Nicht umsonst wird ein Kompromiss oft als „fauler Kompromiss“ bezeichnet, weil bei Kompromissen keine Seite ihre Ziele erreicht hat. So, als hätte man etwas verloren oder nur widerwillig abgegeben. Eine Win-Win-Situation ist deutlich positiver belegt: Alle Parteien fühlen sich mit dem Ergebnis zufrie-den und einverstanden. Haben das Gefühl, ein gutes Geschäft gemacht zu haben.

1. VERHANDLUNGEN
Checkliste für bessere Ergebnisse
Magazin Wirksamkeit Ausgabe August holub.or.at/toolbox
MehrWirksamkeitUNDWENIGERSTRESS.

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CHECKLISTE 1
Geld wird vor dem Preisgespräch verdient!
Verhandlungen werden zumeist gleichgesetzt mit Preisverhandlungen und es wird sehr viel Aufhebens
gemacht um diese Preisverhandlungen, um die Verhandlungsführung, die Preisgespräche, wann soll
der Preis genannt werden. Hier gibt es so einen Slogan „Im Preisgespräch liegt das Geld“ - ich bezweif-
le das. Ich glaube das Geld verdient man vor dem Preisgespräch, vor den Verhandlungen. In den Ver-
handlungen ist es dann zumeist schon zu spät. Was kann man in Verhandlungen nur noch machen?
Nachgeben – man wird keinen höheren Preis mehr erzielen, das muss bereits im Vorfeld erledigt sein.
Natürlich sind Preisverhandlungen wichtig und es gibt hier, auf das werden wir noch zu sprechen
kommen, einige Aspekte die man immer wiederum betrachten sollte. Aber der eigentliche Erfolg,
sprich die Profitabilität des Unternehmens das Sie vertreten, wird vor den Verhandlungen festgelegt.
Weil in der Verhandlung können Sie nur noch verlieren.
90% Transpiration und 10% Inspiration.
90% des Erfolgs liegen in der Vorbereitung oder, etwas flapsig gesagt, 90% Transpiration und 10%
Inspiration in der Preisverhandlung selbst. Die perfekte Preisverhandlung entspringt also einer ent-
sprechend professionellen Vorbereitung. In meiner Beratungstätigkeit treffe ich allerdings immer auf
Inhaber, insbesondere Inhaber, aber auch Verkäufer und durchaus versierte Verhandler die der Mei-
nung sind, dass sie ein Preisgespräch oder eine Preisverhandlung am besten unvorbereitet meistern.
Eine Vorbereitung würde sie nur zu sehr einschränken und außerdem viel zu viel Zeit in Anspruch
nehmen. Wiederum andere sagen sie sind schon so erfahren, sie sind schon 20 Jahre in diesem Busi-
ness tätig und Preisverhandlungen haben sie eigentlich im kleinen Finger und sie brauchen sich hier
nicht vorbereiten.
Thema „Verhandlungen führen“.
Interessanterweise sind aber jene Verkäufer, Unternehmer und Führungskräfte die die meiste Erfah-
rung haben, und sich darüber hinaus noch akribisch vorbereiten, die bei weitem Erfolgreichsten wenn
es um den Output, also die erzielbaren Margen – es geht hier nicht um den absoluten Preis es geht
immer um die Marge die ich erzielen kann – sind diese Gruppen am erfolgreichsten.
Sie hören sich Vorträge an, sie lesen Bücher, sie kommen in Seminare und sie bilden sich weiter, im-
mer zum Thema „Verhandlungen führen“. Auch dieses Metier entwickelt sich weiter.
Eine gut Checkliste bringt ein Thema in Form
Solche echten Profis, wie ich sie nenne, sind sich auch nicht zu schade auf althergebrachtes zurück zu
greifen. Hier wäre zum Beispiel das Thema „Checkliste“ zu nennen. Ja, ich weiß – im Sinne von iPad
und iPhone und digitalen Medien ist eine Checkliste, vielleicht sogar noch in Papierform – ach, wie
altbacken klingt denn das – nicht das Gelbe vom Ei für manche nicht ganz so professionelle Verkäufer,
Unternehmer und Führungskräfte. Aber eine Checkliste zwingt einen ganz einfach sich mit jedem
Thema auf dieser Liste auseinanderzusetzen, sich selbst zu prüfen und genau das ist Sinn und Zweck
dieser Ausgabe und damit steigen wir ein.
1. Wie stehen Sie zu Ihren Preisen?
Die erste Frage lautet einmal: „Wie stehen Sie persönlich zu den Preisen Ihres Unternehmens?“. Wenn
Sie selbst die Preise als zu hoch empfinden, werden Sie im Preisgespräch und erst recht in Preisver-
handlungen unsicher wirken. Sie glauben das gibt es nicht? Nun das ist insbesondere in Bereichen wo
das eigene Einkommen und damit eine Vorstellung wofür man wieviel Geld ausgibt, mit dem Einkom-
men und den Möglichkeiten der Kunden nicht gut zusammenpasst.

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CHECKLISTE 2
Preise und eigenes Einkommen.
Eine Rezeptionistin in einem Luxushotel kann sich kaum eine Woche in dem Hotel in dem sie arbeitet
leisten. Sollte allerdings die Suite zu einem entsprechend luxuriösen Preis leicht verkaufen können.
Genau dasselbe gilt für einen Serviceberater einer Luxusautomarke, der vielleicht selbst ein deutlich
älteres, deutlich kleineres, nicht dieser Luxusmarke angehöriges Fahrzeug fährt, und nicht verstehen
kann wieviel Geld man für ein Service und ein paar kleine Reparaturen auszugeben bereit ist. Also
diese Diskrepanz ergibt sich immer wieder. Und prüfen Sie sich selbst, wie Sie mit den Preisen Ihres
Unternehmens umgehen. Und dann beginnen natürlich einige, nun ich möchte nicht sagen Fallen,
aber einige Beispiele wo Sie erkennen können wie Sie wirklich zu den Preisen stehen.
Idealerweise untersuchen Sie das im Rahmen eines gemeinsamen Kundenbesuches mit Ihrem Ver-
kaufsleiter. Das heißt zwei Personen, ein Kunde, und die Aufgabe des Verkaufsleiters in diesem Fall
nicht das Preisgespräch oder die Verhandlungen zu führen sondern Sie, und gegebenenfalls natürlich
auch den Kunden, zu beobachten. Eines was er hoffentlich nicht merken wird, sind sogenannte
Weichmacher in der Sprache.
Die Weichmacher in der Sprache zeigen dem Gegenüber: „Das ist nicht sicher.“:
} „Das Auto würde 37.500€ kosten.“ – „Was heißt, kostet es nun 37.500€ oder kostet es weni-
ger oder ist beim Preis noch etwas zu machen?“
} „Eigentlich ist die monatliche Pauschale 375€.“ – „Ja, eigentlich heißt sie ist nicht wirklich
375€?“.
} „Unser Listenpreis beträgt 4750€.“ –„Ja der Listenpreis, dazu brauch ich Sie ja nicht lieber Ver-
käufer, da kann ich ja selbst nachschauen.“.
Und das ist mein Preis, und dadurch wird der Kunde oftmals auf den Pfad gelockt, über Preise nachzu-
denken, zu hinterfragen, „Zu teuer!“ zu monieren oder ganz einfach zu sagen „Ich überlege es mir
noch einmal.“.
Die Stimme zu faken ist gar nicht so einfach.
Wir sind noch immer bei der Fragestellung „Wie stehen Sie zu den Preisen Ihres Unternehmens?“.
Und ein untrügliches Zeichen Ihrer eigenen inneren Einstellung ist Ihre Stimme. Die Stimme zu faken
ist gar nicht so einfach. Hier kommt so vieles automatisch. Insbesondere in Stresssituationen und Ver-
handlungen, Preisverhandlungen, Preisgespräche sind ja immer ein bisschen Stress, für beide Seiten
vielleicht aber jetzt geht es um Sie als Verkäufer.
Nun das erste in der Stimme ist natürlich mit welcher Überzeugung, mit welcher kraftvollen Stimme
Sie den Preis nennen können oder vielleicht ein Räuspern, ein Zwischenlaut, ein leiser werden, ein
Verschlucken der letzten Silben – all das ist ein Zeichen für Ihr Gegenüber, für den Einkäufer, für Ihren
potentiellen Kunden nachzubohren. Hier haben Sie Schwäche gezeigt. Die kommt aus Ihnen heraus.
Dagegen sollten Sie etwas tun. Die eigene Einstellung zu den Preisen entsprechend verbessern.
Noch viel dramatischer sind natürlich dann körperliche Signale.
Das Zurückzucken, das Zurücknehmen, also Sie legen einen Preis vor, ein Angebot und ziehen dann
das Blatt ganz langsam wieder zurück, als möchten Sie das gar nicht beim Kunden wissen, weil es
Ihnen so hoch erscheint. Nochmals, hier kann Ihr Verkaufsleiter sehr hilfreich sein, aber es geht noch
weiter.
Einen Preis „nackt“ stehen lassen.
Die nächste Eigenschaft die Ihnen zeigen kann, dass Sie mit den Preisen, die Sie zu verlangen haben,
noch nicht ganz innerlich einverstanden sind ist, dass Sie den Preis nackt stehen lassen. Sie nennen
ganz einfach den Preis – Punkt. „Und damit ist das Thema für mich erledigt.“ – ist die Botschaft die Sie
aussenden. Sie möchten gar nicht weiter verhandeln, Gespräche führen, was auch immer. Genau das
Gegenteil ist dann das Ergebnis auf der Seite Ihres potentiellen Kunden. Er spürt ein inneres Verlangen
diesen von Ihnen genannten Preis, ohne Verpackung sozusagen, zu hinterfragen. Also bitte, der Preis
ist niemals der letzte Punkt in Ihren Erklärungen. Hier kommt dann etwas nachgeliefert und was ist

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CHECKLISTE 3
das? Immer das selber – natürlich der Nutzen für den Kunden. Das herausragende Momentum das der
Kunde durch Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung bekommt. Ihr USP, Ihre Alleinstellung die Sie dem Kun-
den anbieten möchten.
Runde Preise sind verdächtig!
Ein weiterer Punkt der Ihr Gegenüber fast einlädt zu Preisverhandlungen sind runde Preise – warum?
Nun ein Beispiel: Eine Maschine kostet rund 200.000€ und Sie nennen jetzt 200.000€ als Preis. Was
geschieht im Kopf Ihres Einkäufers? – Es ist ziemlich unwahrscheinlich, dass ein präzise kalkulierter
Preis, mit all diesen Optionen die wir ausgewählt haben, den Rahmenbedingungen die wir festgelegt
haben, von der Lieferung zur Montage, von den Ausführungen der Maschine et cetera, et cetera, dass
genau ein runder Preis herauskommt. Also der ist noch nicht scharf kalkuliert. Was macht Ihr Einkäu-
fer? Er hilft Ihnen nach zu schärfen. Nicht gerade zu Ihrer Freude. Weil er ist der festen Überzeugung,
da ist noch etwas drinnen. Wenn Sie scharf kalkuliert hätten, wäre vielleicht herausgekommen
203.495€ oder 198.356€. Also unrunde Preise zeigen hier wurde scharf kalkuliert.
Zeitpunkt der Preisnennung.
Ein ewiges Thema, und damit sind wir beim Zeitpunkt der Preisnennung. Das ist wirklich ein ewiges
Thema – wann soll der Preis genannt werden? viele Tendenzen gehen Richtung je später desto besser.
Das greift natürlich zu kurz. Es gibt einen eindeutigen Anknüpfungspunkt. Sobald Sie Ihren Kunden,
Ihren potentiellen Kunden von dem Mehrwert von Nutzen überzeugt haben. Das heißt zuerst kommen
die Nutzenargumente, was hat der Kunde davon, und dann, erst dann, kommt der Preis. Unerfahrene
Verkäufe nennen den Preis zumeist zu früh. Erfahrene Verkäufer gerne so spät, dass es beim Kunden
schon ein bisschen wehtut.
Was bedeutet es, den Preis zu früh zu nennen?
Nun es bedeutet, der Preis steht wiederum quasi nackt da. Sie haben ja die Nutzenargumente noch
nicht vorgetragen. Und das nachschießen dieser Nutzenargumente bei der ersten Preisnennung, das
bringt Ihnen nicht viel, weil der Kunde hat den Preis und jetzt beginnt er über den Preis nachzudenken.
Und alles was Sie ihm danach sagen, weil ja der Preis das erste Mal genannt wurde, geht verloren.
Manchmal ist es natürlich so, dass ein Verkäufer gar nichts dafür kann, dass er mit den Preisen seines
Unternehmens nicht ganz einverstanden ist beziehungsweise es Ihm auch an Verständnis fast fehlen
muss, nämlich dann wenn es im Unternehmen keine klare Preisstrategie gibt. Wenn es für gewisse
Vorgänge, die vielleicht sogar der Kunde initiiert, keine festgelegten Regeln und Lösungen gibt.
Prozesse und Regeln sind wichtige Hilfen.
Nun hier ein konkretes Beispiel: Ein Kunde bietet Ihnen an regemäßige Bestellungen zu platzieren,
größere Mengen zu kaufen, einen Abschluss über mehrere Jahre zu tätigen, wie sieht dann der Preis
aus? Wenn dieser, jetzt wirklich arme Verkäufer, dann dort ad hoc beginnen muss zu rechnen, viel-
leicht mit dem Kalkulator, oder im Kopf, oder mit einem Blatt Papier, was auch immer, und nicht einen
Prozess zur Seite hat, eine Liste zur Seite hat, eine Strategie die er dem Kunden auch erklären kann,
und sagen kann „Wenn Sie monatlich bestellen kann ich Ihnen, wenn Sie über drei Jahre abschließen,
dann bekommen Sie von mir…“ – ein Geben, ein Nehmen. Dann erkennt der Kunde, der potentielle
Kunde, hier ist eine Strategie dahinter, die ist festgeschrieben, und alles was festgeschrieben ist, viel-
leicht sogar übergeben werden kann, in Form von einer Preislistenergänzung, das pickt. Das wird als
fixer angenommen als das gesprochene Wort. Also in diesem Fall ist die Unsicherheit über den Preis
nicht auf Seiten des Verkäufers sondern auf Seiten der Verkaufsleitung.
Aktionitis und Rabattitis!
Zumeist noch eine Ebene weiter oben angesiedelt, nämlich bei der Unternehmensleitung, sind Vor-
gänge wie Aktionitis und Rabattitis. Das aus Sicht des Kunden vielleicht sogar unverständliche Rabat-
tieren und das preislich interessante Darstellen einzelner Produkte oder Dienstleistungen im Laufe
eines Jahres. Es gibt ganze Branchen die fast nur mehr über Rabatte wahrgenommen werden. Die
Autobranche ist eine solche. Manche Kunden sagen nicht mehr welchen Preis sie für ein Auto bezahlt

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CHECKLISTE 4
haben sondern nur wieviel Rabatt sie bekommen haben. Es gibt Internetplattformen die werben nicht
mit dem Preis sondern mit dem erzielbaren Rabatt. Das zerstört natürlich jede Verhandlungsführung.
Insbesondere dann, wenn man einen Preis ausgemacht hat und ein paar Tage, Wochen später genau
dieser Artikel, genau dieses Produkt in einem Flugblatt erscheint und deutlich günstiger ist als der
scharf und hart verhandelte Preis den der Kunde bekommen hat. Was passiert dann? Richtig, der Ver-
käufer verliert seine Glaubwürdigkeit, seine Credibility wie der Engländer sagt, und das ist das wert-
vollste was ein Verkäufer hat. Das ihm seine Kunden vertrauen. Dann ist es natürlich fast logisch, dass
bei der nächsten Vertragsverhandlung, beim nächsten Verkaufsgespräch eben dieser Verkäufer ein
etwas gesteigertes Potential hat Unsicherheiten zu zeigen. Weil er hat immer wiederum im Hinterkopf
„Hoffentlich kommt dieses Produkt nicht auf die nächste Rabattaktion unseren Unternehmens.“.
Schriftliche Angebote müssen gestaltet werden!
Zu guter Letzt gibt es natürlich auch schriftliche Angebote und bei diesen schriftlichen Angeboten wird
manchmal im Wording vieles falsch gemacht. Wenn ich dann in einem umfänglichen Angebot viel-
leicht „Verhandlungsbasis“, „Richtpreis“ oder „kalkulierter Endpreis“ vorfinde, dann werde ich als
Kunde diesen gleich einmal durchstreichen, gedanklich natürlich nur, und sagen „Darüber müssen wir
reden.“. Und dann beginne ich mich vorzubereiten, nämlich jede einzelne Position zu hinterfragen.
Das ist weit davon entfernt ein Fixpreis zu sein.
Vermeiden Sie Verunsicherung!
All diese Themen haben eines gemeinsam, sie führen zu Verunsicherung, natürlich zu Verunsicherung
beim Verkäufer, aber natürlich auch, und das ist fast gefährlicher, natürlich zu Verunsicherung beim
potentiellen Kunden. Weil was bedeutet Verunsicherung beim potentiellen Kunden. Er muss fast beim
Preis nachschärfen. Um sicher zu sein das Optimum herauszuholen weil er unsicher ist. Und Verunsi-
cherung beim Verkäufer führt selten zu tragfähigen Margen und Profitsituationen die jedes Unter-
nehmen letztendlich braucht. Also den Preis sollte man auch für sich selbst akzeptieren können.
2. Der erste Eindruck – digital und analog!
Und damit kommen wir zum nächsten Kapitel und das ist das Erscheinungsbild. Jetzt haben wahr-
scheinlich alle einen Gedanken im Kopf und sagen das Erscheinungsbild des Verkäufers, selbstver-
ständlich ist das auch gemeint. Allerdings wir haben heute in der Welt in der wir leben sehr, sehr viele
sogenannte „Touchpoints“, also Kundenbegegnungspunkte, wo das Erscheinungsbild mit entschei-
dend ist.
Firmenhomepage der Facebookseite
Das beginnt im digitalen Bereich und zumeist beginnt es wirklich im digitalen Bereich, das heißt es ist
irgendwo eine Website. Die Firmenhomepage zum Beispiel oder eine Detailseite dazu. Natürlich auch
der Social-Media-Auftritt, die Medienberichte die man online lesen kann, digitale Werbung die über
Google und ähnliche Plattformen wie Facebook geschalten werden und natürlich Emails.
Das beginnt bei einem leicht lösbaren Thema wie die Signatur und endet bei einem für manche Men-
schen schwierigem Thema, die richtige Rechtschreibung. Auch das ist ein Erscheinungsbild. Wenn ich
heute ein Angebot oder eine Einladung zu einer Veranstaltung bekomme die nur so von Rechtschreib-
fehlern oder auch Beistrichfehlern strotzt, dann habe ich ein Bild von diesem Unternehmen.
Kunden-Begegnungs-Punkte: Touchpoints
Es gibt aber natürlich auch analoge Touchpoints, also Kundenbegegnungspunkte, das Büro oder Fir-
mengebäude. Wenn es üblich ist, dass Kunden zu Ihnen kommen, wie bei Rechtsanwälten zum Bei-
spiel oder auch Immobilienmaklern. Bei Autohäusern und bei jedem Einzelhandelsgeschäft. Die Pro-
dukte und die Präsentation derselben.
Printwerbung, Zeitungsberichte, Plakate, Radiointerviews die gegeben werden von der Unterneh-
mensspitze und manchmal dann zu einem Shitstorm in der digitalen Welt führen können.
Für Verkäufer besonders wichtig: die Visitenkarten. Sie sollten schon das dokumentieren, was das
Unternehmen darstellt. Aber auch Firmenfahrzeuge, speziell wenn diese mit Firmenlogos versehen

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CHECKLISTE 5
sind. Und natürlich auch alle Personen die mit Kunden in Kontakt treten. Also auch Personen die nicht
unmittelbar Verkäuferin oder Verkäufer heißen aber Kundenkontakt haben.
Und dann natürlich Sie selbst als Verkäufer im Unternehmen. Sie alle zusammen, von digital bis analog
bilden das Erscheinungsbild. Und wie lange hat man Zeit? Nicht einmal eine Sekunde. Also innerhalb
von kürzester Zeit, egal welches Thema der jetzt hier angeführten es ist, innerhalb eines Bruchteils
einer Sekunde machen wir uns ein Bild von dem Menschen der auf uns zukommt aber auch von der
Website die wir gerade, aus Google wahrscheinlich, aufgemacht haben und sagen da lesen wir weiter
oder wir klicken weiter.
3. Zielsetzungen bei Ihrer Verhandlung?
Der nächste Punkt auf Ihrer persönlichen Checkliste sollte das Ziel Ihrer Preisverhandlungen sein. Ja,
ich weiß „Einen optimalen Preis zu erzielen“ - das ist die übliche Antwort – aber wo liegt dieser opti-
male Preis.
Zumindest zwei Preise sollten Sie sich aufschreiben, also wirklich schriftlich festhalten.
} Das ist jener Preis den Sie erzielen möchten, also Ihr Wunschpreis, Ihre Vorstellung von einem
fairen Handel, wo Sie ausreichend Marge machen und für den Kunden eine, aus Ihrer Sicht vor
den Preisverhandlungen, akzeptable Preissituation darstellen können.
} Und dann gibt es natürlich noch einen Minimalpreis. Unter diesen Preis dürfen Sie nicht ge-
hen. Das müssen Sie vorher wissen, weil sonst vergaloppieren Sie sich in den Preisverhandlun-
gen.
Es werden Themen eingeworfen, wir haben schon einiges davon gehört, wie zum Beispiel Mengen-
schlüsse, Mehrabnahme, längere Vertragsperiode, regemäßige Käufe, Zusatzprodukte, et cetera, et
cetera. Und sie rabattieren und rutschen dann in eine Situation wo Sie keinen Gewinn mehr machen.
Ganz dramatisch ist das bei Auktionen wie sie in der Industrie bereits sehr häufig vorkommen, wo man
unbedingt diesen Auftrag haben möchte, und dann seinen Minimalpreis unterschreitet. Der muss halt
wirklich auch scharf kalkuliert sein und steht auf Ihrer Checkliste relativ weit oben.
4. Andere Marktteilnehmer beeinflussen Ihre Strategie.
Der nächste Punkt auf der Checkliste ist den anderen Markteilnehmer gewidmet, also Ihrem Mitbe-
werb. Es ist natürlich sehr wichtig, dass Sie wissen zu welchen Preisen beziehungsweise mit welchen
Produkten, mit welchen USP, mit welchen Alleinstellungsmerkmalen Ihre wichtigsten Mitbewerber
anzubieten bereit sein werden.
Da ist natürlich eine Schätzung, das ist eine vage Vorstellung die Sie vielleicht davon haben, aber Sie
sollten eine Vorstellung haben. Sie sollten natürlich auch eine gewisse Einschränkung vornehmen.
Wenn Sie dreißig Mitbewerber haben ist es unwahrscheinlich, dass Ihr Kunde alle dreißig eingeladen
hat. Er hat auch nur limitierte Ressourcen. Wie kommen Sie jetzt auf die Entscheidenden, ja die ein-
fachste Methode, Sie fragen Ihren Kunden. Wer sind unsere anderen Teilnehmer, er wird Ihnen viel-
leicht keine Namen nennen, sondern das ganze umschreiben, aber Sie werden trotzdem wissen um
wen es sich handelt.
Aber in dieser Vorbereitung auf den Mitbewerb, und die Gegenargumente natürlich, das unterschei-
det die alten Hasen von den Jungverkäufern. Sie haben ganz einfach schon die entsprechende Erfah-
rung.
5. Ihre Wertigkeit beim Kunden.
Die entsprechende Erfahrung zeigt sich natürlich auch im nächsten Punkt, mit wem treten Sie in Preis-
verhandlungen. Das ist eines der spannendsten Themen überhaupt weil es zeigt erstens einmal die
Wertigkeit die Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, bis zu einem gewissen Grad natürlich auch Sie selbst,
für den Kunden haben.

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CHECKLISTE 6
Also wenn Sie eingeladen werden in Wolfsburg bei Volkswagen von der zentralen Beschaffung und der
Chef der zentralen Beschaffung führt die Verhandlungen mit einigen seiner Mitarbeiter dann haben
Sie es wahrscheinlich geschafft ziemlich weit oben in der Hierarchie bei Ihrem Kunden zu sein.
Wenn Sie hingegen vom Junioreinkäufer zwischen zwei Terminen für zehn Minuten einen sogenann-
ten Time Slot bekommen, dann wissen sie auch wie wichtig Ihr Produkt für Ihren Kunden sein könnte.
6. Beziehungen aufbauen – vor der Verhandlung!
Immer gilt es natürlich auch, und damit sind wir beim nächsten Punkt auf unserer Checkliste, eine
Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen. Jeder Einkäufer, und auch jeder Inhaber in seiner
Funktion als Einkäufer, scheut natürlich das Beziehungsmanagement der Verkäufer wie der Teufel das
Weihwasser weil eines ist klar, je mehr Beziehung ich zu einem anderen Menschen habe, desto
schwerer fällt es mir dann harte Preise zu verhandeln. Das gilt für Einkäufer, aber Achtung, das gilt
auch für Sie als Verkäufer. Beziehungsmanagement ist eine Münze mit zwei Seiten.
7. Wo finden die Verhandlungen statt?
Sie werden sagen „Das kann ich meist nicht bestimmen, das bestimmt der Kunde.“ und das ist zwei-
felsohne richtig aber im Detail liegt dann der Unterschied.
Das heißt Sie legen dann sehr wohl im Besprechungszimmer des Kunden fest, wer sitzt wo, wenn sie
insbesondere mehrere Personen sind die an den Verhandlungen teilnehmen. Wer ist der Verhand-
lungsführer, der sollte zumeist in der Mitte sitzen, damit seine Kolleginnen und Kollegen zur Linken
und zur Rechten problemlos auch Unterlagen, Hinweise in schriftlicher Form, weitergeben können.
Wie schaut es aus mit Computer, wie schaut es aus mit dem technischen Equipment, wie groß ist der
Meeting-Raum, besteht die Möglichkeit hier eine Flipchart-Präsentation zu machen. Also viele Fragen
die Sie im Vorfeld vielleicht klären sollten.
8. Worte erzeugen Bilder!
Wenn Sie die Wahl des Verhandlungsortes nicht wirklich selbst bestimmen können, sondern nur in
Nuancen mitgestalten können, so ist es beim nächsten Punkt auf Ihrer Checkliste genau umgekehrt. Es
geht nämlich um das Wording in Ihrer Verhandlungsführung. Jetzt werden Sie sagen, ja was ist denn
damit gemeint. Eine einfache Frage:
} Sprechen Sie von Kosten oder Investitionen?
} Haben Sie Probleme oder lösen Sie Themen?
Und wie reagieren Sie wenn das Ganze unter Stress geschieht. Das heißt in der Vorbereitung wissen
Sie es sind besser die Investitionen, man spricht eher von Einsparungen, oder von einem Mehrwert
man löst natürlich Themen zum Wohlgefallen des Kunden und weist nicht auf Probleme hin aber unter
Stress schaut es dann vielleicht ein bisschen anders aus. Und gehen wir ins Detail zu diesem Thema:
Wording – das sollten Sie bitte auch trainieren.
Es macht einen riesen großen Unterschied, ob Sie sich nur etwas in Ihren Gedanken vornehmen oder
tatsächlich vielleicht mit Ihrem Verkaufsleiter, mit einer Kollegin, mit einem Kollegen durchprobiert
haben, vielleicht sogar mit einer Videoaufzeichnung, aber steigen wir ein in das Thema Wording.
Der erste Punkt beim Thema Wording ist gleich ein riesengroßes Rad, das wir drehen sollten.
Erzählen Sie Geschichten?
Ja, wie alle Verkäufer glauben mit sachlich, klarer, auf den Punkt gebrachter Argumentation, können
wir jeden Geschäftsfall gewinnen. Mitnichten, wir Menschen lieben Geschichten. Erzählen Sie Ge-
schichten, erzählen Sie Geschichten über Ihre Produkte, über die Vorteile, über den Einsatz der Pro-
dukte bei anderen Kunden, ohne deren Namen zu nennen, und dann können sie ihren Kunden, Ihrem
potentiellen Kunden Teil dieser Geschichte werden lassen. Mit einem einfachen Satz: „Stellen Sie sich

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CHECKLISTE 7
vor, auch Sie können diese Vorteile schon morgen durch meine Produkte erhalten.“. Wir Menschen
lieben diese Geschichten und sie bleiben als Bilder im Kopf erhalten.
Zahlen sind bitte keine Bilder.
Die Bilder sind es die uns erinnern lassen, an Sie als Verkäufer, an Ihre Geschichte, an ihren Nutzen
und dann kommt alles weitere, Ihre Argumente wiederum aus den Tiefen unserer Erinnerung zum
Vorschein – wann, ja wann? Wenn die Entscheidung getroffen wird wer nunmehr Lieferant sein wird.
Und das möchten Sie sein, also erzählen Sie Geschichten.
Der eigene Name.
Beim Thema Wording, also im wahrsten Sinne des Wortes, gibt es ein Wort, das hat immer die meiste
Kraft und das ist unser eigener Name. Das heißt wenn wir unseren eigenen Namen hören fühlen wir
uns unmittelbar angesprochen, und wir fühlen uns auch wertgeschätzt. Das ist natürlich ein zwei-
schneidiges Schwert. Vieles kann dabei schiefgehen. Erstens, zu häufiges Nennen des Namens, dann
geht der Schuss nach hinten los. Das ist aufgesetzt, das wirkt nicht natürlich. Da weiß jeder „Ach so,
dieser Jungverkäufer hat gerade seine erste Verkäuferschulung gemacht und hat gelernt er soll mich
beim Namen ansprechen.“.
Namen bitte richtig aussprechen!
Es gibt aber noch eine weitere Hürde und das ist bitte der richtige Name und den Namen richtig aus-
gesprochen. Warum erwähne ich das? Sehr häufig, leider zu häufig kommt es, dass zum Teil auch
fremdländisch klingende Namen falsch ausgesprochen werden und das ist für den Inhaber des Na-
mens eigentlich eine Beleidigung. Wenn sein Name, dann auch noch relativ häufig, falsch ausgespro-
chen wird. Und eine tückische Hürde ist, wenn Sie im Kreis Ihrer Kunden oder gar im Kreis Ihrer Freun-
de jemand haben der so ähnlich heißt. Dann kann es Ihnen, und Sie wissen schon unter Stress, kann es
passieren dass Sie diesen anderen Namen, den Sie viel häufiger verwenden, dann dem Kunden zuord-
nen und wiederum geht der Schuss nach hinten los. Aber der Name bleibt das mächtigste Wort, das
Sie, richtig eingesetzt, verwenden können.
Nehmen Sie diese beiden Worte, Wert und Nutzen, ganz fix und intensiv in Ihr Repertoire auf.
Das nächste Wort müsste eigentlich in jedem Handbuch für Verkäufer rot angestrichen sein. Es kommt
nämlich in der Nutzenargumentation als Teil eines wichtigen Wortes vor. Also sprechen sie vom Nut-
zen, den Sie ihrem Kunden mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung bieten können.
Und sprechen Sie vom Wert, wir alle lieben wertvolle Dinge, das müssen nicht nur die teuren Dinge
sein, sondern das sind auch Erinnerungen. Das sind immaterielle Güter die uns wertvoll sind. Und Sie
möchten Ihrem Kunden einen Nutzen stiften und etwas Wertvolles bringen was er in dieser Form von
niemanden anderen bekommen hat.
„Aber“ oder „und“?
Jetzt kommen wir zu meinem Lieblingswort und dem Gegenspieler. Das Lieblingswort ist das Wort
„und“ der Gegenspieler ist das Wort „aber“. „Ja, Sie haben recht lieber Kunde, aber…“ – Sie spüren es,
mit diesem „aber“ ist das „Sie haben recht lieber Kunde“ weggewischt. Es hat keine Gültigkeit mehr.
Es wäre besser nie gesprochen worden.
Ganz anders lauter der Satz wenn ich sagen „Sie haben recht lieber Kunde und…“ das heißt zu dem
was der Kunde sagt, packe ich noch etwas dazu. Ich baue auf was der Kunde mir als Information, als
Satz, als Inhalt, vielleicht sogar als Einwand gegeben hat. Aber ich negiere diesen Einwand nicht son-
dern ich baue auf diesem Einwand auf.
Wenn es Ihnen gelingt, in jeder Verkaufssituation das Wort „aber“, quasi wie „Suchen und Ersetzen“ in
Word, durch das Wort „und“ zu ersetzen, immer und überall und ohne Wenn und Aber dann werden
Sie deutlich besser performen. Dann werten Sie deutlich bessere Gespräche führen weil es für Ihr ge-
genüber angenehmer wird. Wenn nicht jemand dauernd „aber“ sagt, sondern ganz einfach auf dem
aufbaut was ich Ihm mitgeteilt habe.

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CHECKLISTE 8
Eine Begründung liefern.
Wir sind noch immer beim Wording und ein Wort hilft uns sehr bei unserem inneren Wunsch. Unser
innerer Wunsch lautet: Wir möchten die Welt verstehen. Und dieses Wort macht uns aufmerksam. Es
ist das Wort „weil“. Also wenn wir „weil“ hören, dann erwarten wir eine Begründung. Wir haben gro-
ßes Interesse an Begründungen, weil wir es verstehen möchten.
Wir möchten einen Preis verstehen, wir möchten eine Leistung verstehen, wir möchten den USP den
uns der Lieferant liefert verstehen, wir möchten verstehen warum wir gerade bei diesem Verkäufer
jetzt kaufen sollen. Wie mächtig dieses „weil“ ist, hat ein Experiment gezeigt.
Das Experiment war sehr einfach aufgebaut. Bei einem Kopiergerät hat sich, denken wir an un-
sere Studentenzeit wo wir Hausarbeiten kopieren mussten im Copy-Shop, eine Schlange gebil-
det. Eine junge Frau hat versucht sofort dranzukommen und sie hat als erstes einmal nichts ge-
sagt und wollte sich ganz einfach vordrängen. Das funktioniert natürlich nicht. „Hallo, hinten
anstellen!“, „Wir alle warten!“, „Wir haben es auch eilig!“ und so weiter und so fort.
Als nächstes hat dieselbe Dame, wiederum bei einer Schlange, eine gute Begründung geliefert.
„Ich müsste bitte ein paar Kopien machen weil mein Abgabetermin für die Diplomarbeit in einer
Viertelstunde ist.“. Eine gute Begründung und sie wurde vorgelassen. So weit so klar, aber jetzt
wurde das Experiment noch einmal erweitert.
Dieselbe Dame, wiederum eine Schlange vor dem Kopiergerät, ist hingegangen „Ich müsste bit-
te vor weil ich ein paar Kopien machen müsste.“ Ja, das ist eine lustige Begründung, nicht? Alle
stehen dort um Kopien zu machen, dafür steht man vor einem Kopiergerät. Sie wurde trotzdem
vorgelassen. Weil eine Begründung geliefert wurde.
Also nutzen Sie die Macht der Begründung. Auch ein Alleinstellungsmerkmal das Sie haben, von dem
Sie überzeugt sind, das für Sie persönlich so mächtig ist, sollten Sie noch einmal begründen. „Weil“
und dann, ja dann geht das Herz des Kunden auf weil er hat es verstanden. „Weil“ ein wunderbares
Wort, nehmen Sie es auf in Ihr Wording.
Wahlmöglichkeiten geben.
Das nächste Wort im Themenkreis von Wording kennen wir alle, so wir schon gut ausgebildet sind, aus
der Terminvereinbarung. Normalerweise, wenn wir einen Termin ausmachen, haben wir zwei Optio-
nen. Wir sagen es in etwa: „Lieber Kunde, ist es Ihnen lieber nächste Woche Dienstag um 11 Uhr oder
bevorzugen Sie Mittwoch 13 Uhr?“ – das heißt hier eröffnen wir Optionen, so scheint es.
In Wahrheit allerdings schließen wir alle anderen Optionen aus.
Wir reduzieren mit einem einfachen Wort, mit einem einfachen Satz auf zwei Optionen, die uns beide
recht sind. Das ist im Verkauf ein ganz ein wichtiges Instrument, den Fokus auf weniger, aber noch
immer die Wahlmöglichkeit für den Kunden zu bringen.
Mit allen Sinnen.
Jeder Mensch hat einen bevorzugten Sinn, also entweder Sehen, Hören, Riechen, Schmecken oder
Fühlen und diese Sinne sollten sie ansprechen. Wenn Sie sehr gut sind in diesem Bereich erkennen Sie
bei Ihrem Gegenüber auch den bevorzugten Sinneskanal. Aber das würde im Rahmen dieser Ausgabe
zu weit führen. Idealweise sprechen Sie eine breite Palette von Sinnen an.
Wir haben schon öfters über Neuwagenverkäufer in dieser Ausgabe gesprochen und das können
Neuwagenverkäufer natürlich besonders gut. Fast automatisch setzen Sie sich einmal in ein neues
Auto hinein. Das hat einen eigenen Geruch, den nehmen Sie war, dann vielleicht noch der Geruch
nach Leder, das sprechen Sie an und der Kunde fühlt sich wohl. Er spürt das neue Auto, er spürt wie
angenehm es sein muss und dann setzt er sich in den Sportsitz und fühlt das Lederlenkrad und die
Sitzposition wird eingestellt. Das körperliche Empfinden in diesem Bereich, und natürlich auch bei den
Geschichten die Sie erzählen, vielleicht erzählen Sie diese Geschichten in Bildern. Das ist für den visu-
ellen Typ natürlich sehr leicht vorstellbar. Also alle Sinne anzusprechen ist im Bereich von Wording
immer ganz, ganz wichtig und hilft Ihnen selbstverständlich, aber auch Ihrem Gegenüber. Wenn Ihr

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CHECKLISTE 9
Gegenüber in jedem Sinneskanal der sein bevorzugter ist auch angesprochen wird, fühlt er sich wohler
und das ist Ihre Zielsetzung.
Power-Wörter haben aktuelle keinen guten Ruf.
Der nächste Punkt im Wording fällt mir ein bisschen schwer und zwar das Beispiel das es leider hier
gibt. Das ist Donald Trump. Donald Trump verwendet es intensiv, nämlich Power-Wörter. Also jeder
neue Minister der von ihm ernannt wurde ist der allerbeste, ein exzellenter Kenner der Materie, ein
herausragendes Genie ja bis zu dem Punkt wo er ihn dann wiederum entlässt.
Das was wir aber sehr wohl lernen können, auch im Verkauf, ist wir brauchen diese Power-Wörter, die
vielleicht ein ganz klein wenig übertrieben sind. Die das herausstreichen was unser Angebot ausmacht.
Den USP vielleicht stärker akzentuieren als das unbedingt notwendig ist. Das bleibt dann beim Kunden
- tendenziell - hängen und er setzt sich zumindest damit auseinander. Und hinterfragt es „Stimmt
das?“ – dann sind wir im Gespräch. Bei diesen Power-Wörtern, die müssen natürlich zu Ihnen passen.
Also es nützt jetzt nichts etwas Aufgesetztes nachzuplappern, es muss Ihr Wort sein, das Sie gerne
verwenden.
Am meisten hilft hier wiederum üben und trainieren.
Laut vor Kamera, vor Kolleginnen und Kollegen. Kommt es, auch körpersprachlich, auch entsprechend
gut rüber – dann bitte einsetzen.
Machen ist besser als nur versuchen!
Zu guter Letzt ein kleiner Satz: „Wir werden versuchen die Lieferzeit um eine Woche zu verkürzen!“.
wie klingt das für Sie? Überzeugend oder eher weniger überzeugend? Nun versuchen ist bei weitem
nicht so gut als es tatsächlich machen.
Also auch hier immer wiederum den Brustton der Überzeugung einzusetzen. „Wir werden…“, „Ich
werde…“, „Ich verbürge mich dafür, dass dies oder jenes geschieht.“.
Zeigen Sie keine Unsicherheit vor Kunde, das lädt wiederum ein, denn Unsicherheit für dazu, dass der
Kunde nachbohren muss um Sie dazu zu zwingen nachzuschärfen.
9. Die Rollenverteilung im Team.
Und damit haben wir das Thema Wording verlassen und wir kommen zum nächsten Punkt auf der
Checkliste. Dieser Punkt auf der Checkliste widmet sich der Rollenverteilung wenn Sie Verhandlungen
im Team führen.
Wichtige Verhandlungen.
Verhandlungen im Team werden dann geführt wenn es eine bedeutsame Verhandlung ist selbstver-
ständlich. Sie erwarten dann natürlich auch von Seiten der Einkaufsabteilung, oder Ihres potentiellen
Kunden, dass auch hier im Team verhandelt wird. Damit zeigt sich schon auch die Hierarchie der Be-
deutung des Produkts oder der Dienstleistung die Sie anbieten.
Das werden wir schon machen?
Für Sie als Team, als Verkaufsteam, ist es natürlich besonders wichtig als eingespieltes Team hier auf-
zutreten. Das ergibt sich nicht von selbst. Bitte vergessen Sie den Ansatz „Das werden wir schon ma-
chen.“. Von selbst wird eine solche Verhandlung nicht gut geführt werden können. Sie müssen vorab
einige Fragen beantworten.
Verhandlungsführer
Die erste und wichtigste Frage, die auch der Kunde gerne sehen möchte, damit sind wir bei der Sitz-
ordnung, wer ist Verhandlungsführer. Der Verhandlungsführer sitzt zumeist in der Mitte des Tisches.
Also wenn man davon ausgeht, dass man sich gegenüber sitzt, Kunde und möglicher Lieferant, dann
sitzt bei einem Verhandlungsteam von drei Personen der Verhandlungsführer in der Mitte.

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CHECKLISTE 10
Damit ergibt sich automatisch, wer darf überhaupt Zugeständnisse machen.
Wer darf überhaupt irgendetwas, Preis oder Rahmenbedingungen, als Zugeständnis äußern und wer
darf es auf keinen Fall. Welche Themen sind die jeweiligen Spezialgebiete. Also es kann zum Beispiel
ein Techniker dabei sein, dann ist sein Thema oder ihr Thema die Technik des Produkts aber nicht der
Preis und nicht die Lieferzeit.
Wie verständigen Sie sich untereinander.
Wer legt ein Timeout fest, wenn es notwendig ist. Gibt es gewisse Rollen, also zum Beispiel eine ganz
wichtige Rolle könnte sein der Beobachter. Der sowohl den Kunden als auch die eigene Mannschaft
beobachtet. Weil ja solche Verhandlungen die im Team geführt werden nicht einmalige Verhand-
lungsgespräche sind. Hier gibt es zumeist mehre Runden an Verhandlungen und erst dann kommt man
zu einem Ergebnis. Also umso mehr sollte man wissen wie sind die Reaktionen gewesen. Das kann der
Gesprächsführer, der Verhandlungsführer nicht selbst machen. Er kann nicht auf alles achten. Also
braucht er einen Kollegen, eine Kollegin die diese Beobachtung macht und auch vielleicht gleichzeitig
Protokoll führt.
Ein eigenes Protokoll?
Das ist auch so eine Frage im Team – führen wir ein eigenes Protokoll? Selbstverständlich! Wenn Sie
schon im Team auftreten, und das empfehle ich für wichtige Verhandlungen immer, dann müssen Sie
auch, und ausschließlich Sie, das Protokoll führen. Weil das was dann festgeschrieben wird ist das was
gesprochen wurde.
10. Kalkulation – die Mutter aller Angebote.
Der nächste Punkt in Ihrer Checkliste ist Ihre eigene Kalkulation. Ihre eigene Kalkulation müssen Sie
bitte mithaben. Das kann in ausgedruckter Form sein, bei kleineren Verhandlungen, bei umfängliche-
ren Verhandlungen haben Sie sicherlich das Excel Sheet mit um hier nachzubessern, um hier gewisse
Feinheiten vornehmen zu können die sich aus dem Gespräch ergeben haben.
Schriftlichkeit wirkt!
Sie haben aber auch entsprechende Unterlage mit und zwar ausgedruckt, fix und fertig, die Sie dem
Kunden übergeben können. Das ist besonders wichtig weil Gedrucktes wirkt fixer als wenn Sie es nur
sagen.
Das kann jetzt eine Rabattstaffel sein, das kann eine Mengenstaffel sein, das kann ein Vertragsentwurf
sein, das kann auch die Preiskalkulation sein, das kann aber auch eine Ertragsrechnung Ihres Kunden
sein. Wieviel verdient Ihr Kunde mit Ihrem Produkt oder wieviel Kosteneinsparung hat Ihr Kunde mit
Ihrem Produkt. Auch das sollte in ausgedruckter Form - mit Berechnungsmodell - verfügbar sein. Das
ist Teil Ihrer Vorbereitung.
11. Welcher Gewinn wird erzielt?
Wir kommen nunmehr zu unserem bereits elften Punkt auf unserer Checkliste, und das ist die Frage:
„Kennen Sie den Deckungsbeitrag den Sie aus dem zu verhandelnden Geschäftsfall erzielen können?“.
Diese Frage richtet sich natürlich in erster Linie an Unternehmer selbst, beziehungsweise an leitende
Führungskräfte die entsprechend große Verhandlungen zu führen haben um nicht einem Fehler zu
unterliegen der im Verkauf durchaus üblich ist.
Im Verkauf sind wir sehr umsatzgetrieben aber Umsatz ist nicht gleich Deckungsbeitrag. Umsatz ist
nicht gleich Gewinn. Und das sollte vorab einmal zur Sicherheit ganz einfach ausgerechnet sein.
12. Ohne Strategie kein Erfolg!
Welche Strategie haben Sie für die Verhandlungen, für das Preisgespräch vorbereitet. Ja ich meine
wirklich, welche Strategie haben Sie wenn Sie in solche Preisverhandlungen gehen. Was sind so ein
paar Goodies die Ihnen helfen erfolgreich aus dem Gespräch herauszugehen. Diesen Strategien sind

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CHECKLISTE 11
gemeinsam, dass sie eigentlich gar nicht so viel Aufwand bedeuten aber alle müssen vorbereitet wer-
den.
Man hat nicht die Kreativität, auch nicht die Stressresistenz während der Verhandlungen darauf zu-
rückgreifen zu können. Das erste ist eine ganz klare Vorbereitung, und das sollte eigentlich unterneh-
mensweit Standard sein, beginnen Sie mit dem teuersten Produkt.
Teuer starten?
Sie sollten auch bei einem Angebot am oberen Preisrand Ihres Kunden, oder einen Hauch darüber, mit
einem Produkt beginnen. Wir kennen dieses Beispiel aus der Gastronomie. Jede Speisekarte ist hof-
fentlich, aus der Sicht des Gasthausbetreibers, so aufgebaut.
} Nehmen wir der Einfachheit halber eine Weinkarte. Nun auf der Weinkarte steht vielleicht das
teure Glas Wein für 6 Euro, das mag noch zu teuer sein, aber 4,90 Euro klingt dann schon
recht wohlfeil und den nehme ich.
} Es ist sehr unwahrscheinlich, dass ich dann auf der Weinkarte ganz nach unten mich durchar-
beite bis zum Hauswein den es vielleicht dann um 2,90 Euro gibt.
} Würde die Weinkarte anders herum aufgebaut sein, würde ich vielleicht auch nicht beim
Hauswein hängen bleiben, aber vielleicht einen Wein um 3,90 Euro nehmen und damit um
25% billiger, günstiger, mit weniger Deckungsbeitrag aller Voraussicht nach.
Mit dem teuren Produkt beginnen.
Noch eine kleine Steigerung dazu gibt es aus psychologischer Sicht, dass Sie auch Produkte im Sorti-
ment brauchen werden die Sie fast nicht verkaufen. Das zielt darauf ab, dass wir zumeist das mittel-
fristige Produkt bevorzugen. Das heißt konkret Sie bieten ein Produkt an um 100 Euro und ein andere
Variante, eine Alternative dazu um 70 Euro. Sie möchten natürlich das Produkt um 100 Euro verkau-
fen. Sehr hilfreich kann es sein wenn Sie ein weiteres Produkt in Ihrer Preisliste, in Ihrem Sortiment, in
Ihrem Angebot haben das vielleicht 150 Euro kostet.
Das vielleicht noch viel mehr, vielleicht vom Kunden gar nicht so nachgefragte Eigenschaften hat, aber
die Möglichkeit bietet, dass der Kunde das mittlere Produkt mit 100 Euro bei Ihnen kaufen wird.
Diesen Vorgang kennen wir im Supermarkt. Und dort wiederum zum Beispiel im Weinregal. Natürlich
braucht man einen exorbitant teuren Wein im Weinregal und zwar für zwei Dinge, erstens einmal
einen Preispunkt ganz oben zu setzen und zum Zweiten die eigene Kompetenz des Supermarkts zu
unterstreichen.
Abzug statt Preisnachlass.
Die nächste preispsychologische Option ist eine die gar nicht so oft verwendet wird, leider muss man
dazu sagen, bieten Sie Ihrem Kunden lieber einen Abzug, also einen Preisnachlass als einen Aufpreis.
Jetzt werden Sie sich fragen: “Was ist damit gemeint?“.
} Nun das einfachste ist im Großhandel. Wenn der Großhändler einen Mengenrabatt bietet
statt eines Mindermengenzuschlags. Eine Diskussion in so vielen Unternehmen die ich kenne,
wo über diesen Mindermengenzuschlag, alleine dieses Wort ist schon verstörend, diskutiert
wird. Es wird ewig darüber philosophiert dabei wäre es so einfach mit einem Mengenrabatt -
„Ab einer Menge von gewähren wir …“.
} Aber auch eine Boutique kann zum Beispiel einen Abzug, sprich eine Ersparnis, bei Barzahlung
bieten statt eines Aufpreises bei Kartenzahlung.
} Ein Küchenhersteller bietet, das ist schon üblich nicht, bei Selbstmontage einen Nachlass, statt
eines Aufpreis wenn man es montiert haben möchte.
} Genauso wie der Elektrohandel der besser einen Nachlass für Selbstabholung in seine Online-
preisliste schreibt, als einen Zuschlag für die Zustellung.
Runde zahlen bleiben verdächtig.
Das Thema unrunde Zahlen haben wir schon an anderer Stelle betrachtet. Hier nochmals aus einem
großen Bereich, eine Eigentumswohnung die Sie um 450.000 Euro ausgepriesen sehen, die werden Sie
nicht um 450.000 Euro kaufen. Wenn dieselbe Wohnung 453.748 kostet, dann ist dieser Preis schärfer

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CHECKLISTE 12
kalkuliert. Aber bitte verabsäumen Sie nicht die unrunden Zahlen auch bei anderen Themen zu ver-
wenden.
Auch Rabatte dürfen unrund kalkuliert sein!
Auch ein Rabatt darf 3,87 Prozent sein, muss nicht 4 Prozent sein. Das ist meine ewige Frage, wie viele
Rabattstufen liegen zwischen 3 Prozent und 8 Prozent, letztendlich unendlich viele. Je nachdem wie
feinkörnig ich mich dem Rabatt nähern möchte. Ja sogar ein Skonto muss nicht zwei Prozent sein, er
kann auch 1,87 Prozent sein. Und hier höre ich schon den Aufschrei aus der Finanzabteilung. „Das
haben wir im EDV System nicht so gespeichert, das können wir gar nicht!“. Ja, daran sollten wir an sich
nicht scheitern.
Die Argumentation in Differenzen setzt die Kaufentscheidung schon voraus!
Die nächste preispsychologische Möglichkeit ist: denken und argumentieren Sie in Differenzen. Also
Sie verkaufen eine Stereoanlage. Möge diese Stereoanlage in zwei Varianten verfügbar sein. Also ein
preisgünstigeres Modell und ein luxuriöseres Modell, das sich natürlich in vielen Features unterschei-
det. Das preisgünstigere Modell kostet angenommen 995 Euro, Sie sehen schon ein etwas unrunder
Preis, auf keinen Fall 1000 Euro, und das luxuriösere Gerät kostet 1.490 Euro. Jetzt können Sie natür-
lich für das 1490 Euro argumentiere, aber viel besser ist es Sie sagen für einen Aufpreis von 495 Euro
bekommen Sie diese und jene Vorteile. Das heißt Sie setzen schon voraus, dass grundsätzlich einmal
gekauft wird, zumindest das preisgünstigere Gerät um 995 Euro. Und jetzt diskutieren wir nur mehr ob
der Zusatznutzen, der Mehrwert diese relativ gesehen kleinere Zahl von 495 Euro wert ist.
Also das ist Preispsychologie, das heißt nicht über den Tisch ziehen, sondern dem Kunden eine Mög-
lichkeit geben, dass es Ihm leichter fällt zuzustimmen.
Rabatte in % oder €?
Genau dasselbe gilt natürlich wenn Sie schon Rabatte geben, dann sollten Sie sich einig sein, wann
sprechen Sie von absoluten Zahlen und wann sprechen Sie von Prozentzahlen. Bei niedrigen Zahlen
bewährt es sich eine Prozentzahl zu geben. Wenn ein Produkt 9,90 Euro kostet, rund gesprochen 10
Euro, dann sind 20 Prozent Rabatt ein schöner Wert, der gefällt uns. 2 Euro – das lockt uns nicht wirk-
lich.
Im Allgemeinen kann man sagen, dass bei 100 Euro und darunter eher Prozentsätze, über 100 Euro
eher absolute Beträge sinnvoll sind. Und natürlich bei Aufpreisen, so sie tatsächlich notwendig sind,
gilt genau das Entgegengesetze. Also bei kleinen Werten in absoluten Zahlen: „Für zwei Euro mehr
bekommen Sie das bessere Produkt.“. Bei hohen Beträgen: „Fünf Prozent mehr und Sie bekommen
Allradantrieb.“ – natürlich der Prozentsatz.
Preise nicht optisch größer machen!
Ein Punkt der natürlich in der Vorbereitung zu treffen ist, ist bei Preislisten aber auch bei Angeboten,
bitte lassen Sie das Währungssymbol, in unserem Fall das Euro Symbol oder gar ausgeschrieben Eur.
oder Euro, weg. Der Preis erscheint so mächtig wenn er dieses Währungssymbol dazu bekommt. An-
sonsten bleibt er ein feiner Preis mit möglichst wenig Stellen, er wird ganz einfach zu groß. Und zwar
jetzt nur optisch gesehen. Aber es sind sehr viele Menschen visuelle Typen und sehen dann ganz plötz-
lich diese ganzen Euro, Euro, Euro, Europreise untereinander, das erschlägt uns fast. Psychologisch
betrachtet ist es weitaus besser das Eurozeichen wegzulassen und dann in der Fußnote zur Preisliste
anzuführen, dass sich alle Preise in Euro zuzüglich Umsatzsteuer verstehen.
Jede Leistung bekommt einen Wert, einen Preis!
Das ist eines meiner Lieblingsthemen. Vielleicht auch weil ich bei einiger meiner Kunden damit immer
wiederum konfrontiert bin. Bitte jedes Produkt, jede Dienstleistung, alles was der Kunde bekommt hat
einen Preis.
Auch das was Sie ihm gratis geben.
Also was nichts kostet ist nichts wert. Sie müssen jeder dieser Gratis-Leistungen einen Preis geben.
Das hat zwei gewaltige Vorteile. Erstens einmal zeigen Sie dem Kunden wie wertvoll er ist, dass sie Ihm

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CHECKLISTE 13
solch eine Dreingabe quasi ohne Verrechnung geben. Diesen Preis den Sie dort nennen ist natürlich
der Verkaufspreis, ohne Rabatt, ohne Verhandlung weil es ist ja gratis. Das heißt für den Kunden,
wenn er eine kurze Überschlagsrechnung macht, kann er sagen ich habe noch einen Zusatzrabatt im
Ausmaß von „…“ bekommen.
Für Sie bedeutet es allerdings, dass Sie ja zumeist für den Einkauf oder die Erstellung dieser Produkte,
für diese Dienstleistungen weit weniger intern aufwenden müssen. Und damit die Rabattgestaltung
für Sie günstiger wird.
Loben Sie vorab – bevor der Kunde die Handlung überhaupt setzt!
Der durchaus schwierig zu erklärender Bereich der Preispsychologie ist Sie Menschen, Kunden vorab
für die zu erwartende Handlung und für das zu erwartende Verhalten loben können. Das klingt un-
heimlich spröde, ist aber in einem Satz sehr schön erklärt.
„Lieber Kunde, ich bin immer wiederum begeistert von Ihnen, dass Sie zwischen preisgünstig
und billig so gut unterscheiden können.“.
Ein solcher Satz sagt so unheimlich viel. Erstens gibt er dem Kunden Wertschätzung und nimmt etwas
vorweg was der Kunde vielleicht gar nicht so vorhatte. Zum Zweiten, Sie werten damit ein anderes
Angebot als billig, im Sinne von qualitativ nicht so wertvoll ein. Es ist wert, dass dieser Preis bezahlt
wird und das möchten Sie letztendlich ja vom Kunden auch haben.
Die kleinste Einheit hat eben den niedrigsten Preis!
Kommen wir zu einem psychologischen Trick den sehr viele kennen. Nämlich von den Telefonfirmen.
Sie brechen den Preis herunter. Auf ein SMS, auf eine Minute telefonieren, auf ein Gigabyte Datenvo-
lumen, was auch immer es sein möge. Es wird eine kleine Einheit genommen und dann kostet diese
kleine Einheit fast gar nichts mehr. Das kann man in jedem Bereich machen, Sie müssen sich nur trau-
en.
Ein lustiges Beispiel vielleicht hier zum Schluss: Wenn Sie Eheringe, Trauringe verkaufen, so können Sie
auch ausrechnen wieviel kostet so ein Trauring von heute, der Hochzeit, bis zur goldenen Hochzeit,
also 50 Jahre. Wie gesagt, überall möglich Sie müssen es nur angehen.
13. Einwände im Team trainieren!
Wir sind jetzt bei unserer Checkliste bei der Einwand-Behandlung angekommen. Einwände sind etwas
was, auf Grund der Erfahrung die Ihre Verkaufsmannschaft hat, eigentlich schon bekannt sein müsste.
Es darf also kaum mehr passieren, dass ein neuer Einwand kommt wo ein Verkäufer sagen muss „Den
habe ich überhaupt noch nie gehört.“.
Deshalb empfehle ich immer die Vorbereitung auf Einwand-Behandlung im Team zu machen. Das
heißt machen Sie ein Team-Training daraus. So ein Tag dafür aufgebracht bedeutet, dass jeder im
Team, also auch jene die vielleicht noch nicht so viel Erfahrung haben, die Einwände kennen und auch
mögliche Antworten darauf bereits wissen.
Die Jungverkäufer können von den sogenannten alten Hasen lernen. Das ist im Regelfall eine wertvoll
investierte Zeit und hilft Ihnen diesen Punkt der Checkliste positiv abzuhaken. Natürlich erst wenn wir
auch die Behandlung der Einwände entsprechend bearbeitet haben.
14. Einwände müssen behandelt und aufgelöst werden!
Wir kommen also in unserer kleinen Checkliste, die eigentlich eine große Checkliste geworden ist, auf
Ihre Reaktionen auf mögliche Einwände. Die Einwände sind an sich immer dieselben: „Zu teuer, das
muss es günstiger geben.“, „Das ist mehr als ich mir vorgestellt habe.“, und so weiter und so fort, also
sehr vieles was den Preis betrifft. „Hier liegen Sie noch weit weg von den Mitbewerbern.“, „Ihre ande-
ren Marktteilnehmer können hier schon bessere Bedingungen anbieten.“, Sie kennen all diese Formu-
lierungen.
Was genau meinen Sie damit?
Und Ihre erste Frage darauf ist: „Was genau meinen sie damit?“ – das ist eine unheimlich öffnende
Frage. Das gibt dem Kunden die Möglichkeit, aber auch die Pflicht, Ihnen umfänglicher über seine, ja

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CHECKLISTE 14
vielleicht sogar, Vorstellungen indirekt Informationen zukommen zu lassen. Sie erfahren dann ob es
nur der Preis ist, gibt es noch andere Argumente, gibt es gewisse Präferenzen, gibt es Hindernisse im
Unternehmen um einen Umstieg von dem einen zu dem anderen Lieferanten jetzt und hier zu be-
werkstelligen.
Was können Sie mir im Gegenzug anbieten?
Wenn Sie auf eine Preisdifferenz gekommen sind, dann gibt es eine mutige Frage die aber unbedingt
notwendig ist: „Was können Sie mir im Gegenzug anbieten?“. Das ist, im ersten Moment klingt das
fast vorlaut von Seiten eines Verkäufers, aber eine logische Formulierung. Es gibt kein Entgegenkom-
men ohne eines Beitrags des Kunden.
Warum sollten Sie etwas nachlassen beim Preis oder bei anderen Rahmenbedingungen wenn von
Seiten des Kunden nichts kommt? Das würde ja bedeuten, dass Sie Ihr Preisangebot mit Reserve ge-
bildet haben, also nicht sehr seriös aus der Sicht des Kunden. Stellen Sie durchaus diese mutige Frage.
Und wie groß so circa ist die Differenz?
Eine weitere mutige Frage ist natürlich: „Und wie groß so circa ist die Differenz?“ – in Prozent oder in
absoluten Beträgen, in welcher Richtung. Macht der Unterschied mehr als 1000 Euro aus, zum Beispiel
bei einem Maschinenpark der angeschafft werden soll. Ist der Preis, die Preisdifferenz im einstelligen
Prozentbereich? Das alles sind bereits Hinweise. Sie sagen das würde man nicht bekommen, ich glau-
be wenn Sie Verhandlungen auf Augenhöhe, wie man so schön sagt, führen, dann werden Sie diese
Hinweise sehr wohl von Ihren Gegenüber erhalten.
Im Vergleich wozu?
Eine Frage ist natürlich immer im Raum stehend wenn „Zu teuer“ moniert wird: „Im Vergleich wozu?“.
Werden hier Äpfel mit Äpfel oder Äpfel mit Birnen verglichen? Sie erfahren auch hier wiederum sehr
vieles von Ihrem potentiellen Kunden, wenn er Ihnen hier entsprechend Antwort gibt. Meist ist es ja
nicht nur der Preis sondern es gibt noch andere Aspekte auch die er dann anführt und wo Sie dann
auch erkennen dass vielleicht in der Bedarfsermittlung Ihrerseits noch eine ganz kleine Lücke war.
Was, außer dem Preis, ist für Sie noch wichtig?
Wenn plötzlich eine Alleinstellung des Mitbewerbs, oder ein Vorzug, ein scheinbarer Vorzug des Mit-
bewerbs angeführt wird und Sie gar nicht gewusst haben, dass das für Ihren Kunden so wichtig er-
scheint. Die wichtige, ja vielleicht sogar alles entscheidende Frage: „Was, außer dem Preis, ist für Sie
noch wichtig?“. Das heißt hier bewegen wir uns wiederum weg ein bisschen vom Preis und versuchen
das etwas umfassender zu betrachten. Weil nichts ist natürlich schädlicher, sie geben beim Preis nach,
weil sie glauben damit das Geschäft zu machen, und dann kommt der Kunde mit weiteren Forderun-
gen. Die ihm auch wichtig sind, aber Sie haben beim Preis schon das Limit erreicht.
15. Nutzenargumente
Somit kommen wir zu einem bereits viel zitierten Thema und das sind die Nutzenargumente. Der Nut-
zen, den Sie mit Ihrem Produkt, mit Ihrer Dienstleistung Ihrem Kunden stiften können, ist letztendlich
der einzige Grund warum er bei Ihnen kaufen möchte. Nur wenn dieser Mehrwert den Preis rechtfer-
tig wird es zu einem Kaufabschluss kommen, sonst eben nicht. Umso mehr müssen Sie sich auf diese
Nutzenargumente konzentrieren. Diese Nutzenargumente lassen sich in fünf große Kapitel einteilen,
und diese fünf Kapitel möchten wir uns jetzt im Rahmen unserer Checkliste kurz ansehen.
Prestige und Anerkennung.
Wir alle gieren danach Anerkennung zu bekommen. Anerkennung von anderen die uns einen positiven
Spiegel vorhalten und aus diesen Gründen kaufen wir Produkte. Das beginnt beim Auto, bis hin zum
Smartphone, aber auch so rationale Entscheidungen wie die Entscheidung für eine Softwarelösung.
Natürlich geht es auch, nicht ausschließlich, aber auch um Anerkennung wenn sich ein EDV-Leiter für
ein SAP-System entscheidet. Wenn sich ein EDV-Leiter für den Marktführer entscheidet. Da ist er we-
niger angreifbar, was hätte er noch besser machen können als den Marktführer für Businesssoftware

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CHECKLISTE 15
in diesem Unternehmen zu etablieren. Also Prestige und Anerkennung, ein ganz ein wichtiger Nut-
zenmotor den Sie gerne im Verkauf und auch bei Verhandlungen nutzen sollten.
Verbindung mit anderen.
Der zweite Nutzen, den jeder Mensch in irgendeiner Art und Weise anstrebt, ist die Verbindung mit
anderen zu bekommen. Wir sind ein Zoon politikon, ein Gesellschaftstierchen, wir brauchen die Ge-
sellschaft anderer Menschen und das ist natürlich im Verkauf, im Marketing ein wichtiges Argument.
Es werden Clubs gebildet wo man sich trifft. Der Veteranenclub eines Autoherstellers zählt hier genau-
so dazu wie der Jugendclub einer Sparkasse. Die Reisen die manche Unternehmen mit ihren Kunden
absolvieren sind nichts anderes. Da lädt ein Importeur die erfolgreichsten Verkäufer auf eine Schiffs-
reise ein und sie fahren dann auf einer wunderbaren Reise als Belohnung für die gute Leistung in Ge-
sellschaft Gleichgesinnter. Um dann wiederum erfolgreich einzukaufen und als Verkäufer zu verkau-
fen. Also durch dieses Gemeinschaftsgefühl werden Sie Teil der Familie und das kann auch in Ver-
kaufsverhandlungen ein wesentlicher Faktor sein.
Fortschritt.
Die dritte große Gruppe von Nutzenargumenten gehen in Richtung Fortschritt. Fortschritt, und auch
Technik, ist heute kein Selbstläufer wie vor einigen Jahren, aber es gibt noch immer ausreichend Early
Adopters, wie wir sie nennen, die als Erster vorne dabei sein wollen. Wir alle erinnern uns als einige
Male bereits das neue iPhone auf den Markt kam, haben Menschen vor der Apple-Verkaufsstelle
übernachtet um unter den Ersten zu sein die dieses neue Wunderprodukt bekommen. Das hat sich ein
bisschen abgeschwächt, aber ist noch immer ein gutes Argument und eine gute Alleinstellung wenn
Sie es geschickt verpacken können welchen Nutzen, als Erster, für den Kunden, für den potentiellen
Kunden hier herausschaut.
Kostenersparnis.
Die vierte Gruppe von Nutzenargumenten geht in Richtung Kostenersparnis. Da darf man natürlich
nicht den Rabatt meinen, das heißt das Produkt billiger einzukaufen, hier muss man ein bisschen mehr
in die Tiefe gehen. Und in die Tiefe gehen bedeutet hier, welche Kosten erspart sich der Kunde bei sich
selbst. Also zum Beispiel Rüstzeiten von Maschinen, zum Beispiel Durchlaufzeit eines Projekts, zum
Beispiel die Geschwindigkeit mit der Auswertungen gemacht werden können. Das sind alles Ersparnis-
se die der Kunde hat. Die sich entweder in Geldwerte Vorteilen, Umrüstzeiten von Maschinen, oder
aber in einer besseren Leistung, einem besseren Output mit denselben Kosten argumentieren lassen.
Das ist der Beitrag Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, also Kosteneinsparung.
Gewinn.
Last but not least will jeder Kunde natürlich Gewinn machen. Gewinn ist ein notwendiger Faktor den
Sie sehr gut bedienen können, insbesondere wenn Sie ein Produkt verkaufen, das Ihr Kunde wiederum
selbst weiterverkauft. Also zum Beispiel Motoröl für eine Kfz-Werkstatt. Damit verdient die Kfz-
Werkstatt dann entsprechend Geld und der Gewinn geht nach oben. Oder wenn der Kunde Ihr Pro-
dukt in seinem Endprodukt verwendet und entsprechend ausloben kann. Oder ganz einfach, um bei
unserem Beispiel des Restaurants zu bleiben, Ihren Wein auf die Weinkarte setzt und mit diesem Wein
mehr Geld verdienen kann, weil er ihn hochpreisiger verkaufen kann.
16. Was ist noch wichtig – bevor wir zum Preis kommen?
Wir sind nunmehr bereits beim sechzehnten Punkt unserer Checkliste und hier geht es darum abzuklä-
ren was ist eben noch abzuklären bevor wir über den Preis sprechen. Weil über den Preis wollen wir ja
als letztes sprechen. Also eigentlich wollen wir über den Preis ja überhaupt nicht sprechen, der Preis
soll sich als logische Konsequenz aus unserer Nutzenargumente, all unserer Berdürfnisstrukturen die
wir auf Seiten des Kunden zu befriedigen im Stande sind, ergeben und vom Kunden als solches akzep-
tiert werden. Weil wir ihn wohlfeil kalkuliert haben.
Aber trotzdem sollten wir noch einmal sicher gehen, dass wir bevor wir dann über den Preis sprechen
und den Preis entsprechend nochmals in der Sandwich-Methode darlegen, dass es nicht noch ver-

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CHECKLISTE 16
steckte Wünsche, Anforderungen des Kunden gibt. Die vielleicht sogar von einem unserer Mitbewer-
ber erst auf die Liste der Bedürfnisse gesetzt wurden. Weil auch Mitbewerber haben manchmal sehr
geschickte Verkäufer, das muss uns bewusst sein.
Es sollte verhindert werden, dass der Einkäufer dann, nachdem wir unseren finalen Preis diskutiert
haben, an sich fertig wären mit unserer Gesamten Verhandlung noch einen Zusatzwunsch aus dem
Hut zaubert der uns dann ordentlich, wie man so schön sagt, ins Schleudern bringt.
17. Was können wir noch anbieten?
Und wir sollten, Punkt 17, vorbereitet sein. Vorbereitet sein was wir dem Kunden anbieten könnten,
wenn wir es tatsächlich nötig haben, aber jenseits von Rabatten und Nachlässen. Also was wären noch
so ein paar Goodies, die wir ihm noch geben können.
Eine Dreingabe, vielleicht auch ein prestigeträchtiger Artikel in unserer Hauszeitung oder im Onli-
nemagazin, vielleicht ein Video mit seinem Statement. Ein Geben und ein Nehmen, hier ist Kreativität
gefordert.
Das ist unser finaler Punkt
Vielleicht noch eine ganz eine kleine Kleinigkeit, die vielleicht noch große Wirkung beim Kunden, bei
Ihrem Verhandlungspartner auslösen kann. Deshalb steht sie auch auf der Checkliste, damit Sie es
nicht vergessen, weil das ist schon ziemlich spät in der Abfolge, Punkt Nummer 17 wie gesagt, aber
nicht minder bedeutsam.
18. Keine Leistung ohne Gegenleistung
Der nächste Punkt auf unserer Checkliste ist wiederum ein solcher den Verkäufer gerne ein bisschen
zur Seite schieben. Er ist aber ein Kernstück des guten Verkaufs, keine Leistung ohne Gegenleistung.
Das heißt Sie müssen hier die Kreativität für den Kunden denken, weil der Kunde selbst wird sich hier
nicht anstrengen wollen.
Die Frage lautet, was kann Ihr Kunde Ihnen für ein Entgegenkommen seinerseits anbieten. Und zwar
durchaus auch jenseits von Mengenabschlüssen, Vertragsverlängerungen, und so weiter. Der Kreativi-
tät sind hier keine Grenzen gesetzt und das ist ja gleichzeitig gefährlich das man sich gar nichts über-
legt.
Deshalb hier ein paar wenige Punkte.
Der Kunde könnte zum Beispiel als Referenzkunde dienen, vielleicht sogar mit einem Statement auf
Ihrer Homepage, vielleicht mit einem kleinen Video, einer Aussage zu ihrem Produkt wo vielleicht auch
andere potentielle Kunden bei Ihm anrufen dürfen und sich erkundigen dürfen ob er wirklich so zu-
frieden ist mit Ihrem Produkt oder mit Ihrer Dienstleistung.
Das sind genau solche Themen die es gilt vorzubereiten und dann ein Geben und Nehmen zu entwi-
ckeln, das für beide Seiten befriedigend ist. Sowohl für den Kunden der sagt „Das kann ich geben, das
ist kein Problem für mich, das mach ich sogar gerne.“ als auch für Sie, dass Sie einen Gegenwert be-
kommen für ein Entgegenkommen, das leider notwendig war.
19. Präsentation eines Angebots im Team.
Wir nähern uns schon langsam dem Ende unserer Checkliste und es geht noch einmal um die Präsen-
tation eines Angebots im Team. Also um die Choreografie einer Angebotspräsentation im Rahmen von
Verhandlungen. Gehen wir mal davon aus es geht um ein wichtiges Produkt. Um eine wichtige Investi-
tion bei Ihrem Kunden, um eine Produktumstellung, um eine Lieferantenauswahl für ein breiteres
Sortiment und Sie sind eingeladen die Präsentation zu halten.
Die Choreografie einer Verhandlung.
Sie werden als Team auftreten, angenommen ein Verhandlungsführer oder eine Verhandlungsführerin
mit zwei Kolleginnen oder Kollegen. Und jetzt beginnt die Choreografie. Die Choreografie ist, wie so
vieles im Verkauf, nach der Sandwichmethode aufzubauen.

18. holub.or.at
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CHECKLISTE 17
} Also wir beginnen einmal mit der Bedarfsermittlung die wir durchgeführt haben. Was haben
wir erkannt was der Kunde möchte und wie sehr und wie gut können wir es erfüllen. An dieser
Stelle holen wir uns zustimmendes Nicken genauso wie mit der Frage „Gibt es noch weitere
Punkte?“ die Sicherheit, dass wir nichts vergessen haben.
} Und dann kommt der Mittelteil des Sandwichs das heißt irgendwann, nicht irgendwann son-
dern genau an dieser Stelle, kommt dann die Preisnennung. Das heißt das Angebot mit allen
Rahmenbedingungen wird, in diesem Fall wahrscheinlich durch einen Rednerwechsel, durch
den Verhandlungsführer, durch die Verhandlungsführerin präsentiert.
} Um dann unmittelbar in der Choreografie noch den Unterbau des Sandwichs nachzuliefern,
die zweite Seite sozusagen, nochmals den USP herauszustreichen. die wichtigsten Argumente
nochmals zusammenzufassen um dann die Kundenreaktion abzuwarten. Immer unter der Me-
thode: der Preis darf nicht nackt stehen bleiben. Das hatten wir ja schon das ein oder andere
Mal.
Und wie gelingt so eine Choreografie?
Ganz einfach, durch Training, das geht nicht von selbst. Also wenn es wirklich eine bedeutsame Prä-
sentation ist, ist es kein Makel sich hier einen externen Trainer zu holen und das von A bis Z durchzu-
arbeiten. Also wirklich von der Einheitlichkeit der Folie, über das Wording, bis hin zum Übergang von
einem Redner auf den nächsten, bis hin zur Frage „Wer beantwortet Zwischenfragen?“, wer kann
Zugeständnisse machen, wer kann keine Zugeständnisse machen, welche Funktionen in dieser Chore-
ografie hat jeder einzelne. Wer führt Protokoll wenn der sonst vorgesehene Protokollführer gerade
präsentiert.
Also eine Fülle von Fragen die man im Rahmen eines solchen Spezialtrainings durchaus abhandeln
kann und abhandeln sollte. Bei solch einem Spezialtraining sollte auch der ein oder andere Kollege
oder Kollegin aus Fachabteilungen aus dem eigenen Unternehmen, andere Verkaufsmitarbeiter um
kritisch als Advocatus Diaboli, sozusagen als Anwalt des Teufels, also als die kritischen Personen,
nochmals die Finger auf die Wunde zu legen – wo ist etwas nicht gut gelaufen.
Ich persönlich hatte die beste Erfahrung mit solchen Sessions und durfte, das möchte ich dazusagen,
als Verkäufer hier einige Male den aktiven wie auch den Part des Zusehers geben, beides sehr lehr-
reich.
Ein enormer Zuwachs an Wissen, an Können und auch an Zutrauen.
Also was man ganz einfach mutig sagen kann im Rahmen von Verhandlungen. Ein ganz ein wichtiger
Aspekt. Training bitte deutlich vor dem Termin, ich geh immer davon aus, eine Woche vor dem eigent-
lichen Termin sollten Sie ein solches Training absolvieren damit auch noch Zeit bleibt für Korrekturen
und allfällig ein nochmaliges Kurztraining nachzuschieben.
20. Visualisieren Sie Ihre Verhandlungen.
Wir sind jetzt beim letzten Punkt unserer Checkliste angekommen. Visualisieren Sie Ihre Verhandlun-
gen. Das klingt spröde, ist es aber überhaupt nicht. Wir alle kennen als schifahrende Nation Marcel
Hirscher.
Was macht Marcel Hirscher bevor er den Slalom siegreich beendet?
Er fährt den Slalom mental einmal durch, ja nicht einmal, x-fach. Er weiß also welche Körperbewegun-
gen er an welcher Stelle machen wird. Er bereitet jeden Abschnitt eines solchen Slaloms vor. Und ge-
nau dasselbe machen Sie als Spitzenverkäufer. Sie bereiten die einzelnen Abschnitte auch mental vor.
Sie gehen es mit sich selbst durch.
Ich sage an dieser Stelle immer dazu, Gott sei Dank gibt es Freisprecheinrichtungen im Auto, man kann
seine Selbstgespräche damit am besten tarnen. Das heißt wenn Sie mit dem Auto eine längere Strecke
fahren gehen Sie das durchaus auch im Gesprächsrhythmus durch. Was könnte Ihr Kunde antworten.
wie beantworten Sie einen Einwand. Wie gehen Sie mit dem Satz „Zu teuer!“ um. All diese Themen in

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CHECKLISTE 18
Einzelsequenzen abgearbeitet, damit Sie Selbstsicherheit gewinnen. Damit Sie nicht überrascht sind
über das was Sie vorhaben zu sagen.
Oftmals schon passiert, man hat sich wunderbare Sätze aufgeschrieben, aber die kann man nicht re-
den. Weil das gesprochene Wort ist ganz etwas anderes. Oder man findet nicht den notwendigen Mut,
in diesem Moment der Verhandlungen, diesen entscheidenden Satz zu sagen. Nicht den alles ent-
scheidenden, aber diesen wichtigen Satz zu sagen. Also mental durchgehen, denken Sie an Marcel
Hirscher der schafft es einen ganzen Slalom durchzuarbeiten, das schaffen wir auch.
Verhandlungen ohne Überraschungen!
Und somit sind wir am Ende unserer Checkliste angekommen, und wir wissen eines: in einer Verhand-
lung darf es keine Überraschungen geben. Wir können vielleicht überrascht sein, dass dieser Punkt
tatsächlich aufgerufen wird, aber wir sind zu jedem der Punkte vorbereitet. Wir können in unsere Un-
terlagen hineingreifen. Sei es geistige Unterlagen oder tatsächlich ausgedruckte Unterlagen und haben
das richtige, das passende vorbereitete Papier zur Hand. Dann sind Verhandlungen für beide Seiten
ein Vergnügen. Also sowohl für Sie, als Verhandlungsführer, als Verkäufer, als auch für Ihren Kunden.
Damit haben wir das, was wir eigentlich haben wollen, nämlich eine Win-win-Situation.
Dass beide Seiten aus diesen Verhandlungen herausgehen mit dem guten Gefühl ein gutes, für beide
Seiten tragfähiges, Ergebnis zu erzielen. Ich wünsche Ihnen dafür viel Erfolg, viel Kraft und nützen Sie
die Macht der Vorbereitung. Sie wissen, 90 Prozent Transpiration, 10 Prozent Inspiration. Die brau-
chen Sie auch, aber zuerst kommt die Vorbereitung.

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Ihre Fragen und Erkenntnisse
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Mag. Michael Holub
Unternehmensberater
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