Das Dokument behandelt die Effektivität von Beratungs- und Verkaufsteams sowie die Bedeutung von Kompetenzdiagnosen zur objektiven Leistungsbewertung und -entwicklung. Insbesondere wird das Instrument 'TOPSI' vorgestellt, das die Beratungs- und Verkaufskompetenz misst und auf einer umfassenden Datenbasis beruht. Es wird betont, dass die richtige Identifizierung von Stärken und Schwächen der Mitarbeiter entscheidend für den Verkaufserfolg ist und dass TOPSI eine wertvolle Unterstützung bei der Personalentwicklung bietet.

1. Wie gut ist Ihr Beratungs-
und Verkaufsteam?
Der praktische Nutzen von Kompetenz-Diagnosen
für Beratung und Verkauf. Hintergrundwissen für
Personalentwicklung und Training.
Informationen von der # 1 für Qualität und Lernerfolg
Networking Offices: Hamburg • Cologne • Basel • London • San Diego

2. Der Autor:
Published by ICL of California
Reinhard Semkowsky, Ph.D.,
CC Weiterverbreitung unter Angabe der Quelle erlaubt
ist Mitbegründer mehrerer Unternehmen in Europa und den USA.
Visit us at the web:
www.iclcalifornia.com or Er studierte in New York und Los Angeles "Management",
"Learning Technology" und "Philosophy" und ist als International Consultant
www.mfmworld.de or ein gesuchter Berater und Partner für viele
Marktführer und Global Player.
www.top100net.net or
www.elsyonline.com Seine Consulting- und Unternehmertätigkeit führte ihn durch
Südostasien, USA und Europa.
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Seine Entwicklungen im Bereich computergestützter Diagnosen
Author and Publisher have used their best efforts in preparing this program. ICL of und Multimediaprodukte sind „state-of-the-art“ und für viele Firmen
California, and Author make no representation or warranties with respect to the unverzichtbarer Bestandteil für unternehmerische Entscheidungen.
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any implied warranties of merchantabilities or fitness for any particular purpose Seine Leistungen fanden Anerkennung in einer Reihe internationaler
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damage, including but not limited to special, incidental, consequential, or other • Innovationspreis für Deutschland, Österreich und Schweiz
damages. • Internationaler Deutscher Trainingspreis
• World Award of Excellence in Education
CC 2013 ICL of California • Award for Outstanding Quality in Continuing Education
• Award of Masters; und weitere.
Kontakt: mail@mfm-world.de
Phone: 0700mfmworld Das „International Innovative Training Network“,die Nonprofit Organisation
des weltweiten Netzwerks der 100 TOP - Unternehmen im Bereich
innerbetrieblicher Bildung, wählte Reinhard Semkowsky im Jahr 2006
zum Präsidenten.
Seine Unternehmen sind nach ISO 9000 ff. und nach CSL 1037.1
zertifiziert, außerdem registriert als „besonders qualifizierter Dienstleister“
im
Central Consultancy Register of DG1A bei der EU Kommission in Brüssel,
sowie als Dienstleister des U.S. Federal Government, Ministry of Education,
 MFM Marketing im „Central Contracters Register“, „D.U.N.S.-Register“ und „ORCA
Register“ als zertifizierte Unternehmen eingetragen.
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3. „Man kann alles verkaufen, wenn es gerade in
Mode ist. Das Problem besteht darin, es in
Mode zu bringen.“
Ernest Dichter (1907-91), amerik. Sozialforscher
 MFM Marketing
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4. Wie gut sind Ihre BeraterInnen und VerkäuferInnen? Im Grunde bedeutet dies, dass das Leistungsverhalten eines
Mitarbeiters kaum kontrollierbar ist. Wir wissen z.B. nicht, wie
Aktiv verkaufen, kompetent und erfolgreich, das erfordert eine der Außendienstmitarbeiter „Obermann“ auf das Herabsetzen
motivierte und professionell eingestellte Beratungs- und seines Fixums und eine gleichzeitige Erhöhung der Prämien
Verkaufsmannschaft. reagiert. Wenn er ein Mensch ist, der die Sicherheit mehr liebt
Seit geraumer Zeit gibt es ein Instrument für als das Risiko, dann kann es sein, dass er auf diese Weise
Personalentwicklung, Training und Verkaufsförderung: TOPSI. demotiviert wird.
Es wurde von ICL of California, San Diego, und MFM Wenn wir nicht sicher wissen, was die Leistung eines
Marketing GmbH, Hamburg, in Zusammenarbeit mit führenden Mitarbeiters positiv oder negativ beeinflusst, dann können wir
Wirtschaftswissenschaftlern und Testpsychologen entwickelt. sein Leistungsverhalten auch nicht objektiv beurteilen. Die
TOPSI ist die Abkürzung für Top Selling Inventory. TOPSI ist zentrale Frage bei der Leistungsdiagnostik muss deshalb sein:
das weltweit prognosesicherste Diagnoseinstrument zur Welche Einstellungen liegen dem Leistungsverhalten eines
Messung von Beratungs- und Verkaufskompetenz. Es hilft Mitarbeiters zugrunde?
Ihnen, Bewerber auszuwählen, vorhandene Berater- und In der Praxis ist es deshalb nötig, außer der Leistungsseite
Verkaufsmannschaften objektiv zu überprüfen und den auch individuelle Faktoren einer Persönlichkeit zu erkunden
Trainingsbedarf exakt festzulegen. und zu berücksichtigen, wenn man Leistung objektiv messen
möchte. TOPSI misst deshalb nicht - wie die meisten
Analyseinstrumente - den Wissenstand oder das
Warum TOPSI entwickelt wurde. Fertigkeitsniveau, sondern konzentriert sich auf das Messen
Es gibt viele Methoden, Leistung zu messen, aber dennoch ist der wichtigsten beratungs- und verkaufsbezogenen
es schwierig, Leistung objektiv zu messen. Leistung wird durch „Competencies“.
zu viele Faktoren beeinflusst. Aus der Motivationspsychologie
wissen wir, dass das menschliche Leistungsverhalten durch
materielle und immaterielle Anreize gefördert oder gehemmt Die Grundlagen des Systems.
werden kann. Bestehende Anreizsysteme zeigen aber deutlich, TOPSI bedeutet Top Selling Inventory, was zu deutsch soviel
dass sie nicht bei jedem Menschen gleich gut wirken. Diese wie „verkäuferisches Inventar“ heißt.
Tatsache resultiert daher, dass jeder Mensch im Laufe seines
Lebens eigene Wertvorstellungen entwickelt.
 MFM Marketing
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5. TOPSI misst die Beratungs- und Verkaufskompetenz. Die TOPSI wird im Regelfall direkt vom Teilnehmer am Computer
Messkriterien wurden in einer Studie gefunden, die zum Ziel bearbeitet. TOPSI arbeitet mit 50 kurzen Videofallstudien.
hatte, solche Messfelder herauszufinden, die branchen- Diese decken die wichtigsten Bereiche der Beratung und des
unabhängig sind und die für jeden Berater oder Verkäufer von Verkaufs ab. Die Szenen zeigen Berater und Verkäufer im
grundsätzlicher Bedeutung für den Verkaufserfolg sind. Die Gespräch mit Kunden, im Gespräch mit Kollegen auf gleicher
Messkriterien sind: Vgl. Abb.2 Ebene oder im Gespräch mit Vorgesetzten. Dadurch wird das
komplette Umfeld, in dem sich Berater und Verkäufer
• Beziehungsorientierung,
bewegen, erfasst und abgebildet.
• Aufgabenorientierung,
• Konfliktstabilität, Die Szenen liegen in fünf Sprachen vor: Deutsch, Englisch,
• Kommunikation, Französisch, Italienisch und Spanisch. Die verschiedenen
• Extraversion, Szenen sind speziell für jeden Sprachraum produziert worden
• Teamfähigkeit, und stets mit Akteuren aus dem jeweiligen kulturellen Raum
• Selbstverständnis, besetzt. So werden interkulturelle Irritationen vermieden.
• Flexibiität,
Aufgabe der Teilnehmer bei TOPSI ist es, sofort nach jeder
• Lernverhalten,
Szene zu entscheiden, inwieweit sich eigenes Verhalten mit
• Eigenständigkeit
dem der Szene deckt. Dazu wählt der Teilnehmer aus
verschiedenen Reaktionen aus. Mehrfachauswahlen sind, je
Informationen Wertsysteme Talente nach Diagnose-Level, möglich. Die Zeit zur Beantwortung ist
Prozeduren Motivationen Techniken
Konzepte Lebensstile Fähigkeiten begrenzt und die Berufserfahrung des Teilnehmers im
Beratungs- und Verkaufsektor wird zu Beginn der Diagnose
durch die Angabe in Jahren erfasst. Aus dieser Angabe
Wissen Wollen Können generiert das Programm automatisch den entsprechenden
Diagnoselevel für den einzelnen Teilnehmer.
TOPSI besitzt mit über 330.000 Profilen aus 52 Branchen im
Testhintergrund eine hervorragende Datenbasis. Mit einem
Prognosequalitätswert von .803 und .812, gemessen durch
eine multiple Regressionsanalyse und den Rangkorrelations-
koeffizient nach Spearman, ist TOPSI das weltweit prognose-
 MFM Marketing
Kompetenzen
Basis für Leistungen sicherste Instrument zur Messung von Beratungs- und
Abb.1 Verkaufskompetenz.
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6. Das Individualprofil zeigt den Teilnehmern, in welchen Dadurch ist es möglich, auch Gruppen, Abteilungen,
Kompetenz-Bereichen Stärken und Verbesserungspotentiale Verkaufsteams verschiedener Regionen, Filialen etc.
bestehen. Die dazugehörende qualitative Interpretation gibt miteinander zu vergleichen.
den Teilnehmern erste Informationen darüber, was die
Die Branchendaten werden von MFM Marketing GmbH ständig
Ergebnisse des Profils für sie bedeuten.
aktualisiert. Für neu hinzu kommende Branchen werden
eigenständige Profile generiert und gepflegt. Lizenznehmern
von TOPSI stehen diese Daten im Rahmen des TOPSI User
Clubs kostenlos zur Verfügung.
TOPSI wird als komplettes Medienpaket in Form von Leasing
oder als Kauf-Lizenz angeboten. Es existieren verschiedene
Fassungen, um den unterschiedlichen Anforderungen der
Unternehmen gerecht zu werden. Die Anpassung an
firmeninterne Sicherheitsarchitekturen ist jederzeit ohne
Probleme möglich.
Technische Einweisung und/oder ein spezieller
Gesprächsführungs- und Interpretationsworkshop für die
Nacharbeit mit dem Teilnehmer stehen ebenso zur Verfügung,
wie Arbeitsblätter und Lernprogramme für die Arbeit an
Stärken und Verbesserungspotentialen.
Die Unterlagen sind didaktisch sehr gut aufbereitet und das
Compterprogramm ist selbsterklärend.
Abb.2
Was ist der praktische Nutzen von TOPSI?
Das Computerprogramm ermöglicht es, die Testergebnisse im
Individual-Profil mit einem firmenindividuellen Sollprofil, mit Hilfe bei der Berater- und Verkäuferauswahl
einem Branchenprofil und mit Selbsteinschätzung und Unternehmen sehen sich heute immer mehr mit der Forderung
Fremdeinschätzungen zu vergleichen. Ebenso lässt das nach Selbstverwirklichung am Arbeitsplatz und dem Verlangen
Programm beliebige Gruppierungen von Individual-Profilen zu. nach Selbständigkeit und Mitbestimmung konfrontiert. Auf der
 MFM Marketing anderen Seite, erfordern die wirtschaftliche Lage und der
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7. zunehmende Kostendruck Sparmaßnahmen. Zahlreiche Da TOPSI auch die dynamischen Aspekte des
Maßnahmen fallen im Bereich der Organisations- und Leistungsverhaltens abdeckt (vgl. Abb. 1), ist es gegenüber
Personalentwicklung jedoch häufig den erforderlichen anderen Auswahlverfahren, die hauptsächlich statische
Einsparversuchen zum Opfer. Aber dennoch sind die Aspekte messen, eindeutig vorzuziehen. TOPSI kann den Kern
Organisationen gezwungen, die beiden Faktoren „Humanität“ eines Auswahlverfahrens bilden, um den herum die ergänzen-
und „Rentabilität“ in vernünftiger Weise zu integrieren. Wenn den Methoden und Instrumente angesiedelt sind (vgl. Abb.3).
sie nicht eine drastische Auswirkung erleben wollen, die
Abgesichert durch die weltweit höchste Prognosequalität und
langfristig das Image, die Leistungsbereitschaft, die Motivation
zusammen mit dem Branchen-Querschnitt und den
und die Wirtschaftlichkeit beeinflussen, müssen sie diesen
verschiedenen Vergleichsmöglichkeiten ist ein Niveauabgleich
Zielkonflikt lösen.
möglich, der es wesentlich einfacher macht, eine gesicherte
Während der letzten Jahre sind die Kosten für die Entscheidung zu treffen. TOPSI kann deshalb als Risk-
Personalauswahl erheblich gestiegen. Fehlentscheidungen bei Lowering-Device bezeichnet werden, da es hilft, die
der Auswahl von Beratern und Verkäufern wirken sich schnell Personalauswahlkosten deutlich zu senken.
bis in fünfstellige Zahlen aus. Schwer oder gar nicht sind die
Schäden zu erfassen, die ein ungeeigneter Berater oder
Verkäufer im Markt, bzw. im Kundenstamm anrichtet. Prüfung der
Partner- Ärztlicher
Wenn ein ungeeigneter Mitarbeiter entlassen wird und deshalb Interviews Bewerbungsunterlagen Check
ein Ersatz gefunden werden muss, dann beginnt das
Procedere von vorn. Personalauswahl ohne zuverlässige
Strukturiertes Interview
Eintägiger Praxistest
Bewertungsinstrumente kann eine kostspielige Angelegenheit
sein.
Um das Risiko von Fehlentscheidungen zu minimieren, sollte TOPSI
ein auf Kompetenzen basierendes Assessment-Instrument Top Selling Inventory
eingesetzt werden. Selbstverständlich darf ein solches
Instrument nicht das einzige Mittel der Wahl sein. Es sollte
vielmehr das Bild über den Bewerber abrunden, indem es
wichtige Basis-Informationen über die Leistungsfähigkeit des
Verkäufers liefert. Stellen-
Firmen-
 MFM Marketing Beschrei- Prüfung der Referenzen Info Abb.3
bung
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8. Objektive Analyse des Weiterbildungsbedarfs Die Anwendung nur einer Maßnahme ist sehr unzuverlässig.
Deshalb kombinieren viele Unternehmen die hier
Die Märkte sind globalisiert. Der harte Verdrängungs- beschriebenen Verfahren. Durch diese Kombination ist es
wettbewerb zwingt die Unternehmen zum Halten und Nehmen. möglich, einige wichtige Probleme im Verkauf zu lokalisieren
Gehalten werden müssen die errungenen Marktanteile; und zu definieren. So kann z.B. bestimmt werden, ob
genommen werden müssen die Anteile, die der Konkurrent Organisations-, Fertigkeits-, Informations- oder
besitzt. Die immer geringer werdenden Unterschiede zwischen Motivationsmängel vorliegen.
• Preis und Leistung und TOPSI spielt bei der Ermittlung des Fort- und Weiterbildungs-
• Qualität und Nutzen bedarfs eine besondere Rolle, denn das System gibt konkreten
führen dazu, dass der Berater oder Verkäufer im Kontakt mit Aufschluss über die Leistungsfähigkeit eines Beraters oder
dem Kunden über Erfolg oder Misserfolg immer mehr zum Verkäufers, indem es seine Stärken und Schwächen in den
entscheidenden Faktor wird. zehn Kompetenzfeldern misst. Diese Einzelkompetenzen
decken zusammen das gesamte Spektrum des modernen
TOPSI konzentriert sich deshalb auch auf die Kompetenzen, Verkäufers und Beraters ab. Durch die breite Datenbasis (über
die diese dynamischen und komplexen Verhaltensweisen 330.000 Berater und Verkäufer wurden analysiert) und den
beinhalten. Die gegenwärtigen Trends und abschätzbaren ständigen Zustrom an neuen Daten ist TOPSI deshalb ein
Veränderungen zeigen recht deutlich, wie das objektives und zuverlässiges Analyse-Instrument. In der Hand
Anforderungsprofil des modernen Beraters und Verkäufers in des Weiterbildungsexperten kann es wesentlich zur Lösung
der überschaubaren Zukunft aussehen muss. Es ist deshalb bestehender Probleme beitragen. Es gibt Auskunft wo sich
wichtig, eine Verkaufsmannschaft auf dieses Training lohnt und hilft die Trainingsbudgets an den richtigen
Anforderungsprofil hin zu überprüfen, um so den Bedarf an Stellen, mit den richtigen Themen, bei den richtigen
notwendigen Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen feststellen Mitarbeitern gezielt einzusetzen.
zu können.
Warum sind Kompetenzen und eine echte kompetenzbasierte
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Weiterbildungsbedarf Fort- und Weiterbildung so wichtig? Kompetenz ist die Basis
zu ermitteln. In der Praxis werden häufig die folgenden für selbständiges Denken und Handeln. Nur wer kompetent ist,
Möglichkeiten genutzt: Beobachtung der Mitarbeiter bei der kommt ohne Babysitter aus. Er muss nicht ständig neu
täglichen Arbeit, Befragung, Messung der erbrachten Leistung motiviert oder trainiert werden. Wer einmal ein hohes
und Standards wie: Verkaufsergebnisse, Kundenzuwachs etc.. Kompetenzniveau erreicht hat, bleibt dabei und wird zum
 MFM Marketing Selbstläufer.
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9. Objektive Ergebniskontrolle des Verkaufstrainings. ELSY, die logische Ergänzung zu TOPSI.
Die Ergebniskontrolle des Trainings ist im Wesentlichen ein Hat man mit Hilfe von TOPSI seine Verkaufsmannschaft
Soll-/Ist-Vergleich. Um die Ergebnisse von Training wirklich analysiert, dann stellt sich die Frage, wie man jeden einzelnen
kontrollieren, oder besser ausgedrückt, messen zu können, Teilnehmer mit seinem individuellen Profil so trainiert, das
müssen zunächst einmal bestimmte Voraussetzungen erfüllt Stärken verstärkt und Schwächen abgebaut werden. Dieser
sein. Aspekt führte dazu, für die einzelnen Kompetenzfelder
Trainingspakete zu entwickeln.
Die Messinstrumente müssen tatsächlich das messen, was sie
vorgeben, messen zu können; d.h. sie dürfen nicht nur erlernte Es existieren sowohl interaktive Multimediabausteine für das
Kenntnisse abfragen. Es muss vor allem gemessen werden, ob Selbstlernen direkt am Computer, als auch Trainingspakete für
der Berater oder Verkäufer auch seine Verhaltensmuster eintägige Seminare. ELSY bedeutet Easy Learning System
geändert hat. Außerdem müssen Messinstrumente exakt und das kann man wirklich wörtlich nehmen. Mit ELSY
messen. Hier liegt oft eine große Fehlerquelle begründet. aufbereitete Themen sind videogestützt und so angelegt, dass
Zudem müssen Messverfahren objektiv sein. Spezielle ein Teilnehmer eine hohe Eigenaktivität entwickelt.
Fragetechniken, unterschiedliche Testsituationen sowie
Doch ELSY biete nicht nur didaktisch Top aufbereitete
Launen und Präferenzen der Trainer dürfen sich nicht auf die
Fortbildung, es verfügt auch über ein Autorentool, mit dem z.B.
Testergebnisse auswirken.
Trainer oder PE-Mitarbeiter ohne Programmierkenntnisse aus
Durch den Einsatz von TOPSI vor der Durchführung eines vorhandenen Multimediabausteinen neue Bausteine
Trainings sind die besten Voraussetzungen für eine zusammenstellen können oder eigenen Content einfach und
aussagefähige Ergebniskontrolle gegeben. Denn durch eine sicher bereitstellen können. Das alles funktioniert intuitiv und
Wiederholung der Diagnose mit dem gleichen Teilnehmerkreis per Copy/Paste oder Drag&Drop.
kann personenbezogen festgestellt werden, in welchem
Mit der Entwicklung von ELSYonline wird darüber hinaus das
Umfang die getroffenen Maßnahmen (Training, Coaching,
Lernen über Smartphones, wie iPhone, Blackberry, Android
Beratung) die ursprünglichen Probleme gelöst und
etc. und das Lernen über iPad und andere Pads möglich.
Leistungslücken geschlossen haben.
So erhält jeder Teilnehmer speziell das Training, das er
Bleiben unannehmbare Lücken zurück, muss auf der Basis der
individuell benötigt. Mit TOPSI, ELSY und ELSYonline ist
Kontrollergebnisse eine Ziel- oder Maßnahmenkorrektur
erstmals ein Paket geschnürt worden, das dem Thema
erfolgen. Eine Wiederholung von TOPSI ist im Abstand von
„Beraten & Verkaufen“ wirklich gerecht wird.
 MFM Marketing
sechs Monaten zu empfehlen.
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10. Wir engagieren uns für Ihren Erfolg. Garantiert! Certificates & Memberships
• Kunden: Überwiegend Global Player und Marktführer
> Unternehmensbezogen:
• Zertifiziert nach ISO 9000 ff
• Zertifiziert nach CSL 1037.1 : 2007-01
• Registriert als besonders qualifizierter Dienstleister im „Central Consultancy Register of DG1A“ bei der
EU Kommission in Brüssel
• Registriert als zertifizierter Dienstleister der amerikanischen Regierung im „Central Contractors Register“ (SAM)
• Member: International Innovative Training Network (The Top 100 Education Companies Network) www.top100net.net
• Member: TED Organization, Technology, Entertainment, Design www.ted.org
• Member: IMS Global Learning Consortium www.imsglobal.org
• Member: ASTD American Society for Training & Development www.astd.org
• Auszeichnungen:
• World Award of Excellence in Education
• Innovationspreis für Deutschland, Österreich und die Schweiz
• Internationaler Deutscher Trainingspreis in GOLD
• Deutscher Trainingspreis in GOLD
• Award of Masters
• Award for Outstanding Services in Continuing Education
• Zeitweiliges Projekt - Mitglied im TOP-Team Deutschland, eine Initiative des BMWi ...und weitere
Contact: Michelle A. Freeborn / Reinhard Semkowsky Ph.D.
USA: (+1) 760.598.7827
EU: (+49) 170.795.3850
(+49) 4123.9222.666
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