Bio-Logik & Psycho-Logik
Gewerkschaft und AK – sind Partner  aber mit unterschiedlichen Aufgaben . . . Kann  nur  das einfordern,  was die Gewerksc...
Viele weitere Anregungen findest du in der Werbemappe  (Werbe-CD).
Argumente gegen  die Gewerkschaft  und ihre Widerlegung
 
Einwände in Ziele umwandeln . <ul><li>Einwände (EW) sind  nichts  schlimmes, sondern ganz natürlich.  </li></ul><ul><li>Si...
 
 
 
Betriebsanalyse & Werbeplan
 
 
 
Argumente gegen die Gewerkschaft  und ihre Widerlegung  (Nr.1) <ul><li>„ Mitgliedschaft ist mir zu teuer, kann ich mir nic...
Argumente gegen die Gewerkschaft  und ihre Widerlegung  (Nr.2) <ul><li>„ Hab keine 11 € für den Beitrag, bin nur Helfer im...
Argumente gegen die Gewerkschaft  und ihre Widerlegung  (Nr.3)   <ul><li>„ Ich habe auch bisher ohne Mitgliedschaft profit...
Argumente gegen die Gewerkschaft  und ihre Widerlegung  (Nr.4) <ul><li>„ Ich habe eh eine Rechtsschutzversicherung (die AK...
Argumente gegen die Gewerkschaft  und ihre Widerlegung  (Nr.5) <ul><li>„ Ich regle alle meine Angelegenheiten selbst“ </li...
Unternehmenskulturen & Beziehungsgeflechte
 
 
Zusammenfassung <ul><li>Erfolgreiche Werbegespräche bauen  auf Sympathie und Vertrauen auf! </li></ul><ul><li>Denn ersten ...
 
Danke für deine wichtige Hilfe!  Für eine erfolgreichere  BR-Werbearbeit und starke Gewerkschaften
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    1. 1. Kurs-Zusammenfassung Erfolgreiche Mitgliederwerbung Gewerkschaft Druck, Journalismus, Papier
    2. 2. <ul><li>Teilnehmer/innen .... Seite 2 </li></ul><ul><li>Was bedeutet Mitglieder werben? .......................... Seite 8 </li></ul><ul><li>Kommunikation ............ Seite 15 </li></ul><ul><li>Für`s Werbegespräch ... Seite 22 </li></ul><ul><li>Werbegespräche ........... Seite 23 </li></ul><ul><li>Umgang mit Meinungs-verschiedenheit ....... Seite 23 </li></ul><ul><li>Gesprächsverbesserung Seite 23 </li></ul>Inhaltsverzeichnis <ul><li>Checkliste .... Seite 2 </li></ul><ul><li>Das Werbegespräch Seite 8 </li></ul><ul><li>Zahlen, Daten, Fakten .. Seite 15 </li></ul><ul><li>Argumente gegen </li></ul><ul><li>die Gewerkschaft und ihre Widerlegung Seite 22 </li></ul><ul><li>Unternehmenskulturen und </li></ul><ul><li>Beziehungsgeflechte Seite 23 </li></ul><ul><li>Betriebsanalyse und </li></ul><ul><li>Werbeplan Seite 23 </li></ul>
    3. 4. Der Gruppenspiegel der TeilnehmerInnen:
    4. 5. TeilnehmerInnen:
    5. 7. Die Vortragenden: Das Programm:
    6. 8. Warum werben? Was bedeutet Mitglieder werben?
    7. 9. <ul><li>Mitgliederrückgänge durch Firmenfusionen, Jobwechsel usw. </li></ul><ul><li>Die Verhandlungsstärke von Gewerkschaften hängt jedoch entscheidend von der Zahl der Mitglieder ab! </li></ul><ul><li>Deswegen wollen wir gegensteuern und gemeinsam mit dir neue Mitglieder werben. </li></ul>WARUM?
    8. 10. <ul><li>Menschen überzeugen, dass unser Produkt für ihn wertvoller ist als der Mitgliedsbeitrag </li></ul><ul><li>Das mögliche Mitglied muss davon überzeugt sein, dass es dadurch ein „profitables Produkt“ erhält </li></ul>Was bedeutet Mitglieder werben ?
    9. 11. Ziel der Werbeaktion <ul><li>Jede Kollegin, jeder Kollege soll gezielt im Betrieb angesprochen werden </li></ul><ul><li>Gewerkschaftliche Leistungen (oft unerkannt!) positiv aufzeigen </li></ul><ul><li>Soll zum Beitritt motivieren (und somit unsere Durchsetzungskraft als Interessensvertretung stärken) </li></ul>
    10. 12. <ul><ul><li>Informieren und Überzeugen </li></ul></ul><ul><ul><li>Einwände positiv behandeln </li></ul></ul><ul><ul><li>Oft braucht man mehrmalige Gespräche (2 - 3 mal) zum Erfolg </li></ul></ul>Der Werberjob
    11. 13. <ul><li>Hindernis von Erfolg = die Angst vor Zurückweisung </li></ul><ul><li>Gute Kenntnisse = bestes Mittel gegen Angst & Unsicherheit </li></ul>Hindernis auf dem Werbeweg . . .
    12. 14. <ul><li>Rund 70% wurden nie darauf angesprochen!! </li></ul><ul><li>Haben Angst einen Fehler zu machen </li></ul><ul><li>Jeder hat schon mal neg. Kauferfahrungen erlebt </li></ul><ul><ul><li>Darum kommt manchmal Misstrauen entgegen z. B.: „Kein Interesse“ – „Kostet zu viel“ usw. </li></ul></ul><ul><li>Anfänglicher Widerstand ist möglich </li></ul><ul><ul><li>fürchtet zu versagen. Deswegen braucht es manchmal mehrere Gespräche („am Ball bleiben“). </li></ul></ul>Warum treten mögliche Mitglieder nicht bei?
    13. 15. Zum Kommunikationsteil Optimal kommunizieren:
    14. 16. Die Werber - Unterschiede . . . . . . wirkt sympathisch und fragt. . . . hält nur Monologe und erreicht nix.
    15. 18. Mitglieder kommen nicht von selbst, sondern . . . (Vortragender Michael Vlastos)
    16. 19. Selbstwertgefühl achten wertschätzen anerkennen (z. B. Deine Meinung als Fachmann interessiert mich . . .) ev. auch loben positiv begegnen Des anderen Selbstwertgefühl achten . . . <ul><li>Dann fühlt sich der Partner besser und ist zugänglicher. </li></ul>
    17. 20. Jede Kommunikation verläuft auf zwei Ebenen . . . Seite 14 <ul><li>Wahr ist nicht was der Sender (Person A) sagt. – Sondern was der Empfänger (Person B) glaubt gehört zu haben (für ihn jedenfalls) </li></ul><ul><li>Es gibt keinerlei Garantie, dass der andere gleich versteht, was wir sagen wollten (du kennst doch das Spiel „stille Post“, am Anfang wer was ins Ohr sagt und der nächste was anderes versteht. Das heißt, erwarte nicht, dass der andere gleich alles voll versteht, sondern sag ruhig etwas doppelt, oder in Beispielen und frag auch hin und wieder nach, ob das Gesagte auch verstanden wurde.) </li></ul><ul><li>Erkenntnis: Wenn ich dem anderen helfe sein Selbstwertgefühl zu verbessern, ist erfolgreiche Kommunikation möglich! </li></ul>. . . der Inhalts- und Beziehungsebene Inhalts- Ebene Beziehungs- Ebene
    18. 21. Eine gute Beziehungsebene schafft: Vertrauen und Verständnis.
    19. 22. Ein Beispiel gefällig? . . . Menschen handeln stark beziehungs- und gefühlsbetont und treffen Entscheidun g en meistens aus dem Bauch ! nur!
    20. 23. Für`s Werbegespräch
    21. 25. Eine Beziehung zum Gesprächspartner aufbauen . <ul><li>Freundlich sein und auch bleiben. </li></ul><ul><li>Mit Namen anreden. </li></ul><ul><li>Interesse am anderen zeigen. </li></ul><ul><li>Den anderen aufwerten (ev. Lob). </li></ul><ul><li>Mittels Fragen zum Nachdenken anregen. </li></ul><ul><li>Gemeinsamkeiten heraus finden. </li></ul><ul><li>Nicht Begrüßen. </li></ul><ul><li>Ihn mit Argumenten „niederwalzen“. </li></ul><ul><li>Ihn starke Antipathie spüren lassen. </li></ul>+ -
    22. 26. Fragen sind starke Hilfen zur Gesprächsführung! <ul><li>Vielleicht denkst du, es wäre leichter Behauptungen zu bringen als zu Fragen, trotzdem lohnt es sich zu fragen. Warum? </li></ul><ul><li>Vorteile: Positive Fragen . . . </li></ul><ul><li>. . . sind ein guter Gesprächseinstieg </li></ul><ul><li>. . . zeigen Interesse am anderen </li></ul><ul><li>. . . verhindern eigene Monologe </li></ul><ul><li>. . . du erfährst was vom anderen (!) </li></ul><ul><li>. . . lenken das Gespräch </li></ul>Fragen = gezielte Gesprächssteuerung
    23. 27. Fragen wirken wie Türöffner! Besser ankommen = behutsame Fragen stellen (z.B. mittels W-Fragewort wer, wie, was, wann, wo . . .) am Beginn des Satzes. Positive Fragen sind eine Lernchance für mögliche Mitglieder! Vorteil: Fragen öffnen den Geist des andern. Manche Menschen glauben Fragen wären Konfliktbelastet, das Gegenteil ist der Fall. Mit behutsamen Fra g en sorgst du dafür, dass sich die Menschen öffnen und du baust eine Brücke zu ihnen. Viele Behauptungen provozieren Widerstand, Fragen bringen Antworten. TIPP: Es gibt kein besseres Schutzschild gegen Zynismus und Falschmeinungen als Fragen!
    24. 28. Bessere Gesprächsführung! Zum Nachdenken bringen und dem anderen damit helfen sich selbst zu überzeugen. Das Ziel von Fragen? Man kann einem Menschen nichts lehren, man kann ihm nur helfen es in sich selbst zu entdecken. GALILEO GALILEI
    25. 29. Unterscheiden: 2 grundsätzliche Fragetypen Geschlossene Fragen: bekomme nur Ja/ Nein Info. Offene Fragen: bekomme mehr Info mit der ich arbeiten kann! Beginnen häufig mit einem Verb: z. B. Hast du...? Bist du...? Beginnen meist mit dem W -Fragewort: z. B. W er, W as, W ann, W ovor, W eshalb . . .
    26. 30. Wertvolle Fragen: <ul><li>Meinungs- oder Wertefragen , sie beginnt meist mit einem W-Fragewort : wer, was, wie viel, wieso... </li></ul><ul><li>bezieht sich u. a. auf den Nutzen durch den KV oder Gewerkschaft oder auf Aktuelles/ Prognosen usw. </li></ul><ul><ul><li>Beispiele: </li></ul></ul><ul><ul><li>W as ist dir wichtig . . .? oder </li></ul></ul><ul><ul><li>W elche Vorstellungen/ Werte hast du . . . ? </li></ul></ul><ul><ul><li>Schätzt du jährliche Lohnerhöhungen? (Antwort wahrscheinlich JA) </li></ul></ul><ul><ul><li>W ie wichtig findest du Gewerkschaft? </li></ul></ul><ul><ul><li>W eißt du Bescheid über das entstehen eines Kollektivvertrages? </li></ul></ul><ul><ul><li>W elchen Wert hat für dich ein geregelter Lohn? </li></ul></ul><ul><ul><li>W ie wichtig ist dir das Weihnachts- und Urlaubsgeld? usw. </li></ul></ul>Wer fragt der führt!
    27. 31. Ausgesuchte Frageformen: <ul><li>Nachfragen ( W ie wichtig ist dir...?) </li></ul><ul><li>Die „Angenommen“ Frage ( W as-wäre-wenn... es keine...mehr gäbe?) </li></ul><ul><li>Emotionsfrage ( W as fühlst du wenn...?) </li></ul><ul><li>Die Kontrollfrage (Habe ich dich richtig verstanden...?) </li></ul><ul><li>Eingebungsfrage (Es ist sicher auch in deinem Sinne, wenn...?) </li></ul><ul><li>Alternativfrage („oder“) ( W illst du ... Rechte oder bloß Pflichten?) </li></ul>Tipp: Verwandle Behauptungen in behutsame Fragen.
    28. 32. Andere ermutigen über sich zu sprechen! „ Willst du, dass sich jemand für dich interessiert, dann interessiere dich für andere“
    29. 33. Und Nutzenbezogen argumentieren. <ul><li>z. B.: </li></ul><ul><li>Damit profitierst du von . . . </li></ul><ul><li>Das bringt dir . . . </li></ul><ul><li>Das sichert dir . . . </li></ul><ul><li>Das hat für dich den Vorteil, dass . . . </li></ul>Tipp: Überleg dir vorher den wahrscheinlich größten Nutzen für den jeweiligen Gesprächspartner. Zusätzlich profitierst du von ...
    30. 35. (Vom Vortragenden Gerhard Kopinits mit eigenen Worten wiedergegeben, dass Original stammt von xxx)
    31. 36. Erfolgreich Argumentieren die 3A- Strategie: <ul><li>z. B.: </li></ul><ul><li>A nkündigen: „Ich möchte dir gerne was sagen“ </li></ul><ul><li>A rgumentation: Bring dein(e) Argument(e), begründe sie mit „weil...“ </li></ul><ul><li>A bschlussfrage: „Was sagst du dazu . . . ?“ </li></ul>Tipp: Argumentiere kurz und verständlich! (Argumente vorbereiten) Die Argumentationskette: z. B. starkes 1 Argument, weiteres Argument, stärkstes Argument zum Schluss
    32. 37. Umgang mit Meinungs-verschiedenheit
    33. 38. Was tun, bei Meinungsverschiedenheit? <ul><li>Denn anderen Kritisieren? Belehren? Streiten? NEIN! </li></ul><ul><li>Das Gesicht wahren lassen!! </li></ul><ul><li>Kein beleidigendes: „Nein, da liegst du ganz falsch!“ Das ergibt nur Widerstand (und Verletzung). </li></ul><ul><li>Nachfragen – Zum Nachdenken bringen z.B. „Was genau meinst du mit . . .“ oder „Erinnerst du dich noch . . .“ </li></ul><ul><li>Gemeinsamkeiten betonen z.B. „Sind wir uns einig, dass . . .“ </li></ul><ul><li>Respektvoll und mit Augenmaß Argumentieren Höfliche Einleitung: z.B. „Ich möchte dich daran erinnern . . .“ Oder : „Was du gesagt hast, hat vieles für sich, jedoch . . .“ Oder : „Du weißt, dass ich dich sehr schätze, jedoch kann ich dir in diesem Punkt leider nicht zustimmen, weil . . . “ </li></ul>Nicht bekämpfen sondern nach Gemeinsamkeiten suchen.
    34. 39. auch sehr gut: <ul><li>Be j ahend beginnen! </li></ul><ul><li>JA, das Problem gibt es . . . </li></ul><ul><li>Faktenbestätigung: &quot;Ja, das gibt es, darüber muss man reden . . . ?!&quot; </li></ul><ul><li>Wichtigkeitsbestätigung: &quot;Das ist wichtig, was du da sagst . . . ?!&quot; </li></ul><ul><li>Aktualitätsbestätigung: &quot;Ja, gerade in der letzten Zeit redet man darüber . . . ?!&quot; </li></ul><ul><li>Interessenbestätigung &quot;Das ist wirklich interessant, . . .“ </li></ul><ul><li>Persönlichkeitsbestätigung: &quot;Das hast du wirklich, scharf beobachtet?!&quot; </li></ul><ul><li>Gleichheitsbestätigung: &quot;Mir ging es ähnlich, dass habe ich auch gedacht?!&quot; </li></ul><ul><li>Danach OHNE ABER zur eigenen Ar g umentation über g ehen. </li></ul><ul><li>(„Du hast recht, ABER . . .“ das Wort „ABER“ würde als Zurückweisung empfunden werden, dass der Partner also doch nicht recht hat. Deswegen bitte vermeiden. Besser mit „jedoch“ oder „und“ zur eigenen Argumentation überleiten.) </li></ul>Ein positives Klima entstehen lassen.
    35. 40. Selten geht es nur um Fakten (nur zu 7%) aber immer geht es um eine möglichst gute Beziehungsebene (zu 93%), dass ist entscheidend! Deswegen kann man (vorerst) ruhig mal die Augen zudrücken “wenn Aussagen nicht ganz richtig sind“. Die Beziehung ist Anfangs noch ein zartes Pflänzchen, dass wachsen soll. Der andere soll sich auf jeden Fall wohl fühlen. Die Überzeugungschance ist damit um 1000% höher. (Vortragender Gerhard Kopinits) Hinweis, um was geht es? Fakten Beziehungsebene „JA“ (Ich bin OK du bist OK)
    36. 41. Hilfen zur Gesprächs-verbesserung
    37. 42. <ul><li>Wertschätzung, zeig dass du zuhören kannst. </li></ul><ul><li>Ausreden lassen </li></ul><ul><li>Als Beweis wie gut du zugehört hast kurz zusammenfassen was er gesagt hat: “Du meinst also . . .“ oder „Hab ich dich richtig verstanden, . . .“ </li></ul><ul><ul><li>Wenn du richtig zusammenfasst hast, so kommt sicher ein „JA“ und du kannst das Wort ergreifen (Chance). </li></ul></ul><ul><ul><li>Wenn was unrichtig war, so erfährst du, was er wirklich gemeint hat (Vorteil). </li></ul></ul><ul><li>Das motiviert ihn „sich zu öffnen“ </li></ul><ul><li>Sobald guter Kontakt herrscht, kannst du beginnen das Gespräch mit Fragen zu lenken. </li></ul><ul><li>Der andere fühlt sich verstanden und wird Bereitschaft zeigen, auch deinen Argumenten Gehör zu schenken. </li></ul>Aktives zuhören – Nichts schmeichelt mehr! Er fühlt sich verstanden. Und du bekommst das Gefühl, wo man anknüpfen kann. Hinweis: Das nennt man Paraphrasierung.
    38. 43. Statt „DU-Botschaften“ besser „ICH-Botschaften“ <ul><li>Statt vorwerfender „DU-Botschaften“ besser „ICH-Botschaften“ </li></ul><ul><li>Du vermeidest so Abwertung und ladest zum Gespräch ein. </li></ul><ul><li>Statt „angreifender“ DU-Botschaft z. B.: „Du hörst mir nie zu.“ </li></ul><ul><li>Besser ICH-Botschaft (positiv formuliert): „Ich würde mich freuen, wenn ich auch meine Sichtweise schildern darf . . .“ </li></ul><ul><li>  ICH-Botschaften: Wie z. B.: „Ich würde dir gerne zeigen...“ oder „Darf ich dir ...“ werden einfach als symphatischer und wahrgenommen. </li></ul>
    39. 44. 1. Freundlich sein 2. Interesse am Gesprächspartner zeigen (Wie kommst du zu dieser Branche? ... in diese Firma?... zu diesem Beruf?...). 3. Ev . Finden von Gemeinsamkeiten (Welchen Sport betreibst du? Welches Hobby?) 4. Loben (Wusstest du, dass du wirklich gut Hinterfragen kannst?) 5. Den Gesprächspartner aufwerten (Was sagst du als Branchenspezialist dazu?) 6. Ev. auf Verbindendes (Kaffee…) einladen 7. Verzicht auf Dominanz! Grundregel: Mit Antipathie kann man nie überzeugen, mit ehrlichem Interesse schon. „ Gute Gesprächsverbesserer“ 7. Tipps:
    40. 45. Bei Gesprächsstörungen . <ul><li>Wenn wer unfair ist. </li></ul><ul><li>Ruhig bleiben. </li></ul><ul><li>Rückfragen „Um was geht es dir wirklich?“ </li></ul><ul><li>Wehre dich gegen Geschmacklosigkeit. - Setze Grenzen. </li></ul><ul><li>Andere Sichtweisen einbringen </li></ul><ul><li>Gefühle ansprechen (?) </li></ul><ul><li>Manchmal macht es auch Sinn eigene Gefühle behutsam anzusprechen. </li></ul><ul><li>Siehe „ICH-Botschaften“ (Seite 43) </li></ul><ul><li>z. B. um einen besseren Beziehungsaufbau zu nutzen. </li></ul><ul><li>Bei Missverständnissen. </li></ul><ul><li>Ruhig bleiben </li></ul><ul><li>Mach deutlich, was du wirklich sagen willst! </li></ul><ul><li>z.B.: „Versteh mich bitte richtig, ich möchte dir sagen...“ oder „Ich glaube ich habe mich Missverständlich ausgedrückt, ich wollte dir sagen . . .“ </li></ul>
    41. 46. <ul><ul><li>Jeder für sich alleine ist hilflos, </li></ul></ul><ul><ul><li>miteinander lässt sich </li></ul></ul><ul><ul><li>etwas verbessern… </li></ul></ul><ul><ul><li>Mit kleinem </li></ul></ul><ul><ul><li>Mitgliedereinsatz </li></ul></ul><ul><ul><li>erhältst du </li></ul></ul><ul><ul><li>profitablen Ertrag. </li></ul></ul>
    42. 47. Checkliste
    43. 48. Checkliste: Gesprächsvorbereitung Wie beginne ich das Gespräch? Welche Fragen stelle ich? Welchen Nutzen führe ich an? Mit welchen Fragen bzw. Einwänden rechne ich? Wie beantworte ich sie? Welche Unterlagen benötige ich? Habe ich mich durch ein „Lächeln“ eingestimmt? Strategie Was will ich jetzt erreichen? Gesprächsziel festlegen Was weiß ich über ihn? Was ist ihm wichtig? Welche Bedürfnisse (Werte)? Mögliches Beitrittsmotiv? Gesprächspartner
    44. 49. Das Werbegespräch
    45. 50. . . . am anderen . . . mich interessiert deine Meinung zu . . . anstreben, höflich und flexibel
    46. 54. Ist z. B. eine Anregung für einen „Abschlusstest“ am Ende eines Gesprächs
    47. 55. Praxisbeispiel: Was weiß ich vom anderen ?? Was bringt ihr die Gewerkschaft? . . . also Fakt, die Deckung vieler Bedürfnisse von ihr!
    48. 56. <ul><li>Zahlen, Daten, Fakten: </li></ul><ul><li>Wähl dir die 2 - 3 </li></ul><ul><li>überzeugende Fakten aus und arbeite damit. </li></ul>Unser Argumentkoffer
    49. 60. <ul><li>Er erreicht meine Gehaltsbasis ( kein Gesetz!) </li></ul><ul><li>Jährliche Lohn- und Gehaltserhöhungen in 11 Jahren ein wichtiges Lohnplus von 30% erreicht </li></ul><ul><li>Wesentliche Inhalte des Dienstverhältnisses </li></ul><ul><li>Zuschläge aller Art (z.B. Regelungen für Sonn.- und Feiertage, Ruhezeitverkürzung, Nachtarbeit . . .) </li></ul><ul><li>Arbeitszeit, Freizeit bei Dienstverhinderung </li></ul><ul><li>Dienstreisen und Reisekosten </li></ul><ul><li>Je eine kollektivvertragliche Sonderzahlung „Urlaubs- und Weihnachtsgeld“ (ist kein Gesetz!) etc. </li></ul>Was bietet (sichert) mir nur der Kollektivvertrag?
    50. 61. Denk daran: Wer einiges verdient – hat auch viel zu verlieren.
    51. 62. Was kostet die Mitgliedschaft? <ul><li>Täglich 4 Minuten und 48 solidarische Sekunden </li></ul><ul><ul><ul><li>Steuerlich voll absetzbar, du erhältst von der Lohnsteuer rund 35% zurück </li></ul></ul></ul><ul><li>Dadurch beträgt dein Beitrag täglich 3 solidarische Minuten </li></ul><ul><ul><ul><li>Das sind dann rund 0,7% vom KV-Grundlohn. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Bei z. B. jährlich 2-3% Lohnerhöhungen hast du den Beitrag gleich wieder herinnen und profitierst auch weiterhin von umfangreichen Lohnregelungen. </li></ul></ul></ul>
    52. 63. Gut sind Vergleiche und Beispiele: „Über den Tellerrand geschaut“
    53. 64. <ul><li>Beispiel: USA </li></ul><ul><li>(Quelle: Staatliches Büro für Arbeitsstatistik, Washington) </li></ul><ul><li>- in Tarifverträgen sind keine Urlaubsvereinbarungen enthalten. </li></ul><ul><li>- Gewährung des Urlaubs liegt im Ermessen des Arbeitgebers </li></ul><ul><li>- 60 % aller Beschäftigten im Jahr 2003 keinen einzigen Urlaubstag </li></ul><ul><li>- ab 3 Jahren im Betrieb – Durchschnittsurlaub 10,2 Tage / Jahr </li></ul><ul><li>- Entgeltfortzahlung – 5 bis 7 Tage / Jahr </li></ul><ul><li>Beispiel: England - Gesundheitswesen </li></ul><ul><li>(Quelle: Stmk. GKK – Zeitschrift Xund) </li></ul><ul><li>- Finanzierung erfolgt überwiegend aus Steuern </li></ul><ul><li>- Patienten werden zu Operationen ins Ausland geschickt </li></ul><ul><li>- Wartezeiten bei Operationen bis zu 1,5 Jahren (Hüftoperationen) </li></ul><ul><li>- staatliche Versorgung der Dialysepatienten nur bis zum 65. Lebensjahr </li></ul><ul><li>- eigene Bettwäsche muss mitgebracht werden </li></ul>Szenario mit „schwacher“ Gewerkschaft
    54. 65. <ul><li>Weitere Beisp. aus dem „schwach organisierten“ Amerika </li></ul><ul><li>(Quelle: Arbeit und Wirtschaft) </li></ul><ul><li>- nach einer Kindergeburt gibt es keine bezahlte Mutterkarenz </li></ul><ul><li>- Sinkende Löhne (Mindestlohn letzte Angleichung 1997; Inflationsbereinigt = der Mindestlohn weniger Wert als im Jahr 1960) </li></ul><ul><li>- Organisationsgrad der Gewerkschaften nur alarmierende 12,5% </li></ul><ul><li>- Die Arbeitgeber wälzen die Kosten der Krankenversicherung auf die Arbeiter/-innen ab bzw. streichen die Krankenversicherung vollständig </li></ul><ul><li>- Einseitige Einkommenszuwächse für die Reichen, die „ Mittleren und Kleinen “ verlieren aufgrund fehlender Lohnrunden (fehlende Umverteilung) </li></ul><ul><li>- 35 Millionen Amis leben in Armut, 44 Millionen können sich keine Krankenversicherung leisten! . . . </li></ul>Szenario mit „schwacher“ Gewerkschaft
    55. 66. <ul><li>Krankenversicherungsbeitrag - Vergleich </li></ul><ul><li>(Quelle: Stmk. GKK – Zahlen, Fakten, Daten) </li></ul><ul><li>Beispiel Krankenversicherungsbeitrag: </li></ul><ul><li>- Arbeitnehmer, verheiratet, 2 Kinder, Bruttoverdienst EUR 1.817,00 </li></ul><ul><li>- Krankenversicherungsbeitrag Österreich: EUR 1.1 61,77 </li></ul><ul><li>- Krankenversicherungsbeitrag Schweiz: EUR 1. 304,21 </li></ul><ul><li>- Krankenversicherungsbeitrag Deutschland: EUR 1. 124,42 </li></ul><ul><li>Durch Mitwirken der Gewerkschaften ist es gelungen, in Österreich ein effizientes Gesundheitssystem zu schaffen. Mit der Selbstverwaltung (Vertreter aus Arbeitnehmer- und Arbeitgeberorganisationen) werden 99 % der Österreicher/-innen durch die Krankenversicherung kostengünstig geschützt. Und so soll es auch bleiben! </li></ul>Szenario mit dem ÖGB
    56. 67. Bio-Logik & Psycho-Logik
    57. 68. Gewerkschaft und AK – sind Partner aber mit unterschiedlichen Aufgaben . . . Kann nur das einfordern, was die Gewerkschaft erringt. Erreicht und sichert deine Löhne und Gehälter . . . in den Kollektivverträgen! Beratung in Beratungszentren , Rechtsschutz (bei klarer Rechtslage) Beratung von Mitgliedern, Betreuung von BR`s . . . Solidaritäts- u. Berufshaftpflicht versichert . . . und natürlich voller Rechtsschutz! Gesetzliche Körperschaft – daher abhängig vom jeweiligen Gesetzgeber Ist eine freiwillige Interessensgemeinschaft – Verein, Verhandlungen und Aktionen, KV-Hoheit Begutachtung und Stellungnahme von Gesetzesentwürfen Setzt sich ein für bessere Gesetzesregelungen (z.B. Urlaubgesetz, Abfertigung für alle . . .) AK Gewerkschaft (Fachgewerkschaften)
    58. 69. Viele weitere Anregungen findest du in der Werbemappe (Werbe-CD).
    59. 70. Argumente gegen die Gewerkschaft und ihre Widerlegung
    60. 72. Einwände in Ziele umwandeln . <ul><li>Einwände (EW) sind nichts schlimmes, sondern ganz natürlich. </li></ul><ul><li>Sie zeigen eigentlich Interesse. </li></ul><ul><li>Sehe es positiv. </li></ul><ul><li>Es ist besser der andere kommt mit Einwänden, als dass er schweigt. </li></ul><ul><li>Es wird eigentlich aufgezeigt, dass dem anderen noch was unklar ist! </li></ul><ul><li>Integriere Einwände wertschätzend ins Gespräch. </li></ul><ul><li>Wandle die Einwände am besten mit behutsamen Rückfragen bzw. Klarstellungsfragen in Ziele um. </li></ul><ul><li>Wie? Siehe Anregungen auf der nächsten Seite. </li></ul>Sehe es positiv. Frag nach und zeig taktvoll die größeren Zusammenhänge auf.
    61. 76. Betriebsanalyse & Werbeplan
    62. 80. Argumente gegen die Gewerkschaft und ihre Widerlegung (Nr.1) <ul><li>„ Mitgliedschaft ist mir zu teuer, kann ich mir nicht leisten“ </li></ul><ul><li>Gegenfrage: Im Verhältnis zu was zu hoch? – Der Preis alleine sagt nichts über ein Produkt aus, entscheidend ist, was man als Gegenleistung erhält. (Preis-/Leistungsverhältnis) </li></ul><ul><li>Wusstest du, dass es kein Gesetz für... gibt? </li></ul><ul><li>Könntest du es dir leisten z.B. auf das Urlaubs- und Weihnachtsgeld zu verzichten? </li></ul><ul><li>Mit ein paar solidarischen Minuten kannst du immer noch gut leben, wenn du allerdings den KV verlierst, wäre das eine persönliche Katastrophe für dich. </li></ul>Mitgliedsbeitrag kostet täglich 3 solidarische Minuten. (inkl. rd. 35% Steuerminderung)
    63. 81. Argumente gegen die Gewerkschaft und ihre Widerlegung (Nr.2) <ul><li>„ Hab keine 11 € für den Beitrag, bin nur Helfer im Expedit“ </li></ul><ul><li>Achtung: Manche Menschen bringen Vorwände ein, „kleine Notlügen“, die zwar oft nicht stimmen, aber scheinbar ganz gut klingen. Gegenmittel: positive Argumente, Fragen und Bewusstsein schaffen. </li></ul><ul><li>Genau deswegen solltest du Mitglied werden. Denn die GW hilft dir Geld zu sparen! </li></ul><ul><li>Auch Kollegen verstehen unter GW eine Art von solidarischer Versicherung, die einem hilft Geld zu sparen. Willst du auch zukünftig dein Einkommen für die Familie absichern? </li></ul><ul><li>Bedenke: Unternehmer wollen immer sparen auf Kosten der Mitarbeiter. Welchen Lohn würdest du erhalten ohne starker GW? </li></ul><ul><li>Übrigens: Unseren Groß- und Urgroßvätern war der Nutzen aus der GW bis zu 10% des Lohnes wert, warum wohl? </li></ul>
    64. 82. Argumente gegen die Gewerkschaft und ihre Widerlegung (Nr.3) <ul><li>„ Ich habe auch bisher ohne Mitgliedschaft profitiert“ </li></ul><ul><li>OK, jetzt stell dir einmal vor, deine GW könnte auf Grund wenigerer Mitglieder (Verluste durch Firmenfusionen…) keinen KV mehr abschließen. – Was würde das für dich bedeuten? </li></ul><ul><li>Wenn der KV mehrere tausend Euro mehr im Jahr bringt, so zahlt es sich doch aus, Mitglied zu werden! </li></ul><ul><li>Zusätzlich zu allem erhältst du jederzeit Hilfe und profitierst von einem gratis Versicherungs- u. Rechtsschutzpaket </li></ul><ul><li>Spürst du nicht auch die Zeichen der Zeit, dass es dir Vorteile bringt (mit Hilfe einer starken GW) deine KV-Lohnregelungen abzusichern? (Welchen Lohn würde dir dein Chef wohl zahlen ohne den KV?) </li></ul>
    65. 83. Argumente gegen die Gewerkschaft und ihre Widerlegung (Nr.4) <ul><li>„ Ich habe eh eine Rechtsschutzversicherung (die AK)“ </li></ul><ul><li>Gegenfrage: Wer sorgt dafür, dass es überhaupt Ansprüche gibt? </li></ul><ul><li>Fakt: Versicherungen (oder AK) können Rechte nur einfordern, doch Verbesserungen und kollektivvertragliche Ansprüche verhandeln sie nicht! – Das erreicht nur die jeweilige Fachgewerkschaft. </li></ul><ul><li>Hast du auch jemanden, der dir den 13. und 14., Lohnerhöhungen, Zulagen... verhandelt? – Damit wir das erhalten, brauchen wir eine starke Vertretung. </li></ul><ul><li>Nur eine starke Gewerkschaft ermöglicht das im Kollektivvertrag für dich! Möchtest du ihn dir auch weiterhin sichern? </li></ul>
    66. 84. Argumente gegen die Gewerkschaft und ihre Widerlegung (Nr.5) <ul><li>„ Ich regle alle meine Angelegenheiten selbst“ </li></ul><ul><li>Selbstbewusste Kollegen sind uns lieber als Duckmäuser. </li></ul><ul><li>Selbstbewusstsein zeigt sich aber auch, wenn man realistisch seine Stärke einschätzt. </li></ul><ul><li>Gegenfrage: Was ist bei Streit um Lohn? Krach mit dem Chef? Hättest du wirklich alleine beim Chef Abfertigung, 5 Wochen Urlaub, jährliche Lohnerhöhungen...erreicht? Warum mit dem Kopf durch die Wand, wenn es anders leichter und effektiver geht? </li></ul><ul><li>Fakt: Die Gewerkschaft braucht selbstbewusste Beschäftigte. Aber selbstbewusste Menschen werden noch stärker durch eine handlungsfähige Gewerkschaft. </li></ul>
    67. 85. Unternehmenskulturen & Beziehungsgeflechte
    68. 88. Zusammenfassung <ul><li>Erfolgreiche Werbegespräche bauen auf Sympathie und Vertrauen auf! </li></ul><ul><li>Denn ersten Schritt tun: „Denn wer stets Angst hat, sich den Mund zu verbrennen, wird immer kalt essen müssen.“ </li></ul><ul><li>Mit Namen ansprechen das Gespräch auf „Aktuelles“ führen. </li></ul><ul><li>Besser Fragen statt nur Sagen (und natürlich auch zuhören) </li></ul><ul><li>Das Gespräch soll sich entwickeln. (mögliche Einwände lassen sich durch aufzeigen des Gesamtzusammenhanges und näherer Infos leicht entkräften) </li></ul><ul><li>Denn Abschluss anstreben, höflich und flexibel. </li></ul>
    69. 90. Danke für deine wichtige Hilfe! Für eine erfolgreichere BR-Werbearbeit und starke Gewerkschaften

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