Management Systeme – Universitäres Kurzstudium der SMBS - University of Salzb...
CAS_KeyAccountManagement_Studienfhrer
1. 21 Hochschule für Wirtschaft
CertificateofAdvancedStudies
KeyAccountManagement
Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW
Hochschule für Wirtschaft
Riggenbachstrasse 16
4600 Olten
T +41 848 821 011
info.wirtschaft @ fhnw.ch
www.fhnw.ch/wirtschaft/cas
Folgende Hochschulen der Fachhochschule
Nordwestschweiz FHNW bieten Weiterbildung an:
– Hochschule für Angewandte Psychologie
– Hochschule für Architektur, Bau und Geomatik
– Hochschule für Gestaltung und Kunst
– Hochschule für Life Sciences
– Musikhochschulen
– Pädagogische Hochschule
– Hochschule für Soziale Arbeit
– Hochschule für Technik
– Hochschule für Wirtschaft
2. 13 Hochschule für Wirtschaft
Immer aktuell:
www.fhnw.ch/wirtschaft/cas
Vorwort 3
CAS Key Account Management 4
Modulübersicht 7
Dozentenprofile 8
Weitere Informationen zum Studium 10
Organisation und Anmeldung 12
Hochschule für Wirtschaft 14
3. 32 Hochschule für Wirtschaft
Vorwort
In den heutigen gesättigten und umkämpften Märkten ist ein zen-
trales Erfolgselement die effektive und effiziente Kundenbetreuung.
Neue Kunden lassen sich nur noch mit hohem Aufwand akquirieren.
Dies gilt insbesondere für die sogenannten Key Accounts, die für den
Geschäftserfolg aus diversen Gründen besonders wichtig sind. Dabei
geht es im Wesentlichen darum, diese Kunden erfolgreich an die
Unternehmung zu binden.Folgende Fragen werden deshalb im Rahmen
des CAS insbesondere behandelt:
Fehlt Ihnen ein bewährter Ansatz, um Erfolge im KAM zu erzielen?
Vielleicht fehlt Ihnen ein systematischer Zugang zur Betreuung Ihrer
wichtigen Kunden? Der Lehrgang vermittelt Aussen- und Innendienst-
mitarbeitenden sowie generell am Verkauf Interessierten ein theore-
tisch fundiertes Basiswissen sowie Methoden und Konzepte, die sich
in der Praxis bewährt haben und leicht umsetzen lassen. Die Teilneh-
menden erarbeiten ein unternehmensspezifisches KAM Konzept, mit
dem sich der Erfolg in der täglichen Arbeit erhöhen lässt.
Haben Sie manchmal das Gefühl, mehr in den Kunden zu investie-
ren als von diesem zu erhalten?
Dann fehlen Ihnen vermutlich Konzept und Strategie zur Bearbeitung
Ihrer Kunden. Entscheidend ist es, den Nutzen für den einzelnen
Kunden zu bestimmen, die Gesamtleistung auf den Kunden auszurich-
ten und das Angebot erfolgreich zu verhandeln. Der Kurs Key Account
Management bietet bewährte Tipps und Tricks für erfolgreiche
Verkaufsgespräche mit Schlüsselkunden.
Benötigen Sie mehr Zeit für interne Überzeugungsarbeit als für
die Kundenbetreuung?
Dann hat sich das Wissen über die Bedeutung wichtiger Kunden im
Unternehmen vermutlich noch nicht vollständig durchgesetzt.Im Kurs
Key Account Management lernen Sie, wie Sie Kollegen und Mitarbei-
tende überzeugen und für Ihre Verkaufsaktivitäten die notwendige
Unterstützung erhalten.
5. 76 Hochschule für Wirtschaft
Modulübersicht
Modul 1: 16 Lektionen
– Grundlagen des Key Account Management
– Bewertung und Auswahl von Key Accounts
– Interne und externe (Buying Center) Analyse
– Strategische Optionen
– Einkaufskonzepte auf Kundenseite
– Strategische und taktische Überlegungen von Einkäufern
– Mehrwert für Key Accounts bestimmen
– Nutzen kommunizieren
Modul 2: 40 Lektionen
– Preispolitik im Key Account Management
– Preisstrategie und -taktik
– Verkaufsverhandlungen planen
– Verkaufsverhandlungen führen
– Key Account Plan
– Techniken der Key Account Planung
– Kennzahlen im Key Account Management
– Steuerung des Key Account Erfolgs
Modul 3: 24 Lektionen
– Organisation des Key Account Managements
– Implementierung des Key Account Managements
– Veränderung von KAM Business Modellen im Digitalen Zeitalter
– Social Media Netzwerke, Community Buildung und Collaborative Marketing
– Lead Generation, Suchmaschinen-Marketing – SEA – SEO-Analytics
– Konzepte und Methoden des Wissensmanagements
– Instrumente und Tools des Wissensmanagements
Modul 4: 16 Lektionen
– Persönlichkeitsentwicklung
– Rollenverhalten
– Präsentationstechnik
– Persönliche Arbeitstechnik
– Projektmanagement
– Zeitmanagement
6. 98 Hochschule für Wirtschaft
Dozentenprofile
Roland Hänni, Projektleiter des Lehrgangs
Studium an der Universität St. Gallen. Abschluss als lic. oec. HSG.
Anschliessend diverse Tätigkeiten in internationalen Unternehmungen,
u.a. bei Sandoz-Wander Pharma AG Aufbau und Leitung der Abteilung
Marketingforschung, Manager bei Deloitte Consulting im Bereich CRM.
Heute selbständig und Dozent an der Fachhochschule Nordwestschweiz.
Schwergewichtig im Bereich Marketing (Ausbildung, Weiterbildung und
Beratung) tätig.
André Niedermann
André J. Niedermann ist seit 2012 als Dozent und Berater an der FHNW
tätig. Er studierte an der University of Liverpool und war für die Expo.02,
als Informatikchef des Verkehrshauses und als Marketingleiter bei Laureate
International Universities in Shanghai tätig. Seine Kernkompetenzen an
der FHNW sind Digitales Marketing und Business Model Innovation.
Peter Peterlechner
Peter Peterlechner hat in seiner Heimatstadt München Pädagogik und
Lernpsychologie studiert und lebt und arbeitet seit 1993 in der Schweiz.
Seine Sporen hat er sich als geschäftsführender Verkäufer in einem
international tätigen Beratungs- und Trainingsunternehmen abverdient,
wo er als Key Account Manager für eine Paneuropäische Klientel Ver-
triebskonzepte erstellt und Verkaufstrainings realisiert hat. Heute betreut
er mit seiner eigenen Firma Unternehmen aus allen Branchen, die in
ihrem Segment bereits eine Spitzenposition einnehmen oder dies anstreben.
Beat Schläfli
Beat Schläfli hat das Verkaufen von Grund auf erlernt und sich in jahrelanger
Praxis mit dem Verkaufsalltag auseinander gesetzt. Er hat sich bei der Xerox
AG vom Junior Verkäufer bis zum Key Account Manager hochgearbeitet
und seine Verkaufsmethoden solange perfektioniert, bis er mehrere Jahre
die Nummer 1 bei Xerox war. Seit 1998 hat Beat Schläfli seine Methoden in
völlig unterschiedlichen Branchen, von Pharma- und Industriekonzernen über
Unternehmensberatungen bis hin zu Privat, Retail- und Investmentbanken
weitergegeben. Seine Konzepte werden heute von renomierten internationa-
len Konzernen tagtäglich erfolgreich eingesetzt.
Claude Wagner
Claude Wagner hat Kommunikationswissenschaften an der Universität
Bern studiert (lic. phil.), danach studierte er Pädagogik/Didaktik am
Höheren Lehramt der Universität Bern. Seit 1998 ist Prof. Claude Wagner
Dozent und Projektleiter an der Fachhochschule Nordwestschweiz.
In der Aus- und Weiterbildung unterrichtet er die Fächer wissenschaftliche
Arbeitsmethodik und Wirtschaftskommunikation. Er ist als Trainer für
Persönlichkeitsentwicklung und Kommunikationstechniken in diversen
international tätigen Unternehmen engagiert.
Christian Wiedemann
Studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen (HSG) und
stieg 1997 als Unternehmensberater bei Arthur Andersen ein.
Seine Dissertation zum Thema Change Management aus der Wissenspers-
pektive verfasste er am Lehrstuhl von Prof. Dr. Gilbert Probst.
Seit Januar 2005 ist er geschäftsführender Partner der SKGROUP.
Er übt Lehrtätigkeiten an Universitäten, Fachhochschulen und anderen
Bildungsinstitutionen aus.
7. 1110 Hochschule für Wirtschaft
Weitere Informationen zum Studium
Abschluss
Der Lehrgang schliesst mit derVerleihung des Certificate of Advanced
Studies ab. Voraussetzungen für den Erhalt des Zertifikats sind:
–– Aktive Teilnahme am Unterricht (Übungen, Fachdiskussionen
und Workshops)
–– Erstellen, Präsentation und intensive Diskussion der KAM
Abschlussarbeit
–– Mündliches Fachgespräch
Das CAS Key Account Management entspricht 15 ECTS (European
Credit Transfer System).
Methodik
Die Ausbildung basiert auf zwei Teilen:
Einerseits auf den methodisch-theoretischen Grundlagen gemäss dem
Buch «Spitzenleistungen im Key Account Management, Das St. Galler
KAM Konzept» und andererseits anhand praxisorientierter Beispiele
der Dozierenden.
Der Unterricht ist im Seminar-Stil konzipiert – Wissensvermittlung
kombiniert mit Gruppenarbeiten und Wissensaustausch zwischen
den Teilnehmenden.
Kurstage
Der CAS wird einmal jährlich durchgeführt und dauert jeweils von
April bis Dezember. Zu den 12 Präsenztagen kommen mindestens
10 Arbeitstage für die Erstellung der auf die eigene Firma bezogenen
Abschlussarbeit.
Termine / Kosten
Die aktuellen Termine und die Kurskosten finden Sie auf:
www.fhnw.ch/wirtschaft/weiterbildung/cas-key-account-management
Kursort
Fachhochschule Nordwestschweiz
Hochschule für Wirtschaft
Riggenbachstrasse 16
CH-4601 Olten
8. 1312 Hochschule für Wirtschaft
Studiengangleitung
Roland Hänni
T +41 62 957 22 93
roland.haenni@fhnw.ch
Kursadministration
Brigitte Nogler
T +41 62 957 28 37
brigitte.nogler@fhnw.ch
Customer Care Center
T +41 848 821 011
info.wirtschaft@fhnw.ch
Website | online Anmeldung
www.fhnw.ch/wirtschaft/weiterbildung/cas-key-account-management
Postadresse
Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW
Hochschule für Wirtschaft
Brigitte Nogler
Riggenbachstrasse 16
4600 Olten
Organisation und Anmeldung
9. 1514 Hochschule für Wirtschaft
Mit Forschung neues Wissen schaffen
Mit Forschungspartnern,also regional verankerten oder national und
international tätigen Unternehmen, Nonprofit-Organisationen und
öffentlichen Verwaltungen sowie mit Förderinstitutionen und Koope-
rationspartnern schafft die Hochschule für Wirtschaft neues Wissen
für deren Zukunft.
Zertifizierte, international anerkannte Abschlüsse
Die Bildungsangebote sind auf internationale Akkreditierungsstan-
dards ausgerichtet.
Beliebte Studierendenprojekte
Erfahrene, praxisorientierte Dozierende, wissenschaftliche Mitar-
beitende und zahlreiche Lehrbeauftragte aus der Wirtschaft garan-
tieren mit ihrem aktuellen Know-how für fachliche und didaktische
Qualität. Die Hochschule für Wirtschaft FHNW arbeitet eng mit
Unternehmen und Organisationen zusammen: Eine sehr beliebte
Form dieser Zusammenarbeit sind die Studierendenprojekte, die
konkreteAufgabenstellungen von Unternehmen und Organisationen
lösen und so auch den Wissenstransfer zwischen Praxis und Theorie
sicherstellen.
Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW
Die Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW umfasst neun Hoch-
schulen mit über 10000 Studierenden in den Bachelor- und Master-
programmen. Sie ist eine der neun vom Bund anerkannten Fachhoch-
schulen der Schweiz. Ihr Angebot ist vielfältig, praxisnah und
marktorientiert. Sie deckt mit Ausnahme der Gesundheit alle bun-
desrechtlich vorgesehenen Fachbereiche ab.
Hochschule für Wirtschaft
Hochschule für Wirtschaft FHNW
Die Hochschule für Wirtschaft FHNW ist lokal und regional veran-
kert, international ausgerichtet und mit über 2 000 Bachelor- und
Master-Studierenden eine der grössten Wirtschaftshochschulen der
Schweiz. Wir beraten Unternehmen und Institutionen und betreiben
Forschung und Entwicklung. Mit rund 130 Angeboten, darunter 70
Diplom- und Zertifikats-Studiengänge,sind wir führend in der betriebs-
wirtschaftlichen Weiterbildung.
Nahe bei Kundinnen und Kunden
Die Hochschule für Wirtschaft FHNW bündelt ihre Stärken an den
Standorten Basel, Brugg-Windisch und Olten. So ist sie mit ihrem
Know-how nahe bei Kundinnen und Kunden.
Internationaler Austausch auf hohem Niveau
Die Hochschule fürWirtschaft FHNW bietet zahlreiche englisch- und
mehrsprachige Bachelor- und Master-Studiengänge an. Sehr beliebt
sind auch unsere Dual Degree Abschlüsse und die Möglichkeit an
einer unserer 130 Partneruniversitäten ein Auslandssemester zu
absolvieren. Hinzu kommen Kooperationen mit der ganzen Welt, die
einen intensiven Austausch zwischen Dozierenden und Studierenden
ermöglichen.
Die Hochschule für Wirtschaft FHNW ist auch «affiliate university»
des Institute for Strategy and Competitiveness an der Harvard Business
School.
Fokussiert und kompetent
Die Hochschule für Wirtschaft FHNW macht aktuelles Wissen breit
zugänglich und nutzbar. Sie deckt das gesamte Spektrum an betriebs-
wirtschaftlichen Themen ab: Management und Führung, Banking,
Finance und Controlling, Human Resource Management, Nonprofit-
und Public Management, Unternehmenskommunikation und Marke-
ting, Beratung und Coaching.