Die Werbeagentur Caschimoto wurde von Rodenstock beauftragt, das Image der Marke zu verjüngen und den internationalen Markteintritt vorzubereiten. Ein Storecheck bei verschiedenen Optikern führte zu der Erkenntnis, dass viele Verkaufsstellen eine negative Einstellung gegenüber Rodenstock haben und Verbesserungen in der Positionierung sowie in der Schulung der Verkäufer erforderlich sind. Um den Absatz zu steigern, sollten Werbemaßnahmen intensiviert und das Produktportfolio verjüngt werden, während gezielte Schulungen für die Optiker die Vertriebsbedingungen verbessern könnten.

1. RODENSTOCK feat. Caschimoto RODENSTOCK feat. Caschimoto RODENSTOCK feat. Caschimoto RODENSTOCK feat. Caschimoto RODENSTOCK fe
Briefing
Die Werbeagentur „Caschimoto“ wurde von dem Brillenhersteller „Rodenstock“ beauftragt, deren Image zu verjüngen, und die Marke folglich attraktiver
zu gestalten. Außerdem ist ein Eintritt auf den internationalen Markt erwünscht, der vorbereitet werden soll. Mit diesem Hintergrund ist die Agentur
„Caschimoto“ an uns heran getreten und hat die Aufgabe gestellt, einen Storecheck bei verschiedenen Optikern durchzuführen. Das Ziel ist es, die
Positionierung am Point of Sale und das Fachwissen der Verkäufer festzustellen, um daraus Konzepte entwickeln zu können, die das Image Rodenstocks
verbessern.
Damit dies erfolgreich erreicht werden kann, habe ich einen Musterbogen erstellt, nach dem verschiedene Optiker und deren Verkäufer untersucht werden.
Aus den entnommenen Stärken und Schwächen können dann Konzepte entwickelt werden.
Storecheck
Bevor ein Musterbogen erstellt werden kann, müssen verschiedene Bewertungskriterien aufgestellt werden. Diese habe ich zunächst in drei Oberpunkte
unterteilt:
1. Geschäftsstelle
2. Positionierung
3. Konkurrenz
In der ersten Kategorie werden jeweils die Sauberkeit der Fili-
ale, die Ordnung der Regale, der Kundenservice und die
Freundlichkeit bzw. das Gesamtbild der Geschäfte bewertet.
Bei der Positionierung wird darauf geachtet, ob die Fassungen
links oder rechts im Laden zu finden sind, und ob sie in den
Regalen eher unten, mittig (also auf Augenhöhe) oder oben
aufgestellt sind und ob sie in den Glasvitrinen vorhanden sind
oder sogar eine eigene Vitrine haben.
Als letztes muss natürlich auch die Konkurrenz begutachtet
werden. So habe ich zunächst auf folgende Fragen geachtet:
Wer scheint die direkte Konkurrenz Rodenstocks im Geschäft
zu sein? Wer wird am besten präsentiert, oder ist die Darstell-
ung aller Marken gleichwertig?!
Außerdem ist es wichtig, einen Fragebogen für die Ver-
käufer zu erstellen, um deren Meinung über Rodenstock
zu erfahren. Musterbogen sowie Interviewbogen sind im
Umschlag zu finden.
Fragebogen

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0
1
2
3
4
5
Fielmann
Bode
Apollo
Auswertung
Begutachtung
Interview
Bei dem Interview war deutlich zu erkennen, dass viele der Optiker keine positive Einstellung gegenüber Rodenstock haben. Gerade bei Apollo wurden
die Angestellten eher unfreundlich, nachdem man sie auf Rodenstock angesprochen hat, außerdem wollten sie keine Fragen beantworten. Bei dem
Diagramm ganz rechts sollten die Verkäufer zu den verschiedenen Kategorien
Schulnoten verteilen - 0 bedeutet keine Angabe, 1 ist sehr gut und 5 mangelhaft.
Fielmann Bode Apollo
Häufigkeit Selten -> meist auf Wunsch Sehr selten Keine Angabe
Gläser/Fassungen Hauptsächlich Gläser Fassungen Keine Angabe
Zielgruppe Kaum Privatkunden 50+ Keine Angabe
Persönliche
Einschätzung
Kein großer Einblick, gute
Technologie (Gläser)
Insgesamt Note
2
Keine Angabe
Aus den Ergebnissen der Begutachtungen und der Interviews werden verschiedene Stärken und Schwächen Rodenstocks deutlich, aus denen nun
verschiedene Maßnahmen entwickelt werden können.
Fielmann Optiker Bode Apollo Optik
Geschäftsstelle gepflegt, ordentlich, freundliche Mitarbeiter,
durch viele Spiegel eher unübersichtlich,
viele Beratertische, wenig Mitarbeiter
-> rieten von Rodenstock ab
hell, freundlich, übersichtlich, viele
Beratertische und Mitarbeiter, freundliche aber
manchmal leicht taktlose Mitarbeiter
-> rieten von Rodenstock ab
gut beleuchtet, übersichtlich, alles lesbar,
Mitarbeiter freundlich aber leicht
angespannt aufgrund viel Kundschaft
-> rieten von Rodenstock ab
Positionierung Schaufenster – rechts außen
Logo – mit aufgelistet, jedoch an ca. 13.
Stelle von 20
Geschäft – links
Regal – mittig (Augenhöhe)
Glasvitrine – kein Rodenstock
Schaufenster – rechts außen, im Hintergrund
Logo – nicht vorhanden
Geschäft – links
Regal – mittig (Augenhöhe)
Glasvitrine – kein Rodenstock
keine Rodenstock Fassungen vorhanden,
Gläser nur auf Anfrage
Konkurrenz „Ray Ban“, „Gucci“ und „Fielmann“ fallen
besonders ins Auge
„Bode“, „Eschenbach“ „Eschenbach“, „Vianti“, „Lars Larsson“
Konkurrenten Gläser Konkurrenten Fassungen
Fielmann 1) Zeiss
2) Hoya
3) Essilor
1) OWP
2) Silhouette
3) Seiko
Bode Keine Angabe 1) Eschenbach
2) Brend
3) Eigenmarke
Apollo Keine Angabe Keine Angabe

3. RODENSTOCK feat. Caschimoto RODENSTOCK feat. Caschimoto RODENSTOCK feat. Caschimoto RODENSTOCK feat. Caschimoto RODENSTOCK fe
Empfehlung
Eine der großen Stärken ist der hohe Bekanntheitsgrad Rodenstocks. Die Kunden wissen darüber Bescheid, dass Rodenstock qualitativ hochwertige
Brillen und Gläser herstellt. Allerdings muss das mehr kommuniziert werden. Konkurrenten wie „Ray Ban“, „Zeiss“ und „Dolce und Gabbana“ fallen
vor allem durch mehrere Werbeanzeigen auf und spielen sich so in den Vordergrund. Somit ist es wichtig, dass Rodenstock Werbung schaltet, sei es
durch Anzeigen in Magazinen oder auch durch Plakate in und an Filialen. So kann Aufmerksamkeit auf sich gezogen werden, und das Bild einer
qualitativ hochwertigen Marke in Erinnerung gebracht werden.
Doch damit das Erfolg bringt, muss die Zielgruppe verjüngt werden. Schließlich bringt es Rodenstock nichts, Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen,
doch potentielle Kunden zu „vergraulen“, da vorhandene Modelle eher für über 50 jährige geeignet sind. Somit muss das Portfolio erweitert werden,
um dem Trend nicht hinterher zu hinken.
So kann also dank einer Line-Extension, die trendbewusst und innovativ ist, eine jüngere Zielgruppe angesprochen und überzeugt werden. Damit wird
die vorhandene Stärke der Qualität und der hohe Bekanntheitsgrad mit neuen Stärken in Sachen Trend und Innovation gekoppelt, was besseren Absatz
garantiert.
Allerdings reicht es nicht, nur zu versuchen neue Kundschaft zu bekommen durch bessere Werbung und einer Line-Extension, sondern auch die
Absatzmittler müssen überzeugt werden, damit Rodenstock überhaupt angeboten wird.
Bei dem Storecheck ist aufgefallen, dass viele Optiker den Service Rodenstocks bemängelt haben. Vielen fiel es sogar schwer, Auskunft über
Rodenstock zu geben, aufgrund großer Unzufriedenheit. Gerade auch die Apollo Filialen waren eher unfreundlich und haben davon abgeraten, wenn
man sie auf Rodenstock angesprochen hat. Dies war besonders überraschend, da Apollo laut Aussage eines Verkäufers einer der Hauptpartner ist.
Daran muss natürlich gearbeitet werden! Bietet der Absatzmittler keine Brillen von Rodenstock an, oder rät sogar davon ab, nützen auch jegliche
Werbekampagnen nichts. Die Verkäufer müssen auch vom Produkt überzeugt sein und eine Rodenstock gerne verkaufen wollen.
Um dies zu erreichen, sind Workshops und/oder Verkaufsschulungen möglich. Dadurch können die verschiedenen Absatzmittler über die
verschiedenen Produkte beraten und informiert werden. Somit können die Optiker von der herausragenden Qualität Rodenstocks überzeugt werden.
Gleichzeitig können neue Modelle präsentiert, und die Verkäufer so auf den neuesten Stand gebracht werden.
Ein weiterer Punkt, der verbessert werden muss, ist die Positionierung Rodenstocks in den verschiedenen Läden. Es muss mindestens das Ziel sein, die
Modelle zentraler und offensichtlicher in den Schaufenstern und Regalen zu platzieren. Die oft schon vorhandenen Logosticker müssen noch
sichtbarer, und wenn noch nicht im Sortiment, für den Laden angeschafft werden. Außerdem ist es wichtig, in die Vitrinen der hochwertigen
Fassungen zu kommen, um noch mehr Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Optimal wären eigene Rodenstock-Aufsteller/Vitrinen, in denen aktuelle
und neue Fassungen präsentiert werden können.
Doch ist das natürlich nur möglich, wenn die Absatzmittler von den Produkten überzeugt sind, weshalb die schon genannten Schulungen wichtig sind.
So ist der Erfolg dank einer Kopplung all dieser Maßnahmen vorprogrammiert und das eingestaubte Image fertig zum abstauben!