1. 2. Bielefelder
Controlling Summit
Kundenorientierte Ausrichtung von Ver-
triebsaktivitäten durch Vertriebscontrolling
Nach dem erfolgreichen 1. Bielefelder Controlling Summit widmet sich der Controlling
Summit 2013 den Herausforderungen und Ansätzen zur Ausgestaltung eines effizienten
Vertriebscontrollings. Bereits im letzten Jahr wurde in der Abschlussbefragung der Teil-
nehmer des Controlling Summit 2012 die Steuerung von Vertriebsaktivitäten als besonde-
re Herausforderung herausgestellt. Folgerichtig haben wir das Thema Vertriebscontrolling
als Rahmen für den Controlling Summit 2013 gewählt. Bewährtes Ziel des Summit ist es,
methodische Ansätze und Best-practices für den Einsatz moderner Controlling-Instru-
mente aufzuzeigen.
Controlling-Experten mit einer langjährigen Expertise aus verschiedenen Unternehmen
und aus der Hochschule berichten dazu über ihre Erfahrungen im Zusammenhang mit der
Einführung und dem Einsatz moderner Konzepte im Vertriebscontrolling. Ergänzt werden
diese Beiträge durch Perspektiven und konkrete Anwendungen, die aus der Zusammenar-
beit von Dozenten der FHDW mit Unternehmen und dualen Studierenden entwickelt wur-
den. Die Präsentation moderner Methoden, die Diskussion interessanter Anwendungen
und die Gelegenheit zu einem angeregten Networking in einer attraktiven Umgebung
– das sind die Elemente des Bielefelder Controlling Summit der FHDW.
Take-aways
Methodische Ansätze zur strategischen Ausrichtung von Vertriebsaktivitäten
Moderne, praxisnahe Instrumente zur Vertriebsplanung und -steuerung
IT-basierte Umsetzung von Vertriebscontolling-Konzepten
Best-Practice-Erfahrungen im Vertriebscontrolling aus unterschiedlichen Branchen
Tagung der Fachhochschule der
Wirtschaft (FHDW) .
Für Geschäftsführer und Vorstände
sowie Führungskräfte und leitende
Mitarbeiter aus den Bereichen Finan-
zen, Rechnungswesen, Controlling und
Vertrieb.
18. Juni 2013
im LENKWERK
Dr. Ingo Erdmann
Seniorberater
myconsult GmbH
Prof. Dr. Christian Faupel
Absolvent der FHDW,
Dozent für Controlling
an der Hochschule
Ostwestfalen-Lippe
Dipl.-Kfm., Dipl.-Vw. Frank
Hustert
Leiter Controlling -
Kalkulation und Preisma-
nagement
Miele und Cie. KG
Prof. Dr. Thomas Jensen
Dozent für Supply Chain
Management und
Corporate Finance an
der FHDW
Dipl.-Kfm. FH
Norbert Linnenberg
Direktor Finanzen und Be-
triebswirtschaft
ZWILLING J.A. Henckels AG
Prof. Dr. Carsten Weigand
Dozent in den Bereichen
Softwarentwicklung,
Datenanalyse und
Operations Research
an der FHDW

2. 2. Bielefelder Controlling Summit
Das Programm
Ab 9:30 Uhr Registrierung, Ausgabe der Tagungsunterlagen
Begrüßung und Einführung in das Programm
10:00 Uhr Prof. Dr. Thomas Jensen, Leiter der FHDW in Bielefeld
Prof. Dr. Carsten Padberg, Prof. für Controlling an der FHDW
Überblick Vertriebscontrolling
Aufgaben
Werkzeug für die Vertriebsstrategie
Bausteine eines operativen Vertriebscontrolling
10:15 Uhr Neuere Entwicklungen
Was macht einen guten Vertriebscontroller aus?
Dipl.-Kfm. FH Norbert Linnenberg, Direktor Finanzen und Betriebswirtschaft, ZWILLING J.A.
Henckels AG.
11:15 Uhr Kaffeepause
Potenzialorientierte Kundensegmentierung im Firmenkundengeschäft - Grundlage
eines effizienten Vertriebscontrolling
Wirkmodell der Kundenbindung für Firmenkunden am Beispiel des Bankensektors
Potenzialorientierte Kundensegmentierung
11:30 Uhr Effiziente Ressourcenallokation von Firmenkundenbetreuern
Wechselwirkungen der Kundensegmentierung im Vertriebsprozess
Prof. Dr. Thomas Jensen, Dozent an der FHDW für Supply Chain Management und Corporate
Finance.
12:30 Uhr Mittagspause, Lunch

3. 2. Bielefelder Controlling Summit
Das Programm
Der Preismanagementprozess am Beispiel der Miele & Cie. KG
Bedeutung des Preises innerhalb des Marketing-Mix
13:30 Uhr Einfluss des Preises auf die Ertragssituation
Der Preismanagementprozess und die Bedeutung des Preiscontrollings im
Preismanagementprozess
Ergebnisse einer empirischen Befragung zum Preiscontrolling
Dipl.-Kfm, Dipl. -Volkswirt Frank Hustert
Leiter Controlling - Kalkulation und Preismanagement, Miele & Cie. KG
Anreizkompatible Vertriebssteuerung: Gestaltungsparameter und IT-gestützte
Umsetzung
Vertriebscontrolling als Aufgabenfeld des Controllers
Variable Vergütung als Steuerungsinstrument im Vertrieb
14:30 Uhr IT-gestützte Umsetzung
Prof. Dr. Christian Faupel, Dozent für Controlling an der Hochschule Ostwestfalen-Lippe
15:30 Uhr Kaffeepause
Den Vertrieb unter Kontrolle - Funktionen moderner CRM-Systeme
Analytisches vs. kollaboratives CRM
Projekt vs. Produktverkauf
16:00 Uhr Manuell erfasste und automatisch generierte Kennzahlen
Absatzanalyse und Bewertung des Forecast
Kalkulation von Angeboten: Wunsch und Wirklichkeit
Dr. Ingo Erdmann, Seniorberater myconsult GmbH
Mehr Business Intelligence mit Data Mining - Was ist und was kann Data Mining?
Bier, Pampers und was Kreditkartentransaktionen mit Scheidungen zu tun haben
17:00 Uhr Gute Kunden, schlechte Kunden - was ist Klassifikation und wie wird sie durchgeführt?
Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch - Warenkorbanalyse und
Crossmarketing
A fool with a tool is a ... - Data Mining Tools und Software
Prof. Dr. Carsten Weigand, Dozent für Softwareentwicklung, Datenanalyse und Operations
Research an der FHDW
17:00 Uhr Abschluss des Summit mit anschließendem Get-together

4. 2. Bielefelder Controlling Summit
Die Referenten
Dr. Ingo Erdmann
Seniorberater bei der myconsult GmbH,
Paderborn
Prof. Dr. Christian Faupel
Absolvent der FHDW
Dozent für Controlling an der Hochschule
Ostwestfalen-Lippe
Diplom-Kfm, Diplom-Volkswirt Frank Hustert
Leiter Controlling - Kalkulation und Preis-
management Miele und Cie. KG
Dipl.-Kfm. FH Norbert Linnenberg
Direktor Finanzen und Betriebswirtschaft,
ZWILLING J.A. Henckels AG
Geschäftsführer mehrerer Gesellschaften
der ZWILLING Gruppe
Prof. Dr. Thomas Jensen
Dozent an der FHDW in den Bereichen
Supply Chain Management und Corporate
Finance
Prof. Dr. Carsten Weigand
Dozent an der FHDW in den Bereichen
Softwareentwicklung, Datenanalyse,
Operations Research
Studium der Wirtschaftsinformatik und Promotion an der Universität Pa-
derborn mit den Schwerpunkten Geschäftsprozess- und Informationsma-
nagement im Office Umfeld. LangjährigeTätigkeit im technischenVertrieb
der PAVONE AG, Hersteller vonWorkflow Management und CRM Software.
Nach dem BWL-Studium an der FHDW diverse Stationen in Industrie-
und Beratungsunternehmen mit Controlling-Schwerpunkt. Inhaber der
Professur für Controlling und Kostenmanagement an der Hochschule
Ostwestfalen-Lippe. Forschungsschwerpunkte u.a.: Verrechnungspreis-
systeme, Controlling-Instrumente und moderne Controlling-Systeme.
Studium der Bertriebswirtschaftslehre und der Volkswirtschafts-
lehre an der FernUniversität Hagen. Nach seinem Einstieg als Trai-
nee diverse Positionen im Hause Miele & Cie. KG, u.a. als Internatio-
naler Produktmanager und Tätigkeiten im Fachbereich Controlling.
Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Bielefeld. Pro-
motion zum Dr. rer. pol. und anschließende Forschungs- und Lehrtätig-
keit an der Otto-von-Guericke Universität Magdeburg. Danach leitende
Positionen in weltweit tätigen Softwareunternehmen (CA, SSA Global
Technologies, Infor) im Business Development und Business Consulting.
Studium der Mathematik und Physik an der Universität Kiel. Promotion
zum Dr. rer. nat. Berufliche Stationen als IT-Berater in einer Hamburger
Unternehmensberatung und im Rechenzentrum der Schleswig-Hol-
steinischen Landesbank und Sparkassenorganisation, Leitung inter-
nationaler Softwareprojekte in einem Direktmarketingunternehmen.
BWL-StudiummitSchwerpunktInternationalesControlingimEBS-Studien-
ganganderFHOsnabrückundanderESCAEClermont-Ferrand/Frankreich.
DiverseControlling-undkfm.Positionen(Villeroy&BochAG,VaillantGmbH
&Co.KG,ZWILLINGJ.A. HenckelsAG).MitverfasserdesStatementsKunden-
orientiertes Vertriebscontrolling des Internationalen Controller Verein eV

5. 2. Bielefelder Controlling Summit
Der Veranstaltungsort
Heute: Oldtimer & Events
Das LENKWERK bietet allen Young- und Oldtimerfans vielfäl-
tigste Möglichkeiten, ihrer Leidenschaft zu frönen. Für Besitzer
kostbarer Wagen gibt es beheizte, trockene und sichere Unter-
stellmöglichkeiten für ihre Schätze. Zusätzlich kümmern sich in
der Haupthalle ansässige Werkstätten, Sattler und Aufbereiter
kompetent und mit Leidenschaft um die Erhaltung der Fahr-
zeuge. Das Konzept wird ergänzt durch einen Harley-David-
son-Standort mit einer großen Motorrad-Ausstellung. Diese
Atmosphäre bildet einen interessanten Rahmen für Restau-
rants und die in verschiedenen Seminar- und Veranstaltungs-
räumen stattfindende Events.
LENKWERK
Am Stadtholz 24 - 26
33609 Bielefeld
www.lenkwerk.de
Die Geschichte des LENKWERKS
Am 15.12.1938 begannen am Stadtholz in Bielefeld auf einem
Gelände von über 62.000 m2
die Ausschachtungsarbeiten für
das von Architekt Prof. Peter Klotzbach aus Wuppertal geplan-
te Bekleidungsamt der Luftwaffe. Nach dem Krieg nutzte die
Britische Rhein-Armee das Gebäude bis 1992 als eines ihrer
wichtigsten Nachschublager und Logistikzentren. 1994 wurde
der Gebäudekomplex aufgrund seiner für die 30er Jahre cha-
rakteristischen Formensprache und infrastrukturellen Bedeu-
tung als „steinernes Zeitzeugnis“ unter Denkmalschutz gestellt.
Heute sind in Teilen des Baus Einrichtungen des Bundes, des
Landes NRW und der Stadt Bielefeld untergebracht. Und na-
türlich das LENKWERK! Vorher wurde jedoch in der Rekordzeit
von nur wenigen Monaten aus dem baufälligen ehemaligen
Bekleidungsamt der Luftwaffe in einer aufwändigen und liebe-
vollen Totalsanierung eine einmalige Anlaufstelle für Oldtime-
renthusiasten aus ganz Deutschland geschaffen.

6. 2. Bielefelder Controlling Summit
Die Organisation
Anmeldung
zur Tagung über die Landing-Page: http:controllingsummit.fhdw.de
oder telefonisch: 0521 23842-21
Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Bestätigung per Mail und eine Rechnung per Post.
Datum, Ort
Wann 18. Juni 2013, 9:30 - 17:00 Uhr
Wo LENKWERK Bielefeld
Am Stadtholz 24 - 26
33609 Bielefeld
Telefon 0521 98839-299
Preise und Bedingungen
Teilnahmegebühr: Für die eintägige Veranstaltung beträgt sie inkl. Tagungsunterlagen, Lunchbuffet,
Getränke und Pausenverpflegung 179 Euro (zzgl. USt.) je Teilnehmer
Teilnehmerunterlagen: Werden am Tag der Veranstaltung ausgehändigt. Später gibt es eine Möglichkeit
zum Download.
Es gelten die Allgemeinen Geschäftsbedingungen. Im Internet unter http:controllingsummit.fhdw.de
Kontakt FHDW
Fachhochschule der Wirtschaft
Meisenstraße 92, 33607 Bielefeld
Telefon 0521 23842-02
Telefax 0521 23842-18
Internet www.fhdw.de
E-Mail controllingsummit@fhdw.de
Anfahrt LENKWERK
Autobahnabfahrt Bielefeld Zentrum (A2)
Abfahrt Richtung Bielefeld
An der ersten Ampelkreuzung bei Möbel Porta rechts
auf die Umgehungsstraße„Ostring“ abbiegen
Dem Ostring ca. 6 Kilometer folgen
Ostring geht in die Eckendorfer Straße über, etwa 5 km folgen
Direkt nach der Shell-Tankstelle (linke Straßenseite) links in
„Am Stadtholz“ abbiegen
Nach 700 Meter liegt das LENKWERK auf der linken Seite