Vertriebsmethodologien - Überblick Sandler Sales System

1. Überblick Sandler-System
Kurze Einführung in die
Grundzüge des
Vertriebsprozesses nach Sandler

2. Was ist ein Verkaufssystem?
• Sandler-System = Verkaufssystem
• Prozess nach dem eine Verkaufschance von Anfang bis Ende
abgewickelt wird
• Prozess:
– systematische Handlungsabfolge mit klarem Ende
– Führt zu Kaufentscheidung
– Bestimmt die Reihenfolge festgelegter Handlungen
• Effektives System: Erlaubt es, ein gewünschtes Ergebnis oder
eine Reihe von Ergebnissen regelmäßig zu erreichen
• Effizientes System: Erlaubt es, diese Ergebnisse ohne
Verschwendung von Ressourcen zu erreichen.

3. Das Sandler U-Boot

4. Beziehung aufbauen
• Wichtig weil:
– Menschen, die sich ähnlich sind, dazu
neigen, sich zu mögen
– Menschen, die sich mögen, dazu neigen,
sich zu vertrauen
– Menschen dazu neigen, Geschäfte mit
Menschen zu machen, denen sie
vertrauen

5. Vorabvereinbarung
• Strukturiertes Vorgehen und definiert
Ziel für das Gespräch zwischen Verkäufer
und Interessent
• Besteht aus:
– Zweck des Gesprächs
– Agenda und Erwartungen des Interessenten
– Agenda und Erwartungen des Verkäufers
– Zeit
– Ergebnis

6. Vorabvereinbarung
• Wann sollten Sie eine Vorabvereinbarung schließen?
– Am Telefon, vor dem ersten Treffen
– Jeder Zeit, vor einem Treffen
– Vor jedem nächsten Schritt im Verkaufssystem
– Bei Abschluss, wenn Sie über Zusatzgeschäfte, künftige
Geschäfte und Empfehlungen
– Zum Abschluss jedes Treffens
• Was passiert wenn Sie keine Vorabvereinbarung treffen?
– Widersprechende Erwartungen
– Der Interessent erwartet eine Präsentation, auf die Sie
nicht vorbereitet sind
– Kostenlose Beratung

7. Qualifizierungsprozess
• „Interessenten kaufen aus ihren eigenen Gründen, nicht
aus den Gründen des Verkäufers“
• „Nicht jeder Interessent qualifiziert sich als Kunde“
• Zwei Bedingungen müssen erfüllt sein bevor Sie Zeit, Mühe,
und Geld investieren, um Angebote zu erstellen und zu
präsentieren, Präsentationen zu entwickeln oder
Produktvorführungen vorzubereiten:
– Sie müssen die Verkaufschance beurteilen
– Der Interessent muss in der Lage sein ja oder nein sagen zu
können

8. Schmerz
• 3 Ebenen von Schmerz:
– Sichtbare Probleme, Probleme auf der
Oberfläche (Schmerzindikatoren)
– Geschäftliche Gründe (betriebliche
Ursachen) für die sichtbaren Probleme
– Persönliche Auswirkungen, Einfluss des
Schmerzes auf den Interessenten als
Person (Persönliche Auswirkungen)

9. Schmerz

10. Budget
• Schritt 1: Fassen Sie zusammen und bewerten
Sie, was sie im Schmerz-Schritt entdeckt haben
und holen Sie sich die Zustimmung, um über das
Budget zu sprechen
• Schritt 2: Finden Sie heraus, ob der Interessent
das nötige Geld hat.
• Schritt 3: Finden Sie heraus, wie viel Geld zur
Verfügung steht.
• „Sie können nicht verlieren, was Sie nicht haben“

11. Entscheidung
• Der Entscheidungs-Schritt beinhaltet folgendes:
– Fassen Sie zusammen, was bis zu diesem Punkt besprochen
wurde
– Beginnen Sie den Schritt der Informationssammlung mit einer
offenen Frage
– Halten Sie den Interessenten am Sprechen bis Sie all seine Fragen
beantworten
– Qualifizieren oder disqualifizieren Sie den Interessenten oder
vereinbaren Sie ein weiteres Treffen
– Machen Sie eine Vorabvereinbarung für das nächste Treffen
• Mögliche Ergebnisse:
– Disqualifizierung des Interessenten
– Beschluss, dass Sie weitere Personen treffen müssen
– Qualifizierung des Interessenten

12. Sind Sie bereit den Verkauf abzuschließen?
• Vermeidbare Fehler im Präsentationsschritt:
– Das ultimative Abkommen wird nicht klar
angesprochen
– Es wird durch den „Schmerz-Schritt“ gehetzt
– Über Geld wurde nicht gesprochen
– Der Entscheidungsprozess wurde nicht klar
definiert und es wurde keine Übereinkunft
getroffen

13. Präsentation
• ultimative Vertrag“ über Bereitschaft zur
Entscheidung
• Präsentation, beginnend mit größtem
Schmerz
• Abschluss mit Hilfe des „Thermometers“
• Bestätigung

14. Verkaufsabsicherung
• Rücktritt vom Kauf verhindern aufgrund von
– Gewissensbissen des Käufers
– Absage, um zu einem Wettbewerber zu wechseln
– Absage, um zum bestehenden Lieferanten
zurückzukehren
• Regeln der künftigen Zusammenarbeit
vereinbaren:
– Vorabvereinbarung über das weitere Vorgehen
abschließen
• Künftige Geschäftschancen und Empfehlungen
erhalten